绝对成交之有效解除顾客抗拒点.pptx

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(销售技巧)解除客户的抗拒和疑义课件

从上面的步骤开始。
02.04.2020
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12
解答疑问和处理异议
如何处理疑问 • 持有积极的态度 • 热情自信 • 保持礼貌，面带微笑 • 态度认真关注 • 表情平静，训练有素。
02.04.2020PPT学Βιβλιοθήκη 交流13处理异议的方法
• 先弄清反对或怀疑的原因。 • 在解答之前先处理情感问题。 • 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 • 处理过程中要不断核查客户的反应
02.04.2020
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冷漠处理
再次创造氛围再次探询需求利用开放式问题寻找点，进行突破适时的缔结
02.04.2020
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意见处理的总原则
米开朗基洛的启示
米开朗基罗给一位权势显赫的买主雕塑巨大的石像，快完工时，买主对石像的鼻子部分特别不满，希望米氏能依其想法重新修改。米氏立即拿起锤子，
4、是反对否定他比较容易还是同意配合再说服他比较容易？
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拒绝处理的技巧 1.认同客户的感受
认同不等于赞同.赞同是同意对方的看法,而认同是认可对方的感受,理解对方的想法,但并不是同意对方的看法.
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如何表示理解
表示理解的语言
这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，
应该寻求其他支援，以消解对方的异议。
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6
怀疑
• 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够

应对顾客抗拒点专业话术课件

改进建议
根据反馈意见，指导老师给出改进建议，帮助学员提高应对顾客抗拒的能力。
自我反思
学员需要自我反思，总结经验教训，不断优化自己的应对策略和话术。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
总结与提升
总结应对策略
总结常见顾客抗拒点
在销售过程中，顾客可能会提出各种抗拒点，销售员应总结这些常见问题，以便更好地应对。
简洁明了
话术应简洁明了，避免过于复杂的表述。
话术应简明扼要，直接切入主题，避免使用过于晦涩难懂的词汇和复杂的句式，让顾客能够快速理解并作出决策。
亲和力
话术应具有亲和力，拉近与顾客的距离。
在话术中应使用友好、亲切的语言，尊重顾客的意见和感受，避免过于生硬和机械化的表述，以建立良好的沟通氛围。
话术示例
先生/女士，我们的产品经过严格的质量检测和用户反馈，性能非常出色。如果您有任何疑问，我可以为您现场演示，让您亲自
感受产品的性能。
应对策略
详细介绍产品的技术规格和用户评价，提供试用或演示机会，打
消顾客的疑虑。
对售后服务疑虑
01
总结词
针对顾客对售后服务的担忧，提供完善的售后服务保障和承诺。
提供解决方案和保障
针对顾客的担忧，提供相应的解决方案和售后保障，增强顾客的信任感。RPORTCATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
话术设计原则
针对性
01
针对不同顾客的抗拒点，设计不同的话术，以提高转化率。
02
针对顾客的疑虑、困惑、担忧等抗拒点，设计专业、有针对性的话术，以解决顾客的问题和疑虑，促进交易的达成。

绝对成交之有效解除顾客抗拒点

绝对成交之有效解除顾客抗拒点
常见的五种假理由
– 我要考虑考虑 – 我要和某某人商量商量 – 到时候再来找我我就会买 – 我从来不一时冲动下决心 – 我还没有准备好要买太快了
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
第三个是快乐
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
５）．塑造产品价值的力道不足
塑造产品价值六步骤
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益第三个步骤: 快乐第四个步骤: 痛苦第五个步骤: 理由第六个步骤: 价值
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

杜云生解决抗拒点绝对成交销售营销经管营销ppt专区

案例三
某保险产品推广，客户对保险条款不理解，销售员耐心解释并给予专业建议，最终获得客户信任并签单。
绝对成交的销售实战演练
演练一
模拟客户对产品提出异议的场景，要求销售员运用所学技巧解决抗拒点，达成销售目标。
演练二
分组进行销售角色扮演，一方扮演销售员，一方扮演客户，模拟真实销售过程，提高解决抗拒点的能力。
伪装型
客户以其他问题掩盖真实的反对意见，如“ 这个产品的价格太高了”。
隐藏型
客户没有直接表达反对意见，但表现出冷漠、犹豫等情绪反应。
问题型
客户提出疑问或困惑，如“这个产品的质量可靠吗？”。
03
杜云生销售法简介
杜云生销售法的核心理念
客户至上
杜云生销售法强调以客户为中心，关注客户需求，致力于满足客户期望。
个人销售
02
杜云生销售法适用于个人销售领域，帮助销售人员提高个人销
售能力和业绩。
客户服务
03
杜云生销售法也适用于客户服务领域，帮助企业提高客户满意
度和忠诚度。
04
解决抗拒点的策略和方法
预先处理和应对抗拒点的准备
了解客户
在与客户交流之前，深入了解客户的背景、需求和疑虑，以便更好地预测和应对可能的抗拒点。
营销经管的目标
提高企业知名度和美誉度，吸引潜在客户，增加市场份额，提高销售收入和利润。
销售团队的建设和管理
销售团队的建设
选拔优秀销售人员，组建高效的销售团队，明确团队目标和职责，建立良好的沟通机制。
销售团队的管理
制定合理的销售计划和目标，实施有效的销售策略和行动方案，监督和控制销售过程，评估销售业绩和效果。
解决抗拒点

