如何有效引导客户之提问式销售法QBSPPT课件【精编】

格式：ppt
大小：3.15 MB
文档页数：20

下载文档原格式

金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》页PPT文档

询问影响
发现问题
分析问题的大小和范围
客户的购买行为模式
引领立项
决策1：
决策3：是否成交
签定合同
解决/不解决
引导需求
选择解决方案ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
建立优先顺序
商务谈判
方案提交
评估方案
决策2：
获得认可
满足需求
评估卖方
选择卖方
客户关心的“问题”是客户购买行为的起点
二、把握销售会谈的目标
从简单到最复杂，从小规模到最大的项目，所有会谈都严格遵循以下阶段：
见到客户滔滔不绝介绍产品
您是否自己侃侃而谈，对方却没有热烈反应？然后出身未捷身先死？
你见到客户是真正的客户吗
一开始很顺利的项目，最后可能演变成翻盘危机，让销售胎死腹中？
……
关于Top Sales
讨论：
你所看到的Top Sales
是什么样的？
讨论：每个小组讨论10分钟，推选一个人呈现讨论结果
0850
需求显性化的标志：客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
需求沟通就是需求显性化的过程
小结——阻碍成功的因素
是否为客户着想
销售会谈必须以客户关心的问题为中心，发掘客户的隐性需求满足并超越客户的期望，赢得客户信赖。
“问题点”是客户期望的、抱怨的、不满的、错失的并渴望解决的关键业务难题或潜在的错失的机会。
客户的问题是上述这些“问题点”以及其造成的后果的总称，也就是我们常说的客户必须解决的“痛”，后果的严重性是促使购买者行动的本质原因。

提问式销售法课件

建立客户的危机认同感，让客户自己在心中对你的案例产生对比，从而和你商讨对策。
运用数据、案例对客户进行旁敲侧击的策略通常比平铺直叙更有效，因此在暗示客户时要让客户了解案例并产生憧憬。
暗示问题对那些已经认识到问题存在的客户十分有用，对待这种客户要适当的放大并延伸客户的痛点。
学习交流PPT
了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
学习交流PPT
14
2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的问题
3 花时间预先多收集客户的背景信息
为什么背景问题要少问？问多了客户很快就会烦。
学习交流PPT
13
2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
学习交流PPT
Thomas
A· Freese
托马斯A.福
1
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
学习交流PPT
18
4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？

《提问式销售》课件

销售人员评价体系
建立合理的销售人员评价体系，定期评估销售人员的绩效和能力。
销售转化率统计
通过销售过程、渠道和客户的跟进记录，统计销售转化率和转化效果。
行业对比和竞争对手分析
分析行业发展趋势、客户需求和竞争格局，制定有效的销售策略和目标。
提问式销售对于不同产品和服务的适用性如何？
• 适用于复杂、高价值、具有差异化和个性化特征的产品和服务。 • 适用于需求表达不明确、关注效果和价值感、需要定制和优化的客户
2 过于关注产品和价格
只关注销售目标和转化率，忽视客户需求和心理。
3 问题不够开放和有效
4 缺乏沟通和反馈
问题过于复杂或简单，语言不够准确和清晰，客户回答不够深入和具体。
与客户的沟通和反馈不够有效，忽视掌握客户行为和反应。
什么是“开放式问题”？
开放式问题指的是能够引导客户自由陈述想法、感受、甚至是行动的问题。这种问题不仅可以引导客户识别问题和需求，还可以增加客户自信和满意度。
实现提问式销售所需的团队与人才。
销售经理
负责制定和实施提问式销售计划，领导和指导销售团队提高销售绩效。
销售人员
根据客户需求和特点进行提问式销售，提高客户满意度和转化率。
数据分析员
通过销售数据和客户反馈，分析和挖掘客户需求和行为特点，优化提问式销售策略和方式。
提问式销售的案例分析和成功经验分享。
国内外企业应用
提问
根据客户特点和需求提出问题，引导客户识别问题、了解需求。
理解
根据客户回答和表现，理解客户需求、心理和行为特点。
解决
提供合适的解决方案，满足客户需求和心理，增加客户满意度。
跟进
通过持续的服务和问询，增加客户忠诚度和复购率，建立口碑传播。

提问式销售技巧.pptx

• feel：重复顾客的感觉：
– 您是说...是吗？ – 您的意思是...我可以这么理解吗？
• felt：说出客户曾经的感觉及其变化：
– 确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到... – 确实有一些顾客一开始也有这样的感觉...
• found：提供改变客户感觉的正确处理信息：
– 一它的的价值取决于好几个因素：口感是否好？？质量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？
– 您对我们店的灯饰有怎样的感觉？ – 你以前买过灯具吗？。。。有怎样的感受和想法？ – 在装修方面，您最关心的是什么？。。。为什么特别重
视这一点？ – 以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可
以的？。。。其他方面您有什么看法？ – 您能具体地说一下您的想法好吗？ – 您所说的。。。是指什么具体的问题呢？ – 除了关心这个，还有其他方面吗？
• 请你提问，我的回答只会是“是”、“不是”、“与本案无关”三种。
11
教练式销售四步流程
•消除担心； •促进决策；
•把握标准； •施加影响； •强调特色；
4 促进成交
1 融洽关系
教练式销售模式
3 影响选择
2 确认需求
•建立关系； •了解情况； •恰当赞美；
•发现顾虑； •明确需求；
12
• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
7
销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。
• 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必吧！
• 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。——培根（英国哲学家）
8
你在导购中曾经提过什么问题？

如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31页)

1.1确认客户的基本信息
QBS问题销售法
公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案的方法增多
求证客户对合作的诚意
表现对客户的关心
树立顾问的销售形象
QBS问题销售法

