某鞋业终端运营数据分析教材(共 58张PPT)

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终端店铺数据分析PPT精选文档

21:00——22:00
29
数字化分析店铺--
反馈信息
1.指标分解的合理性数字化分2析.店每铺月-- 销售最好的时间段
3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况
30
销售完成比及时间比
销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%
1、销售增长率定法：（以前）销售指标=去年同期*增长率%
2、盈亏平衡点定法：（公司）销售指标=盈亏平衡点*增长率%
3、市场因素确定法：（现在）参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促
销节奏，竞争品牌等
26
销售指标分解
销售指标——增加目标的可达成性
将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人
35
订货金额计算公式
• 每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元
：加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式 • A×（1-15%）=X万元+A×15%×（1-45%）
36
答案
1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元 =29.3万元
1.当销售完成占比﹥时间占比时
反馈信息
说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。
2.当销售完成占比=时间占比时
说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。

店铺终端运营数据分析管理教材PPT(共 106张)

销售目标制订
在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订?
管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件
销售目标制订
在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
●●●●●●
• 是否对数据进行了有效的分析 • 是否掌握了有效分析的方法 • 是否通过分析找到了问题点
●●●●●●
管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件
目标100万,以下最能反应问题点的选项
• 完成业绩75万 • 完成业绩98万 • 完成业绩132
激情目标
销售目标
事实求是
管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件
影响销售目标的3个因素
店铺状况
＋
增长比率
＋
资金状况
终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算
管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件
营业目标毛利润等
终端数据
基准值
提供比较基准
依据公
标
司数据
准
值
依据市
场数据
目标引导终端效率实现
分析并最终找到问题点
管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件
制订合理目标!
管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件
为什么强调目标的合理性?
库存目标
过剩库存
保守目标
合理目标
销售目标制订

《网络鞋店成功分析》PPT课件

企业跨国经营
❖ 谢家华曾就此说过：“亚马逊是低价的领导者，而我们则希望成为服务的领导者。”
❖ 就是这些服务上的细节，让公司经营蒸蒸日上。
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
(2)产品
❖广义的产品包括延伸产品、形式产品、核心产品。由于Zappos是直接从各个品牌生产者直接进货，所以他的重点或者可以说是出彩点是在延伸产品上。延伸产品包括安装，技术指导，维修服务，以及送货上门。对于 Zappos而言，其延伸产品就是送货上门服务，这一点从其仓库搬家这一事例可以看出，他做的十分到位，其效果也是十分显著的
❖
就退货这一Zappos最重要的的营销环节，一方面要提升顾客满意度，
同时又要有效控制成本。此时，谢家华的电脑天赋派上了用场。通过一套软
件，他为Zappos设计了一套电子邮件系统，可以自动回复客户要求换货的
电子邮件。
❖售后延迟付款
❖ Zappos推出了售后延迟付款的方式，顾客购买Zappos的商品后90天之内可以不付款，这与免费退换货对应，使顾客再一次释放了决策压力。
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
价格与渠道
❖（3）价格。基本与通常网络销售一样价格较实体店便宜
❖（4）渠道。垂直B2C网络营销
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
企业跨国经营
ห้องสมุดไป่ตู้谢大家!
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
❖ 在服务这一方面，为了方便顾客挑选，Zappos为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片。
❖ 并且Zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这家名列世界第9大航空公司的快递公司，缓解了顾客焦急的情绪。通常情况下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋。

终端店铺数据管理-ppt课件

n 滞销品定义：简单来说就是卖不出去的产品。或者是在某一时段卖不出去的产品。
27
十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款敷的版搭价写式料关配型格顾于、、、、等客面工尺颜问质
销款畅
可行性建议
款号色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞滞销款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
29
THE END THANKS
30
n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序号
货号
颜色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数库存数
反馈日期:
年月日—
畅销原因
本周销售量
星期一星期二
星期三星期四星期五星期六星期日合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:

