谈判中的借刀杀人策略

生死对话最危险的反劫持谈判面对持刀挟持人质的凶手、腰间绑满炸药的歹徒，仅凭三寸巧舌解救受害人，无疑是世界上风险最大的谈判。

要丑的不要帅的说到中国的谈判专家，不得不提及被誉为“行内第一人”的高峰。

高峰曾是湖北公安学校的一名老师，这位从警20多年的老公安，当时已经是突击审讯高手，他对“江南贼王”的温情审讯案例，至今仍让警察们津津乐道。

那个据说自少年偷到中年从未失过手的“贼王”，在见到高峰之前，已经被警察盘问了无数次，但他只字不说，最后公安局决定请高峰去试试。

高峰带着两包香烟进入审讯室，“我是警察的师爷，对你那点破事不感兴趣，但我对你凄凉的人生故事和悲壮的经历充满兴趣，我想了解你的过去。

”这是高峰说的第一句话。

接着，他点燃一支烟抽了起来。

“你要不要来一支？”高峰试探性地问他。

对方瞅了高峰一眼，半信半疑地说：“你说我？我能抽吗？”“哎呀，烟搁这儿就是抽的嘛，来吧，我给你点上。

”“贼王”硬生生地看了高峰一眼，这个偷钱时手脚利索的人，接过香烟时手却在抖。

高峰知道机会来了，他从对方腿上一条缝了26针的伤疤聊起，“贼王”便心无芥蒂地开始跟他侃侃而谈。

谈他的人生经历，他怎幺留恋父母，怎幺埋怨社会……高峰也谈自己的人生体会，谈他对“贼王”的理解。

就这样，两人从早上9点一直聊到傍晚，最后，“贼王”泪流满面地对高峰说：“你说的话入情入理，就冲着你，今天栽了我也认了。

”当晚，他供认了9起盗窃大案。

以人性化办案为准则，深谙心理学的高峰在湖北当“警察师爷”期间，用温情沟通的方式“撬”开了许多要犯的口，协助公安局破获了300多起重大案件，这也为他后来成为“国内首席反劫持理论专家”奠定了基础。

作为谈判专家的“总教头”，高峰选拔学员时的原则是“要矮的不要高的，要瘦的不要胖的，要丑的不要帅的，要老的不要年轻的”。

当然，长相“低调”只是最基本的要求，从业者还要具备以下条件：年龄在35～46岁之间，要有丰富的口头表达能力，甚至有一定的表演技巧；拥有敏捷的思维、快速的反应能力和良好的心理素质；必须是刑警、特警或巡警出身，具备5年以上的工作经验。

