第十二章国际市场产品策略

2024版国际贸易实务教学大纲合同目录第一章：前言1.1 教学大纲的目的与范围1.2 教学大纲的适用对象1.3 教学大纲的法律依据与遵循原则第二章：课程概述2.1 课程目标与教学理念2.2 课程结构与模块划分2.3 教学方法与评估方式第三章：教学内容3.1 国际贸易理论基础3.2 国际贸易实务操作3.3 国际市场营销策略第四章：教学资源4.1 教材与参考书目4.2 网络资源与数据库4.3 案例库与模拟交易平台第五章：教学安排5.1 学期与课时分配5.2 教学进度计划表5.3 实践活动与实地考察第六章：学生能力培养6.1 知识掌握与理解能力6.2 分析问题与解决问题能力6.3 跨文化沟通与国际商务谈判技巧第七章：教学评价与反馈7.1 学生学习成果评价标准7.2 教学过程的监控与评估7.3 反馈机制与持续改进第八章：教学支持与服务8.1 教师团队与教学支持8.2 学生辅导与咨询服务8.3 教学设施与技术资源第九章：课程管理与监督9.1 课程负责人与教学团队9.2 课程质量控制与标准9.3 课程更新与维护机制第十章：合同条款10.1 合同的生效与终止10.2 违约责任与免责条款10.3 争议解决与适用法律第十一章：签字栏11.1 制定方签字11.2 审核方签字11.3 签订日期与地点第十二章：附录12.1 相关教学文件与政策12.2 教学日历与重要日期12.3 联系方式与沟通渠道以上为2024版国际贸易实务教学大纲的合同目录，详细列出了教学大纲的各个组成部分和关键要素。

合同编号______第一章：前言1.1 教学大纲的目的与范围本教学大纲旨在指导和规范国际贸易实务课程的教学活动，确保教学质量，提升学生的专业技能和实际操作能力。

1.2 教学大纲的适用对象本教学大纲适用于______学院的国际贸易实务课程，面向______专业的学生。

1.3 教学大纲的法律依据与遵循原则本教学大纲依据______教育法规和相关教学标准制定，并遵循教育公平、科学性、实用性等原则。

《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制1.国际市场营销计划国际市场营销计划是一个组织在国际市场上实施市场营销活动的详细规划和实施步骤。

它是为了实现组织的国际市场目标而制定的，包括市场分析、目标市场选择、市场营销策略和营销组合的制定等内容。

（1）市场分析：国际市场营销计划首先需要对目标市场进行详细的分析，包括市场规模、增长速度、竞争状况、消费者需求和习惯等因素的调查和分析。

通过市场分析可以帮助组织了解目标市场的特点和优势，从而制定相应的市场营销策略。

（2）目标市场选择：在进行市场分析的基础上，组织需要选择合适的目标市场。

目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争状况、消费者需求和习惯等因素，并与组织的能力和资源相匹配。

（3）市场营销策略：国际市场营销计划需要制定相应的市场营销策略，包括市场定位、差异化竞争和市场细分。

市场定位是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品或服务的差异化优势，并进行市场定位，以满足目标市场的需求。

差异化竞争是指通过提供独特的产品或服务，从而在竞争中获得优势。

市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求。

（4）营销组合的制定：国际市场营销计划还需要制定相应的营销组合，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

产品策略是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品的特点和属性。

价格策略是指根据目标市场的价格水平和竞争情况确定产品的价格。

促销策略是指通过广告、销售促销和公关等手段，将产品或服务推销给消费者。

渠道策略是指选择适合目标市场的渠道，将产品或服务传递给消费者。

2.国际市场营销组织国际市场营销组织是指一个组织为了实施国际市场营销活动而建立的一套组织结构和职责分工。

国际市场营销组织的建立应根据组织的国际市场目标和策略进行灵活调整。

（1）组织结构：国际市场营销组织的结构可以分为产品部门、地区部门和国际市场部门等。

产品部门负责产品的开发和管理，地区部门负责市场调研和销售活动，国际市场部门负责国际市场的开拓和管理。

2021年10月自考《政治经济学》重点复习第十二章1、经济全球化(05年名解，3分)是指以资本、技术、信息等各种生产要素在全球范围内进行流动和配置。

各国经济相互联系依赖程度不断提高。

表现为：生产全球化、贸易全球化、金融全球化。

2、布雷顿森林体系①1944年7月，联合国的44代表国参加了在美国召开的布雷顿森林会议，建立了旨在稳定国际金融、改善国际贸易环境的国际货币基金组织和国际复兴开发银行，建立了以美元为中心的货币体系，这一体系称为布雷顿森林体系。

