招商销售人员专业培训

招商培训手册关键信息项：1、培训目的2、培训内容3、培训方式4、培训时间与地点5、培训师资6、培训费用7、培训考核与结业8、培训后续支持11 培训目的本招商培训旨在提升招商人员的专业能力和业务水平，使其能够更好地理解市场需求，掌握招商技巧，提高招商成功率，为企业的发展带来更多的商业机会和合作伙伴。

111 具体目标包括深入了解行业动态和市场趋势，为精准招商提供依据。

掌握有效的沟通和谈判技巧，与潜在客户建立良好关系。

学会分析客户需求，提供个性化的解决方案。

熟悉招商流程和相关政策法规，确保招商工作的合法性和规范性。

12 培训内容121 行业知识行业现状及发展趋势分析。

目标行业的市场规模、竞争格局。

行业内的主要企业和品牌。

122 招商技巧客户寻找与筛选方法。

电话销售与拜访技巧。

商务谈判策略与技巧。

合同签订与执行要点。

123 市场营销品牌推广与营销渠道建设。

市场调研与分析方法。

客户关系管理与维护。

124 政策法规招商相关的法律法规。

税收政策与优惠措施。

产业政策与扶持政策。

13 培训方式131 课堂讲授由专业讲师进行系统的知识讲解，结合实际案例进行分析。

132 小组讨论组织学员分组讨论实际招商中遇到的问题，分享经验和解决方案。

133 模拟演练设置招商场景，进行模拟谈判和客户沟通，让学员在实践中锻炼能力。

134 实地考察安排学员到成功的招商项目实地参观学习，获取直观经验。

14 培训时间与地点141 培训时间培训为期X天，具体时间为开始日期至结束日期。

142 培训地点培训地点位于详细地址，交通便利，设施齐全。

15 培训师资151 专业讲师邀请具有丰富招商经验和深厚行业知识的专家担任讲师。

152 企业高管邀请企业内部的高管分享实战经验和成功案例。

153 行业顾问聘请行业顾问提供最新的行业动态和前沿观点。

16 培训费用161 培训费用包括课程教材费。

讲师授课费。

培训场地租赁费。

培训期间的餐饮费用（如有）。

162 费用标准培训费用总计为具体金额元/人。

招商销售人员专业培训招商销售人员专业培训是为了提高员工的销售能力和招商技巧，使其能够更好地完成销售任务，为公司带来更多的业绩和利润。

下面是招商销售人员专业培训的几个方面。

首先，招商销售人员需要具备良好的沟通能力。

在销售过程中，与客户进行有效的沟通是至关重要的。

招商销售人员专业培训应该注重培养员工的口头和书面沟通能力，使其能够清晰地表达自己的意思，理解客户的需求，并能够为客户提供合适的解决方案。

其次，招商销售人员需要具备市场分析和预测的能力。

通过系统的市场分析，可以了解目标市场的需求和竞争情况，从而有针对性地制定销售策略和计划。

招商销售人员专业培训应该注重培养员工的市场分析和预测能力，使其能够准确地判断市场趋势，抓住市场机会。

此外，招商销售人员需要具备良好的人际关系建立和维护能力。

销售工作需要与各种各样的人打交道，包括客户、合作伙伴、同事等。

招商销售人员专业培训应该注重培养员工的人际关系能力，使其能够主动与人建立良好的关系，维护和发展长期的合作关系。

最后，招商销售人员需要具备良好的销售技巧。

销售技巧是销售人员成功完成销售任务的关键。

招商销售人员专业培训应该注重培养员工的销售技巧，包括销售谈判技巧、客户管理技巧、销售演示技巧等，使其能够高效地进行销售活动。

综上所述，招商销售人员专业培训应该综合考虑员工的沟通能力、市场分析能力、人际关系能力和销售技巧，使其能够全面提升销售能力，为公司带来更多的业绩和利润。

只有通过专业培训，销售人员才能不断发展和进步，适应市场的快速变化。

招商销售人员专业培训是企业提高销售业绩和扩大市场份额的重要手段。

在现今竞争激烈的市场环境下，招商销售人员需要具备更加精湛的销售技巧和沟通能力，以应对日益复杂多变的市场需求。

因此，企业需要为招商销售人员提供专业培训，以提高其整体销售能力，增加销售业绩和客户满意度。

首先，招商销售人员专业培训应注重培养员工的市场洞察力。

市场洞察力是指从市场需求、竞争情况等方面准确把握市场动向的能力。

第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食;打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服;衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子;女士着有领、带袖上衣;下身西裤或西装裙..不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请;否则按旷工处理;两次旷工以上公司有权辞退..二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极;主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的;或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户;不得挑客户、抢客户;若轮到的销售人员正在接待客户;登记过的老客户来访有现场经理安排接待;新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询;不得以电话咨询来争抢客户;应鼓励客户来现场看楼;按序接待；4、接待了他人客户的招商人员;应主动将客户还给该招商人员;或作无法辨认客户来源登记;否则视为抢客户；5、在别人接待客户时;其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终;不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待;如不上班除约好的;带来的客户则算新客户;按序接待；8、如有未来过现场;也未做登记的老客户;则以找谁就由谁接待;现场经理有权知道客户来源..