STP营销战略案例分析之百丽集团鞋业ppt(共19页)

公司背景
• 中国鞋业第一品牌. 中国鞋业最大规模自营连锁销售网络. 中国品牌年度大奖NO.1
• 百丽集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育产品零售商，是美国NIKE（耐克）公司、欧洲ADIDAS（阿迪达斯）公司、全球鞋业最大连锁网络之一BATA（拔佳）公司以及“世界第一条牛仔裤”美国李维公司在中国最大的合作伙伴。公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。公司年产鞋类产品 1000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。公司核心品牌BELLE（百丽）为中国鞋类最知名的品牌之一，荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等多项殊荣，并被世界品牌实验室评选为“中国品牌2005年度大奖”，排名中国鞋业第一品牌。
T——目标市场选择
战略
运用
差异市场营销是指的是企业决定同时为几个子市场服务，试图以差异性的产品满足差异性的需求，制定实施不同的市场营销组合策略，通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。
全面的多品牌运作，使得百丽最大程度体现了品牌的差异化，也使得百丽的产品线于终端有了广度与深度，风格定位的差异、价格定位的差异使得品牌能够进一步细分目标市场，锁定消费群，满足不同女人的不同需求，获得最大的市场利益
STP的步骤
•S
细分市场根据消费者对产品或营销组合行为的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体（1）确定恰当的市场细分因素（2）使市场细分
T
目标市场选择进入一个或多个细分市场（3）评估每个细分市场的吸引力（4）选择目标市场

某鞋业终端运营数据分析

05
CATALOGUE
终端改进建议
产品改进建议
总结词
优化产品线，提升产品质量
详细描述
分析现有产品线，了解各产品线的销售情况，针对畅销产品和滞销产品采取不同的优化策略。同时，加强产品质量监管，提高产品耐用性和舒适度，以满足消费者需求。
服务改进建议
总结词
提升服务水平，增强客户满意度
详细描述
加强员工培训，提高服务态度和专业水平。优化售后服务流程，建立快速响应机制，及时解决客户问题。同时，定期收集客户反馈，针对性地改进服务细节，提升客户满意度
详细描述
通过分析员工的工作效率，可以了解员工的工作状态和流程是否合理。提高员工工作效率可以提高终端运营效率，降低运营成本。
运营成本分析
总结词
运营成本是影响终端运营效率的重要因素之一。
详细描述
通过分析运营成本，可以了解终端运营过程中的各种费用支出情况。优化运营成本可以提高终端运营效率，增加利润空间。
客户性别分布
分析男女客户在总体客户中的占比，了解不同性别客户的消费偏好和需求。
客户地域分布
分析各地区客户在总体客户中的占比，了解不同地区客户的消费习惯和需求。
客户购买行为分析
01
购买频率
分析客户在一定时间内购买的次数，了解客户的购买习惯和忠诚度。
购买渠道
02
03
购买时机
分析客户通过哪些渠道购买产品，了解客户的购买渠道偏好和习惯。
否满足客户需求。
03
CATALOGUE
终端市场分析
市场趋势分析
消费者需求变化
销售数据变化
通过数据分析，了解消费者对鞋类产品的需求变化，如款式、材质、功能等方面的偏好。