②主要有四点内容：1、建立了国际货币基金组织和世界银行。

2、确立了国际储备资产。

3、协助会员国调整国际收支，4、取消外汇管制，具体包括：规定美元与黄金挂钩、规定其它各国货币按含金量与美元挂钩，市场汇率波动若超过一定幅度，各国政府有义务进行干预，由此形成了固定汇率，这一制度促进了国际贸易与金融关系的稳定与发展。

1、经济全球化的含义和表现是什么?它是如何形成的?1经济全球化的含义：经济全球化是以资本、技术、信息等生产要素在全球范围内进行流动和配置，各国经济相互联系、相互依赖的一体化过程。

具体表现为：①贸易自由化程度提高;②金融国际化趋势增强;③全球生产经营网络形成;④区域经济集团化向纵深发展;⑤世界各国在全人类共同关心的资源问题、环境问题等方面合作与联系日益增强等。

2经济全球化的形成：①经济全球化并不完全是一个新现象，自从资本主义来到这个世界以后，经济全球化的过程就开始了，它是与资本主义生产方式在全球的扩展相伴随的;②19世纪末20世纪初的经济全球化进程被两次世界大战所打断，战后的胜利国建立了新的世界经济体系，即布雷顿森林体系。

在布雷顿森林体系下，从20世纪50年代到70年代，各国都在降低关税和贸易壁垒，减少各种限额，逐渐形成了一个经济一体化程度更高的资本主义全球经济;③战后经济全球化的第二次高潮是从20世纪80年代开始的在90年代逐渐加速发展，经济全球化已经成为一个世界性潮流。

第一章国际市场营销导论一、选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A．定价 B．利润C．购销 D．促销参考答案：D2、推动企业营销观念变化的根本原因是（）A．消费需求的变化 B．竞争状况的变件C．社会生产力水平的提高 D．消费观念的变件参考答案：C3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A.既重视国外市场又重视国内市场B.重视各国市场的差异C.按国别组织营销活动D.更强调一体化参考答案：D4、属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略B、国际公共关系C、国际市场探查D、国际广告策略参考答案：A5、以下观点表达了现代市场营销观念（）A、“酒香不怕巷子深”B、“帮助客户成功就是成功你自己”C、“己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品”参考答案：C二、判断题（）1、大市场营销观念同样适合于国内市场的封锁。

（）2、帮助客户成功就是成功你自己表达了关系营销观念。

（）3、从营销视角来看，市场是商品交换的场所。

（）4、现在营销观念和传统营销观念的一个重要区别是是否以顾客为中心和以社会为中心。

（）5、地区多元化比产品多元化更具有优越性。

参考答案：1、对；2、对；3、错；4、对；5、对第二章国际文化环境一、选择题1、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）。

A．同一消费品偏好相同 B．同一消费品偏好不同C．任何产品承受程度不同 D．产品承受程度无影响参考答案：B2、国际文化环境中最敏感的因素是（）。

A、语言B、宗教C、教育水平D、社会组织参考答案：B3、高科技产品的营销对以下哪个文化因素比较敏感（）？A、语言B、宗教C、教育水平D、物质要素参考答案：C4、文化对国际营销的影响包括（）。

A、语言在很小程度上影响促销效果；B、语言为便捷了解当地情况提供了通道；C、语言仅仅是公司内部沟通的工具；D、多语言国家的国际营销更容易成功。

参考答案：B二、判断题（）1、国际营销文化环境主要是语言、美学、教育、宗教、社会组织、人类创造的物质条件等。

市场营销理论与实务授课教案(部分)一、第1章市场营销导论1.1 教学目标让学生理解市场营销的基本概念和原则。

让学生了解市场营销在企业和经济活动中的重要性。

让学生掌握市场营销的流程和策略。

1.2 教学内容市场营销的基本概念和定义市场营销的特点和作用市场营销的流程和策略市场营销的发展趋势1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的基本概念和原则。

案例分析法：分析市场营销的实际案例，让学生更好地理解市场营销的应用。

二、第2章市场调研与分析2.1 教学目标让学生了解市场调研的重要性。

让学生掌握市场调研的方法和技巧。

让学生能够进行市场分析并制定市场进入策略。

2.2 教学内容市场调研的基本概念和流程市场调研的方法和技巧市场分析的内容和工具市场进入策略的制定2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的基本概念和流程。

