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市场细分成功案例分析引言概述：市场细分是一种市场营销策略，通过将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求和偏好。
本文将通过分析四个成功的市场细分案例，探讨市场细分对企业的重要性以及实施市场细分的方法。
一、成功案例1：苹果公司的细分市场策略1.1 高端消费者定位苹果公司通过将自己定位为高端品牌，将产品价格定位在较高水平，吸引了那些对品质和设计有高要求的消费者。
他们愿意为高品质的产品支付更高的价格。
1.2 创新产品特性苹果公司通过不断创新，推出具有独特特性的产品。
例如，iPhone的触摸屏和iOS操作系统的简洁易用性，吸引了那些对科技和创新感兴趣的消费者。
1.3 个性化营销苹果公司通过个性化的营销策略，将产品与消费者的个人价值观和生活方式相结合。
他们通过广告和宣传活动，传达出与众不同的品牌形象，进一步吸引了特定细分市场的消费者。
二、成功案例2：Nike的细分市场策略2.1 运动爱好者定位Nike将自己定位为运动爱好者的首选品牌，通过与运动明星的合作和赞助体育赛事等方式，树立了自己在运动领域的权威形象。
他们针对不同的运动项目推出专门的产品线，满足不同运动爱好者的需求。
2.2 积极的品牌形象Nike通过积极的品牌形象，与年轻人的价值观和生活方式相契合。
他们倡导积极向上的运动精神，通过广告和社交媒体等渠道，与年轻人建立了紧密的连接。
2.3 创新科技应用Nike不断推出运动鞋和运动服装等产品中的创新科技应用，例如Air Max气垫技术和Dri-FIT吸汗材料等。
这些创新技术吸引了那些对运动性能和舒适度有高要求的消费者。
三、成功案例3：Starbucks的细分市场策略3.1 高品质咖啡体验Starbucks通过提供高品质的咖啡和舒适的环境，吸引了那些对咖啡品质和咖啡文化有追求的消费者。
他们注重咖啡的烘焙过程和咖啡师的培训，以确保每一杯咖啡的口感和质量。
3.2 社交场所定位Starbucks将自己定位为社交场所，提供了舒适的休闲环境和免费的Wi-Fi等服务，吸引了那些希望在咖啡店里工作、学习或与朋友交流的消费者。
市场细分的程序美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。
（一）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。
产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。
例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。
因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。
（二）列举潜在顾客的基本需求。
比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。
这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。
（三）了解不同潜在用户的不同要求。
对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。
比如，经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。
通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。
（四）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。
如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的标准，因而应该剔出。
（五）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营销策略。
（六）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。
（七）估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。
市场细分的方法企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题：第一，市场细分的标准是动态的。
