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运输市场营销学答案练习一一、单项选择题1-5：DAAAA 6-10:CCDAB二、名词解释1.市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2.内部营销：是指企业在针对由雇员构成的内部市场，开展一系列积极的、营销式的、协同的活动，用积极的营销式的方法激励员工，使他们的工作表现体现服务意识和顾客导向。
3. 狭义的运输市场是指运输劳务交换的场所或领域。
广义的运输市场是运输劳务交换关系的总和营销学中的运输市场是指运输劳务现实的和潜在的需求者的集合。
4.营销费用率：指营销费用与销售额的比率。
4．是指相当一部分消费者对某事物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求展开；或指在一定的市场环境下，市场需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
5．是指某些商品或服务的市场需求量和供应能力之间在时间上或地点上不均衡、有波动的情况。
6．市场营销观念的基本内容是：顾客需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。
企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找顾客，而是恰好相反：从反映在市场上的消费需求出发，按照目标顾客的需要与欲望，更有效地组织生产和销售，企业的主要目标不是单纯地追求销售量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。
7．社会营销观念认为，企业的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，能够比竞争者更有效地提供可以满足顾客的商品，而且提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益，也即企业在制定营销政策时，应考虑到企业利益、消费者需求和公共利益三者之间的平衡。
8．关系营销是一个动态的过程，在这个过程中，传统营销活动与相互作用营销的资源与活动相互合作来建立并维系长期的、互惠互利的顾客关系。
企业在顾客关系生命周期的不同阶段的营销目标和营销性质不同。
9．企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。
![19春西南交《运输市场营销概论》在线作业二[标准答案]](https://img.taocdn.com/s1/m/3659d4451eb91a37f1115c40.png)
(单选题)1: 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性的（）科学。
A: 应用B: 经济C: 行为D: 管理正确答案:(单选题)2: 市场营销学的研究对象是以满足__________需求为中心的企业营销活动的过程及其规律性。
A: 生产者B: 供给者C: 企业主D: 消费者正确答案:(单选题)3: 市场经济的最基本特征是（）。
A: 市场竞争B: 人才竞争C: 物资流通D: 管理体制正确答案:(单选题)4: （）年，由Harvard出版的第一本《Marketing》（市场营销学）在美国问世。
A: 1902B: 1903C: 1912D: 1913正确答案:(单选题)5: 对于服务这种特殊产品来说,其__________就是指具体服务方式。
A: 效用B: 形体C: 特色D: 附加利益正确答案:(单选题)6: 运输市场既有空间上的广泛性，又有具体（）的特定性。
A: 位移B: 对象C: 时间D: 地点正确答案:(单选题)7: 通过大量的、有广泛的宣传工具做广告去激发消费者的购买欲望和动机、依靠中间商销售产品的销售方式，称为（）。
A: 直接销售B: 间接销售C: 销售渠道D: 传销正确答案:(单选题)8: 以注重商品和劳务的实际使用价值为主要目的的购买动机称为__________购买动机。
A: 求实B: 求新C: 求名D: 求美正确答案:(单选题)9: 市场细分是细分__________。
A: 现代市场营销产品D: 生产同种产品的不同企业正确答案:(单选题)10: 揭示和鉴别某种因变量的变化受哪些因素的影响,以及各种影响因素的变化对因变量产生影响的程度的调研,称为__________调研。
A: 探索性B: 描述性C: 因果性D: 预测性正确答案:(单选题)11: 在运输产品的销售和使用过程中的各种服务、保证等是指运输产品的（）。