终端导购培训手册服装鞋业

★ 职业道德与服务品质
a 敬业负责，严格把关：导购作为销售行业的最前沿，直接将商品交与顾客手中，所以马虎大意或者不负责任的行为都会直接影响到店铺的形象质量
b 诚实守信的品德： “以诚待人，以信取益”商品的推销并不是用花言巧语诱骗消费者，而是诚恳地将商品的好处介绍给消费者，让消费者成为优良服务的受益者，向顾客所做出的任何承诺一定要兑现，导购的这种业务素质也是店铺信誉的保证
n 六、专卖导购行为规范
………………………………
n 七、专卖导购礼仪守则
……………………………
n 八、专卖导购服务规范
………………………………
n 九、店内陈列规范
……………………………………
n 十、销售流程
……………………………………
n 十一、销售技巧
……………………………………
n 十二、顾客心理分析
顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。
满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。
你知道自己成功的第一步在哪里吗？你知道你工作的意义吗？现在你明白自己工作的重要性了吗？那你如何计划安排你的工作呢？
终端导购培训手册服装鞋业
第四章专卖导购须知
作为**运动商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：
二、心理素质良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，这种素质的形成与发展是可以依靠后天的磨练和活动实践以及心理素质培养的结果，只要在日常工作中，有意识锻炼自己，调整心态，解除压力困扰和心理负担，不断培养健康向上的心理素质。
★ 自信——成功的最大秘诀 ★ 自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基础之上

鞋类销售工作总结PPT

各类鞋品销售情况
运动鞋
运动鞋销售量超过3万双，销售额达到400万元，同比增长了30%，成为本季度最畅销的鞋品。
休闲鞋
休闲鞋销售量超过2.5万双，销售额达到350万元，同比增长了25%。
正装鞋
正装鞋在本季度销售相对较弱，销售额和销售量均有一定程度的下滑。
其他鞋品
其他如皮鞋、布鞋等鞋品也有一定销售额和销售量，但与去年同期相比增长不大。
总结词
不同价格区间的销售情况存在显著差异，高价区间销售量较低，低价区间销售量较高。
详细描述
通过对各价格区间销售量的统计和分析，发现低价区间的销售量较高，而高价区间的销售量较低。这表明消费者更倾向于购买价格较低的鞋类产品，因此在制定销售策略时，应根据市场需求和产品特点合理定价。
销售渠道分析
总结词
平。
竞争对手分析
主要竞争对手概况
竞争对手A
该品牌在国内市场拥有较高的知名度和品牌影响力，产品线丰富，覆盖各类消费群体。
竞争对手B
该品牌以高品质和良好的用户体验著称，价格相对较高，定位为高端市场。
竞争对手C
该品牌以快速响应市场需求和灵活的营销策略为优势，针对年轻消费群体推出时尚款式。
竞争对手销售策略分析
竞争对手A
主要通过线上平台和线下专卖店销售，拥有完善的售后服务体系，客户满意度高。
竞争对手B
以品牌形象和品质为核心卖点，注重产品研发和设计，不断推出创新产品。
竞争对手C
擅长运用社交媒体和短视频平台进行营销推广，吸引年轻消费者关注和购买。
与竞争对手的优劣势对比
优势
我们的鞋类产品具有较高的性价比和良好的舒适度，同时拥有一定的品牌影响力和市场份额。

鞋类销售ppt课件

通常顾客的购物心理过程，如下表所表示的8个阶段；确实掌握目前顾客正处于何种心理状态，进而给予适当的洽谈内容。
联想
兴趣
注意
发挥想象
季节、新享受人生
利用商品进闻、健康休闲
而靠近，展、工作等
开共通的话
题：
欲望
本能诉求希望更优秀希望被尊重
确信比较研讨
果断发言竞争的年代提供资料促销的比较绝对正确性能比较请相信公司比较优惠比较
影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。
帮助客户排除购买干扰的能力
热情周到的服务
细致、快速、善解人意的购买帮助
34
顾客购买心理分析
客户
• 观察注意 • 产生兴趣
销售人员 • 接近顾客 • 了解需要
• 激发欲望 • 进行评估
• 商品介绍 • 商品演示
• 时机出现 • 购买行动
• 促进成交 • 完成交易
• 感到满意
• 完美过程
35
顾客购买心理分析和对应
心理特征愿望利益信息
顾客
希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”
不完整的片面的有偏见的
销售员
客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识
卖的越多越好利益越大越好
比较全面专业系统
33
顾客喜欢的销售员
销售员应具备的能力
外表：整洁、雅观
良好的职业形象
态度：礼貌、亲切、热情、友好、