三十六计与商务谈判摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。

商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。

关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。

谈判亦如此。

商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。

策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。

所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。

因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。

古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。

本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。

一．“借刀杀人”，巧开发《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。

”在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。

因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。

例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。

二．“以逸待劳”，攻心为上《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。

”谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。

三十六计之借刀杀人范文一：三十六计中的借刀杀人，让我们想到了许多惊心动魄的场景。

借助他人之力达成自己的目的，这看似聪明的做法却背后隐藏着巨大的风险。

对于普通人而言，借刀杀人显然是不道德的、违法的行为，因此我们要坚守良心，去追求正义，避免走上不归路。

首先，借刀杀人最大的风险在于丧失道德约束力。

当我们为了达成某个目的去利用他人，就违反了道德的底线。

这种不负责任的做法会让我们失去自身的尊严和道德。

而我们也要认识到，现代社会讲究和谐共处，我们与周围的人要相互合作，相互尊重，不应该通过借刀杀人的方式解决问题，这样做既不道德也不合规。

其次，借刀杀人的风险还表现在容易招致法律责任。

法律是公平的，是保护每个公民权益的重要工具。

但借刀杀人会让我们面临被抓捕的风险，因此我们绝不能用这样的方式达成自己的目的，要秉持正确的价值观，遵守法规和道德规范，维护自己好的形象和宗旨。

最后，我们要理解借刀杀人的实际意义。

借刀杀人是一种隐蔽、危险的行为，它的核心意义是不堪其词，这是一种丧失人格和尊严的表现，所以不能从根本上解决问题。

无论何时我们都应该面对现实，坚持正义道路，避免犯下错误。

贯彻三十六计的本质，我们必须站在正常的立场，理性对待问题，不应借此物达成某种背离道德的行径，而应寻找更合适的解决问题的方式。

要点分析：本文着重分析了借刀杀人的风险和实际意义，以说明借刀杀人作为一种不负责任、违规和丧失人格的表现，难言正义。

从道德和法律的角度来看，都是不能鼓励借刀杀人，因此我们应该秉持正确的价值观，理性对待问题，避免陷入错误。

用词分析：文中运用了大量的意象和比喻来解释借刀杀人的内涵，让人们更加清晰地了解故事的主旨。

用词准确、清晰，并且雅致，更能精准有效地传达信息。

同时，文章也着重强化了道德和法律的作用，好像贯彻了崇高的价值观，有利于提高读者的审美水平和人格素养。

范文二：三十六计之借刀杀人，是以一人之力达成集体目的的方式。

借种方式曲折，风险高，需要在实践中慎重，审视利弊。

商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。

那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。

孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。

鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。

在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。

第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。

君御臣、大国御小国之计也。

第一计，“瞒天过海’。

所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。

在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。

第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。

在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。

第三计，“借刀杀人”。

指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。

在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。

第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。

同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。

在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。

三十六计在现代的应用一、背景介绍《三十六计》是中国古代兵法著作之一，它以三十六个计谋为基础，总结了古代战争中的策略和战术。

虽然《三十六计》的创作背景是战争，但是其中所蕴含的智慧和策略在现代社会中同样具有重要的应用价值。

本文将探讨《三十六计》在现代的应用，并分析其对个人和组织的启示。

二、以逸待劳“以逸待劳”是《三十六计》中的一计，意为利用对手的劳累和疲惫来获得优势。

在现代，这一策略可以应用于商业竞争中。

企业可以通过不断提高自身的竞争力和资源储备，等待竞争对手疲于奔命时再发起攻击。

这样一来，企业就能够在竞争中保持较高的胜算。

三、围魏救赵“围魏救赵”是《三十六计》中的一计，意为利用对手的困局来解救自己。

在现代，这一策略可以应用于危机公关中。

当企业面临严重的危机时，可以通过转移公众的注意力，或者利用对手的失误来转移焦点，从而化解危机。

这种策略的成功与否往往取决于企业的应变能力和公关手段的高超程度。

四、声东击西“声东击西”是《三十六计》中的一计，意为制造假象来迷惑对手。

在现代，这一策略可以应用于市场营销中。

企业可以通过宣传和广告等手段，制造对竞争对手的错觉，使其投入大量资源和精力去对抗一个并不存在的威胁，从而使自己获得市场的先机。

五、借刀杀人“借刀杀人”是《三十六计》中的一计，意为利用他人的力量来达到自己的目的。

在现代，这一策略可以应用于合作与联盟中。

企业可以通过与其他企业或组织的合作，借用其资源和能力来达到自身的目标。

这种合作可以是短期的，也可以是长期的，关键在于企业是否能够合理利用合作伙伴的优势。

六、反客为主“反客为主”是《三十六计》中的一计，意为在对手控制下的局面中，通过转换角色来取得主动权。

在现代，这一策略可以应用于谈判和协商中。

当一方处于弱势地位时，可以通过改变自身的行为方式和策略，使对方产生错觉，从而逆转局势，获得更有利的谈判结果。

七、暗渡陈仓“暗渡陈仓”是《三十六计》中的一计，意为利用隐秘和偷袭来获得优势。

专题｜商场三十六计之第四计“借刀杀人”《三十六计》是根据中国古代汉族军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是汉民族悠久文化遗产之一。

