招商专业知识_图文.ppt

39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢！

36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
招商引资相关知识
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子

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成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
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成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
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衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
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租户的S.K.V定义
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市调项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
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2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!!
44
END！
THANKS！
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣 商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。
特点—— ➢ 采取自选销售方式和连锁经营方式 ➢ 商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。 ➢ 设有与商店营业面积相适应的停车场。 ➢ 目标顾客为购物频率高的居民。 ➢ 商圈范围较大。 ➢ 商店营业面积一般在2500平方米以上。 ➢ 选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。
商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功 与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质 的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正 成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的兴 旺奠定坚实的基石。
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业态与业种的区别
内部分享
商业地产招商基础知识分享
2020/2/25 1
目录
CONTENTS
壹 商业地产相关名词解释
贰 国内主要经营合作模式 叁 各种业态业种选址要求
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商业地产招商的概念
招商 ≠ 招租
➢ 招租是指以双方谈妥的租赁条件将租赁物租赁出去。 ➢ 招商则是一项系统的工程，招商项目通过前期市场调研、商业定位、业态 规划、商务条款洽谈、商业运营等各个环节，进行统一规划、统一招商、统一 运营、统一管理，以实现项目的商业价值和运营收益。
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业态的分类
超级市场 Super market(S．M)
采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常 必需品为主要目的的零售业态。
特点—— ➢ 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收
银机处统一进行。 ➢ 商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以

河 何市 王场市市批市 市市市 大 金 市当
蔬 庄中 顶 津金发何 汉场宝 白 钟 场城
菜 子山 堤 鱼钟市庄 沽 坻 庄 批 无
批 农水 水 海水场子 水 水 水 发 公
发 产产 产 鲜产 肉 产 产 产 市 害
市 品市 批 水市 类 批 品 品 场 弄
场
批场 发
发 市
天产交
场
禽 蛋
发 市
批 发
交 易
发 市 场
上 海 曹 杨 水
上 海 曹 安 四 平 水 产
海 农 产 品 中 心 批 发 市
综合
山西： 太原市河西农副产品市场 内蒙： 内蒙包头友谊蔬菜批发市
场 辽宁： 辽宁朝阳果菜批发市场 辽宁北票蔬菜批发市场 吉林: 辽宁北票蔬菜批发市场
江苏:
江苏苏州南环桥农副产品 批发..
都“菜篮子”工程建设的新篇章！
广东 广州黄沙水产市场： 广州市黄沙水产交易市场是目前华南地区最 大的水产综合市场。该市场是响应市政府还路于民、引商入室和响应 党中央、国务院关于国有大、中型企业转换经营机制的号召，利用码 头、仓库等地方，由广州港务局新风港务公司主办，市工商局市场分 局参与管理的大型水产品综合市场。该市场占地近30000平方米，档 口总数250多个，室外可同时停靠300多辆汽车，码头可同时停泊 3000吨、300吨、 100吨的船只数十艘，码头珠江河水面可作为水 产品交易场所。每天成交量都在500吨以上，成交额逾1000万元， 每天进场车辆达3000多辆次。随着市场的发展及地理位置的独特， 现在这里发展了6家海鲜食府。顾客可以在市场即点即购海鲜水产，随 即拿到酒楼即宰即烹，成为广州市食海鲜的一大特色。
产 品

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谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
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*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
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衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
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租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
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*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
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*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
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怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
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市调的重点工作

第二章

什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客 流量等，主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、 专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通乐、休闲广场等，通过“点”观察。

第二章

什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区 分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业 业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外， 基本是从大到小排列，应根据特定任务选 择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术 性用语。
第二章

什么是市场调查？怎样 进行市场调查？

商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大 的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万 平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米， 甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多 采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收 取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的 商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营 管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业 地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类 商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的 模式。
第三章

招商人员必须具备的基 本要求？
第二章

什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术 语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业 常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种 经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城 市（地区）中所处的空间位置。

全国招商代理PPT图文
|适用工作总结|商务汇报|项目展示|商务计划|
汇报人：某某
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彩扩服务
艺术摄影、数码彩扩、照相馆
银行
2020/2/25 19
经营合作模式
纯租金
保底加 扣点
合作 模式
联营扣 点
贴装修 成本
2020/2/25 20
经营合作模式
即纯租金的支付方式，按固定的租金单价， 核算承租面积月租金
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经营合作模式
大型百货商场一般都是采用扣点的方式与经销商合作，将两者的 利益绑在一起。跟品牌大小有关，品类利润大小有关，所扣的点 数也不一样。而商业步行街很少采用此模式，但可根据我司所希 望引进品牌的高度来灵活运用。
服装类（女装、男装、童装）、家居床品、鞋类：
一线品牌10~15%左右
二线品牌在15~20%左右
三线品牌则在25~30%不等
化妆品：
一线品牌8~15%左右
二三线品牌1பைடு நூலகம்~25%不等
珠宝、名表和数码类产品的扣点较少，多在4~6%不等
餐厅多为纯租赁方式，但也有扣点存在
一线餐厅8~10%左右
二三线品牌在10~15%左右
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业态的分类
专业店 Specialty Store(S．S)
经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人 员和提供适当售后服务的零售业态。
特点—— ➢ 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 ➢ 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余
地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色， 一般为高利润。 ➢ 从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。 ➢ 选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、 购物中心内。 ➢ 商圈范围不定。 ➢ 营业面积根据主营商品特点而定。 ➢ 目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的 选择性需求。

