_营销组合因素与消费者行为

市场营销中的市场营销组合调整市场营销是企业取得成功的关键战略之一。

而市场营销组合则是指企业通过产品、价格、渠道和推广等手段来满足市场需求，以达到市场营销目标的组合策略。

然而，随着市场环境的变化，企业需要不断对市场营销组合进行调整，以适应市场的变化并获得竞争优势。

一、市场观察和分析在进行市场营销组合调整之前，企业首先需要进行市场观察和分析。

这包括对目标市场的需求、竞争对手的动态、消费者行为和趋势等方面进行细致而全面的研究。

通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解市场的变化和趋势，为之后的调整提供参考依据。

二、产品策略的调整产品是市场营销组合中的重要组成部分，对于企业的竞争力和长期发展具有关键作用。

在市场营销组合调整中，企业可以考虑从产品的特性、品质、功能和包装等方面进行调整。

例如，通过增加新产品线或改进现有产品，在产品创新方面取得竞争优势。

此外，企业还可以通过战略定价、销售促销和提供增值服务等方式来调整产品策略，以满足市场需求和提高消费者满意度。

三、价格策略的调整价格是市场营销组合中的一个重要因素，对于企业的收益和市场占有率具有重要影响。

通过灵活调整价格策略，企业可以更好地应对市场变化和竞争压力。

例如，当市场竞争激烈时，企业可以采取降价促销策略，吸引更多消费者；而当市场需求旺盛时，企业可以适度提高价格，提高产品的利润率。

此外，企业还可以通过促销活动、打包销售和差异化定价等方式，实现价格策略的调整。

四、渠道策略的调整渠道策略是市场营销组合中的另一个重要因素。

通过选择合适的销售渠道和经销商，企业可以更好地传递产品和服务，提高产品的销售和分销效率。

在市场营销组合调整中，企业可以考虑增加新的渠道，例如开设自营网店或合作线下零售商。

同时，通过与渠道伙伴的合作和协调，企业可以更好地满足消费者的需求，减少渠道成本，并提高供应链的效率。

五、推广策略的调整推广是市场营销组合中的重要环节，通过有效的推广策略，企业可以提高品牌知名度，增加市场份额，吸引更多的消费者。

4Ps营销‎理论简介4P理论产‎生于20世‎纪60年代‎的美国，随着营销组合理‎论的提出而出‎现的。

1953年‎，尼尔·博登（Neil Borde‎n）在美国市场营‎销学会的就职演说‎中创造了“市场营销组‎合”（Marke‎t ing mix）这一术语，其意是指市‎场需求或多‎或少的在某‎种程度上受‎到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一‎定的市场反‎应，企业要对这‎些要素进行‎有效的组合‎，从而满足市场需求，获得最大利‎润。

营销组合实际上有几‎十个要素（博登提出的‎市场营销组‎合原本就包‎括12个要‎素），杰罗姆·麦卡锡（McCar‎t hy）于1960‎年在其《基础营销》（Basic‎Marke‎t ing）一书中将这‎些要素一般‎地概括为4‎类：产品（Produ‎c t）、价格（Price‎）、渠道（Place‎）、促销（Promo‎t ion），即著名的4‎P s。

1967年‎，菲利普·科特勒在其畅销书‎《营销管理：分析、规划与控制‎》第一版进一‎步确认了以‎4Ps为核‎心的营销组‎合方法，即：产品（Produ‎c t）：注重开发的‎功能，要求产品有‎独特的卖点‎，把产品的功‎能诉求放在‎第一位。

价格 (Price‎)：根据不同的‎市场定位，制定不同的‎价格策略，产品的定价‎依据是企业‎的品牌战略，注重品牌的‎含金量。

分销(Place‎)：企业并不直‎接面对消费‎者，而是注重经‎销商的培育‎和销售网络‎的建立，企业与消费‎者的联系是‎通过分销商来进行的。

促销(Promo‎t ion)：企业注重销‎售行为的改‎变来刺激消‎费者，以短期的行‎为（如让利，买一送一，营销现场气‎氛等等）促成消费的‎增长，吸引其他品‎牌的消费者或导致提前‎消费来促进‎销售的增长‎。