深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略走进营销爱斯基摩人的居住环境温度约为―30℃左右。
然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。
但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。
一、市场细分一、市场细分一、市场细分一、市场细分所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。
二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。
有无差异市场营销策略，有差异市场营销策略和集中市场营销三种策略，企业可根据具体情况选择。
三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位所谓市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。
有迎头定位、温和定位、调整定位三种市场定位策略可供选择。
复习思考题1、什么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。
2 、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。
3 、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。
实训一：市场细分与目标市场策略调查分析步骤：在授课老师指导下，走向社会，试为某企业某产品进行市场细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。
具体要求：1 、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（10 分）2 、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（20 分）3 、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（45 分）4 、写出改变现状的分析策划报告（25 分）实训二：资料分析1 日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。
市场营销的基本理论和策略有哪些市场营销是一门与顾客需求和市场行为相关的学科，致力于通过各种战略和方法，将产品或服务推向目标市场，并实现销售和利润最大化。
在市场营销的实践中，有一些基本理论和策略被广泛应用。
以下是其中的几个重要理论和策略：1. 市场细分：市场细分是指将整个市场划分为一系列具有相似需求和特征的小型市场群体。
通过细分市场，企业可以更好地理解和满足不同消费者群体的需求，并在目标市场中建立竞争优势。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择最具吸引力的目标市场。
选择目标市场时，企业需要考虑市场规模、增长潜力、竞争态势等因素，以确保投资资源能够得到最大回报。
3. 产品定位：产品定位是指通过塑造产品或品牌在目标市场中的独特形象和位置，从而满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
定位策略可以基于产品的特点、价格、品牌形象等方面进行。
4. 市场营销混合（4P）：市场营销混合是指产品、价格、渠道和推广四个要素的组合。
通过合理搭配这四个要素，企业可以实现产品的成功推广和销售。
产品策略涉及产品特性、品牌和包装等；价格策略包括定价和折扣策略；渠道策略涉及产品的流通和分销渠道；推广策略包括广告、促销和公关等。
5. 市场定位：市场定位是企业在目标市场中选择和强调自己的竞争优势，以满足目标消费者的需求。
定位策略包括差异化定位、专注定位和全面定位等。
6. 品牌建设：品牌是企业在消费者心中的形象和认知。
企业可以通过品牌建设来提升市场竞争力和顾客忠诚度。
品牌建设包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等。
7. 市场营销研究：市场营销研究是指对市场和消费者行为进行系统的调查和分析，以帮助企业做出更明智的决策。