[课件]怎样解除客户抗拒PPT

七种最常见的抗拒类型：
5、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 6、主观性抗拒客户对你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。 7、怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。
解除客户抗拒的自我操练
写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并按照轻重顺序排列。每当客户提出这6个抗拒时，你应该将他们转换成哪6个问题？写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何用反客为主的方式来回答他们。
注意你想要的而不是你不要的
成功五问这件事对我有什么好处或机会? 现在的状况还有哪些地方不完美? 我想要的结果是什么?我应该做哪些事以达成我想要的结果? 若要达成结果，有哪些错误不应该再犯? 我要如何才能达成结果，并能享受这个过程?
顾客讨价还价的动机
顾客想买到更便宜的产品。顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。顾客想在谈判中彰显他的能力。顾客怕吃亏。顾客认为销售员还可以让步。顾客不了解产品的价值，怕上当。顾客想透过压价了解产品真正的价格。顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三者施压。顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。
客户的反对意见
具有实际困难可解决的没有钱习惯性的反对信用不够逃避决策而反对不需要需求未澄清摸不着边没有决策权期望更多资料抗拒变化利益不显著
克服客户拒绝的技巧
1、把拒绝当成老师 2、拒绝表示客户还不够了解 3、销售成功是一种概率 4、算出每次被拒绝的价值，你的业绩来自于你的拜访总量。
如何处理价格异议
以防为主，先发制人先价值后价格多谈价值，少谈价格采用价格分解法引导顾客正确看待价格差别

怎样解除客户抗拒_PPT幻灯片

电子秘书一样成倍的增加工作效率。
面对顾客的异议需问自己的问题？
对方的目的是什么？对方采取的策略和手段是什么？这个手段和策略给自己造成的最大困难是什么？什么是突破这个困境的理由？
七种最常见的抗拒类型：
1、沉默型抗拒
要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。 2、借口型抗拒
提出时，先忽略。你可以说：“先生/小姐，您你所出的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分钟时间来介绍------” 3、批评型抗拒
5、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种
客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 6、主观性抗拒
客户对你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。 7、怀疑型抗拒
须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。
处理抗拒的方法
1、了解客户产生抗拒的真正原因。 “您这句话的意思是----？” “您真正的意思是什么？”
2、当客户提出抗拒时要耐心的倾听。 3、确认客户的抗拒，以问题代替回答。 4、每当客户提出抗拒的时候，你一定要表
示尊重或赞同。使用“合一架构”。
选对时机回复客户的抗拒意见
1、先发制人 2、及时处理 3、充分准备 4、后发制人 5、不再提起
当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意：（1）不反驳客户（使用合一架构）（2）用问题反问（例如：“请问价格是你唯一的考虑因素吗？”）
4、问题型抗拒客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信
息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，而后详细地回答客户所提出的问题。

解决抗拒点绝对成交

第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第二十一页，编辑于星期三：十六点二十一分。
第三步: 再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题，
你今天就会跟我买了是不是？
假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？
第二十二页，编辑于星期三：十六点二十一分。
第四步: 测试成交
假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能打折你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？
您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？
买很贵，不买更贵
第三十一页，编辑于星期三：十六点二十一分。
3、分解法
1、问他贵多少？
2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格
4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格
6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱
一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？
到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好
的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好
的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？
1、价值法
价值大于价格
价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额
第二十八页，编辑于星期三：十六点二十一分。
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。
您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。

解决抗拒点---绝对成交56页PPT

解决抗拒点---绝对成交
51、没有哪个社会可以制订一部永远适用的宪法，甚至一条永远适用的法律。 ——杰斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样一种的网，触犯法律的人，小的可以穿网而过，大的可以破网而出，只有中等的才会坠入网中。 ——申斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大夏，庇护着我们大家；它的每一块砖石都垒在另一块砖石上。 ——高尔斯华绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——。 ——德谟克利特 67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。 ——歌德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭

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第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。
假如我能打折你会买吗？
假如我能帮你申请到优惠你会买吗？
第五步: 以完全合理的解释去回答就是因为这个原因……所以
第三个是快乐
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!
第四个是痛苦
想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去年会多花多少钱？继续这样下去年会多花多少钱？继续这样下去年会多花多少钱？继续下去这样年会多花多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。这叫做痛苦
６）．没有准备好解答事先提出７）．没有遵循销售的程序
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出２）．夸奖它３）．把它当成是一个有利的条件
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤
第一步: 判断真假
绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人
常见的五种假理由
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 到时候再来找我我就会买 • 我从来不一时冲动下决心 • 我还没有准备好要买太快了
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
、我在卖什么？、谁是我的顾客？、他们为什么会买？、我的顾客哪些会不买？、谁是我的竞争者？、我与竞争对手的对比性是什么？、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？
顾客心中真正的原因
没钱
有钱舍不得花
借不到钱
别家更便宜
不想向你买
顾客可能是骗子
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？
假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？
第四步: 测试成交
假如我能让价格便宜一点你会买吗？
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
有效解除顾客抗拒点
【成功】
顾客为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准顾客
准顾客的标准：、有经济能力购买、有决定权、有购买意向、曾经使用过或紧急需使用
２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分
为你的结果做准备
• ※ 我要的结果是什么？ • ※ 对方要的结果是什么？ • ※ 我的底限是什么？ • ※ 对方的底限是什么？ • ※ 可能会有什么抗拒？ • ※ 我该如何解除这些抗拒？ • ※ 我该如何成交？
５）．塑造产品价值的力道不足
塑造产品价值六步骤第一个步骤:
第二个步骤: 利益第三个步骤: 快乐第四个步骤: 痛苦第五个步骤: 理由第六个步骤: 价值
第一个是
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
第六个是价值
您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？道工序。你知道这道工序要费多少时间吗？个小时。我们现在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过道工序，同时还要费个小时的时间，还要费多少成本。这就叫做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。