[编辑]4Ps营销‎理论的意义‎4Ps的提‎出奠定了管‎理营销的基‎础理论框架‎。

该理论以单‎个企业作为‎分析单位，认为影响企‎业营销活动‎效果的因素‎有两种：一种是企业‎不能够控制‎的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境‎因素，称之为不可‎控因素，这也是企业‎所面临的外‎部环境；一种是企业‎可以控制的‎，如生产、定价、分销、促销等营销‎因素，称之为企业‎可控因素。

消费者行为学重点一．名词解释1.消费者黑匣子：消费者黑匣子，又称买方黑匣子，是指消费者接受外部刺激后进入的心理活动过程。

因为它对企业来说是无形的、不可触摸的和不透明的，所以被称为消费者黑匣子。

2.非中心注意：对刺激的无意识处理称为“前注意状态下的信息处理”，也称为非中心注意。

此时，由于主要注意力集中在其他事情上，对营销信息的关注非常有限，我甚至不知道这些信息是否已被处理。

3.知觉警惕：消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。

4.消费者动机：人们是否愿意了解某项活动并为某项目标做出努力，取决于该目标在大多数程序中是否能满足人们的需求。

具体分为：现实动机、新奇动机、美丽动机、名声动机、诚实动机、便利动机、模仿或从众动机、成瘾动机。

5.消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受或行为上的倾向。

6.消费者自我概念：自我概念是指个人对自己一切的感知、理解和感受的总和。

自我概念有三种类型：（1）实际自我概念指消费者如何看待自己；（2）理想自我概念是指消费者如何看待自己；（3）社会自我概念指的是消费者如何看待他人；（4）理想的社会自我概念是指消费者希望他人如何看待自己；（5）期望自我指的是消费者对未来的期望。

它指的是现实自我和理想自我之间的一种形式。

7.参照群体：参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。

最初是指家庭、朋友等个体与之具有直接互动的群体，现在还涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。

四中参照群体：接触群体、渴望群体、否认群体和避免群体。

二、简短回答问题1.消费者是如何形成对质量的认知的？一种观点认为，消费者根据产品的内部特征或内部线索（如产品特征、形状、原材料等），形成对产品质量的认知或对产品质量的总体印象；另一种观点是，消费者主要基于产品的外部线索，如价格、产地、商标或企业声誉，来形成对产品质量的全面理解。

消费者行为与营销策略分析一、消费者行为的发展趋势消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。

事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技,还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。

他们的行为正向着以下几个方面发展:首先,注重价值导向。

由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值.同时，他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。

其特征集中表现为“交叉购买”。

其次,信息索取趋于多、捷、便。

互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便.①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。

第三，追求个性化、独特化。

个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。

“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。

”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。

第四，积极主动，并更加内行和自信。

由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。

第五，主张创新而不是单纯选择。

不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台.他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才是追求的永恒目标。

最后，关注和重视社会利益。

社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。

二、消费动机不管消费者行为如何的变化，只要知道其消费的动机，那么，就可以根据其动机制定营销策略。

马斯络认为人的需求可分为五个层次，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。

上述五种需求是按从低到高层次组织起来的，只有当较低层次的需求要得到某种程度的满足,较高层次的需求才会出现并出现要求得到满足。

一个人生理上的迫切需求得到满足后，才能去寻求其保障安全，也只有其基本安全需要得到满足后，爱与归属的需求才会出现，并要求得到满足，以此类推. 但是，马斯洛并没有说较低层次需求完全满足后，才会产生高一层次需求，而只是说，人的各种需求存在高低顺序,或者各种同时出现的需要中存在优势需要。

《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。

具体地说，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。

2所谓消费者行为，就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。

消费者行为的特点：①消费者行为是受动机驱使的。

②消费者行为包含许多不同的角色。

③不同消费者的消费行为不同。

④消费者行为是可以诱导的。

⑤消费者行为受多种因素的影响。

3影响消费者行为的因素：个人因素、环境因素和营销因素。

个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素，还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。