A: 效用B: 品质C: 特色D: 附加利益正确答案:(单选题)12: 市场细分是细分（）。
一、市场的概念1、狭义的市场：是指商品交易的场所。
无论地方大小，交易范围如何，只要是商品买卖的地方都可以称之为市场。
一般也称之为有形式市场。
2、广义的市场：是指商品交换关系的总和。
主要是指无形市场，即没有固定的交易场所，靠广告、中间商以及其他的交易方式，寻找货源和买主，沟通买卖双方，促成交易的过程。
二、市场的构成1、是要有市场的主体，即买方和卖方。
2、是要有可供交换的商品。
（有形或无形）3、是要有买卖双方都能接受的交易价格以及其他条件。
三、市场的类型1、消费者市场消费者市场特点：（1）广泛性（2）多样性（3）周期性（4）层次性（5）伸缩性（6）可诱导性2、组织市场组织市场特点：（1）数量少，但规模大（2）需求无弹性第二节、市场营销一、学习市场营销的意义1、改变企业的经营观念，指导企业的经营活动2、增强企业的竞争力，使企业有效地开拓市场3、拓展市场营销理论应用的新领域第三节、运输市场一、运输市场的概念1、运输市场是运输劳务交换的场所2、运输市场是运输劳务交换关系的总和。
二、运输市场的特点1、运输产品的无形性2、运输产品生产、交换、消费的同步性3、运输产品的异质性4、运输产品的易逝性三、运输市场的构成1、运输需求者2、运输供给者3、运输中介四、运输市场的分类1、按服务对象和性质划分：可分为运输基本市场和相关市场2、按运输对象划分：可分为客运市场和货运市场3、按运输范围和区域划分：地方性运输市场、国内运输市场、国际运输市场4、按运输市场供求状况划分：运输买方市场和运输卖方市场第四节、运输市场营销一、运输企业营销管理提高运输效率应从以下几方面入手：1、提高员工生产技能。
2、强化员工服务意识和服务质量3、引进支持运输服务的新技术，制定切实可行的工作制度。
4、鼓励顾客参与服务过程。
第二章：铁路运输市场分析第一节、运输市场现状分析一、铁路在运输市场中的地位和优势1、安全2、迅速3、经济4、便利二、分析市场营销环境的意义1、分析市场营销环境是适应市场竞争变化的客观要求2、分析市场营销环境可为企业经营决策提供科学依据3、分析市场营销是适应科技发展的需要第三章、铁路运输市场调查与预测第一节、铁路运输市场调查一、市场调查的类型1、探测性调查2、描述性调查3、因果性调查4、预测性调查第二节、铁路运输市场预测一、市场预测的分类及内容1、根据预测的时间长短，分为短期预测，中期预测，长期预测。
《运输市场营销》作业答案作业一1.什么是社会购买力？什么是组织购买力？社会购买力：一定时期由社会各方面(即消费主体)用于购买商品或劳务的货币支付能力，即社会购买力，包括消费者购买力和组织购买力：组织购买力：指包括各类工商企业、政府机构和其他非盈利性社会机构在内的社会组织的货币支付能力。
2．简述市场的功能.1．市场具有经济结合的功能，即实现不同商品生产者之间的经济联系和经济结合。
这是市场的基本功能。
2．市场具有制导商品生产面向消费需求的功能，即每一商品生产者的生产规模、产品范围，都以反映社会消费需要的市场需求为导向。
3．市场具有劳动比较的功能，即比较同种产品的生产经营者在产品生产过程中各自消耗的劳动量。
3．垄断竞争市场有哪些特点？①在这种市场上，同一行业存在大量的生产者或销售者，他们提供具有一定差别的、能从整体上或局部上加以区别的而且可以互为相近替代品的产品或服务；②每个商品供应者的产量或销量只占市场总需求量的一小部分，因此，任何一个商品供应商都不可能独立地控制商品的市场价格，也无法控制整个市场；③由于企业进人市场容易、同行业企业多、产品替代性大，为了提高市场占有率，各生产商都十分重视自己产品的特性，力求突出产品的设计、包装、商标、质量等特色；因而市场竞争激烈；④在垄断竞争条件下，各生产商通过控制产品的产量和商品的价格来实现利润最大化的目标，竞争也就主要表现为非价格竞争，广告宣传、人员推销等促销工作也成为企业市场营销活动的重点。
4．什么是消费者市场？有何特征？消费者市场：消费者市场是由所有为满足自身及其家庭成员的生活需要而购买商品和服务的人们组成的市场。
其特征是：在社会再生产的循环中，个体消费者的购买是通向最终消费的购买，意味着商品价值和使用价值的最终实现。
因此，庞大而分散的消费者市场也是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，是所有社会生产的最终目标所在。
5．什么是营销？什么是推销？推销：将企业生产出来的产品设法卖给消费者，即先生产，后了解需求。
要体现在运输的（安全）性、（经济）性、（便捷）性、（舒适）性、（迅速）性、（准时）性，其中（安全）性是前提因素。
