11.岗前-主顾开拓-讲师手册

幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。

作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。

而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。

随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。

如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。

因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。

幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。

由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。

幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。

十一、主顾开拓主顾开拓新人岗前培训——讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发一、计划与行动1、生涯规划明确我们的目标❑目标的分类❑目标确定短期中期长期目标的分类卓越的保险代理人受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活优秀的保险代理人掌握专业的保险销售技能;帮助客户正确选择保险产品合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。

业务代表晋升资深业务代表的条件1.累计标准FYC3,000元；2.出勤率达到公司的规定；3.通过晋升培训并考试合格。

2、自我管理❑目标管理❑活动量管理一、计划与行动保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容活动目标表全年的期望收入目标每日必要的访谈数每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解活动目标表72000全年的期望收入目标每天坚持六访每日必要的访谈数30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解第一月第二月第三月执行人：监督人：件数FYCFYP 我的转正日期：_____年_____月发表❑实际❑具体❑可行❑可度量❑指定日期完成良好的计划特征3、计划1001.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；2.填写计划100评分表；3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。

前言作为一名培训师，除了课前调研、构思编写课程设计及课件以外，在课前课后还需要做大量的工作才能确保一门课程的顺利开展。

一般来说我们大致可以按照下述思路来考虑所需要做的这些工作。

1.根据班级人数、课程特点及教学方法分析确定开展教学所需要的场地、设施设备、各项物品及资源，并明确使用要求。

2.制定课前准备清单，然后逐一准备并核查。

3.提前3天做好课前的身心准备。

4.提前2天布置好培训场地并试演教学过程。

5.提前十五分钟到授课地点做好上课准备。

6.课后做好收尾工作。

依照以上思路，本手册将对培训师具体可以进行哪些课前准备和课后收尾工作进行探讨。

目录前言 (I)1 场地、设施设备、各项物品及资源 (1)1.1 场地 (1)1.2 设施设备 (1)1.3 教学用具 (2)1.4 其他物品或材料 (4)1.4.1 培训师用 (4)1.4.2 学员用 (6)1.5 教辅人员 (8)2 课前检查表的制定 (8)3 场地布置 (10)4 课前身心准备 (17)4.1 心理准备 (17)4.2 职业形象的准备 (18)4.3 身体准备 (19)5 课前试演 (19)6 课前十五分钟 (19)7 课后收尾工作 (20)编后语 (22)1 场地、设施设备、各项物品及资源1.1 场地选择场地应注意的细节：1.场地类型。

开展技能训练的课程通常需要配备实习场，某些需要开展团队游戏或拓展训练的课程可能会需要到户外进行，因此有些课程往往不止一个培训地点。

2.场地面积。

某些需要做互动游戏或者是角色扮演的课程如心理健康、礼仪等所需要的空间会比较大。

3.教室的采光、温度以及通风状态。

4.各种设施和座位的位置摆放。

5.周围的环境是否安静，是否能够有效避免外界干扰。

1.2 设施设备1.桌椅是否有足够数量的课桌椅，是否有讲台及资料桌。

2.空调能否正常工作，尤其是在酷夏以及需要使用机房的课程。

3.电脑是否配备电脑，电脑能否正常播放课件、视频、音频，所安装的软件是否满足教学需要，是否需要自备手提电脑。

【课程推广名——课程名称】讲师手册课程名称课程类别□基础素养□专业素养□管理素养课程学时课程版本学员对象开发人编制时间年-月-日一、课程设计蓝图课程名称课程类别□基础素养□专业素养□管理素养课程学时开发人课程背景（为什么要开发这个课程？）针对本课题，公司的期望是：目前存在的问题如下：1.2.3.学员对象：1.2.本次课程学员对象的特点是：1.2.3. 本次课程学员对象带来的挑战主要有：1.2.3.学习目标（完成本次课程后，学员能够…）1.2.3.4.二、课程大纲（请以Mindmanager软件编制大纲，再把大纲以图片形式附上）〖内部教材，谢绝外传，请妥善保管〗三、课前准备盘点表（供参考）说明：■为本课程中的必备项□为本课程中的可选项或不用准备第一部分：资料准备（开课前3天）■学员讲义■培训师手册■培训师工具箱■演示PPT ■课后转化执行手册□其他辅助资料第二部分：学习环境（开课前1天）教学场地布置及学员分组■分组式42 人一组，共6组☐/\ 字型人一组，共组☐圆桌型共人☐ U 字型共人☐课堂式共人☐场地面积不低于平方米■桌椅需要能够移动☐空调温度度；■室内光线良好，灯光可调整。

第三部分：设施设备（开课前1天）■投影仪■麦克风■笔记本电脑■音响■音频线■麦克风电池（备用）□摄像机□照相机□电视机■课程地点指示牌■洗手间指示牌■课程欢迎水牌□课程宣传X展架■课程主题横幅□其他设备第四部分：教学用品（开课前1天）■白板■白板笔（黑5/红2/蓝2）■激光翻页笔■大白纸18张■A4纸（1包）□A3纸□简报架（A1规格）□钟表□彩色笔□移动存储设备■课堂小奖品（20份）□其他教学用品：第五部分：学员了解（开课前1天）■学员名单及资料■学员名牌■学员需求调查表□学员须知（后勤类）□学员课前测试成绩□其他：第六部分：心态准备（开课前1天）■对学习目标负责■以学员为中心■不打无准备之战■平常心对待■个性化的前提是尊重课程框架与内容第七部分：其他事项（开课前1天）■纯净水（2支）□红牛（2罐）■润喉糖■便笺纸■盒装纸巾■垃圾桶（讲台前边，隐藏地方）□其他四、课程执行手册（内容供参考）教学流程与讲授要点（授课的互动逻辑）参考话术（用于授课过程中的话术参考）一：自我介绍，表示欢迎二：小组讨论目的：引起大家对课题的兴趣，调动大家对学习的热情，同时了解学员的期望值三：讨论结果发布四：简单总结，导入课题大家好，我是本次授课的培训师XXX，欢迎大家参加此次课程训练。