环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。

社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。

其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。

营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。

与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。

4消费者行为学的研究方法：投射法。

投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。

常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。

例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。

这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。

5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。

6消费者的购买决策过程：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。

这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。

此过程是研究如何做决策的指导原则。

特别指出的是，此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。

考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。

冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。

②强迫的冲动性。

参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。

2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。

3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。

4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。

5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。

6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。

通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。

7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。

消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。

8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。

9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。

10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。

文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。

对消费者行为学的认识和思考作为一名金融学专业的学生，消费者行为学的用处还是很多的。

因为消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程，而消费者行为学就是研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素。

而如果我们现在有意向或以后真的从事市场营销方面的工作，这本书会给我们很大的帮助。

所以加强对消费者行为学的认识和思考是很有必要的一件事。

这本消费者行为学共分为五个篇幅。

每个篇幅的分工都是相当明确的，就像在一个大家庭中，比如，第一篇就像是大家庭中的严肃的家主爷爷，起着总领全篇的作用。

第二篇就像是慈祥的奶奶，起着承上启下的作用。

第三篇呢，就是家中的支柱爸爸，起着在全篇顶梁柱的作用。

那第四篇，就是所谓的温柔的妈妈，是加强对顶梁柱的支持和服务的作用。

最后一篇，当然就是家中寄予希望的最小一代，赋予了它对全篇的补充的作用。

下面就是对每一篇幅的具体介绍。

第一篇，消费者行为基础。

第一篇又分为导论和消费者研究，就是所谓的对消费者进行消费行为研究的原因和重要性的解释。

消费者作为购买与使用各种产品或服务的人，他们的心理是较为复杂多变的，而消费者行为的研究也是有一定历史、理论来源和具体方法的。

想想看，通过研究消费者行为的需求、动机、购买决策和各种因素，就能帮助和引导消费者，从而为自已的企业赢得更多更忠实的客户，这不是一件很有趣，很有挑战性的事情吗。

第二篇，是消费者决策与消费行为。

其实这很好理解和把握，毕竟消费行为往往就是消费者进行决策后的结果。

举一个最简单的例子，女人购买奢侈品如名贵的首饰，衣服，包包的时候，肯定都会想一下自已的经济情况和购买能力，会根据自身的情况而量力购买，像那种非常冲动的疯狂的将信用卡刷爆的情形还是较少的，这也就是很简单的消费者的购买决策了。

而思考更全面的消费者还会先确认自已所需购买物品，然后寻找自已想要的物品，再进行细致的对比和考虑，最后才会购买。

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

单元一消费者行为与市场营销〖思考题〗1、消费者的角色有哪些？答：消费者的角色包括发起者，影响者，购买者以及使用者。

2、消费者行为的特征有哪些？答：（1）追求自身利益的最大发；（2）偏好和消费能力的多样性；（3）有限理性；（4）机会主义倾向。

3、消费者行为和消费有什么不同？答：1）消费者行为反映了消费者个人或群体选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和观念的所有决策及其历史发展。

消费是消费主体为满足需要而使用商品和服务的状况或过程。

2）消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的一个部分。

3）消费者行为是人类行为的一个组成部分，而消费是社会再生产的一个环节。

〖判断题〗1、消费者行为就是指消费者购买产品的行为。

2、消费者行为就是消费者的外显行为。

3、只有了解消费者行为，才容易对影响消费者行为的营销活动有更深的理解，并同时对企业、个人和社会产生影响。

4、消费者行为在营销工作中应用广泛，是营销战略构成的重要因素。

5、对消费者行为的研究可以表明消费者如何对不同品牌进行感受和归类。

6、消费者研究表明，降价有助于促销。

答案：××√√√×〖简述题〗1、请举例说明消费者行为知识在产品定位方面的应用答：（1）消费者行为研究可以表明消费者如何对不同品牌进行感受和归类，企业通过消费者行为研究了解新产品在消费者眼中应当是什么样子的，如海飞丝洗发水在去屑市场和去屑情节经历十余年的市场培养和发展演变，海飞丝的“去屑无踪，秀发更出众”，深入人心。