9、观察法是铁路客流调查的常用方法，它可分为（直接观察）法（行为记录）法和（痕迹记录）法。
10、目标市场营销策略主要有三种：（无差异性）营销策略、（差异性）营销策略和（集中性）营销策略。
11、市场营销中整体产品分为（核心产品）、（形式产品）和（附加产品）三层次12、按产品是否有形可将产品分为（有形产品）和（无形产品）两种，铁路运输产品属于（无形产品）。
13、铁路客运产品的延伸服务包含（位移前服务）、（位移中服务）和（为以后服务）三个过程。
14、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为（分销渠道），它的起点是（生产者），终点是（消费者）。
15、品牌策略有四种，分别是（统一品牌）策略、（个别品牌）策略、（分类家族品牌）策略和（企业名称与个别品牌并用）策略。
16、铁路运价＝（物资消耗支出）+（劳动者报酬支出）+（盈利）17、运输新产品定价策略有（撇脂定价）策略、（渗透定价）策略和（满意定价）三种。
18、通常所说的促销策略组合是指（人员推销）策略、（广告）策略、（营业推广）策略和（公共关系）策略19、四大媒体广告是指（电视）广告、（广播）广告、（报纸）广告和（杂志）广告。
20、顾客让渡价值＝（顾客购买的总价值）－（顾客付出的总成本）。
二、判断题(每题1分，共15分)1（ × ）2、铁路运输需求具有多样性，供给具有分散性。
（ √ ）3、在过量需求状态下，企业产品很快就能卖出，所以我们应长期保持在这种状态。
（ ×）4、从经济环境分析的角度看，只要消费者收入高，该地区的市场规模就一定大。
（ × ）5、消费者储蓄的变化不会影响其对交通工具的选择。
（ × ）6、经测算某Ｅd ＝1.13，该车票价上涨可使总收入增加。
（ × ）7、在目标市场选择策略中无差异性（集中性）营销策略的目标市场过于狭窄，风险较大。
运输市场营销学复习题及参考答案(1312) XXX网络教育课程《运输市场营销学》复题及参考答案一、名词解释：1.市场：指某种产品或服务的潜在消费者集合。
2.市场营销：是一种以满足顾客需求为中心的经营理念和管理活动。
3.市场经营观念：是一种以市场为导向的经营理念，强调顾客满意度和市场占有率。
4.市场营销环境：是指影响市场营销活动的各种内外部因素。
5.运输需求：是指顾客对运输服务的需求。
6.运输需求弹性：是指顾客对运输价格变化的敏感程度。
7.市场调查：是指通过收集、分析和解释市场信息，了解市场需求和竞争情况。
8.运输市场调查：是指对运输市场进行的市场调查。
9.运输市场预测：是指基于市场调查和分析，对运输市场未来的发展趋势进行预测。
10.运输市场细分：是指将整个运输市场按照不同的特征进行划分，以便于制定针对性的营销策略。
11.目标市场：是指企业选择的具有潜在利润的市场细分。
12.无差异性营销策略：是指企业将产品或服务针对所有市场细分采取相同的营销策略。
13.差异性营销策略：是指企业将产品或服务针对不同市场细分采取不同的营销策略。
14.集中性营销策略：是指企业将产品或服务针对一个市场细分采取集中的营销策略。
15.核心产品：是指企业的主要产品或服务。
16.形式产品：是指企业为了满足顾客需求而提供的附加服务或功能。
17.附加产品：是指企业为了增加产品或服务价值而提供的额外产品或服务。
18.产品生命周期：是指产品从开发到淘汰的整个过程。
19.产品项目：是指企业为了实现特定目标而开展的一个产品或服务。
20.分销渠道：是指企业将产品或服务传递给顾客的渠道。
21.运输市场中间商：是指在运输市场中从事运输服务的中间人。
22.促销：是指企业通过各种手段促进产品或服务销售的活动。
23.人员推销：是指企业通过销售人员进行销售的活动。
24.广告：是指企业通过各种媒体进行宣传和推广的活动。
25.公共关系：是指企业与各种利益相关者建立良好关系的活动。
物流市场营销学2022课后答案及题目1.根据调查，一个对你满意和不满意的客户都会将信息向外传递，并且不满意的客户与满意客户相比，往往会传递给(B)的数量，营销学上称之为扩散定理。
A.较少B.较多C.相等D.无法比较，因人而异2.“企业能生产什么，就销售什么”奉行的是(A)A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念E.社会营销观念3.(D)是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营观念。
A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念E.社会营销观念4.(A)=人口+购买能力+购买欲望A.市场B.需要C.需求D.效用5.(A)是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而今夕市场营销活动的一种营销观念。
