Lecture7服务补救
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服务失误后服务补救的有效策略服务失误后服务补救的有效策略在当今时代没有人或企业是完美的,这是事实,但不是借口,而且当今市场竞争里面售后服务跟产品的重要性是相提并论的。
也因此,企业必须深刻意识到,处理服务失误后的服务补救方式,和一开始就设法提供最好的服务,是一样重要的。
顾客老是以服务瑕疪,不管严重或轻微,从故障连连的商业软件到冷掉的汉堡,来评断厂商。
他们先判断厂商如何处理问题,再观察他们不让相同问题一再发生的决心。
他们觉得,企业对服务瑕疪没有改进的企图心,更不可以原谅。
修补服务瑕疪,即所谓的“服务补救”对于顾客满意、重复性购买,进而企业的成长、获利会有很大的影响。
不幸的是,大多数企业只让直接面对顾客的工作人员进行服务补救,而且以为只要客服部门道个歉、做些补偿,就可以和顾客相安无事。
发生服务失误时,顾客会有两种反应,一种选择沉默,另一种为采取行动。
权威数据显示,超过96%的不满意顾客会选择沉默,占绝大多数。
这部分人的下一步,分两种情况,一种是寻找新的供应商,另一种是继续容忍下去,保持原有供应商。
人们不抱怨的原因一般为以下五种:1、认为这浪费时间和精力,投诉和反馈的成本都极为巨大;2、不相信经过行动会对自己或他人有积极的事情发生;3、不知如何抱怨;不了解或没意识到哪里存在倾听抱怨的开放途径;4、在有些例子中,未抱怨者会采取“情感对抗”来处理其消极活动。
包括自责、否定和可能寻求社会帮助。
5、某些服务失误不是真的重要,不足以花费时间抱怨。
不过这可能是一时的不很重要,当再次需要这些服务时,一次不满意的经历可能趋势他或她转向竞争者。
只有不到4%的顾客会选择抱怨,抱怨的途径有三种:向供应商投诉,向朋友或家人抱怨,向第三方抱怨。
人们抱怨的原因一般出于:1、社会责任,相信自己将会且应当由于服务失误获得某种形式的赔偿;2、帮助其他人避免遇到相似的情况或者惩罚这家服务供应商;3、极少数出于喜欢抱怨或制造麻烦。
选择抱怨的顾客,其中多数是很难取得令人满意的解决结果的。
第八章 服务补救1.服务失误:服务表现低于顾客期望,并导致顾客不满意。
失误原因:没有如约履行、送货延期或太慢、服务不正确或执行质量低劣、员工粗暴或漠不关心2.服务补救:组织对服务失误采取的行动。
45%投诉给提供服务的员工;1%-5%向总部的人投诉;其他不投诉3.服务补救努力有效服务补救:能提高顾客满意度及忠诚度,产生好口碑服务补救经验可以调整服务过程,系统及产出,提高第一次做对,降低失误成本,提高顾客的初始满意度4.补救悖论:一个开始不满意的顾客经历了优质的服务补救之后可能更加满意,更加忠诚 问题所在:1.顾客不能让企业了解到失误;2.修复失误费用昂贵;3.可靠性是服务质量最重要的决定因素;4.因补救二满意度有所提升,顾客的重复购买意愿和对企业的感知并没有增长5.没有保证顾客更加满意 5.顾客对服务失误的反应6.顾客投诉行为的种类:1.当场投诉服务人员2.向朋友亲戚及同事传播负面信息3.向第三方抱怨,如政府的消费者事务主管部门,许可证发放部门等7.抱怨着的种类:消极者;发言者;发怒者;积极分子8.理解与责任:在顾客提出投诉时,企业应向顾客给予理解,并有责任向顾客提出解释并进行补救9.公平对待,顾客在投诉后所寻求的特别公平类型:结果公平,过程公平,相互对待公平 结果公平:关注顾客从抱怨中恢复的结果。
顾客希望结果或赔偿与其不满意水平相匹配(十几货币补偿,一次正式道歉,未来免费服务,折价,修理或更换等)。
另外,如果顾客得到过度赔偿,也会不舒服,例如:达美乐比萨公司的例子,过程公平指投诉过程的政策,规则以及时间限制;公平过程的特点包括清晰,快速,无争吵。
如果非要顾客证明如下情况,他们也会感到不公平:要求顾客必须提供证明,否则他们就是服务失误 向供应商抱怨消极的口头传播 第三组级行为 退出/转换 停留 退出/转换 服务失误不满意/消极情绪抱怨行为 没有抱怨行为错的或是在撒谎。