三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始;未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认;做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁;由现场经理统一收存;以备查阅；5、客户登记如有冲突的;以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据;否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户;否则;取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况;客户的归属由现场经理安排处理..四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责;如发生特殊情况;项目经理不在;由现场经理具体执行按排;并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺;如因此发生不良后果;由该业务员承担全部责任;在解决问题后;公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金;如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情;给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况;以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略;可采用先回答其中2-3个问题后;最后要反客为主;掌握谈话主动权..5、结束语：“欢迎您来现场咨询”;“再见”；6、尽可能了解客户的需求;并统一记录并登记..7、如遇难缠客户时;应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来;我们会详细给您解答;好吗”六、现场接待客户流程1、“您好;欢迎光临;请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员;并礼貌的转交给该业务员跟进..2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查..4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点..注意客户的反馈意见;摸清客户意向..5、带客户到洽谈区;再次强调楼盘优势及卖点;有必要可带客户到现场参观特别注意安全;要戴上安全帽;引发客户签单欲望..6、看铺号表;进一步引导客户选铺;对有意向的铺号进行计算;促进完成..7、送出门口;礼貌再见..第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看房接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、楼盘应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、仪态1、以站立姿势工作的招商人员;其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽;自然垂直分开体重均落在双脚上;肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹..双腿不能叉得太开;不能抖动..2、以坐姿工作的招商人员;必须坐姿端正..双腿自然一放;双膝并拢;不得翘二郎腿;不得抖动双腿;不得将腿搭在座椅扶手上;不得盘腿;不得脱鞋..3、工作时间;身体不得东倒西歪;前仰后合;不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上..4、以站姿工作时;双手应背在背后；以坐姿工作时;双手平放台面、自然下垂或放在腿上..不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放;不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品..5、行走要快;但不能跑;不得二人搭肩、挽手而行..与客人相遇应靠边走;不得从二人中间穿行..与顾客同事进出门包括电梯门;应让顾客先行..请人让路要讲“对不起”;不得横冲直撞;粗俗无礼..6、为客人指方向时应五指并拢做指示;不得用手指或笔杆指客人或为人指方向..7、见顾客入招商部;应立即起立;以标准站姿迎接客人..8、带顾客看商铺或工地现场时;所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引..乘电梯时; 招商人员应一手按住电梯门;另一手五指并拢示意客户进出..三、仪表1、衣着、面部、手部必须清洁;提倡每天洗澡;换洗内衣..2、每天刷牙;提倡饭后刷牙;上班前不吃异味食品以保证口腔清新..3、头发要常洗 ;整齐..男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆;不准烫卷发;不准留胡须;头发不得有头屑；女员工头梳理整齐;不得披头散发..男女员工头发不得染怪异色彩..4、招商小姐上班化淡妆;涂自然淡雅的口红、描眉;不得浓妆艳抹..5、不得佩戴过多饰物;不得带吊坠耳环;不得带戒指和手链;不得留长指甲;女员工不得在指甲上涂色..6、必须佩戴员工卡;统一佩戴在左胸处..女员工将工卡挂在左领口适当位置;男员工将工卡挂在工装作胸口袋上;不得任其歪歪扭扭..7、不得当众整理个人衣物..不得将任何物件夹在腋下..四、表情1、微笑;是招商人员最起码应有的表情..2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好;必要时还要有赞同、同情的表情;做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢..3、和顾客交谈时应眼望对方;频频点头称是..