市场营销研究方法包括定性研究和定量研究，可以通过调查问卷、访谈、焦点小组等手段获取数据。
以上是市场营销的一些基本理论和策略。
在实践中，企业需要根据自身情况和目标市场的需求选择和灵活应用这些理论和策略，以实现市场营销目标。
市场营销策略相关理论论文题目1. 市场细分与目标市场选择：理论与实践在这篇论文中，我将探讨市场细分和目标市场选择的重要性，并介绍一些流行的理论和实践。
市场细分可以帮助企业更好地了解消费者需求，从而为其提供更加定制化的产品和服务。
目标市场选择则可以帮助企业聚焦于最有利可图的消费者群体，从而提高销售和市场份额。
本文将介绍市场细分的不同方法和目标市场选择的策略，在此基础上，提出一些实践中的案例和挑战，并给出了一些建议。
2. 品牌定位理论与营销策略本论文将探讨品牌定位理论对于市场营销策略的重要性，并介绍一些常见的品牌定位理论。
品牌定位是指将公司或产品与竞争对手进行区分并塑造一个独特的形象。
通过正确的品牌定位策略，企业可以吸引目标消费者，并赢得市场份额。
本文将介绍品牌定位的不同理论，如差异化定位、目标市场定位和核心竞争力定位，以及它们在实践中的应用。
3. 市场营销策略中的产品定价理论这篇论文将讨论市场营销策略中的产品定价理论和实践。
产品定价是指确定产品售价的过程，对企业的销售和盈利能力有着重要影响。
本文将介绍不同的产品定价策略，如市场定价、成本定价和价值定价，以及它们的理论基础和实践案例。
此外，还将讨论一些在实践中常见的产品定价挑战，并提供相关建议。
4. 数字营销理论与实践本论文将探讨数字营销的理论和实践，重点关注数字媒体在市场营销中的应用。
随着互联网和移动技术的迅猛发展，数字营销已成为企业推广产品和服务的重要手段。
本文将介绍数字营销的不同理论，如内容营销、搜索引擎优化和社交媒体营销，并提供相关案例和最佳实践。
此外，还将讨论数字营销所面临的挑战，如隐私问题和信息过载，并提出相应的解决方案。
5. 市场营销中的消费者行为理论这篇论文提出了市场营销中的消费者行为理论的重要性，并介绍了几个常见的消费者行为理论。
消费者行为是指个体在购买产品或服务时所展示的行为和决策过程。
了解消费者行为可以帮助企业预测市场需求和推动产品创新。
市场细分与市场定位谁是你的顾客？你的产品和形象在顾客心目中的位置怎么样？如何让你的产品有别于竞争对手？市场细分与定位是品牌营销的前提，目标和位置搞错了，后面的工作都是徒劳的。
下面分市场细分与市场定位两个部分进行本节的叙述：市场细分一、市场细分的概念与作用1、市场细分的概念市场细分和目标市场的概念，是于 20 世纪 50 年代中期，由美国市场营销学家温得尔·斯密 (Wendell R ． Smith) 提出的。
企业认识和了解不同的消费者群，选择其中的一个或几个作为准备进入的目标市场，并针对该目标市场的特点，制定和实施适当的营销组合方案，以满足目标消费者的需求。
企业通过对市场进行细分化(Segmenting) 、确定目标市场(Targeting) 、进行市场定位 (Positioning) ( 也称 STP 战略 ) ，决定营销组合策略，是企业营销成败的关键。
2、市场细分的作用有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
有利于发掘市场机会，开拓新市场。
有利于集中人力、物力投入目标市场。
有利于企业提高经济效益。
二、消费者市场细分变量表市场细分依据一定的细分变量来进行：细分变量具体内容 地理变量国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通讯条件、城镇规划等 人口变量人口总数、人口密度、家庭户数、年龄、性别、职业、民族、文化、宗教、国籍、收入、家庭 生命周期等 心理变量生活方式、个性、购买动机、价值取向、对商品和服务方式的感受或偏爱、对商品价格反应的灵敏度等 行为变量 购买时机、追求的利益、使用状况、忠诚程度、使用频率、待购阶段和态度等三、目标市场企业在选择目标市场时，可采用的模式主要有以下五种：产品／市场集中化企业的目标市场无论是从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。
企业只生产或经营一种标准化产品，只供应某一顾客群。
【优缺点】这种模式可以使企业集中力量，在一个子市场上，占有较高的市场占有率。
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性；制定针对性。
