销售渠道分类及管理.共44页
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渠道管理习题附带答案(总28页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面,使用请直接删除《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多,做好是不多哦一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分)1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是( B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是( B )A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是( D )A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的( B )A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于(B )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是( A )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是(D )A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有(D )A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
和飞信渠道体系(修改版)目录第一部分渠道概述和结构设计 (1)一、概述 (1)二、人员配置与组织架构 (1)(一)售前团队架构 (1)(二)售中团队架构 (1)(三)售后团队架构 (2)三、团队职责与岗位分工 (2)(一)售前 (2)(二)售中 (5)(三)售后 (6)四、运作流程(补充备注说明) (9)第二部分渠道管理(待补充) (10)一、应用/终端/平台合作商管理: (10)(一)应用/终端/平台合作商定义 (10)(二)应用/终端/平台准入标准要求 (10)(三)应用/终端/平台申请流程(申请流程表)(补充) (12)(四)应用/终端/平台工作流程 (14)(五)应用/终端/平台考核结算规则(待补充) (14)(六)应用/终端/平台进驻管理规范 (14)(七)应用/终端/平台准出机制 (16)二、服务商管理: (17)(一)服务商渠道定义 (17)(二)服务商渠道准入标准要求(待完善+备选渠道评审表) (17)(三)服务商申请流程 (18)(四)服务商工作流程: (20)(五)服务商管理规范 (20)(六)服务商考核结算标准 (24)(七)服务商意见反馈表 (28)(八)服务商准出机制 (29)三、代理商管理: (33)(一)代理商概述 (33)(二)代理商准入标准要求(备选代理商评审表-意见表) (33)(三)代理商申请流程(申请流程) (35)(四)代理商工作流程 (37)(五)代理商结算规则 (37)(六)代理商管理规范 (40)(七)代理商准出机制 (44)四、售后客服管理: (47)(一)客服支撑工作规范 (47)(二)项目支撑工作规范 (49)(三)团队支撑工具 (50)第一部分渠道概述和结构设计一、概述2018年和飞信商用在即,为更好的支撑全国范围内和飞信企业拓展工作,完善客户接入流程,打造专业服务形象。
现成立售前、售中、售后团队,确保内部工作流程衔接顺畅。
售前通过建立渠道推广组、营销支撑组和省公司线条联络组进行用户拓展以渠道商管理;售中建立服务商管理组、支撑小组、运营小组以及培训小组四支小组服务用户,促进和飞信ToB类业务良好发展;售后建立客服支撑组和项目支撑组设计并管理客户服务渠道,促进产品功能优化与质量提升。
京东商城营销渠道模式与渠道现状分析京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台,是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。
京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户,1200家供应商,在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品,日订单处理量超过12万单,网站日均PV超过3500万。
京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%,连续10个季度蝉联行业头名。
2010年销售额达102亿园,京东商城作为中国B2C行业的代表,我们来看看它的营销渠道与渠道现状分析。
2003年的时候,在非典没有来临的时候,刻录机在短短的时间降了80000块钱,京东商城老板刘强东是基于宁愿公司倒闭,也不能任何员工因为工作而感染非典,我们所有的店都关闭,所有员工回家。
我们发现了一个CBS的网站,论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机,对我们很了解,他非常信任我们。
正是因为这个版主了一句话,“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”,跟贴之后,我们当天接到十几个单子。
同时,在一周之内获得了36个用户。
正是因为京东公司实体店过去六年的渠道长期的积累,不卖假货。
到今年为止,这36个用户没有一个流失。