A.关系营销观念B.绿色物流观念C.合作营销观念D.全员营销观念二、多项选择题1.以下哪些是物流营销的研究方法？(ABCDE)A.产品研究法B.组织机构研究法C.职能研究法D.管理研究法E.系统研究法2.根据物流企业服务功能的不同，物流企业可分为(ABC)A.基础型物流企业B.综合型物流企业C.高端物流企业D.管理型物流企业3.以企业为中心的营销观念包括(ABC)A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念E.社会营销观念4.物流客户服务观念包括(ABCDE)A.动态的服务观念B.增值服务的观念C.关系营销观念D.绿色物流观念E.合作营销观念5.物流企业增值性业务(ABCD)A.增加便利性的服务B.加快反应速度的服务C.降低成本的服务D.延伸服务三、判断题1.物流营销是指物流企业以物流市场需要为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现物流企业利益目标的过程。
(V)2.“没有不合格的产品，只有不合格的推销员”奉行的是一种推销观念。
(V)3.“某某机器，环保动力”奉行的是一种市场营销观念。
(×)4.需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中的，营销者可以去满足它，也可以凭空创造。
一、市场的概念1、狭义的市场：是指商品交易的场所。
无论地方大小，交易范围如何，只要是商品买卖的地方都可以称之为市场。
一般也称之为有形式市场。
2、广义的市场：是指商品交换关系的总和。
主要是指无形市场，即没有固定的交易场所，靠广告、中间商以及其他的交易方式，寻找货源和买主，沟通买卖双方，促成交易的过程。
二、市场的构成1、是要有市场的主体，即买方和卖方。
2、是要有可供交换的商品。
（有形或无形）3、是要有买卖双方都能接受的交易价格以及其他条件。
三、市场的类型1、消费者市场消费者市场特点：（1）广泛性（2）多样性（3）周期性（4）层次性（5）伸缩性（6）可诱导性2、组织市场组织市场特点：（1）数量少，但规模大（2）需求无弹性第二节、市场营销一、学习市场营销的意义1、改变企业的经营观念，指导企业的经营活动2、增强企业的竞争力，使企业有效地开拓市场3、拓展市场营销理论应用的新领域第三节、运输市场一、运输市场的概念1、运输市场是运输劳务交换的场所2、运输市场是运输劳务交换关系的总和。
二、运输市场的特点1、运输产品的无形性2、运输产品生产、交换、消费的同步性3、运输产品的异质性4、运输产品的易逝性三、运输市场的构成1、运输需求者2、运输供给者3、运输中介四、运输市场的分类1、按服务对象和性质划分：可分为运输基本市场和相关市场2、按运输对象划分：可分为客运市场和货运市场3、按运输范围和区域划分：地方性运输市场、国内运输市场、国际运输市场4、按运输市场供求状况划分：运输买方市场和运输卖方市场第四节、运输市场营销一、运输企业营销管理提高运输效率应从以下几方面入手：1、提高员工生产技能。
2、强化员工服务意识和服务质量3、引进支持运输服务的新技术，制定切实可行的工作制度。
4、鼓励顾客参与服务过程。
第二章：铁路运输市场分析。
（交通运输）《铁路运输市场营销》练习册答案（交通运输）《铁路运输市场营销》练习册答案《铁路运输市场营销》习题册第壹讲市场和市场营销壹、名词解释1、市场:对某种产品或劳务具有现实和潜在购买欲望和购买能力的消费主体的集合。
2、市场营销：个人和群体通过创造且同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的壹种社会和管理过程。
3、市场营销观念：企业在壹定时期内，占支配地位的，贯穿于整个市场营销活动过程的总体指导思想和行为准则。
二、填空题1、市场营销学是壹门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（应用性）科学。
2、市场营销学最早诞生于（美）国，它从经济学科中分离出来，成为壹门独立学科的标志是（1912年哈佛大学赫杰特奇教授出版了世界上第壹本市场营销学教材）。
3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的(购买欲望)和(购买能力)的消费主体的集合。
4、市场营销学中市场的三大构成要素是(购买主体)、（购买欲望）和（购买能力）。
5、从市场的构成要素角度见，市场=（购买主体）+（购买欲望）+（购买能力）。