实践法：学生分组进行市场调研实践，提高学生的实际操作能力。

三、第3章产品策略3.1 教学目标让学生了解产品的基本概念和分类。

让学生掌握产品策略的制定和实施。

让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的产品策略。

3.2 教学内容产品的概念和分类产品策略的内容和目标产品策略的制定和实施产品生命周期理论及其应用3.3 教学方法讲授法：讲解产品的基本概念和分类。

案例分析法：分析成功的产品策略案例，让学生更好地理解产品策略的制定和实施。

四、第4章价格策略4.1 教学目标让学生了解价格的基本概念和定价方法。

让学生掌握价格策略的制定和实施。

让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的价格策略。

4.2 教学内容价格的概念和定价方法价格策略的内容和目标价格策略的制定和实施价格折扣和促销策略4.3 教学方法讲授法：讲解价格的基本概念和定价方法。

案例分析法：分析成功的价格策略案例，让学生更好地理解价格策略的制定和实施。

五、第5章渠道策略5.1 教学目标让学生了解渠道的基本概念和分类。

让学生掌握渠道策略的制定和实施。

让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的渠道策略。

第十二章国际企业的战略一、战略与企业◆一个企业的战略可定义为管理人员为达成企业的目标所采取的行动。

对于多数企业而言，首要的目标是为公司所有者及股东创造最高的企业价值，最大化企业价值表现为追求企业长期盈利能力最大化及利润率的增长。

将盈利能力定义为公司投资资本收益率，用净利润除以公司总投资资本获得。

利润增长可以通过不同时期净利润的增长百分比加以衡量。

通常情况下，盈利能力越高，利润增长比例越大，公司的价值增加也越多，从而公司所有者及股东的收益也越高。

◆企业管理层可以通过各种战略方式来提高公司的盈利能力，如降低成本，增加产品价值，这些都有利于提高公司产品的价格。

企业管理层也同样可以通过各种战略方式来提高公司的利润增长率，如扩大现有市场的销量，或者开发新市场。

1. 价值创造◆企业可以通过提高盈利能力来创造更多的价值，企业创造的价值可以通过消费者对产品的感知价值与产品的生产成本之差进行衡量，用户对企业产品价值评估得越高，企业对那些产品的要价也能订得更高。

但企业对其产品或服务的要价通常得低于用户对该产品或服务评估的价值，这是因为用户获得了被称为消费者剩余的价值：其他企业也在竞争对用户的业务，所有企业决不能定价高，除非它是一家垄断的供应商；另外，企业也无法把市场细分到一人一价，反映每个人对产品的评估价格，即用户的保留价格。

由于这些原因，产品的定价往往要低于许多用户对该产品评估的价值。

◆企业的价值创造由某一产品对消费者的价值和生产该产品的单位成本的差来衡量。

公司可以通过降低成本，或借助于更佳的设计、功能、特色和质量等使产品更具吸引力，以使消费者认为该产品具有了更高的价值，愿意支付更高的价格。

将重点强调降低生产成本的战略称为低成本战略，而将重点强调增加产品吸引力的战略称为差异化战略。

低成本和差异化是创造价值以及在一个产业中获得竞争优势的两个基本战略，卓越的盈利能力要求企业产品的价值与其生产成本之间的差距大于其竞争对手。

第十二章国际市场营销1．国际市场营销的主要特点是什么？答：与国内市场营销相比，国际市场营销具有以下特点：（1）国际市场营销要适应“交叉文化”与国内营销相比，国际营销是在“交叉文化”背景下进行的一种更为复杂、更为深层次的营销活动。

只有认清各国交叉文化的相似性和差异性，国际市场营销才会成功。

一般情况下，政体、政策、法律、法规、经济发展水平、经济制度、自然禀赋、科技方面的差异是显而易见的，也是从事国际市场营销的企业易于掌握的，因此往往成为国际市场营销成功的关键。