其细微表情是：目光凝视、适度避闪..4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌;不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品;发出不必要的声响..咳嗽、打喷嚏时应转身向后;并说“对不起”..5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等..6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听;不得东张西望、心不在焉..7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情;不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼..8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时;如有客人走进;应立即点头微笑示意;以表示已注意他她的来临..不得无所表示;不能等客人先开口..五、言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切;不要装腔作势;声量不要太高;也不要太低;以免影响他人或导致顾客听不太清楚..不要急功近利地推销商铺;要给客户一种自我的感觉..2、不准讲粗话;不准使用蔑视和侮辱性的语言..3、三人以上讲话;要用互相都懂的语言;最好用普通话或白话..4、不得模仿别人的语言和语调..、5、不讲过分的玩笑话..6、说话要注意艺术;多用敬话;注意“请、“谢”字不离口..7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重..8、要注意称呼顾客姓氏;未知姓氏之前;要称听“先生”或“女士”..9、指第三者时不能用“他”称呼;应称“那位先生女士”..10、无论从客人手里接过任何物品;都要说“谢谢“..11、顾客道谢时;要答“不用谢”;“别客气”;不得毫无反应..12、顾客来时立即起立点头问好：“先生女士/小姐;你好欢迎光临南花园;您想看商铺吗13、当顾客示意需要你的帮助时;应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX;我可以帮您介绍一下吗先生小姐14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时;售楼人员应主动说：“X先生小姐;如果方便的话请留下电话;便于我们与您联系”..15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时;售楼人员应说：“先生小姐;能留下电话与联系和联系地址吗如果我们商铺有新的优惠措施;我们可以及时与您联系..”16、当客户递名片给你时;应双手接过名片;仔细看一遍;并将对方称谓细声读一遍..17、顾客离开时;招商人员将客人送到招商部门口;为其开门时说：“走好;欢迎下次光临..”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”;对客户说;可以说“我帮你问一下”;或“我看一下资料”..19、因事暂时离开接待中的客人时;一律讲“对不起;请稍候；”如果离开时间较长;回来后要讲“对不起;让您久等了..”不得一言不发就开始介绍..20、当在接持客户的过程中有电话打来;一律讲“对不起;我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我..”22、谈及其他楼盘时;千万不能用诋毁的语言..六、着装服饰1、招商人员统一着工装;整体要求是：干净、整齐、笔挺..2、钮扣要全部扣好..穿工装时;不论男女第一个钮扣应扣上;不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖;领带必须打正..3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处;不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等..4、按规定穿皮鞋上班;不准订金属掌;男员工禁止穿凉鞋..女员工穿肉色或浅色袜子;其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着;袜头不得露出裤脚;袜子不得有破洞..七、接待中心1、接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目..2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置..3、招商人员有维持接待中心秩序的义务..4、人员离去;应将椅子归位;使用过的烟灰缸;水杯等要及时打扫干净..5、最后值班员离去时注意关闭门窗;电源;灯具等..八、如何成为优秀的房地产招商员1、具有房地产专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..九、考勤制度1、严格按值班表执行;上下班打卡;不许代打;弄虚作假..2、未经同意;不得擅自换班、串岗、脱岗..3、请假须提前一天向部门主管报批;得到允许才可休息..因工作需要;招商部每周正常工作六天;周三至周日为倒休日;其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天;具体按公司规定执行..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型洽谈桌入座浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对楼盘的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会购买;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..。