6、市场观念的发展演变大体经历了（生产）观念、（产品）观念、（推销）观念、（市场营销）观念和（社会市场营销）观念等多个阶段。
7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（需求）。
8、现代营销观念的标志是以（消费者）为核心。
三、单项选择题1、市场营销的目的是满足（C）需求，且实现企业目标。
A现实B潜在C现实和潜在D竞争者2、市场营销学中所说的市场是指（D）的集合。
A人口和购买力B购买力和购买欲望C人口、购买欲望D人口、购买力、购买欲望3、生产观念是壹种以（A）为企业运营活动核心的市场观念。
A生产B销售C消费者需求D企业利益4、产品观念的核心是追求（D）。
A生产数量B销售数量C消费者满意D物美价廉5、“酒香不怕巷子深”体现的是（B）。
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念6、市场营销观念是壹种以（D）为中心的市场观念。
运输市场营销概论主观题答案集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#运输市场营销概论16.垄断竞争市场答：是指一种既有垄断又有竞争，处于完全竞争和完全垄断之间的一种市场。
17. 运输企业推销人员的职能有答：(A) 探求 (B) 沟通 (C) 销售 (D) 服务 (E) 情报收集 (F) 协调安排产销18. 影响目标市场策略的因素有哪些答：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场营销战略等。
19. 产品组合答：产品组合：产品组合又叫产品搭配，产品集合是指一个企业所生产或经营的全部产品的组合方式，也就是企业生产和经营产品的范围和结构。
20. 试述消费者购买行为的一般模式的内容答：消费者购买行为是由刺激引起的，这种刺激既来自外界环境，也来自消费者内部的生理和心理因素。
消费者在种种刺激因素作用下，经由复杂的心理活动过程，产生购买动机，做出购买决策，采取购买行动，并进行购后评价，完成一次购买行为。
21. 服务的人员推销里面，间接销售形式有哪些答：①在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；②利用公断人、见证人与舆论领袖来影响顾客的服务选择过程；③自我推销。
22. 营销中介答：营销中介是指协助企业促销，销售，分销其产品给最终购买者的企业或个人，包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。
23. 竞争导向定价法答：竞争导向定价的方法就是随行就市，即按照行业的平均价格水平来确定本公司的价格。
24. 成本导向定价的基本思路是什么答：基本思路是，运输企业从运输成本角度出发，考虑运输企业产品（服务）的定价问题。
25. 经营型场站组织答：经营型场站组织包括客运站、机场、港口、码头和各种类型的货运站。
这些场站组织面向全社会的运输需求者，根据其对运输需求的特点为其提供各种运输服务。
26. 分析铁路运输企业采取长渠道和短渠道进行分销的优、缺点。
运输市场营销概论16. 垄断竞争市场？答：是指一种既有垄断又有竞争，处于完全竞争和完全垄断之间的一种市场。
17. 运输企业推销人员的职能有？答：(A) 探求(B) 沟通(C) 销售(D) 服务(E) 情报收集(F) 协调安排产销18. 影响目标市场策略的因素有哪些？答：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场营销战略等。
19. 产品组合？答：产品组合：产品组合又叫产品搭配，产品集合是指一个企业所生产或经营的全部产品的组合方式，也就是企业生产和经营产品的范围和结构。
20. 试述消费者购买行为的一般模式的内容?答：消费者购买行为是由刺激引起的，这种刺激既来自外界环境，也来自消费者内部的生理和心理因素。
消费者在种种刺激因素作用下，经由复杂的心理活动过程，产生购买动机，做出购买决策，采取购买行动，并进行购后评价，完成一次购买行为。
21. 服务的人员推销里面，间接销售形式有哪些？答：①在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；②利用公断人、见证人与舆论领袖来影响顾客的服务选择过程；③自我推销。
22. 营销中介?答：营销中介是指协助企业促销，销售，分销其产品给最终购买者的企业或个人，包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。
23. 竞争导向定价法？答：竞争导向定价的方法就是随行就市，即按照行业的平均价格水平来确定本公司的价格。
