消费者行为学知识点
【篇一：消费者行为学知识点】
第一章 消费： 是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、 分配、 交换一起构成社会经济的整体， 是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者： 1、 广义消费者： 指购买、 使用各种产品和服务的个人或组织。
2、 狭义消费者： 指购买、 使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为： 消费者行为的特点： 1、 广泛性、 分散性。
2、 多样性、 复杂性。
3、 易变性、 发展性。
4、 非专家性、 可诱导性 消费者的意识： 1、 含义： 指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、 人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、 意识的层次： 前意识； 潜意识也称无意识； 边意识； 半意识。
3、 消费者行为学研究的方法： 观察法； 问卷法； 实验法； 投射法；
深度访谈法； 在线调查法。
第二章 科特勒的刺激反应模式： 刺激作用于消费者， 经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策： 含义： 是指为了满足需求这一特定目标， 消费者作为决策主体， 在购买过程中进行的评级、 选择、 判断、 决定等一系列活动。
购买决策的内容： 1、 为什么买？ 即购买动机。
2、 买什么？ 即确定购买的对象和内容。
3、 买多少？ 即购买的数量。
4、 在哪里买？ 即确定购买地点。
5、 何时买？ 确定购买时间。
6、 如何买？ 确定购买方式 消费者决策： 根据消费者在购买过程中介入程度的不同； 分为三种类型： 广泛的问题解决、 有限的问题解决、 常规的反应行为。
问题解决策略： 机械解决、 理解、 顿悟、 直观决策、 信息加工。
消费者决策的原则： 1、 最大满意原则。 2、 相对满意原则 3、 遗憾最小原则。
4、 预期---满意原则 消费者购买决策的过程： 确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应 顾客满意： 指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后， 所形成的愉悦或失望的感觉状态。
消费者行为学课后习题答案解析
1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。
（1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费
品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）
（3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）
（4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）
2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点
相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对
简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。这些因素从大的方面来说包括个人因素、
环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。因为影响决策的各种因素不是一成
不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些
（1）消费者对风险的预期
（2）消费者对产品货服务的认识
（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度
（4）情景因素也会影响产品因素的收集
4.举例说明多因素关联的决策原则
多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。
比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些
（1）先前的经验
（2）对负面结果的风险的预知
（3）消费者的个人特征
（4）产品特征
（5）环境因素
6.什么是购买后失调影响的因素有哪些
消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。
影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距
（2）差距对个人的重要性
（3）差距能够修正的程度
消费者行为学课后习题答案
1.分别以实例分析说明阿萨尔的购买行为类型：
根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度，把消费者划分为：①复杂的购买行为，比如刚购买贵重，风险较大的商品②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为
2.与其他决策相比，消费者的购买决策有什么特点：
相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。首先，影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。
3.影响消费者卷入程度的因素有哪些：
①先前经验②对负面结果的风险预知③消费者的个人特征④产品特征⑤环境因素4.举例说明差别感觉阈限在营销中的应用：
①百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售②汰渍洗衣粉全面调整价格，促销
5.什么是错觉，举两个实例说明错觉在营销中的应用：错觉是对外界事物的不正确的知觉。①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率。
6.举例说明消费需要对购买行为的影响： ①消费需要决定购买行为②消费需要的强度决定购买行为实现的程度。比如买第一双鞋子只要适合就购买而后就要考虑各种因素了③需要水平不同影响消费者的购买行为。比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。7.简述消费动机的特性：
①消费动机的原发性②内隐性③实践性④动态性
8.如何激发消费者的购买动机：
①努力开发有特色的商品②利用广告宣传③重视购物环境与营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
9.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面：①在经典条件反射中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后，而且后者是由前者所引起的。但是在操作条件反射中，却是条件反应在前，无条件刺激在后。
第一章 学后自测 （28题）
一、单项选择题（在各题的备选答案中，只有一项是最优答案）
1．在生活中，无论本人自愿与否，都会被他人使用、利用或剥削，并用以在市场中获取商业利
益的人，属于（ ）
A.消费者 B.被消费者 C.个人消费者 D.集团消费者 2．生产消费与生活消费共同构成广义消费的内涵，而狭义消费则专指（ ）。
A.物质消费 B.精神消费 C.生活消费 D.生产消费 3．由人所处社会环境因素决定的，以生理因素为基础的社会状态下的需要，属于（ ）。
A.社会性消费行为 B.生理性消费行为 C.个人消费 D.集团消费
4．（ ）是人类特有的、高级的，以社会因素为基础和载体进行的具有某种社会意义的行为。
A.社会性消费行为 B.生理性消费行为 C.个人消费 D.集团消费
5．消费者行为学研究的趋势之一是：消费者行为与社会问题的（ ）研究。
A.市场化 B.互动性 C.功利性 D.双赢性 6．在消费者行为学的研究方法中用以测定个性心理特征的方法是（ ）。
A.访问法 B.问卷法 C.模型法 D.投射法 7．在实际应用中，（ ）主要用于研究消费者的现期行为，如广告、商标、包装等的设计效果，
消费者对商品价格的反应及新产品销售情况等。
A.访问法 B.观察法 C.问卷法 D.投射法
8.（ ）是一种主动调查的方法，而不像观察法那样被动地等待观察，且可在较短时间内可以大
范围了解消费者对同一内容的看法。
A.访问法 B.模型法 C.问卷法 D.投射法
二、多项选择题（在各题的备选答案中，至少有2个以上的正确选项）
1．用现代经济学的观点，可以把人类的消费行为划分为（ ）两大范畴。
A.物质消费 B.精神消费 C.生活消费 D.生产消费 E.文化消费
2．在消费者购物活动中，存在两个基本选择要素，它们是（ ）。
A.商品 B.便利 C.服务 D.地点 E.时间 3．在消费者行为学研究中，常用的研究方法是（ ）。