❖ 你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把 自已与企业推销出去。
❖ 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地 把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代 替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信 心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 B、 勇气 C、足够的招商知识 D、克服客户异议的能 力
❖
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情
况等；
❖ 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语招商流程、谈判技巧、 表格填写等；
❖ 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分
解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、 常见问题的解答与应对等。
一、招商工作整体综合概述
印象
五、如何开发客户资源
❖ （一）、将客户编成一个网络 ❖ （二）、开发客户方法一：地毯式访问 ❖ （三）、开发客户方法二：连锁介绍 ❖ （四）、开发客户方法三：中心开花 ❖ （五）、开发客户方法四：个人观察 ❖ （六）、开发客户方法六：广告开拓 ❖ （七）、与客户套近乎的七种方法 ❖ （八）、新客户如何拜访？
招商人员基础知识培训
目录
❖
一、招商工作整体综合概述
❖
二、我们招商工作的共同信条
❖
三、招商人员必备的职业素养
❖
四、招商人员的自我形象设计
❖
五、如何开发客户资源
❖
六、如何进行成功的面谈
❖
七、卓有成效的说服术
❖
八、机智灵活的谈判策略
❖
九、左右逢源的成交高招
❖
十、优秀员工的十个习惯
招商培训的4大核心内容
❖ 1、明确招商目的： ❖ 快速回笼资金，缓解压力； ❖ 快速建立营销网络，占领市场； ❖ 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 ❖ 2、确定自己的目标招商群： ❖ 以生活休闲类商业为主 ❖ 以服装美食电器类为辅

•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 下午7时 36分20.11.2720.11.27
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期 五下午7时36分 8秒19:36:0820.11.27
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午7时 36分20.11.2719:36November 27, 2020
1、明确任务 2、团队分工 3、工作计划 4、资料预热 5、配齐工具 6、考察线路 7、时间安排
四、市调内容和考察次序
市调前提： 1、实地考察前应对区位的功能有所判别。 2、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等， 主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、 便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。
购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、 休闲广场等，通过“点”观察。
调研要关注的问题：
1、关注商圈范围，业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌； 2、关注调研商业竞争趋势； 3、消费者：客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率； 4、关注路街商业分布，外立面广告牌、霓红灯、绿化； 5、交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交站点，停车场数量及使
2、商业街的平直单调，感觉很长，很枯燥的问题。
商业街有哪些弊端？ 3、商业街的建筑外观参差不齐，规划混乱。
4、夏冬两季，购物环境较差。
5、经营竞争激烈，导致各种业态档次较低。
6、容易存在火灾隐患。
第二章 商业市场调研 没有调研就没有发言权
一、部分商业地产名词注解
●区位——指为商业项目所占据的城市空间位置。 ●商圈河—西—指在一定时间内达到某一区域的顾客群，以其所

➢行政性规费减免
➢享受“一卡通”保
招商带来了什么？
我县目前 的招商引 资情况分 析
招商工作 的成效及 亮点工作
下一步工作 设想
目前招商 引资存在 的不足
利用外资情况表
合同外资
2007 40000
完成县任务 100%
同比增长 14.3%
实到外资 完成县任务 同比增长
16000 100% 6.7%
2008 38363 103.68% 7.71% 18310 101.72% 19.48%
府仍然热衷这种做法。
2、小组招商
做法：将原来的各级领导班子整体出场改为
小组，以小组为单位，不定期到目标引资地去洽
谈项目
3、驻点招商 （长兴重点采取的方式）
做法：在重点招商目的地设立办事处的形式，
成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。
比如在上海、杭州、温州等地设立招商驻点。
4、展会招商
做法：参加在大城市举办的各类展会，比如
10、全员招商
做法：发动群众，采用人民战争的思 路进行招商。对有招商引资业绩的，给予 奖励。
长兴县主要的招商方式
强化驻点招商：招商员队伍管理；招商任 务明确
注重产业招商：建链、延链、补链 七大产业：新能源、机械汽配、电子电
器、现代纺织、新型建材、食品医药、现 代服务业（旅游休闲）
舞刀应有招数，没有招数就吸引不了看的人。 招商引资也要有套路，否则吸引不了投资者。
相传，松下公司在上世纪五十年代初 是一个不算大的企业。但是，他们没有因为企业 小而目光短浅，他们看到一个大机会：电视机产 业。尽管在当时电视机是一个十足的奢侈品，只 有贵族才能消费，但按照规模化发展规律，可以 预测，不出五年，日本的中产阶级家庭都能拥有 电视机，这是一个巨大的市场，到那时，谁占据 了这个市场，谁就将成为日本的一流企业。