相互对待公平注重投诉过程中接受的人与人之间的待。
服务补救的方法有哪些2007-11-12 16:27所谓服务补救,就是饭店在对顾客提供服务出现失败和错误的情况下,对顾客的不满和抱怨当即做出的补救性反应,其目的是通过这种反应,重新建立顾客的满意与忠诚。
在现代饭店经营中服务补救具有十分重要的意义。
服务补救的意义(剖析主流资金真实目的,发现最佳获利机会!)服务补救是顾客满意评价体系的重点在提供服务的过程中,失误可能产生于各种原因,但服务失败会引起顾客的消极情绪和反应,如果问题不能得到有效的解决,可能导致顾客的离开。
因此,有效的解决顾客投诉的问题,积极实施服务补救将极大的影响顾客的满意度。
事实上顾客的满意是一种心理活动,是顾客的需求被满足后的愉悦感。
这主要是受三个因素的影响。
一是顾客经历的服务质量,就是顾客对近期饭店消费经验的主观直觉;二是顾客预期的服务质量,就是顾客在对过去的消费经验和信息分析判断基础上,对饭店提供的服务质量的预测;三是顾客对服务感知的质量,就是顾客所感受的相对所付出的价格的服务质量。
通过对这三个因素的比较,必然产生两个结果,即顾客的抱怨和顾客的忠诚。
因此,服务补救是顾客满意评价体系的重要环节。
服务补救是新的管理哲学顾客满意的经营思想是现代企业经营战略的选择,服务补救是顾客满意经营战略体系中不可缺少的组成部分。
首先,服务补救是实现顾客忠诚的重要手段。
只有令顾客满意,才能获得顾客的忠诚,顾客的满意度越高,其对饭店的忠诚度也越高。
但是,由于服务的差异性和服务的不可分离性,“零缺陷”服务是不可能的,服务补救是现代饭店实现顾客满意重要经营策略。
此外,顾客忠诚又是饭店实现高利润快速增长的重要前提。
长期以来,管理者总是认为市场份额是获得利润的原动力。
我们通过服务利润连分析可以看出,顾客忠诚的前提是顾客满意,因此,必须把顾客当作资产来重视,而且顾客保持率的效应会随着时间的推移而堆积起来。
服务补救是饭店发现问题提高管理水平的基础工作顾客的投诉和抱怨虽然不是一件令人愉快的事,但饭店应将其看作是发现自身服务与管理漏洞的信息来源,看作是改进和提高饭店服务质量的重要途径。
服务失误与服务补救-管理资料由于服务是一个生产和消费同步的过程,计划得再好的服务也不可能达到完美无缺的理想状态,。
员工会犯错误,系统会出故障,一些消费者有可能不知道如何参与到服务过程中来,或者在服务过程中要求改变提供的服务内容,由此导致消费者无法得到他们所期望得到的服务。
因此,服务失误是不可避免的。
研究结果表明,服务失误是服务提供者提高消费者感知服务质量的第二次机遇。
企业处理服务失误的方式成为弱化或强化与消费者关系的基本平台。
服务失误处理得当,有助于消费者与企业良好信任关系的建立,也会提高消费者对企业的依赖程度。
因此服务补救是提高消费者感知服务质量的重要因素。
服务补救与服务过程质量密切相关,它会影响到消费者对过程质量的感知。
有的学者经过研究后发现,出现服务失误但得到及时而有效的补救的消费者,起满意率比那些没有遇到服务失误的消费者的满意率还要高。
将服务补救概念引入到服务质量管理中的目的是为了帮助服务企业有效地管理服务失误和消费者抱怨,提高消费者感知质量,从而与消费者建立长久的服务关系。
服务补救的过程就是将消费者对企业所提供服务的不良感知转化成美好印象的过程,要让消费者感到他们受到了公平待遇,三个方面的公平缺一不可。
尤其应当注意在补救过程中的程序性公平和对消费者无微不至的关怀。
如果消费者认为服务补救的互动过程和程序是公平的,消费者会降低在物质方面的要求,从而是企业节约高昂的补救成本。
谭小芳老师在培训过程中,有学员会问到——服务补救与抱怨管理什么区别呢?谭小芳老师认为,服务补救与顾客抱怨管理的区别在于:第一,服务补救具有实时性特点。
这是服务补救与顾客抱怨管理一个非常重要的区别。
顾客抱怨管理一般必须要等到一个服务过程结束之后,而服务补救则必须是在服务失误出现的现场。
如果等到一个服务过程结束,那么,服务补救的成本会急剧的上升,补救的效果也会大打折扣。