24. 成本导向定价的基本思路是什么？答：基本思路是，运输企业从运输成本角度出发，考虑运输企业产品（服务）的定价问题。
25. 经营型场站组织？答：经营型场站组织包括客运站、机场、港口、码头和各种类型的货运站。
这些场站组织面向全社会的运输需求者，根据其对运输需求的特点为其提供各种运输服务。
26. 分析铁路运输企业采取长渠道和短渠道进行分销的优、缺点。
答：1）长渠道：优点：利用中间商可更广泛的组织客流和货源；运输企业能更集中精力组织生产；缺点：中间环节多，货流速度减慢，运价加成多，企业与消费者之间信息沟通不畅。
2）短渠道：优点：减少环节，减少中间商利润，运价更有竞争力；信息通畅，企业可及时了解市场需求, 更好地提供服务。
缺点：运输企业精力和资源投入大，保留的责任大，客流、货源组织范围受限。
16. 如何进行运输市场的消费者调查？答：1、运输市场营销环境分析运输市场营销环境：运输企业在制定相应的营销策略过程中所涉及的各种不可控因素，即与运输企业营销活动存在潜在关系的外部力量和机构的体系。
（一）营销环境的特点1、差异性2、多变性3、相关性4、不可控性（二）运输市场宏观环境分析：人口统计环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境、自然和社会文化环境（三）运输市场微观环境分析：运输企业自身条件、旅客和货主、竞争者、营销中介者、供应商、社会公众2、运输需求分析运输消费者在一定时期内，在不同的价格水平下愿意并能够购买的运输产品量。
运输需求的特征：非物质性和无形性、广泛性、派生性、多样性、波动性、可替代性（一）货运需求的影响因素1、经济发展水平及国家宏观经济政策2、产业结构及变化3、生产力布局4、产品的商品化率和就地加工程度5、交通运输业的发展6、货物运价水平7、运输方式之间的替代因素（二）客运需求的影响因素：1、经济发展水平2、人均收入水平的高低3、人口数量及结构4、旅游业的发展5、客运运价水平6、客运业的发展7、经济体制和经济政策的影响8、运输方式的替代性3、运输消费者行为分析（1）生理上的需要（2）安全上的需要。
（3）情感和归属的需要（4）尊重的需要‘（5）自我实现的需要17. 对峙定位？答：是企业选择靠近于现有强者企业产品的附近或一重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一市场18. 正确认识运输整体产品概念对运输企业有何意义？答：运输企业只有全面了解、准确把握运输产品和运输产品整体概念，才能真正树立以顾客为中心、全面满足顾客需要的经营理念，才能更好地运用现代营销理念，有效制定贯彻营销组合策略，才能保证企业在不断变化的激烈市场竞争中立于不败之地。
19. 制定营业推广方案要考虑哪些方面的内容？答：制定营业推广方案要考虑以下内容：奖励规模、奖励范围、推广的途径、持续时间、推广时机的选择及推广经费的预算等。
20. 任选一种运输方式，论述其目标市场竞争策略。
答：航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。
第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。
C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。
第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。
根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C 类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。
因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。
21. 附加产品？答：是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和22. 服务营销的一般特点有哪些？答：①供求分散性；②营销方式单一性；③营销对象复杂多变；④服务消费者需求弹性大；⑤服务人员的技术、技能、技艺要求高。
23. 消费结构?答：也称消费支出模式，是指各类消费支出额在消费支出总额中所占的比重。
24. 渗透定价策略？答：①某种运输服务的需求弹性大，低价可以促进销售；②营销费用、运输成本与运输量关系较大，即运输量越大，单位运输量和成本费用越低；③潜在市场大，竞争者容易进入，采用渗透运输价，利润微薄，别的企业不愿参加竞争，有利于扩大市场占有率；④运输不发达、购买力弱的地区，以利于逐步培育市场。