首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。
这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。
当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。
第1章市场营销策略相关理论综述1.1STP理论STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节，主要流程是企业通过一定的标准将市场划分为多个子市场，随后挑选局部作为企业的目标，并且在该市场中确立企业产品或效劳的地位。
围绕目标市场开展的营销理论体系也就是STP理论体系，其中S是指市场细分〔Segmentation〕环节、T是指目标市场〔Targeting〕环节、P是指市场定位〔Positioning〕环节。
企业将会接触各式各样的顾客，消费者的购置习惯、消费心理、不同地区的人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差异。
对于如此庞大的市场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。
为防止这类问题，企业应当从企业优势出发，从事他们最擅长的一方面进展生产经营活动，选择力所能及的、符合自身开展要求的目标市场，实施针对该市场的营销活动。
企业能力分析市场细分目标市场市场定位制定竞争对手分析顾客分析图11 STP 战略分析流程图〔1〕市场细分理论市场细分( market segmentation) 就是指企业按照固定标准将目标市场的顾客群进展细分，每一个细分市场的需求都有所不同。
而企业根据自身条件与市场行情来设计相应的产品、价格、效劳和促销手段，满足细分市场中的顾客需求，已到达企业利益的最大化。
市场细分是对顾客需求进展划分而不是划分产品类别，通过市场细分，企业可以针对性地面对顾客群，生产针对性的产品，把握不同市场间的一样点和不同点，以便企业能够更加合理确实定目标市场。
市场进展划分的环节，应当充分考虑企业行业的特质，合理选择划分标准，通常情况下，人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的核心因素。
地理细分：地形，气候，交通，城乡，行政区等行为细分：对消费者行为的评估，然后进展细分 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和XX 为主进展细分 人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，XX 信仰 或种族等 心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分差异化营销环节中，市场细分的作用是不应当无视的，它能帮助企业合理确定目标市场，规划营销策略。
第四章市场细分与目标市场战略一、工业品市场及其特点分析工业品市场又叫工业品市场，是指为了生产或再生产的需求而购买或准备购买生产资料的消费者群体.生产资料与消费资料共同构成社会物质资料即社会总产品.生产资料就其本来含义而言，是指人们在生产过程中所使用的劳动资料和劳动对象的总和。
包括未经人类劳动加工的自然资源，如土地、森林、河流、矿藏等；也包括经过人类劳动加工的劳动对象和劳动设施，如原材料、能源、机器、厂房等.然而，从工业品市场角度而言,生产资料是指进入流通领域进行交换的、用于生产建设的物质资料的总称，通常表现为由工业部门生产加工的、提供于社会再生产使用的原料、材料、燃料、机器、设备、仪器、仪表、工具、量具、刀具等.生产资料是构成生产力的物的要素,工业品市场是实现社会再生产的前提条件，因此,开拓工业品市场对促进整个国民经济的发展具有重要意义。
工业品市场的分类工业品市场又可分为直接工业品市场和间接工业品市场。
直接工业品市场是指经过生产加工能够转化为产品的物质要素的市场。
包括：(1）原料。
指虽未加工但可以经过制造程序变成产品实体的一部分工业品，如原油、原煤、矿石、农产品原料等。
（2）半成品。
指已经过部分加工程序,变成产品实体的一部分工业品,如棉纱、钢、铁。
（3)零部件。
指经过加工用于整机装配的工业品,如电机、轴承、轮胎等。
间接工业品市场，是指用于加工和生产产品的物质要素的交换市场.包括:（1）主要设备。
