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三四级市场营销知识讲义一、市场营销概述市场营销是指企业通过研究市场、预测市场需求、进行产品开发、销售推广等活动，以达到提高市场占有率、增加销售量和利润的目标。
三四级市场营销是指在市场营销学中的较高级别课程，是对市场营销理论和实践进一步深化和拓展的学习内容。
本讲义将详细介绍三四级市场营销的知识和技巧。
二、市场细分与目标市场选择1. 市场细分的概念和重要性市场细分是将整个市场按照特定的标准和要素分成若干个小的市场细分，以便更加精准地满足不同消费者的需求。
市场细分可以帮助企业更好地了解目标消费者的需求、特点和行为习惯，有助于企业制定更有效的市场营销策略。
2. 市场细分的方法和步骤市场细分的方法主要包括地理细分、人口统计细分、行为细分和心理细分。
市场细分的步骤包括确定市场细分的目标和标准、收集和分析市场细分的相关数据、划分市场细分的群体和制定相应的市场营销策略。
3. 目标市场选择的原则和方法在进行市场细分后，企业需要选择最有利的目标市场。
目标市场选择的原则包括市场规模和增长潜力、竞争程度、市场接近度等。
目标市场选择的方法包括0/1法、加权法和多指标综合评价法。
三、产品策略和定价策略1. 产品策略的含义和要素产品策略是指企业为了满足市场需求和实现市场目标而制定的关于产品的各种决策。
产品策略的要素包括产品线的确定、产品特性和品质的确定、产品定位和品牌战略的确定等。
2. 新产品开发过程和推广策略新产品开发过程包括市场调研、产品设计、产品测试和市场推广等环节。
推广策略包括通过广告、促销活动和公关活动等方式来宣传和推广新产品。
3. 定价策略的原则和方法定价策略是指企业在制定产品价格时所采取的策略和方法。
定价策略的原则包括市场导向、成本导向和竞争导向等。
定价策略的方法包括成本加成法、市场定价法和竞争定价法等。
四、渠道策略和促销策略1. 渠道策略的概念和重要性渠道策略是企业为了将产品传递给最终消费者而制定的关于渠道选择和管理的决策。
第二章顾客价值与顾客满意学习目标:1、立解顾客的含义2、掌握顾客让渡价值、顾客总成本、顾客总价值的概念及其相互关系。
3、了解提高顾客让渡价值的途径及其应注意的问题。
4、掌握顾客满意的概念，了解顾客满意战略的基本内容第一节顾客与顾客价值期望一、顾客的概念顾客（customer），ISO将顾客分成两类：外部顾客(external customer）和内部顾客（internal customer）。
这就是说顾客可以使组织内部的,也可以是组织外部的。
企业的外部顾客包括:（1）供方提供的产品的接受者.(2）在合同约定的情况下，顾客可称为“采购方”。
（3）顾客可以是最终消费者、使用者、受益者或采购方。
内部顾客包括：股东、经营者、员工。
由于企业外部发生了深刻的变化，因此企业对外部顾客有了更深刻的认识。
顾客是企业生存的基础，失去顾客,企业就无法立足于市场.战胜竞争对手实际上就是争夺顾客.二、顾客价值期望的形成企业要赢得顾客并战胜竞争者，必须了解顾客的选择和决策。
顾客都有自己的价值期望，在众多的产品选择中，判断产品或服务是否符合自己的价值期望,进而做出相应的选择。
顾客价值期望的形成：来源于过去积累的经验、亲朋好友的建议、销售商发布的信息和承诺。
顾客价值期望的形成是购买决策过程的重要环节，并影响到最终的选择。
第二节顾客让渡价值理论著名营销专家飞利浦.克特勒首先提出了“顾客让渡价值理论"。
一、顾客让渡价值顾客让渡价值（customer delivered value）指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值（total customer value)指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值（product value）、服务价值（service value）、人员价值(personal value）和形象价值（image value）。
顾客总成本（total customer cost）指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本（monetary cost)、时间成本（time cost）、精神成本（mental cost）和体力成本（physical cost）。
营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。
菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。
直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。
主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。
根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。
如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。
如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。
选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。
独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。
第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。
垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。
零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。
美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
2023-11-06contents •农产品营销渠道策略概述•农产品营销渠道的构成•农产品营销渠道策略的制定•农产品营销渠道的管理•农产品营销渠道策略的优化与创新•农产品营销渠道策略案例分析目录01农产品营销渠道策略概述定义农产品营销渠道策略是指农产品从生产者手中转移到消费者手中的过程中，涉及的一系列中间商的组合、选择和利用的决策过程。
重要性农产品营销渠道策略直接关系到农产品的流通效率、市场信息的传递以及消费者对农产品的购买和使用体验。
定义与重要性农产品营销渠道的特点季节性农产品的生产具有明显的季节性，因此其营销渠道也会受到季节性因素的影响。
地域性农产品的生产地和消费地往往不在同一地区，因此需要借助中间商的力量进行跨地区流通。