第二,服务补救具有主动性特点。
顾客抱怨管理有一个非常明显的特点,即只有当顾客进行抱怨时,企业才会采取相应的措施,安抚顾客,使顾客满意的离去。
一、服务失误与服务补救(一)服务失误服务失误是服务活动过程中出现的顾客不满意状态,它来源于顾客的期望与感知之间存在的差异。
服务企业会由于服务失误而导致严重后果,主要包括两类:一种是显性方面的顾客的直接流失;另一种则是隐性的,即顾客不满意形成的“坏口碑”的影响与扩散。
根据调查,对服务不满的一个顾客往往会向周围的10几个人倾诉他的不幸遭遇,而这10几个人又会向他们周围的人群继续传播这些不利消息,甚至会有顾客向工商部门、技术监督部门、消协及法律部门进行投诉,以上恶性传播的结果是服务失误的公司可能失去近百位顾客。
“坏口碑”呈现出的几何级数倍增,必将严重影响企业的形象和运营效率。
(二)服务补救目前服务补救的最广泛定义是指:服务提供者为挽救服务失误而采取积极措施,从而有效地解决顾客的抱怨行为。
服务补救应具有以下特征:一是及时性。
研究表明,如果顾客抱怨得到了迅速有效的解决,则90%以上的不满顾客会得到挽留。
与此相反,如果问题拖延了很久才最终解决,企业只能留住60%左右的顾客。
营销中有个“1∶ 10∶100原则”:即服务失误出现后,当场补救可能要使公司支出1美元,但第二天补救支付的这笔费用会是10美元,以后补救则会上升到100美元。
由此可见,速度和时间是决定服务补救能否成功的关键因素。
二是主动性。
企业不应只是在听到顾客抱怨或被投诉时才被迫补救,应当变事后补救为预先防范。
三是服务补救是全员参与的综合性工作,具有突出的时效性。
服务企业应授权给一线的员工,使其能够在服务失误发生时即刻在现场采取补救措施。
二、服务补救应以顾客满意为基准不满意顾客经过有效的服务补救后可以转变为满意顾客和忠诚顾客,服务补救虽然是服务失误后采取的挽救措施,但是顾客不满的有效解决带来的第二次满足会孕育更强的顾客忠诚。
20世纪90年代西方学者提出基于“高水平的服务补救能使顾客更满意”假设基础的“服务补救悖论”,该理论主张,往往经过补救的顾客满意明显超过未遭遇服务失误的顾客满意。
客户服务补救方案如果客户不满意,他们的可靠性和留存率都会受到影响。
那么,当出现服务问题时,如何才能快速和有效地解决问题,保证客户满意度呢?以下是几种客户服务补救方案。
建立一个快速响应的支持系统建立一个快速响应的支持系统可确保客户遇到问题时能够及时获得帮助。
为此,需要建立一个支持团队,由专业人员和经验丰富的人员组成。
安排团队成员轮流值班,确保客户能在任何时候获得帮助。
另外,也要确保支持系统易于使用和快速响应,这可以通过使用现代的客户服务解决方案来实现。
重视客户反馈客户反馈是改进服务的重要因素。
如果收到客户的投诉,应该立即采取行动来解决问题。
快速解决问题和改进服务将使客户对公司留下更好的印象。
对于一些无法立即解决的问题,应该向客户保证有进展,并在第一时间向他们提供最新的进展情况。
该过程中,客服代表需要保持积极的态度,强调公司对解决问题的重视程度。
为客户提供妥善的解决方案在解决客户问题时,一些方案可能非常简单,而另一些方案则可能会需要一些时间和精力来解决。
对于更高级的解决方案,需要与客户进行积极的沟通,确保客户明确了解进展情况。
当解决方案得到有效实现后,需要对于客户作出正式的回应,给出一个满意以及确切的答复,以后再次遇到此类问题时就有了一些基本的参考性和方向。
并且还可以通过向客户特别准备一些优惠服务,强调对客户的重要性,让客户感觉到服务的质量水平高于其他公司。
跟进客户反馈及时跟进客户反馈也是客户服务补救方案的关键。
当解决方案得到实现后,可以通过电话、邮件或其他沟通方式主动向客户询问其使用情况并跟进问题。
通过跟进反馈,客户可以感受到公司对问题的关注程度,并且以后也能更愿意提供更多有益的建议。
结论客户暴露出来的问题肯定是有原因的。
对于反馈问题,公司需要进行分析和整理,并针对反馈结果制定相应的计划和修正方案。
保持良好的客户关系将有助于提高客户服务质量,建立品牌形象,促进营销活动,并提高客户留存率。