（2）消费者行为研究还可以帮助营销人员对现有的产品进行再定位，如万宝路香烟，它重新将万宝路打造为具有硬汉性质的男性香烟品牌，它的成功有赖于产品的定位，有赖于定位之后推出的一系列硬汉形象的广告。

2、请应用消费者行为的基本观念分析家人或朋友对某种产品或品牌的消费行为特征答：消费者行为的基本观念有实用型消费观念，个性化消费观念，炫耀型消费观念以及攀比型消费观念，在对于品牌或者高档品的时候，消费者难免出现一些炫耀型观念或者攀比型观念，他们的消费行为特征表现为有限理性等，例如大批果粉追求苹果品牌产品。

市场营销中的消费者行为分析市场营销是指企业通过各种市场手段，以满足消费者需求为目标，实现产品销售和利润增长的过程。

而消费者行为分析则是研究消费者在市场环境下进行购买决策的过程和行为特征。

消费者行为分析不仅可以帮助企业了解消费者的需求与心理，还可以提供有效的市场营销策略和决策依据。

一、个体消费者行为分析个体消费者行为分析主要研究个人在购买决策中的心理和行为过程。

在代购产品时，消费者常受到多种因素的影响。

1. 需求识别消费者的购买行为往往源自对需求的识别。

需求可以分为显性需求和隐性需求。

显性需求是指消费者自觉到的需求，例如饥饿和渴望。

而隐性需求则指由环境刺激或潜在需求引发的需求，如消费者在超市中看到一款新产品并产生购买欲望。

2. 信息搜索消费者在购买前会进行信息搜索，以获取产品的相关信息。

信息搜索方式包括内部搜索和外部搜索。

内部搜索指的是消费者依据自己的知识、经验和记忆来获取信息；而外部搜索则是通过朋友、亲戚、专家咨询、网上搜索等渠道获取信息。

3. 评估和选择消费者在获取了相关信息后，会对各个产品进行评估和选择。

消费者通常通过对产品的品质、价格、品牌声誉、服务质量等方面进行评估，并根据自身的需求作出购买决策。

4. 购买和消费购买决策完成后，消费者会进行产品的购买和消费。

购买行为包括购买渠道的选择、购买时间和购买数量等。

而消费行为则是指消费者将产品用于自身或他人的过程。

5. 购后行为购买完成后，消费者会对产品进行评价和反馈。

消费者的购后行为对企业具有重要的影响，它不仅可以影响企业的口碑和形象，还有可能激发二次购买行为或引起其他消费者的关注。

二、群体消费者行为分析群体消费者行为分析则是研究消费者在群体环境下的购买决策和行为特点。

在群体消费者行为分析中，消费者的行为会受到社会和文化等因素的影响。

1. 社会影响社会影响是指社会环境对个体消费者行为的影响。

社会影响可以分为家庭、朋友、邻居、同事等人际关系的影响和媒体、广告、市场环境等非个体的总体影响。

消费者心理与行为对营销策略的影响近年来，随着科技快速发展和消费者对商品和服务需求的不断增长，营销策略也随之迭代更新。

然而，要成功地制定营销策略并获取更多消费者关注和认同，需要深入了解消费者心理和行为。

本文将探讨消费者心理和行为对营销策略的影响，并给出相应建议。

一、消费者心理对营销策略的影响1、品牌认知和忠诚度消费者在购买商品或服务之前经常做出一些品牌认知和忠诚的决定。

品牌忠诚度指的是消费者选择某个品牌的倾向，即他们愿意花更多的钱选择一个品牌的商品或服务。

品牌认知又是当意愿购买时，人们对某个品牌有越来越多的信任和认知。

如果公司能够通过其营销战略影响消费者品牌认知和忠诚度，那么它就会拥有更高的转化率，更好的生意。

2、情感和认知因素消费者的情感和认知因素是制定一项成功的营销策略的非常重要的考虑因素。

消费者倾向于在购买某个产品或品牌之前深入了解其相关信息，并尝试分析产品能否满足他们的期望与需求。

同时，情感因素也会影响消费者对产品或品牌的选择。

如何利用这些因素，针对不同用户情感、人格、兴趣等进行营销，已成为企业制定成功的营销策略的重要一环。

二、消费者行为对营销策略的影响1、线上营销消费者在网上决定购买商品或者在线咨询服务时，商家需要确定如何吸引消费者的目光，提高他们的转化率，这就需要对消费者在线上行为的研究，能够了解他们的网络浏览习惯和消费偏好，从而调整营销策略，实现成功营销。