也正是因为积累了36个没有走的用户,通过他们的口碑相传,告诉自己的亲戚、朋友,因为是口碑介绍,介绍过来的用户又没有走,就这样一点一点的积累,打开了京东商城最初的积累。
京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上,满足顾客的需求,正品无假货,并且低于实体店百分之十到百分之二十的价格,京东并依靠其强大的渠道流程管理,使的产品.资金.所有权.信息.促销等各个方面在渠道中顺利运送,以满足渠道和供应链的生存发展。
京东商城的发展,经过整整五年的时间把产品扩充完毕。
我们看到很多网上做的3C,刚开业产品就非常全。
但是京东商城反其道把99%的产品撤退,留下1%的产品。
最新分销渠道管理复习《分销渠道管理》复习内容第一部分:教材内容第一章一、名词解释分销渠道:亦称配销通路或营销渠道,一般是指产品或服务从生产流向消费者(用户)所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与,产品由生产者直接销售给消费者(用户)的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节销售给消费者(用户)的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统:这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统:这是由两家或两家以上的公司横向联合,共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统:即对同一或不同的细分市场,采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1. 分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
(第 3 页)(2)分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统(3)分销渠道的核心业务是购销(4)分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能:调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险(第4 页)3. 进行渠道功能组合应遵循的原则:(1)分销渠道的所有功能不能增加或减少第 5 页(2)分销渠道的参与成员可以增加或被替代(3)渠道成员增加或被替代,其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程(6-7 页)(1)实物流亦称物流,是产品实体在渠道中的运动(2)所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程(3)促销流是渠道成员的促销活动流程(4)洽谈流贯穿于整个渠道(5)融资流是渠道成员之间融通资金的过程(6)风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程(7)订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定(8)支付流是指贷款在渠道各成员间的流动(9)市场信息流是各成员相互传递信息的流程5. 分销渠道的功能与分销渠道流程的关系(7 页)分销渠道的功能通过渠道的流程来完成;流程效率决定功能产出效率,这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分,分销渠道有哪些类型(8-9 页)分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少,可以分为零阶(或级)、一阶、二阶和三阶渠道。
46种微信营销方法及技巧微信营销是目前最流行和有效的营销方式之一。
通过利用微信平台上的各种功能和工具,企业可以与客户建立直接的沟通和互动,提高品牌知名度和销售额。
本文将介绍46种微信营销方法及技巧,帮助企业更好地利用微信平台进行营销。
1. 设置微信公众号:为了进行微信营销,首先需要在微信平台上设置一个专属的公众号。
通过公众号,企业可以发布文章、推送消息和与用户互动。
2. 群发消息:利用微信公众号的群发功能,向关注公众号的用户发送消息,如最新产品推广信息、促销活动等。
3. 定时推送:根据用户的使用习惯和喜好,定时推送有针对性的信息,提高用户的参与度和回复率。
4. 个性化推送:根据用户的地理位置、性别、年龄等信息,向不同的用户推送个性化的信息和优惠券。
5. 建立用户标签:根据用户的行为和需求,将用户进行分类并打上标签,有针对性地进行营销。
6. 微信小店:利用微信小店功能,直接在微信平台上销售产品,提供便捷的购物体验。
7. 优惠券发放:通过微信平台向用户发放优惠券,吸引用户购买并提高复购率。
8. 邀请好友:引导用户邀请好友关注公众号,通过朋友圈传播品牌信息。
9. 投票活动:通过微信平台开展投票活动,吸引用户参与并增加互动。
10. 微信红包:开展微信红包活动,吸引用户分享和参与,增加品牌知名度。
11. 红包裂变:通过用户分享和邀请好友参与,实现红包金额的裂变和品牌影响力的提升。
12. 红包雨活动:在特定时间段内,在微信朋友圈发放红包,并引导用户进行抢红包活动。
13. 微信抽奖:开展微信抽奖活动,吸引用户参与并增加用户粘性。
14. 线下活动:结合线下实体店铺或活动,通过微信平台进行宣传和报名。
15. 微信公众号广告:通过投放广告的形式,在其他微信公众号上进行品牌宣传和推广。
16. 微信 H5 页面:利用微信 H5 页面制作有趣、互动性强的页面,提高用户参与度。
17. 品牌故事:向用户讲述品牌的故事,通过情感共鸣建立用户对品牌的认同感。