由于服务是一个生产和消费同步的过程,计划得再好的服务也不可能达到完美无缺的理想状态。
员工会犯错误,系统会出故障,一些消费者有可能不知道如何参与到服务过程中来,或者在服务过程中要求改变提供的服务内容,由此导致消费者无法得到他们所期望得到的服务。
因此,服务失误是不可避免的。
但俗话说得好,亡羊补牢,为时未晚。
随着经济发展重心的转移,以服务作为经营重点的企业所占比例越来越大顾客日渐挑剔,企业发生服务失误的可能性也越来越高,甚至就算企业做对了,顾客也会鸡蛋里挑骨头一反正提供服务的又不是只有你一家。
在这种情况下,企业应该怎么做才能避免因服务失误而导致利益损失或者,能否通过成功的服务补救而增加利益研究结果表明,服务失误是服务提供者提高消费者感知服务质量的第二次机遇。
企业处理服务失误的方式成为弱化或强化与消费者关系的基本平台。
服务失误处理得当,有助于消费者与企业良好信任关系的建立,也会提高消费者对企业的依赖程度。
因此服务补救是提高消费者感知服务质量的重要因素。
服务补救与服务过程质量密切相关,它会影响到消费者对过程质量的感知。
有的学者经过研究后发现,出现服务失误但得到及时而有效的补救的消费者,起满意率比那些没有遇到服务失误的消费者的满意率还要高。
将服务补救概念引入到服务质量管理中的目的是为了帮助服务企业有效地管理服务失误和消费者抱怨,提高消费者感知质量,从而与消费者建立长久的服务关系。
美国技术支持研究计划协会经过研究发现,在批量购买中,未提出批评的顾客重购率为,抱怨未得到解决的为9抱怨得到解决的为4抱怨得到快速解决的则达到了2成功的服务补救对企业收入和利润增长的影响巨大,服务补救的投资回报率可达到〜0案例一:美国联邦快递公司公司利用自动系统跟踪有关货件的行踪资料,以了解服务类别、送货时间及地点。
这样服务人员可以及时了解到是否发生服务失误,并在第一时间采取补救措施。
同时,服务人员记录和分析顾客的投诉以评估服务补救的效果,并以此了解服务失误发生的原因并作出相应的改进措施。
服务补救与服务管理由于服务是一个生产和消费同步的过程,计划得再好的服务也不可能达到完美无缺的理想状态。
员工会犯错误,系统会出故障,一些消费者有可能不知道如何参与到服务过程中来,或者在服务过程中要求改变提供的服务内容,由此导致消费者无法得到他们所期望得到的服务。
因此,服务失误是不可避免的。
但俗话说得好,亡羊补牢,为时未晚。
随着经济发展重心的转移,以服务作为经营重点的企业所占比例越来越大;顾客日渐挑剔,企业发生服务失误的可能性也越来越高,甚至就算企业做对了,顾客也会鸡蛋里挑骨头—反正提供服务的又不是只有你一家。
在这种情况下,企业应该怎么做才能避免因服务失误而导致利益损失?或者,能否通过成功的服务补救而增加利益?研究结果表明,服务失误是服务提供者提高消费者感知服务质量的第二次机遇。
企业处理服务失误的方式成为弱化或强化与消费者关系的基本平台。
服务失误处理得当,有助于消费者与企业良好信任关系的建立,也会提高消费者对企业的依赖程度。
因此服务补救是提高消费者感知服务质量的重要因素。
服务补救与服务过程质量密切相关,它会影响到消费者对过程质量的感知。
有的学者经过研究后发现,出现服务失误但得到及时而有效的补救的消费者,起满意率比那些没有遇到服务失误的消费者的满意率还要高。
将服务补救概念引入到服务质量管理中的目的是为了帮助服务企业有效地管理服务失误和消费者抱怨,提高消费者感知质量,从而与消费者建立长久的服务关系。
tarp(美国技术支持研究计划协会)经过研究发现,在批量购买中,未提出批评的顾客重购率为9%,抱怨未得到解决的为19%,抱怨得到解决的为54%,抱怨得到快速解决的则达到了82%。
成功的服务补救对企业收入和利润增长的影响巨大,服务补救的投资回报率可达到30%~150%。
案例一:美国联邦快递公司公司利用powership自动系统跟踪有关货件的行踪资料,以了解服务类别、送货时间及地点。
这样服务人员可以及时了解到是否发生服务失误,并在第一时间采取补救措施。