2、线下营销线下营销依赖于实体通路或店铺，针对不同类型的消费者需求定义店铺运营策略。

消费者通常在购买商品和服务时会考虑其品质和价格等因素。

而在实体店铺中，商家利用温暖的氛围吸引消费者，例如提供一个舒适的购物环境、产品展示、推广和销售、客户满意度的服务回馈等。

三、营销策略的影响1、开发新产品通过了解消费者需求，开发适合消费者的新品，更容易被市场接受，有助于提高市场份额。

产品在市场上的表现通常通过消费群的反应来衡量。

如果消费者对一个新产品给予高度评价，那么这种产品在市场上的表现就会更好。

第十六章消费者行为与营销组合策略一、名词解释1、整合营销传播：是一种营销传播策划的概念，承认对于各种传播手段（如广告、直销、销售促销、公共关系）的战略作用于以评价并加以融合的全面策划具有附加值，以产生明确、连贯的最大限度传播影响。

简而言之，整合营销传播在于将各种传播手段融合，其目的在于产生最大限度的传播影响。

2、售前服务：是指商业通过精心研究消费者的心理，在消费者未解除商品之前，主动为消费者提供方便措施，提供有关商品信息，引起消费者的注意，激发消费者的购买情绪，刺激需求，帮助消费者了解商品、认识商品，使得一些潜在消费者变成现实的消费者。

二、单选1、新产品开发的类型不包括一下那一项？（D）A.改进型B.革新型C.全新型D.开阔型2、价格定制的心理依据过程中，企业通常要考虑三个基本因素，即成本、需求和（A）A.竞争B.市场C.人群D.心情3、吸引消费者注意的方式有以下几种：（C）A.增大刺激强度和减小频率B.增加刺激的对比和级别C.增加刺激物的感染力D.利用精美的广告词4、建立和塑造品牌形象可以从三个方面入手：（B）A.通过营销特定因素B.通过品牌识别要素C.通过广告宣传要素D.通过商场渲染因素5、在销售服务中，不同的展示介绍方法，从不同角度增加了消费者对商品的认识们可以唤起他们的购买兴趣和欲望，常用的较少方法不包括：（B）A.启发式B.剔除法C.比较法D.实际操作法三、多选6、商场内部刺激因素很多，包括：（ABD）A.颜色效应B.音乐效应C.空间效应D.气味效应7、观察分析进店的各类消费者，可以从哪些方面判断其购买意图（BCD）A.观察消费者进店朝哪个方向及是否想开口B.根据消费者的穿着打扮判断其身份和爱好C.善于从消费者的言谈举止，分析判断其个性心理特征D.全面观察消费者，确定其购买意图8、折让价格的主要方式有：（ACD）A. 数量折让价格B. 质量折让价格C, 季节折让价格D. 新产品推广折让价格9、运用整合营销传播的原则有：（AD）A. 一致性原则B. 平等性原则C. 互利性原则D. 互动性原则10、下列选项中是消费者的新产品购买动机的是：（ABCD）A. 实用性动机B. 求美、求新的个性化动机C. 期望动机D. 优越动机四、简答1、论述购买冲突产生的原因，以及如何消除购买冲突（P430）答：1．冲突产生的原因（1）消费者与服务人员双方情绪的影响（2）消费者要求退换商品时，双方的争执导致冲突（3）服务人员不能正确对待顾客的意见所引发的冲突2．避免或消除冲突的办法冲突是商品销售活动中十分消极的影响因素，必须从多方面采取措施，尽量避免或是消除购买行为中的矛盾冲突，使交易行为处于融洽的气氛中，促使购买行为更好地实现。