即生产所需的主要工业机械装置,包括厂房建筑、交通运输工具、电子计算机、重型或大中型机械设备等.其特点是价值大，使用时间长,属于购买者的固定资产投资支出。
（2）次要设备。
即处于辅助地位起辅助作用的设备，如工具、模具、小型电机、打字机、复印机、手推车等.此类产品多属于标准化、通用化产品，价值低，使用时间短。
工业品市场的特点分析由于工业品是不直接面对普通消费者的，因此与消费品市场相比具有其显著特征。
1．需求具有引申性，缺乏弹性列宁曾指出：“生产消费(生产资料的消费）归概到底总是同个人消费联系着，总是以个人消费为转移的”。
市场细分因素:1地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形2人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层3心理细分：社会阶层、生活方式、个性4行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度. 举例：地理:在美国请的是迈克尔杰克逊做的代言；在中国大陆请的是古天乐,蔡依林等代言人口：以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧翼攻击，从年轻人身上赢得了广大的市场心里细分:百事可乐完成了自己的定位后，开始研究年轻人的特点。
精心调查发现，年轻人现在最流行的东西是酷,而酷表达出来，就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。
百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征，开始推出了一系列以年轻人认为最酷明星为形象代言人的广告。
它以“新一代的选择”、“渴望无限”做自己的广告语。
行为细分：在上海电台一次6000人调查中，年轻人说出了自己认为最酷的东西。
他们认为，最酷的男歌手是古天乐，最酷的蔡依林，而最酷的饮料是百事可乐，最酷的广告是百事可乐罗志祥超长版。
现在年轻人最酷的行为就是喝百事可乐了1997年北京饮料市场百事与可口占有率为1:10，到99年升至1:2.5,其中绝大部分贡献就是由年轻人做的。
美誉度与忠诚度关系：企业没有更深层次地研究品牌运营之真谛，还没有熟练掌握品牌运营之道，而是浮在表面上，只认识到了提高品牌知名度的重要性，即让更多的消费者知道这一品牌,却没有让消费者进而爱上这一品牌，即只引起消费者注意，使消费者远远地看见了这一品牌，却没有足够的吸引力让消费者主动地走近并长久地接受这一品牌，即忽视了品牌的美誉度的提高，在消费者心目中的形象不够完美，印象不够深刻，因而忠诚度出就不够持久，而可供选择的品牌又实在太多，一旦有强势品牌进入消费者的视线，很容易被消费者所遗弃转而他顾.从消费者消费心理角度分析就不难看出，消费者对某一酒类品牌的持久忠诚除该产品品质优良，适合自身外，最重要的原因就是该品牌不但具有良好的形象,而且还有丰富的内涵,能够体现出一种独特的精神和文化，而且与消费者所渴望和追求的精神和文化产生共鸣,甚至形成一种情感上的交流,成为消费者一种精神的寄托,成为消费者喜爱的品牌，进而产生了持久的忠诚度。
市场细分根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分两个或两个以上的消费者群体，每个需求特点相类似的消费者群就构成一个细分市场（或子市场）。
例如服装市场，根据不同性别、年龄或着地理因素的不同需求，可将它细分为男、女市场，或国外、国内市场等等，往往每个细分市场之间需求各不相同，同一细分市场内的需求则基本相似。
创新的含义创新是指企业家对生产要素的新的组合，五种情况：1、引入一种新的产品或提供一种产品的新质量；2、采用一种新的生产方式；3、开辟一个新的市场；4、获得一种原料或半成品的新的供给来源；5、实行一种新的企业组织形式。
解释内部控制的含义单位为了保证各项业务活动的有效进行，确保资产安全完整，防止欺诈和舞弊行为，实现经营管理目标而制订实施的一系列具有控制职能的方法、措施和程序。
内容包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监督等五方面。
财务杠杆企业举债需要从营业利润中支付利息，在一定的资本结构下，企业从营业利润中支付的利息是固定的。
这样，随着企业营业利润的增加（减少），单位营业利润所负担的利息费用就会相应减少（增加），从而导致企业净利润（或每股收益）更大幅度的增长（或减少）。