运营数据分析ppt课件

实际工作截图
实际工作截图练习：上面的曲线出现了什么特征？
收入变化的规律
总体变化波动情况和人数波动情况相符。 MMORPG不论是渗透率还是ARPU都会高于ACG，这是由游戏特性决定的。节假日、周末等日期可以有效地拉高收入要改变收入，就是要改变ARPU和渗透率。
3 个体数据 MMORPG
知识点：此数据会受到游戏内容很大影响，如游戏内是否有挂机系统，游戏是
否有摆摊开店系统。在线时长的变化是否和游戏版本内容更新有关。不同的游戏类型的用户在线时长会不同。普遍来说MMO的在线时长高
于ACG。免费游戏的在线时长高于时长收费游戏。
2.4 收费模式
2.4.1 时长收费
按照玩家在游戏中消耗的时间来收取费用的游戏
3.3 经济系统统计
经济的产出：任务产出（完成任务获得系统给与的奖励） NPC产出（打败NPC获得系统给与的奖励）
经济的消耗：基本生存开销（血瓶/魔瓶）道具开销（武器/防具/修理/升级/合成）其他（洗点/声望/宠物）
经济的存量：服务器存量（金币/一般等价物/原材料）
知识点：良性经济系统 1 产出比例性略高于消耗 2 消耗要拉开层次，低层次消耗要能被简单满足 3 要有能够大量消耗资源的途径
2.4 收费模式
2.4.2 道具收费
按照玩家在游戏中购买的道具来收取费用的游戏游戏本身是免费的
特点：拥有极低的付费比例（MMO 10%以下，ACG 3%以下）拥有变动的道具价格拥有波动的收入来源（节日/促销/新品）没有收入瓶颈付费玩家较不付费玩家有更好的游戏体验
知识点：在2006年之后所有的MMORPG和ACG都是按照道具收费的
3.4 活动统计
统计主要参数：活动参与人数，活动完成人数，奖励产量，意外预警。案例：开心辞典

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最近一次购物数据
累积购物数据
商品信息花费金额
购物频次平均金额
有效的数据分析管理模式
反映终端事实
目标值
终端基础数据
提供比较基准
业绩利润库存费用
找出差距
基准值
标准值
差距转化为终端问题
依据公司数据
质
+
本利
货
销货数据、存货数据
畅平滞（货品实际表现）
销存结构（销售结构和库存结构是否对应？）
存销比（量、安全库存）
场
空间数据（内场）
门头、橱窗、灯光、卫生、妆容、仪表
卖场、陈列
后台、仓储
场
市场数据（外场）
地域经济文化、风俗人情
商圈定位
我—知己竞品—知彼
场
卖场效率 — 平效数据
“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。平效=销售额÷门店营业面积日均平效=日均销售额÷门店营业面积月均平效=月均销售额÷门店营业面积
–
哪一周、哪一天开始促销对拉动客流量增长最为有效？活动效果可能会最好？什么时段开始促销对拉动客流量增长最为有效？且能促成较高的成交率？促销区设在哪个位置最为适宜？
– –
客
会员数据
静态数据
姓名性别年龄职业住址生日电话号码微信个人兴趣爱好 ……
动态数据
首次购物数据：
时间购买商品信息花费金额时间商品信息花费金额
竞品太凶残
缺乏有效的数据支持！
我们对数据分析的理解误区?
• • • • 有电脑系统有各种报表开会念数据数据分析是数据员的工作 ●●●●●●
n n n n