多样性农产品的种类繁多，其营销渠道也表现出多样性。
不同的农产品可能需要不同的渠道进行流通和销售。
1农产品营销渠道的发展趋势23随着互联网技术的发展，越来越多的农产品开始通过电子商务平台和网络营销渠道进行销售。
电子商务和网络营销为保证农产品的质量和新鲜度，冷链物流和配送服务在农产品营销渠道中越来越受到重视。
冷链物流和配送服务消费者对农产品的安全和品质越来越关注，品牌建设和质量认证成为农产品营销的重要手段。
品牌建设和质量认证02农产品营销渠道的构成定义直接销售渠道是指农产品直接从生产者销售给消费者的过程，其中不存在中间商或仅存在一个中间商。
优势直接销售渠道使得生产者能够获得更多的利润，同时能够更好地控制产品的质量和价格。
此外，这种渠道更有利于生产者了解市场需求和消费者反馈。
缺点然而，直接销售渠道也存在一些缺点。
首先，由于生产者需要自行寻找消费者或市场，因此销售成本较高。
其次，生产者需要承担一定的风险，因为他们的产品可能无法及时销售或售价可能低于预期。
定义批发销售渠道是指农产品通过批发商销售给其他商家或最终消费者的过程。
优势批发销售渠道能够使生产者更容易地销售大量产品，因为批发商通常会购买大量产品并承担库存风险。
市场营销4P原则知识培训讲义1. 市场营销概述市场营销是指企业为了满足顾客需求和实现利润最大化而采取的一系列活动。
市场营销的核心是通过理解和满足顾客需求来创造价值，并建立长期的客户关系。
市场营销的目标是为企业创造和提供有竞争力的产品和服务，并确保顾客满意。
2. 市场营销4P原则市场营销4P原则是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个要素。
这些要素共同构成了市场营销的基础，并帮助企业实现其市场目标。
2.1 产品（Product）产品是市场营销的核心要素之一。
一个好的产品能够满足顾客的需求，具有竞争力，并能够为企业带来利润。
在开发产品时，企业需要考虑产品的特点、功能、质量和品牌形象等因素。
同时，还需要不断进行产品创新和改进，以满足不断变化的市场需求。
2.2 价格（Price）价格是顾客购买产品时所支付的货币或其他资源的价值。
价格的制定对企业的销售和利润至关重要。
企业需要根据市场需求、竞争对手的定价情况、产品成本等因素综合考虑，并制定出合适的价格策略。
价格策略可以包括定价与折扣、促销活动、灵活的定价和差异化定价等。
2.3 渠道（Place）渠道是指产品从生产者到顾客的流通途径。
选择合适的渠道能够让产品更快、更便捷地到达顾客手中，并降低企业的分销成本。
常见的渠道包括直销、零售商、批发商和电子商务等。
企业需要根据产品特点、市场需求和竞争对手情况来选择合适的渠道，并进行渠道管理和合作伙伴关系的建立。
2.4 促销（Promotion）促销是指通过各种市场推广手段来促使顾客购买产品的活动。
促销手段可以包括广告、公关、销售促销、品牌推广等。
企业需要制定合适的促销策略，并根据市场情况和目标顾客的特点选择合适的促销方式。
促销活动的目标是提高产品的知名度、吸引顾客、增加销售量和提高市场份额。
3. 市场营销4P原则的应用市场营销4P原则是广泛应用于各个行业和企业的市场营销活动中的。
营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。
菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。
直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。
主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。
根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。
如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。
如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。
选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。
独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。
第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。
垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。
零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。
美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
餐饮市场营销讲义一、餐饮市场的现状与趋势在当今社会，餐饮行业竞争激烈，消费者的需求和偏好不断变化。
随着生活水平的提高，人们对于餐饮的要求不再仅仅是满足温饱，更注重品质、环境、服务以及个性化体验。
从消费群体来看，年轻人成为了餐饮消费的主力军，他们追求时尚、新颖和多样化的美食。
同时，随着互联网的普及，线上订餐和外卖服务迅速发展，改变了传统的餐饮消费模式。
另外，健康饮食的观念日益深入人心，消费者更加关注食材的新鲜度、营养搭配和食品安全。
绿色、有机、低脂肪、低糖等成为了热门的饮食标签。
二、餐饮市场营销的目标与策略（一）目标设定餐饮市场营销的目标通常包括增加销售额、提高市场份额、提升品牌知名度和美誉度、吸引新客户并留住老客户等。
（二）策略制定1、产品策略菜品创新：不断推出新的菜品，满足消费者的新鲜感和好奇心。
品质提升：保证食材的新鲜和优质，严格把控菜品的制作工艺和质量。
菜品组合：设计合理的套餐和组合，提高消费者的点餐效率和满意度。
2、价格策略差异化定价：根据不同的菜品、时段、消费群体等制定不同的价格。
促销定价：通过打折、满减、赠品等方式吸引消费者。
价值定价：让消费者感到物有所值，甚至物超所值。
3、渠道策略实体店铺：优化店铺的选址、装修和布局，提供舒适的就餐环境。
线上渠道：利用社交媒体、外卖平台、团购网站等拓展销售渠道。
合作伙伴：与其他企业、机构合作，开展联合推广活动。
4、促销策略广告宣传：通过电视、报纸、杂志、网络等媒体进行广告投放。
公共关系：举办慈善活动、参加美食节等，提升企业的社会形象。
人员推销：培训员工的推销技巧，提高客户的点餐量和消费金额。
三、餐饮品牌建设与推广（一）品牌定位明确餐厅的品牌定位，例如是高端豪华、大众实惠、特色风味还是时尚潮流。
品牌定位要与目标客户群体的需求和期望相契合。
（二）品牌形象塑造1、店名和 logo 设计：要简洁、易记、有特色，能够传达餐厅的核心价值和特色。
2、装修风格：营造与品牌定位相符的环境氛围，从色彩、灯光、家具等方面精心打造。