这种由于固定利息费用的存在，使得每股收益变动率大于营业利润变动率的现象，称之为财务杠杆。
企业家须拥有财产，否不是真正意义企业家。
错。
企业家是指优秀的企业经营者或领导者，是否拥有财产不是断定是否是真正意义企业家的标准。
企业家是指具有特殊的素质，一定的决策、创新能力和经营管理能力，能够承担经营风险责任，专门从事企业战略决断和管理，并对资产保值、增值负责，取得经营收入，使企业兴旺发达的优秀企业领导者董事的报酬应该由董事长决定。
错，董事的报酬应该是由董事会决定而不是董事长决定的。
战略联盟体现的是“竞合”思想。
对。
战略联盟是两个或两个以上的企业之间为了实现某种共同的战略目标而达成的长期合作安排。
市场细分指导第一节市场细分的概念及作用在世行经济条件下，企业要得以生存，必须与不断变化的市场环境相适应，增强市场的应变能力，即使把握机会，制定市场战略计划，利用自身优势去满足市场需求，完成企业的既定目标，不断提高经济效益。
有效地实行目标市场营销的三个重要步骤：（1）市场细分，即将整个市场区分为几个不同的购买者群体，他们各需不用的产品或者需要采用不同的市场营销手段。
（2）选择目标市场，即选择一个或几个细分的市场，作为企业进军的目标。
（3）市场定位，极为本企业的产品确定有利的竞争位置和制定一套详细的市场营销策略。
其中，市场细分是选择目标是行的基础和前提。
为此，在20世纪50年代中期由美国市场学家：温德尔﹒斯密提出了“市场细分”的概念。
一、市场细分概念（一）含义市场细分是指企业在市场调研的基础上根据消费者需求的一定特性，把原有整体市场划分为两个或两个以上的消费者群体，用以确定目标市场的过程。
（二）市场细分与市场分类的区别市场细分不同于一般的市场分类方法，是市场分类方法主要是商品供应为了便于掌握市场特征而进行划分的。
例如：按商品的功能和用途不同分类，可将市场分为生活消费市场、生产消费市场、服务市场等。
市场细分则是消费者对市场商品需求的差异性来划分的，是工商企业从市场消费者需求的差异性出发的，用一定的标准将不同的消费者划分为不同的消费群体，每个消费群体就是一个细分市场。
这样，整个市场就划分为许多“子市场”。
市场系分化，对整个市场中的社会需求，既有同中求异，也有易中求同，一般使用求大同小异的方法。
可见，市场分类是立足于企业，以企业为中心，出发点在于企业的经营提供方便；市场分类是立足于企业，以企业为中心，出发点在于全心全意为消费者提供优质服务，不断提高企业信誉，以开拓市场；（三）市场细分策略思想形成的三个阶段1、大量营销阶段（生产导向阶段）2、产品差异化营销阶段（销售导向阶段）3、目标市场营销阶段（市场导向阶段）二、市场细分的客观依据（一）消费需求的差异性和相似性是市场细分的客观依据（二）企业资源的有限性三、市场细分的作用实践证明，实行市场细分化和目标营销，可以给企业带来下列好处。
市场细分理论相关材料一、市场细分理论市场细分理论是美国市场学家温德尔•R•史密斯（Wendell．R．Smith）于20世纪50年代中期提出来的。
现代市场经济中，市场细分得到了广泛的运用，是一种占据主流的市场营销方法。
市场细分是指甄别那些内部看起来非常相似、但是又明显区别于其他消费者类型的消费者群体，目的是为了确定消费者之间的差别。
英国的金融营销专家亚瑟•梅丹说，市场细分是通过区分消费者群体及其需要从而指导营销策略的一种手段。
市场细分就是把市场分割成界定清晰的消费者子集，任何子集都可以令人信服地被选为一个通过特定的营销组合来实现的市场目标。
实质上市场细分的关键是通过创造性的研究成果用非同质的需求集合来代替所谓的大众市场，把它分为更小的子市场，每一个子市场反映同质的出售物集合。
作为提供金融服务的金融企业，其市场细分，就是指金融企业根据客户需求的不同，将整体市场划分为若干客户群，即区分为若干个子市场。
同一个细分市场的客户需求具有相似性，而不同细分市场的客户对于同类产品的需求存在明显的差异性。
市场细分的实质在于通过区分市场、研究市场来达到选择市场和占领市场的目的。
例如台湾地区的台新银行发现当时的商业银行都没有对信用卡市场进行细分，同时发现女性信用卡市场的巨大潜力，于是针对女性推出了“台新银行玫瑰卡”，此卡一经推出大受女性消费者青睐。
又如深圳发展银行专门为高端客户量身定做的理财产品“天玑财富”，经整合营销推广，将之所彰显的个性形象深深植入到目标人群心中，一举成为深发行的高端代言产品，成为金融理财的佼佼者，获“2007年中国最佳理财产品品牌奖”、“中国金融营销十佳奖”。