单元主题
主顾开拓P
讲师手册
Train Better, Achieve Best
课程内容规划SESSION PLAN
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讲师介绍自己的工作经历成就从业经历受训
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讲师讲述主顾开拓就是用一种有系统的方法来
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讲师重点强调主顾开拓的重要性。

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9讲师一一讲述准主顾应具备的条件：
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讲师提问，我们的准主顾在哪里呢，对学员的
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讲师简要介绍主顾开拓的几种主要的方法，不
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对于缘故法的介绍，要尽量贴合实际，用学员
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讲完这三张投影片后，讲师应进行过渡：既然
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讲师请学员把事先填写好的《计划100》拿出
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22讲师解释准主顾的排序方法。

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讲师解释向缘故讲保险的步骤。

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讲师介绍接触面谈前的准备。

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“既然我们选出了需要优先拜访的5为准主
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这三段经典话术可以一气呵成地讲下来，讲师
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讲师简要介绍可能出现的异议及处理的方法。

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有的学员在拜访缘故客户的时候会遇到一些索
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课目：主顾开拓宣导课程提示时间过程/活动/重点注意要点 /教具备注一、导言3分钟 1、讲师作自我介绍2、课程导入讲师介绍自己在主顾开拓方面的心得体会，重点在正式授课以前引起学员听课的欲望、需求。

二、主顾开拓的意义1、举例4分钟某部五年时间人结论：快速积累员发展到500人，共育成5个营 300名主顾是长业部。

但同时脱落了700多人，期经营的根本保脱落人数超过在职人员。

证。

5分钟 2、询问两位同仁，业务员脱落的主要原因是什么？6分钟 3、分析脱落的各项原因，得出结论为：所有脱落人员都很勤奋，都想好，都有挣钱的欲望。

之所以离开公司是因为没有准主顾，是准主顾的枯竭。

4、进一步分析发现脱落人员中绝大部分（70%）拥有客户量不到50人。

客户越多，脱落率越低。

客户超过300人的业务员几乎不会脱落，原因是有续佣，收入稳定，客户会加保，介绍客户。

5、结论：拥有大量准主顾和快速积累300名主顾是业务员长期生存的保证。

10分钟 6、讲述：某一营业单位的件数等于结论：寿险营销人力乘以人均保费，要提高保费两大主题，永恒量必须增加人力和人均保费。

主题。

（1）人均保费等于人均件数乘以件（1）主顾开拓均保费，件均保费是由业务员（2）增员客户群和险种组合技巧决定的。

对某一确定的业务员来说。

他所接触的客户群收入高低是一定的。

所以要提高保费收入，必须提高件数。

（2）业务员的邮件是由他的拜访是和拜访成功率决定的。

成功率是由业务员展业技能决定的。

对一个确实的业务员来说，成提示时间过程/活动/重点注意要点 /教具备注功率是固定的。

有人是10%，有人是20%，也有人是50%，所以要提高件数，必须增加拜访量。

（3）大家都知道增员拜访可提升件数，但为什么大家都只是都只有1到2访，而达不到公司规定的一日6访呢？因为很多业务员没有准主顾可拜访。

（4）这是一个有趣的怪圈：主顾量少拜访量少心态差收入少保费低（5）应达到目的（良性循环）收集名单主顾量多收入高保费多件数多结论：提升人力增员提高人均保费主顾开拓所以增员和主顾开拓是营销管理的两大永恒主题。

主顾开拓之名单收集与整理讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表培训名称新人135培训课程名称主顾开拓之名单收集与整理授课方式讲授、实做课程时间180分钟课程目的让学员了解名单收集的重要性，并通过现场实做掌握名单收集和优选的方法。

课程大纲一、名单收集的意义（20分钟）二、名单收集（105分钟）三、名单优选（35分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、小奖品5~8份学员工具1．学员手册、工作日志2．名单收集的工具：通讯录、影集、同学录等注意事项班主任训前通知学员和推荐人，要求学员携带名单收集的工具参训。

讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师在名单收集方面的优秀表现，建立讲师威信。

1′PPT01 ❑讲师讲解－今天我们一起来学习《主顾开拓之名单收集与整理》。

这是寿险营销五大关键技能的第一项。

1′PPT02 ❑讲师讲解－讲师带领学员回顾专业化销售流程。

－所谓“主顾开拓”就是寻找符合条件的销售对象。

“主顾”就是指我们的客户——买保险的人，那些需要买保险并且又符合我们销售条件的人，就是我们的准客户，只有先找到这些准客户，才能开展销售活动。

－巧妇难为无米之炊。

如果没有准客户，不仅影响销售活动的开展，更严重影响我们的寿险生涯。

短期来看，寿险销售能否取得成功跟我们的销售技能关系很大；长期来看，寿险营销生涯的成功主要取决于主顾开拓的技能。

所以主顾开拓这项技能必须要掌握。

－通常来说，准客户名单的来源有三个主要的渠道：1.缘故客户名单；2.转介绍客户名单；3.随缘收集的客户名单。

今天，我们将重点学习缘故客户的名单收集与整理。

3′PPT03 ❑讲师讲解－课程有三部分内容：名单收集的意义、名单收集和名单优选。

首先学习第一部分——名单收集的意义。

PPT04 ❑讲师讲解－大家一起来做两个测试。

－第一个测试，请大家思考一下，在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单这里所说的名单不分亲疏远近，包括从小到大所有认识的人。