麦凯66表格"麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解客户是至关重要的。
掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。
我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。
唯一的问题是我们如何理解和运用数据。
如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。
这是他们的本性。
而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。
如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。
“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。
决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。
这就是设计“68问客户档案”的原因。
没错，我们现在要谈的是填表。
人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。
销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。
所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。
收集信息可能比我们想象的要容易。
请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。
客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。
但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。
因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。
看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。
它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。
尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用：其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。