二、金融市场细分的原则1、可衡量性细分市场的标准必须是可以衡量的，或者说细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算，如该细分市场的购买力、规模等。
金融细分市场内要有明确的组成客户，这些客户应具备共同的需求特征，表现出类似的消费行为。
一般情况下，定量的数据比定性和解释性的数据更容易测量，如对信用卡使用频率的测量就比调查对待信用卡态度的测量更容易。
予以量化是较为复杂的，还须选择运用市场调研和预测的方法。
2、可进入性金融企业选定的目标细分市场，在企业现有资源条件下，通过合理的市场营销策略组合能打入和占领该市场。
如果金融企业无法为选择的细分市场提供差异化的服务，那么这对于金融企业来讲就意味着资源的浪费，这样的细分市场是没有意义的。
3、可盈利性金融企业所选择的目标细分市场应有足够的需求量或交易业务量，且有一定的发展潜力，以保证金融企业基本的盈利水平。
因此金融机构在考虑选择细分市场的时候，该细分市场必须具有一定的规模，有比较充足的需求量，才能使得金融机构有利可图，实现预期的利润目标。
细分市场的规模要与企业自身的资源相结合，如果金融机构所选择的细分市场过大，企业可能无法完全消化，很难得到市场细分所带来的益处；如果金融机构所选择的细分市场过小，会造成企业的资源得不到有效合理利用，增加了金融机构的成本。
因此只有选择合适的细分市场，金融机构才能得到合理的盈利。
4、可稳定性有效的细分市场必须具有一定的稳定性，因为只有细分市场具有一定的稳定性，金融机构才有比较充足的时间来实施营销方案，如果市场变化过快或已近饱和，金融机构还没来得及实施营销方案，市场就已经发生了改变。
如果该市场已经达到了一定的饱和程度，金融机构再贸然进入是不明智的。
5、可区分性不同细分市场的特征可清楚地加以区分，每个细分市场有明显的区分界限，金融企业能向细分市场提供个性化的产品和服务，确保营销策略具有针对性。
如针对不同收入水平的客户提供不同的理财产品和服务。
三、金融市场细分的步骤对金融市场的细分步骤与普通消费品市场的细分很相似，关键在于识别市场细分的因素、制定细分的标准，以及评估市场的容量与潜力。
第一步，认识细分市场。
金融机构必须对面临的市场有一个完整的概念，对其进行整体分析，提炼出不同的细分因素，并结合自身的优势，识别和选择整个市场中存在的潜在细分市场。
如商业银行将个人贷款业务按照贷款者的不同用途将其分为汽车贷款、房屋贷款和商业消费贷款等。
第二步，收集细分市场信息。
在对市场有了整体认识之后，金融机构需要对感兴趣的细分市场进行研究，收集必要的市场数据。
第三步，描述细分市场。
根据所收集到的信息，金融机构应该对谁是服务对象，服务对象在哪里购买金融产品，顾客的消费习惯等问题做出明确回答。
这一步骤中要用到因子分析、聚类分析等具体分析方法。
第四步，评估和选择细分市场。
决定金融机构是否进入该细分市场。
在这一过程中，金融机构应对细分市场的容量、发展潜力和竞争状况进行细致的评估，并结合自身实力做出是否进入该市场的决策。
四、金融市场细分的标准目标市场策略是金融机构最早借鉴和采纳的市场营销概念之一。
在此之前，银行和保险公司一直运用单纯的金融分析来研究和区分它的客户，尤其侧重在贷款种类、金额、还款能力、信用、保险等经济财务指标的分析上。
这是资金短缺时代的营销理念，没有深入考察这些经济财务指标背后的顾客购买行为特性。
当金融产品和服务进入买方市场时代，以前分析工具的缺陷就凸显出来。
它无法描述建立在社会、文化、心理、个性等基础上的需求差异，更像是金融行业的“营销近视症”。
金融机构的客户首先被分成性质差异较大的两大类，即个人客户和公司客户，每类客户按不同的标准进一步细分。
（一）个人客户细分标准个人客户是金融企业服务的主要对象。
影响个人客户对金融产品需求的因素可归纳为五大类，即地理因素、人口因素、心理因素、行为因素与利益因素。
利益因素是金融行业特有的一种细分标准。
表5-1 金融市场个人客户细分标准细分标准特点具体因素地理因素相对静态区域、气候、人口密度、城市农村比例等人口因素相对稳定年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素相对动态个性、生活方式、购买动机、偏好行为因素复杂多变对金融产品的认识程度，对不同利益的追求，品牌忠诚度、金融产品使用利益因素相对动态回报预期、流动性、风险承受、投资形式（1）地理因素。
地理因素是指个人客户市场所处的地理位置和地理环境，包括地理区域、气候、人口密度、生产力布局和交通等。