业务员提问技巧课件

人们常说，“好话一句作牛做马都乐意”，也就是说，人人都希望得到对方旳肯定，人人都喜欢听好话。业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，不然，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2、主观性议题
在商言商，与你推销没有什么关系旳话题，你最佳不要参加去议论，例如政治、宗教等涉及主观意识，不论你说是对是错，这对于你旳推销都没有什么实质意义。
假如你实在紧张准客户在你很详细旳讲解中，还不太明白，你能够用试探旳口吻了解对方，“有无需要我再详细阐明旳地方？”可能这么会比较让人接受。在此，给推销员一种忠言，客户往往比我们聪明，不要用我们旳盲点去随意取代他们旳优点。
8、枯燥旳话题
在销售中有些枯燥性旳话题，但你
不得不讲解给客户听，所以就要讲得简朴某些，这么，客户听了才不会产生倦意，让你旳销售到达有效性。假如有些相当主要旳话语，非要跟你旳客户讲清楚，那么，我提议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解旳过程中，倒不如换一种角度，找某些他们爱听旳小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，可能这么旳效果会更佳。
但当诱发好奇心旳提问措施变得近乎耍花招时，用这种措施往往极少获益，而且一旦顾客发觉自己上了当，你旳计划就会全部落空。
四、“照话学话”法
"照话学话"法就是首先肯定顾客旳看法，然后在顾客看法旳基础上，再用提问旳方式说出自己要说旳话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们确实需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，假如您感到使用我们这种产品能节省贵企业旳时间和金钱，那么还要待多久才干成交呢?"这么，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
业务员九种不能说

客服销售技巧培训课件PPT

解释
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。
扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
01 年龄 02 服饰 03 语言 04 身体语言 05 行为
— 4—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会
买吗？他有可能会说，
step 会啊！如果免费当然买 1
啊！
“如果你买我的东西，
我让你觉得物有所值，
那不就等于它是免费的 step
吗？”
2
如果我能证明这个产品
真的是物超所值的话，
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
现象
当客户在挑选产品时，你能观察到：
— 9—
客情维护——顾客要什么

B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是给客户危急的理由，让他马上成交。

有效的提问技巧ppt课件

什么？费用还是时间？根据你的经验，论解决你公司问题的能力，你会怎样给你的供应商们
排名？为什么？今年你们IT部门最想实现的2到3个目标是什么？有了这个，你能解决的最大问题是什么？在运行几个新系统方面，你们面临的最大几个挑战是什么？在采用了戴尔的系统以后，你会怎么看待项目的成功？你们的IT系统运行怎样在支持贵公司的经营策略？在接下来的6-12个月里，你会怎么看待公司 IT需求变化？为什么？
要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好的方法。
所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目中的关系到什么样的程度了。
开放式提问
有什么？哪里？怎么样？为什么？
* 优点：全面收集信息谈话气氛愉快 * 缺点：难以掌控内容和时间 * 适合：了解情况和客户需求
发现需求
日程提问的目的封闭式与开放式提问提问的关键性原则总结能发现客户需求的问题案例分享练习“以客户为中心”的提问
提问的目的
销售就是帮助客户解决问题。
要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。
巧妙问题的标准：
开放式；与客户的现状和地位联系在一起；客户在思考后进行回答；简短、明确；要请客户进行评价、表达观点、思索和比较
实例
本项目选择合作伙伴最重要的2到3个标准是什么？在贵公司的运营中，你要管理的难度最大的环节是什么？为什么？如果重新开始这个程序，你会采取什么不同做法？你在处理资产过程中最大的2-3个难题是什么？ HIPPA对贵公司的IT策略（一个特定的行业问题）来说最大的影响是

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

6、市场环境变化这么快，你的方法和目标完成的匹配度到底有多高呢？
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
——达彼斯
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
USP的三大特点
QBS问题销售法
特定功能
必须包含特定的商品作用，即每条说辞都要给客户一个明确的定论，给予销售费一个明确的利益承诺。
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是其他同类竞品不具备的或者没有宣传过的说辞。
QBS
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS问题销售法
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
1.1确认客户的基本信息
QBS问题销售法
公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
内容提要
提问的好处掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧
QBS问题销售法
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案的方法增多
了解实现目标难点
1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
求证客户对合作的诚意
表现对客户的关心
树立顾问的销售形象
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧
提问的注意事项设身处地的倾听技巧
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
销售服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
形成核心竞争力
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
背景问题使用提示
QBS问题销售法
1 尽量少问，但每问一个必须有偏重，有目的
2 排除没必要的问题
3 花时间预先多收集客户的背景信息
利于销售
必须有利于销售，即这一说辞必须要强有力，能招来数以百万计的大众。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
客户的USP塑造
QBS问题销售法
一定要了解到他的独到之处
产品
质量管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。
3.暗示问题—Implication Questions
QBS问题销售法
通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
达成效果
示例1
示例2
示例3
示例4
您是否考虑过如果您继续运用目前的方法对您未来发展有什么影响？
掌握4种提问技巧
QBS问题销售法
背景问题
难点
问题
暗示
问题
需求问题
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
1.背景问题—Situation Questions
QBS问题销售法
什么是背景问题？即询问客户的现状的问题
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
2.难点02
示例03
1、您有没有考虑过用您现在的方法能否达成今年的目标？
2、您今年的销售目标是多少？
3、您计划使用什么样的措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪些困难？
5、您现在的方法和措施还能够沿用多长时间？
为什么背景问题要少问？问多了客户很快就会烦。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
2.难点问题—Problem Questions 了解客户现在所遇到的问题和困难。
QBS问题销售法
什么是难点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课件【精编】
1.2 了解客户的USP
QBS问题销售法
USP—unique selling proposition
USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。