商场和战场一样，需要有精密的谋略、高超的手段，知己知彼百战不殆。

今天为大家讲解商场三十六计第四计：借刀杀人。

《三十六计》原文：困敌之势，不应战；损刚益柔。

意思是：使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

商场案例：友尼利福公司以退为进平安渡过难关英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。

依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。

在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。

第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。

友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。

针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。

柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。

后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。

在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。

在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。

《三十六计》中的计谋与现实生活中的运用《三十六计》是中国古代兵法中的经典之作，被广泛认为是谋略智慧的集结。

这些计谋虽然诞生于战争时期，但实际上其中许多原则和策略，同样适用于我们现实生活中的各个方面。

本文将探讨《三十六计》中的几个计谋，并通过现实生活中的案例来说明它们的运用。

第一计：瞒天过海《三十六计》中的第一计即为“瞒天过海”，强调了隐蔽行动的重要性。

在现实生活中，我们也常常需要像游戏中的角色一样隐藏自己的意图，以达到更好的效果。

比如在谈判中，若我们直接表示自己的底线，对方可能会利用这个信息来压价。

然而如果我们能够掩饰自己的底线，对方就无从下手，从而能够达到更好的谈判结果。

此外，瞒天过海也适用于工作场合。

有时候我们需要保守秘密，以便在关键时刻给予对手一个出其不意的打击。

第十五计：借刀杀人“借刀杀人”是《三十六计》中的一计，意指借助他人之力达成自己的目的。

在现实生活中，我们也可以运用这个策略。

比如我们希望提升自己在组织中的地位，有时候通过帮助他人解决问题，提供帮助或建议，可以赢得他人的好感和信任，从而为自己争取到更好的机会。

然而需要注意的是，在运用这个计谋的时候，我们需要保持自己的诚信和信任度，不可过度利用他人，否则可能会失去别人的支持和信任。

第二十三计：声东击西“声东击西”强调了对敌人进行误导和引导的重要性。

在现实生活中，我们也可以通过转移别人的注意力，从而达到自己的目的。

比如，在商业竞争中，我们可以通过发布虚假的消息来迷惑竞争对手，从而使他们做出错误的决策。

此外，声东击西还可以应用于个人生活中。

例如，我们可以在决策或观点的沟通中，迂回一些特定的话题，以便激起对方的兴趣或能够引导他们朝着我们想要的方向思考。

第三十五计：空城计《三十六计》中的“空城计”是一种保守主义的策略，通过制造一种局势以威慑敌人。

在现实生活中，这个计策同样适用。

比如，在商业竞争中，我们可以通过营造一种强大的形象，让竞争对手感到自己的无敌，从而使他们望而却步。

“三十六计”是中国人无形的“智慧长城”。

提到“三十六计”，基本上大多数人都能耳熟能详，甚至还能脱口而出并加以运用。

将“三十六计”运用在商务谈判中，可以有利于谈判者处于主动地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。

在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此我们要“巧用”，有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在商务谈判中制胜。

本文主要从日常谈判与谈判僵局两个方面来介绍“三十六计”的巧妙运用。

一、三十六计之日常谈判中的运用（一）声东击西“声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，以掩盖自己真实的目的。

企业经营者运用此计很多，如欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类商品而示之以推销其他产品，欲生产某种产品却放风说要转产等。

课堂上“虚中隐实，维普巧计推销用电”的例子就是“声东击西”的妙用。

维普去推销用电受到老太的排斥态度。

他继而转用其他方式，向老太买鸡蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，终以达到了推销用电的目的。

“声东击西”在国际商务谈判中也常被使用，并常收奇效。

我国有家电子厂与某国一公司谈判进口收录机生产线，对方欺我不掌握市场行情，漫天要价。

哪料我方代表却长于谋略。

谈判一开始，尺字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身还有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等。

双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向某国公司明确表示，如果不接受我方提出的价格等条件，将转与日本方面谈判。

某国公司代表顿时一个措手不及，最后只好败下阵来，接受了我方的条件。

在这里，我方对生产线“吹毛求疵”，是“声东”的一种形式，使某国公司代表的精力都集中于此最后还是为了“击西”，压低价格。

结果，顺利达到了目的。

（二）浑水摸鱼在现代商战中，此计的运用一是怎样把对方的水搅混，实现商战的目的，二是如何防止对方利用矛盾把自己的水搅混，而“鱼”被对方捉去了。

这就要求企业决策者，除了有高远的战略眼光外，还应有宏观的决策能力，科学的管理技能。