销售人员培训计划范文6篇销售人员培训计划范文 (1)一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4、继续回访六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。

在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。

做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司201x年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

招商部培训计划以及内容一、前言招商部作为企业的重要部门，承担着拓展市场、开发客户、促进销售等重要职能。

因此，为了提高招商部员工的专业素质和市场竞争力，制定招商部培训计划是必不可少的。

本计划旨在帮助招商部员工更好地了解市场、提高销售技巧、加强团队协作能力，提升招商业绩。

二、培训目标1. 提高员工的市场洞察能力，了解行业发展趋势和市场需求，预判市场趋势。

2. 完善员工的销售技巧，提高招商成交率和销售业绩。

3. 增强团队协作意识，促进团队合作，共同提升业绩。

4. 加强员工的沟通能力和服务意识，提高客户满意度和维护客户关系。

三、培训内容1. 市场洞察力的提升（1）行业市场分析：了解行业发展趋势、市场需求与竞争情况，分析行业优势与劣势。

（2）市场调查与预测：学习如何进行市场调查，了解市场趋势，预测未来市场走向。

（3）竞争对手分析：对竞争对手进行分析，制定应对策略和销售策略。

2. 销售技巧的提高（1）招商谈判技巧：学习招商谈判的基本技巧，包括提问技巧、说服技巧、反应技巧等。

（2）产品知识培训：了解公司产品的特点、优势与竞争优势，学习如何为客户讲解产品。

（3）客户需求分析：学习如何了解客户需求、把握客户心理，提高产品匹配度。

（4）销售技巧培训：学习销售流程管理、客户开发技巧、销售技巧等。

3. 团队合作能力的提升（1）集体目标意识培训：共同建立团队目标，提高认同感和责任感。

（2）团队协作训练：通过团队协作活动和训练，增强团队合作意识。

（3）有效沟通培训：学习团队沟通技巧、有效沟通的重要性，提高团队协作效率。

4. 客户服务意识的提高（1）客户维护技巧：学习对客户关系的维护与管理，提高客户满意度。

（2）服务意识培训：重视客户需求，增强服务意识，提高客户忠诚度。

（3）客户投诉处理培训：学习投诉处理的方法和技巧，提高客户投诉解决率。

四、培训方式1. 线上培训：组织专业人员通过网络直播、视频等形式进行培训。

2. 线下培训：利用公司内部或外部资源，邀请专业培训机构进行培训。

招商培训心得范文近期，我有幸参加了公司组织的一次招商培训活动。

通过这次培训，我对招商工作有了更深入的了解，并且积累了宝贵的经验。

在此，我想分享一下我的心得体会。

首先，我深刻认识到招商工作的重要性。

在这次培训中，我们学习了招商的基本概念和方法，以及成功招商的关键要素。

招商是企业开展业务的关键环节，只有通过招商，才能获得更多的客户资源，提升企业的知名度和影响力。

因此，招商是企业发展的根本所在，没有招商，企业就无法实现长期持续的发展。

在今后的工作中，我会加强对招商工作的关注，认真负责地履行自己的职责。

其次，我学会了与客户进行有效的沟通。

招商工作需要与客户进行充分的沟通和交流，以了解客户的需求和期望，并为他们提供合适的解决方案。

通过培训，我学到了与客户进行有效沟通的技巧和方法。

首先，要善于倾听，耐心聆听客户的需求，理解他们的痛点和困难；其次，要积极表达自己的观点和建议，让客户感受到自己的专业度和能力；最后，要注重语言和非语言的表达，用简洁明了的语言和肢体语言传递出真诚和信任。

通过这些方法，我相信我能够与客户建立良好的关系，促成更多的合作机会。

此外，我还学到了招商策划的重要性。

招商策划是招商工作的关键环节，只有通过合理的策划，才能实现招商目标。

在培训中，我们学习了招商策划的基本原则和方法，以及成功招商案例的经验。

通过这些学习，我发现一个好的招商策划需要具备以下几个方面的特点：一是要具备市场调研和分析的能力，了解客户需求和市场动态；二是要具备产品和行业知识，能够为客户提供有价值的解决方案；三是要具备创新思维和创意能力，能够为客户带来新的想法和机会；四是要具备项目管理和执行能力，能够有效推进招商项目的实施。

通过这些特点，一个好的招商策划才能够提升企业的竞争力和市场地位。

最后，我还学到了招商团队的重要性。

一个优秀的招商团队是成功招商的关键。

在培训中，我们通过团队练习和案例分析等形式，感受到了团队合作的重要性。

在实际工作中，招商工作往往是一个复杂而艰巨的任务，需要团队成员之间相互配合，相互支持。

品牌招商经理职业化技能培训练 ---服装品牌经理市场拓展训练营主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)课程背景：服装品牌招商经理如何做好区域市场的拓展工作?这是品牌招商经理经常问的一个问题，也是品牌招商经理必须要解决的一个问题，虽然不同的区域市场，其拓展的策略不同，但是，其思路基本上都差不多，比如拜访经销商流程、谈判技巧、专业知识、沟通能力、说服力等往往是开发客户的必修知识。