是否了解了我们有什么数据? 是否总是对我们的数据心存怀疑？是否对数据进行了有效分析? 是否通过分析找到了问题点? ●●●●●●
有效的数据分析管理模式
中山路店员工1 员工2 员工3 员工4 店铺月销售人均销售 122474 40825 2016.4 40438 47580 34456 2016.5 43456 51250 35880 21855 152441 38110 2016.6 个人合计 41815 47653 43218 35722 168408 42102 110831 39343 125709 146483 113554 57577 个人月均 41903 48828 37851 28789 和平路店员工1 员工2 员工3 员工4 店铺月销售人均销售 2016.4 20438 17580 20456 21456 79930 19983 2016.5 23456 21250 25880 11855 82441 20610 2016.6 个人合计个人月均 21815 17653 23218 15722 78408 19602 60195 22108 65709 56483 69554 49033 21903 18828 23185 24517
财
利润数据
进货金额
影响利润的要素分析!
哪些要素具有非控性?
哪些要素具有可控性?
原价销售
加价利润空间
折扣损耗毛利费用固定变动
利润利润
可控因素直接影响着利润. 而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.
客
客流数据
客流量是商场、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理和决策方面不可缺少的数据。
备注：“平效”是大陆算法，“坪效”是台湾算法
平效
=
销售金额（元）终端门店营业面积（㎡）
场会后思考题
在你的区域，你的店铺多大面积平效水平最高?
是否需要所有店铺保持最高平效?
为什么?
财
费用数据
项目销售收入合计销售收入（鞋）销售收入（包）主营业务成本合计主营业务成本（鞋）主营业务成本（包）商品销售毛利存跌折扣扣除跌价损失实际毛利其他业务收入其他业务支出营业外收入营业外支出净利润费用合计费用租赁费低值易耗品摊销商场费用装修及维修费联营返点会务费应付职工薪酬广告宣传费福利费环卫及安防费社会保险费车辆使用费快递费售后服务费（维修）通讯费活动物料差旅费团队建设费物流运费公关招待费办公费人员招聘费水电费劳动保护费物业管理费托管服务费国地税坏账准备折旧费财务费用
终端运营数据分析
吴远锦 2017.7.24
为什么强调数据分析？
问题
分析
业绩不好
数据分析
方案执行
改变
制订方案
实施操作业绩改变
为什么强调终端的数据分析？
问题也从这里产生!业绩从这里产生!
终端问题解决了，企业的效率也就提升了!
这样的镜头是否在发生?
没有客流天气不好
业绩不好 ……
货品太少不好价格太高
人
员工数据显性数据（看得见的数据）
基本情况：姓名、性别、出生日期、民族、政治面貌、身高、体重、婚姻状况、住址、身份证号、联系电话家庭情况（各成员的姓名年龄、从业情况）教育/培训经历
工作经历
人
员工数据隐形数据（看不见的数据）
价值取向人生经历闺蜜隐私
货
进货数据
类款色
量
码价
反映终端事实
目标值
终端基础数据
提供比较基准
业绩利润库存费用
找出差距
基准值
标准值
差距转化为终端问题
依据公司数据
依据竞品/行业数据
我们有效分析的重点!
一切从基础开始
分析的最大障碍不是方法而是基础数据！最难的是基础数据的准确采集！
我们不能忽略的基础数据？
进货数据销售数据库存数据
货
人效数据员工数据
人
终端基础数据
场
空间数据市场数据平效数据
客流数据会员数据
客
财
费用数据利润数据
人
人效数据人效，顾名思义，即人的效率
在零售行业，我们不做过多衍生，仅仅取“人创绩效（销售额、毛利率）”来作为一个相对数据衡量在特定环境下的员工产出水平
考核期内的销售收入人均销售收入
＝考核期内员工平均人数
Q1. 卖场总体客流量状况如何？ Q2.顾客喜欢在一天的什么时间段光顾卖场？ Q3.周末和平时，客流量的有多大变化？周末和平时，每天的不同时段，客流量是怎样变化的？
客
客流数据
根据客流规律，优化促销活动开展的最佳时机、最佳地点，使每一次活动都能取得最佳的效果，不断优化投入产出比。
– – 哪个月份开展促销对拉动全年客流量增长最为有效？哪个月份最需要拉动客流量？