（2）国际市场营销活动更加困难国际市场营销活动与仅在本国进行的相关活动相比，处于更高的层次，是一种更为复杂的管理营销活动。

各国在进行对外贸易时实施的贸易保护政策，以及各种有形或无形的贸易壁垒，都会对外国企业的进入形成阻碍。

在这种情况下，国际经营企业不能仅是被动地适应外界环境，而是要面对目标客户以外的利益相关体，借助一些政治和公共关系手段，打破各种贸易壁垒，积极对外界环境施加影响。

因此，在国际市场营销中，只有协调好各方面的关系，在复杂多变的环境中把握机遇，才能成功地进入目标市场进行战略性营销活动。

（3）开拓市场需要更多的时间和成本开展国际市场营销，面对的是具有差异性的甚至全新的市场环境，因而，市场调研和市场分析的过程更复杂、时间更长。

由于跨越国境，与目标市场的空间距离增加，使得进行实地调研及关系协调需要更多的时间。

由于可能遭到东道国一些人士的反对，需要以相应形式做出让步并提供一些补偿，因而市场开拓成本较高。

凡此种种，都需要进行国际营销的企业付出比国内营销更多的时间、成本和其他代价。

（4）战略联盟是国际市场营销的重要方式通过企业间的战略联盟进入国外市场是近年来企业国际市场营销的一种重要方式。

战略联盟是指国际经营企业之间在一定时期和范围内采取的一种合作方式，形式多样。

跨国战略联盟是国际市场营销发展的高级阶段，是一种更复杂的，既竞争又合作的新的国际分工方式。

《国际市场营销》讲义第一章绪论第二章国际市场进入方式第三章国际营销经济环境第四章国际营销文化环境第五章国际营销政治环境、法律环境第六章国际营销调研第七章国际市场战略第八章国际产品策略第九章国际营销渠道策略第十章国际市场定价策略第十一章国际市场促销策略第十二章国际营销管理计划、组织、执行与控制第一章绪论[教学目的] 通过本章学习，使学生知悉国际市场营销的重要意义，掌握国际市场营销的基本概念；明确开展国际营销活动的意义，知道国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别和联系，了解国际市场营销的演变过程，掌握国际战略导向的方式及国际市场营销中面临的主要决策。

[教学重点与难点] 国际战略导向的方式国际市场营销中面临的主要决策[教学内容]一、开展国际市场营销的原因与意义:（一）企业走向国际市场的动因：1、国内市场需求饱和及市场激烈;2、国际市场的吸引力;3、政府鼓励与支持企业出口政策:一般来说,政府实施鼓励与支持主要通过税收政策,如减税、退税;金融货币政策如低息货款、担保货款、出口价格补贴;为企业提供诸多服务,如提供贸咨询,提供国际市场信息等.4、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提;（二）我国企业走向国际市场的动因:●国内市场竞争激烈;●获取国外先进科学技术及先进的管理技术,是我国企业走向国际市场的重要动因;●利用两种资源、两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资，也是我国企业走向国际市场的动因之一。

二、国际市场营销的概念及特点（一）市场营销的概念市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

（二）国际市场营销的概念及特点国际市场营销是指企业跨越国界的营销活动，具体说就是引导企业的商品和劳务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现企业盈利目标的整体营销活动行为。

特点：复杂性、多样性、风险性（三）国际营销与国内营销的关系1、相同之处：(1) 理论基础和营销技巧相同；(2) 最终目的和使用的手段也基本相同；2、不同之处：(1)所面临的营销环境不同；(2)国际营销要作出独特的战略决策；（3）市场营销组合不同一般营销：4P’S---Product、Price、Place 、Promotion国际市场营销：6P’S----Product、Price、Place 、Promotion、Public Relation Political Power大市场营销概念---是为了成功进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国或地方的各有关方面的合作和支持。

CATALOGUE 目录•复杂谈判概述•复杂谈判的策略与技巧•复杂谈判的准备工作•复杂谈判的实践案例•复杂谈判的总结与展望高度不确定性复杂谈判中经常出现不可预见的问题和变数，如市场变化、技术更新、政策调整等，要求谈判团队具备敏锐的洞察力和应变能力。

涉及多方面利益复杂谈判涉及的利益方往往较多，包括但不限于技术、市场、战略、财务等方面，各方的需求和期望都需兼顾。

长期合作关系复杂谈判更注重长期合作关系的建立和维护，而不仅仅是达成短期交易，需要妥善处理各方之间的利益关系和信任问题。

复杂谈判的特征复杂谈判的类型复杂谈判的挑战与机遇挑战机遇建立良好的沟通渠道030201确定谈判目标与底线了解对方需求在谈判前要充分了解对方的需求和底线，以便在谈判中做出相应的策略和让步。

制定底线在谈判前要制定自己的底线，包括最低接受条件、不能妥协的条款等，以确保谈判不会超出自己的底线。

明确谈判目标达成的协议、目标价格、交货期等。

1制定灵活的谈判策略23可以采用多种报价方式，如固定价格、浮动价格、成本加利润等，以适应不同的谈判需求。

多种报价方式可以采用逐步推进的策略，先就一些次要问题达成共识，再逐步谈及核心问题，以逐步接近双方的底线。

逐步推进在谈判中要根据情况适时做出让步，以换取对方在其他方面的回报或达成更好的协议。

适时让步运用多种谈判技巧在谈判中要善于倾听对方的意见和需求，以了解对方的心理和底线。

倾听技巧表达技巧观察技巧灵活应对技巧在谈判中要善于表达自己的观点和需求，以说服对方接受自己的条件。

在谈判中要注意观察对方的行为和表情，以判断对方的情绪和态度。

在谈判中要灵活应对各种突发情况，如对方反悔、出现新情况等，以保持自己的应对能力。

03了解对方市场定位了解对方背景与需求01了解对方的组织结构02了解对方业务范围分析自身实力和资源分析自身品牌形象分析自身产品或服务特点分析自身优势与劣势明确自身的谈判目标和策略，包括让步和妥协的底线，以及追求的利益和优先事项。