推销模式综合案例(ppt35张)

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2问些小问题。推销员问顾客：“你需要多 少？”、“你喜欢什么颜色？”、“下星期二 交货可以吗？”等。 3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客 自己做诀定。如“整箱买可以便宜10％，你 想要一整箱还是零买？”： 不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都 是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所 以这两种方法常交互运用。
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爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于 携带的生活用品与办公用品的推销；新推销 人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
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案例分析：成功的典范


印刷用品公司的推销员弗兰克已约好去见普鲁 夹印刷公司的生产部经理波恩。 弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至 感荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很 紧凑。对了！我在报纸上看到有关贵公司的报 道，业绩超越最近这五年，这一定是您的经营 方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈 论贵公司的管理。（这段话应用了哪种模式？)
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回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来， 即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示 范”： 推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜 现在所拥有的商誉，对吗？” 顾客：“对”。(引出顾客的需要)。 推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更 好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客 觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对 吧？”
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在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔” 地应付推销员，显然，顾客对推销员所 推销的产品特色没有很大的兴趣。推销 员没有把握住四个步骤。 推销产品特色包括四个步骤：引出顾客 的需要并确认，确认产品的特色，推销 产品的特色，说明“产品的特色可以为 顾客带来什么好处”，使顾客确认这些 “好处”。
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在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。 如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难 发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述 四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观 的效果。
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如何促使顾客采取购买行动

1采取“假定顾客要买”的说话心态。这 种心态常常在零售店里看到。：汤尼·亚 当斯买领带。
顾客：“嗯。”
推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯 马上亮灯显示。”。 顾客：“嗯。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着， 就马上知道有电话要回了。” 顾客：“嗯。”
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推销员：“这可引起你的注意力，而不 会忘了回答。” 顾客：“嗯。” 推销员：“如果是顾客打来的电话，你 知道以后，马上回话，将会使顾客感到 满意而不会抱怨。” 顾客：“嗯。” 推销员：“这样，你的信誉会越来越好， 产品的销路会大开，利润会增加。” 顾客：“喔。”
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4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价 格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情 况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客 及早采取购买”行动。
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5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的 事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他 的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买 了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所 疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客 对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。 但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据— —如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
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亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯 蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上 面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。 “这条不错。”亚当斯说 “这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少 年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这 条领带的价格是6英磅。” 亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？” 精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可 以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精 致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。 在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心 态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对 产品的信心，促使顾客采取购买行为。
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顾客：“对。”(确认顾客的需要)。 推销员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收 到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特 色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客 打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速 回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而 带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很 有用处，是不是？” 顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带 来的好处)。
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一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问 顾客： “这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的 保证期，你喜欢一次付清还是分期付款？(Ⅲ)你 每月大约能支付多少钱？(Ⅱ)分期付款可分36期 和48期，每期一个月。如果是48期，利息负担大 约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)？” 在此例中，推销员从来没有问过：“你要不要 买？”，而是很有技巧地使用了第一种方法(采 取假定顾客要买的说话心态)，以及第二、第三 方法。
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“我想买条领带，配我那套蓝灰色的西装。” 亚当斯回答说。 “好的”，少年很有信心地表示：“你在这里 一定可以找到你喜欢的领带。” 少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了 各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是 整齐好看。 少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建 议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带， 不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好 的，结果，徒增困扰，下不了决心。”