25. 运输咨询代理？答：是指代理人应委托人的要求，提供有关运输的情报、资料、数据等信息，并向委托人收取一定报酬的行为。
26. 影响销售渠道设计的市场因素主要包括哪些？答：潜在顾客的数量、销售量大小、市场的地区分布、消费习惯和销售季节、销售成本与销量的关系。
16. 服务营销？答：服务营销主要为不可感知，却使欲望满足的活动，而这种活动并不一定需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。
17. 简述新产品开发的策略？答：技术引进策略；改进现有产品策略；扩大现有产品品种策略；引进技术与企业自己技术相结合策略；独立研制策略；综合性开发策略。
18. 为什么说旅客运输比货物运输更适于使用人员推销？答：客运产品的运输对象是旅客，覆盖面广，购买零星，运输需求多样化，市场分散。
所以，对客运产品不易直接采用人员推销的方式直接向目标市场推销，人员推销的重点是中间商。
比较而言，货运产品就易于采用人员推销的方式。
货主数量相对较少，一次运输量较大。
通过运输企业的组货人员深入企业、大型厂矿，承揽大批货源，能充分发挥人员推销的优势。
此外，对于运输手续复杂，环节较多，货物运到期限不确定的运输方式，如铁路货物运输，货主在托运过程中感到不便，对运输过程也有疑虑，增加了货主购买货运产品的阻力。
利用人员销售，组货人员为货主办理手续，提供多种服务，可消除购买的阻力，打消货主的疑虑。
19. 运输企业可采用的目标市场策略有哪些？它们分别有什么特点？答：运输企业可采用的目标市场策略有无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。
无差异性营销策略的优点是降低成本、获得规模经济效益；缺点是很难满足不同需求、竞争激烈获利反而不多。
差异性营销策略的优点是针对性强、减少风险、提高占有率；缺点是成本增加、内部资源难以集中。
集中性营销策略的优点是专业化经营、节省费用、强化企业及产品形象；缺点是风险大、需有应变措施。
20. 产品组合密度？答：指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。
上述服装、化妆品、箱包、洗涤用品等都是消费品，且都经由相同的商业网点进入市场，故从最终使用及分销而言密度较大；但在生产条件方面，由于差别较大，故密度较小21. 企业的业务范围可以从哪些方面加以确认？答：①企业所要服务的顾客群，即明确市场类型；②企业所要满足的顾客需要，即明确市场需求类型；③企业用以满足顾客需要的技术和技术方法，即明确适宜的产品类型或产品服务形式。
22. 市场营销管理？答：是指为实现企业目标，创造建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系、而对营销活动的分析、计划、执行和控制。
23. 总成本领先战略?答：总成本领先战略是指一个企业通过采取一系列措施使总成本达到行业最低水平。
通过降低产品生产成本、在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手，以争取最大市场份额的竞争战略。
24. 运输企业常用的价格折扣与折让策略有哪些？答：(A) 现金折扣(B) 数量折扣(C) 季节折扣(D) 代理折扣(E) 回程和方向折扣(F) 复合折扣25. 密集性分销渠道策略？答：密集分销：指使用大量客、货运代理商组建运输企业的营销网络，使客、货运网点广泛分布在社会的各个角落。
运输企业对于有经营条件的中间商一般都予吸收，以便吸引更多客源和货源。
采用这种策略的目标是以求尽快进入目标市场或者扩大市场覆盖面，使消费者随时随地办理各种运输手续，满足其运输的要求。
这种策略能够与潜在顾客广泛接触，组织更多的客源、货源，但企业不易控制渠道，增加了各种支出费用，与中间商关系松散。
26. 分析铁路运输企业采取固定渠道和流动渠道进行分销的优、缺点。
答：1）固定渠道优点：服务场所及服务项目固定，适于客源和货源的集结；缺点：受场所位置影响大，客流、货源组织范围受限。
2）流动渠道优点：主动接近顾客，随时提供各种灵活方便的服务；缺点：场所不定，不适于稳定客流、货源的长期集结。
16. 差异性营销？答：差异性营销是一种以市场细分为基础的目标市场策略。
采用这种策略的企业，把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的细分市场制订不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。
17. 企业选择最佳促销组合时应分析哪些影响因素？答：促销组合是一个企业的总体营销传播计划，它由人员推销、广告、营业推广和公关关系混合组成。