特别是在像我国这样幅员辽阔、地区性差异和城乡差异较大的国家，地理因素显得更加重要。
如居住在东部经济较发达地区的个人客户可能对于金融产品有更高的要求。
金融企业就应该在此区域适时推出新的金融产品，不断进行金融产品的创新。
而处于经济相对不发达的中西部地区，金融企业应该将重点放在基础的金融服务上，并努力提高服务质量。
（2）人口因素。
人口因素包括个人客户的年龄、职业、收入、教育水平、家庭人口、家庭生命周期等，这些因素与个人客户的需求有着很强的因果关系，而且人口因素也比较容易衡量，实际可操作性强，因此它一直是金融企业进行个人客户市场细分的一个重要依据。
（3）心理因素。
心理因素包括个性、生活方式、购买动机、偏好等标准，客户不同的个性对金融产品的需求有很大的差异，特别是在产品的风险选择方面。
如商业银行推出稳健型基金给那些习惯规避风险的客户，而推出高盈利、高风险基金给那些注重投资收益或财产的增值，愿意冒一些风险来换取可观回报的客户。
我国基金市场上有许多不同风格的基金产品，商业银行也有许多不同程度的理财产品，就是对不同投资者偏好的细分选择。
西方有些保险公司根据生活方式和行为来细分市场，如针对已婚妇女比男人开车小心谨慎，索赔的几率相对较低的特点，降低保费标准；同样对于不吸烟者、已婚司机和不动产所有人，由于他们重视自己的生命存在而行为谨慎，也收到较低的保费。
心理因素是金融市场细分中较复杂的一个因素，变动性较大。
所以，金融机构必须根据个人客户不同心理进行细致的调研，获得可靠的数据，或从历史资料中进行数据挖掘得出客户的心理偏好。
（4）行为因素。
行为因素被看作是进行市场细分的最佳起点。
在细分过程中，金融机构根据客户对金融产品的了解、态度及其反应，将他们分成不同的群体。
在行为细分中有以下几个因素是金融机构应该重视的：其一，对金融产品不同的利益追求。
如客户对于信用卡就有不同的利益追求，有的客户为的是使用、还款的便利，有的客户是享受特约商家的折扣，有的客户将其看作身份的象征和认同。
商业银行应该根据客户不同的利益追求向客户提供不同的金融产品，并针对不同的客户群体采取不同的营销策略。
其二，对金融产品不同的忠诚度。
金融机构可按不同的忠诚度将客户划分为：高度专一的忠诚者、若干品牌的忠诚者、变化的忠诚者。
对于这些客户，金融机构可以实行不同的客户忠诚回馈计划，给予坚定忠诚客户以一定的特殊待遇，保持坚定忠诚客户的稳定，并吸引更多的客户转变到坚定忠诚客户中来。
其三，对金融产品不同的购买状况。
将客户细分为从未购买客户、曾经购买的客户、首次购买的客户、潜在客户等，对于不同的客户群体实施不同的营销策略，目的在于在于维护老客户、转化首次购买客户为忠诚客户、转化潜在客户为现实客户。
（5）利益因素。
一个产品或服务能带来多重利益，但不同的消费者，看待各个利益的重要程度不同。
例如对银行服务的看法，老年蓝领阶层或地位稍低的白领，将便利放在第一位；而上层白领人士则倾向于寻求高质量的、个性化的服务，服务中所体现的诚实正直和自我完善等因素更为重要。
同样，对于金融产品具有的利率、投资期限、风险承受、回报预期、流动性等要素，如果按利益重要性排序，不同阶层的表现是不同的。
金融机构通过利益标准分析客户群，设计并推出适应不同利益追求者的差异化产品和服务。
需要说明的是，以上五种标准只是个人客户市场细分的基本因素，在现实生活中，往往一个细分市场的形成是由2个或2个以上的因素共同决定的，也就是说可同时按多种标准将客户划分为不同细分市场，以便准确揭示和充分满足客户需求。
（二）企业客户细分标准金融机构除了个人客户外，还有大量的企业客户，另外还有事业单位、社会团体、慈善机构法人及非法人机构等。
但金融机构主要面对的是企业法人，细分企业客户的因素主要有企业的规模和企业所处的行业。
（1）企业规模。
企业规模包括企业的销售额、企业职工人数、企业的资产规模等。
根据这些因素可以将企业客户分为大型客户、中型客户、小型客户，每种类型的公司对金融服务的需求是不一样的。
（2）行业因素。
虽然有些企业在规模上很相近，但由于所处行业不同，它们对金融产品和服务的需求也是不一样的。
（3）企业的所有制。
在企业所有制上有国有企业和民营企业之分。
相对来说，我国由于国有企业有较高的信用，金融机构更愿意与之合作，但是随着我国民营企业的快速发展及国家政策对民营企业的大力扶持，金融机构应日益重视民营企业特别是中小微型企业在融资方面的需求。
（4）企业信用等级标准。
信用等级是对一家企业的总体市场评价，也是据以判别客户质量的重要标准之一。