课程涉及内容1、服装品牌招商人员如何强化训练自我销售2、当前市场经销商、客户的心理分析3、如何区别于其他厂家的业务员，让经销商客户对你感兴趣产生合作欲望4、服装品牌招商人员如何用区别于他人的方式快速有效的进行客户拜访沟通5、服装品牌招商人员如何一举拿下目标客户6、服装品牌招商人员在开发市场中应该注意的事项7、服装招商会中的客户谈判技巧8、提升服装招商人员终端营销知识9、提升招商人员的自信心态课程大纲第一节服装品牌招商人员的自我销售强化训练1、服装品牌招商人员卖什么2、服装品牌招商人员开发市场前需要掌握那些知识3、服装品牌招商人员魅力行销的五大关键4、服装品牌招商人员如何学习掌握终端运营管理技巧5、终端经销商最关心的五大话题第二节服装品牌招商人员夺取市场第一式：经销商心里分析1、谁是我们的经销商2、如何洞察经销商的心理变化3、寻找潜在经销商的技巧与方法4、顶尖服装招商高手如何赢得经销商的信赖5、服装终端商目前存在的经营困惑6、经销商目前最想干的事情第三节服装招商人员夺取市场第二式：经销商的拜访与准备1、拜访前的准备工作2、认识服装销售过程中的核心七步3、服装市场营销新旧销售模式对比4、FAB—针对客户需求如何介绍买点5、服装品牌招商人员如何做好拜访客户流程第四节服装业务人员夺取市场第三式：谈判技巧训练1、服装品牌招商人员谈判前的准备2、激发经销商热情的四大核心要素3、客服招商谈判时的四大心理障碍4、服装品牌招商人员如何拥有一流的谈判技巧技巧5、服装品牌招商人员谈判策略七大绝招6、谈判话术分析第五节服装品牌招商人员夺取市场第四式：如何挖掘客户需求1. 如何找到经销商的需求2. 如何协助经销商做未来的规划3. 服装品牌招商人员应避免提问的误区4. 服装品牌招商人员如何给经销商带出快乐5、如何去满足经销商目前的需求且得到认可第六节服装品牌招商人员夺取市场第五式：如何把握成交1、经销商拒绝的三种常见情况2、服装销售人员成交的六大误区3、如何化解经销商的“敌对情绪”4、服装招商人员的成交技巧5、服装招商人员如何施展自己的个人魅力舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。

招商人员培训方案一、培训目的根据控股集团董事会下达的农产品集团培养32名招商人员的要求，通过系统化、专业化、实战化的培训以更好的帮助受训人员在最短的时间内完成由各岗位角色到招商人员角色的转换，提升岗位技能，尽快适应新工作岗位的要求。

二、培训形式经过集团人资部与招商部充分沟通，结合集团的实际情况和自身需求，尤其是考虑到这32人大部分没有招商工作经历，也没有商品知识背景，本次培训将采用理论教学、现场观摩及实战模拟相结合的方式。

1.理论教学理论教学主要采用集中授课、光盘教学、课下教材自学的方式。

理论教学为每月2天。

2.现场观摩为提高本次培训的实用性、有效性，在集团集中培训一周后将32名招商人员分配至各店，其中每店承接5-6名招商人员培训工作，安排专人帮带。

每月集团招商部将进行为期1-2天的集中授课、考核。

3. 实战模拟招商部会同人力资源部将在3月中旬举行模拟商业谈判实战模拟，通过商业谈判情景模拟提高培训人员商业谈判能力和技巧。

三、培训考核对于参加本次培训人员，中商集团人资部将为每人建立培训档案卡，个人考核成绩计入培训档案。

考核成绩等于出勤得分加培训作业得分之和，考核成绩为80分及以上者均为合格。

四、培训安排本次培训具体计划如下表（子公司培训期间安排见附件）：五、培训管理因本次培训涉及人员较多，周期较长，对培训人员的培训实效要求较高，请各子公司人力资源部做好衔接工作。

1、培训人员根据各子公司实际情况出勤，和正式员工一并纳入考勤，时间遵循当地实际作息时间，由子公司负责考勤，每月月底前上报集团人力资源部。

2、分配至子公司招商部的人员由子公司相关负责每月绩效考核，结果上报集团人力资源部。

参训学员绩效考核成绩=（月度培训考核得分+月度部门考核成绩）/2（说明：月度培训考核成绩为当月多次培训考核平均得分，月度部门考核成绩由学员所在部门进行考核）3、分配至子公司招商部的人员由子公司做好就餐、住宿相关事宜的安排。

4、分配至子公司的招商人员，子公司同时做好对相应人员的培训工作，培训结果每月需上报集团人力资源部5、培训结束将对学员期终培训考核成绩进行汇总排名；6、本次培训所产生费用不由子公司承担，学员自行垫付差旅费后至农产品集团报销。