传统销售漏斗局限

销售漏斗分析及改进销售漏斗是一种用于分析销售流程以及改进销售效率的工具。

通过销售漏斗的分析，企业可以了解每个阶段的转化率、销售机会的来源以及潜在客户的特点，从而优化销售策略，提高销售效果。

本文将从分析销售漏斗的重要性开始，然后介绍如何有效地分析销售漏斗并提出相应的改进措施。

销售漏斗分析对企业至关重要。

通过销售漏斗分析，企业可以清楚地了解销售过程中存在的瓶颈和问题。

例如，在了解到某个销售阶段的转化率较低时，企业可以针对该阶段采取相应的改进措施，提高转化率。

销售漏斗分析还可以帮助企业确定销售机会的来源，有助于企业更有针对性地开展市场推广活动，提高销售机会的质量和数量。

因此，准确的销售漏斗分析对企业的销售业绩至关重要。

那么如何进行有效的销售漏斗分析呢？企业需要明确销售漏斗中的各个阶段。

典型的销售漏斗可以分为潜在客户获取、线索的转化、成交机会的确定以及成交的闭环四个阶段。

企业需要收集相应的数据，如潜在客户数量、线索转化率、机会数量以及成交数量，以便进行后续分析。

企业需要对销售漏斗中的每个阶段进行具体的分析，找出问题所在。

例如，如果线索转化率较低，可能是由于销售团队的沟通能力不足，或者是市场推广活动不够精准。

通过明确问题所在，企业可以有针对性地进行改进。

企业需要将销售漏斗中的各个阶段联系起来，分析其整体效果。

这样可以帮助企业发现整个销售过程中可能存在的瓶颈，并制定相应的改进措施。

除了分析销售漏斗，企业还应该注意销售漏斗中的改进。

经过分析后，企业应针对不同的问题制定具体的改进策略。

改进团队的销售技巧和沟通能力。

销售人员的专业技能和良好的沟通能力对于提高销售效果非常重要。

企业可以通过培训和培养销售人员的销售技巧和沟通能力来改善转化率。

改进市场推广活动的精准度。

通过明确目标客户，企业可以更加精准地进行市场推广活动，提高销售机会的质量和数量。

企业还可以通过引入更多的销售和市场自动化工具来提高销售效率和准确性。

企业应注重客户关系管理，加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度和忠诚度。

业务员周总结三十九销售漏斗分析报告销售漏斗分析是指通过对整个销售过程中的每一个阶段进行分析，从而找出可能存在的问题并提出解决方案，以提高销售绩效。

本周，我们对销售漏斗进行了详细分析，以下是本周销售漏斗分析报告：一、漏斗分析总览本周销售漏斗共经历了六个阶段，分别是潜在客户、初步接触、需求确认、方案提出、报价洽谈和成交阶段。

在潜在客户阶段，我们共有100个潜在客户；在初步接触阶段，有80个客户进行了初步接触；在需求确认阶段，有40个客户确认了需求；在方案提出阶段，有20个客户接受了我们提出的方案；在报价洽谈阶段，有10个客户进行了报价洽谈；最终，在成交阶段，有5个客户最终成交。

二、问题分析1.潜在客户转化率较低：由于我们对潜在客户的筛选和培养工作不够充分，导致潜在客户转化率较低。

在未来的工作中，需要加强对潜在客户的跟进和维护，提高潜在客户的转化率。

2.报价洽谈数量不足：在报价洽谈阶段，只有10个客户进行了报价洽谈，这说明我们在这个阶段的销售工作还有待提高。

在后续工作中，需要加大对客户的沟通力度，提高报价洽谈的数量和成功率。

三、解决方案1.完善潜在客户管理制度：建立起全面的潜在客户数据库，对潜在客户进行分类和定期跟进，提高转化率。

2.加强对客户需求的了解：在初步接触和需求确认阶段，要充分了解客户的需求和痛点，提出更好的解决方案，增加报价洽谈数量和成功率。

3.提高销售团队的专业能力：加强销售团队的培训，提高沟通和谈判能力，提高成交率。

四、总结和展望通过本周销售漏斗分析，我们发现了存在的问题并提出了解决方案。

在未来的工作中，我们将落实解决方案，加强对潜在客户的管理，提高对客户需求的把握，提高销售团队的专业能力，以提高整个销售过程的效率和质量。

相信在大家的共同努力下，我们的销售工作将一定能够取得更好的成绩！。

销售漏斗分析与改进方案一、引言随着市场竞争的日益激烈，销售漏斗分析已成为企业提升销售业绩的重要手段之一。

本文将结合公司实际情况，对销售漏斗进行深入分析，并提出相关改进方案，以帮助我们更好地实现销售目标。

二、销售漏斗分析1. 销售漏斗概述销售漏斗是一种由潜在客户量逐渐过渡到付费客户的过程模型。

它由多个阶段组成，包括潜在客户的获得、兴趣的引起、意向的培养和成交的实现。

通过分析销售漏斗，我们可以了解各个阶段的转化率和流失率，从而找出销售过程中的瓶颈和问题。

2. 销售漏斗分析实施通过结合公司现有的销售数据，我们对销售漏斗进行了详细的分析。

以下是我们的分析结果：（1）潜在客户获取阶段：我们的潜在客户获取主要依赖于市场推广和网络营销渠道。

市场推广方面，我们进行了多个广告活动和参加了相关行业展览；网络营销方面，我们通过社交媒体和电子邮件营销来吸引潜在客户。

总的来说，我们的潜在客户获取工作相对稳定，但还可以进一步提升。

（2）兴趣引起阶段：在客户提供联系方式后，我们通过电话和面谈等形式与他们进一步沟通，以激发他们的兴趣。

在此阶段，我们需要更好地了解客户需求、服务优势以及竞争对手情况，以便精准引导客户兴趣。

此外，我们还需要加强团队培训，提升销售人员的谈判和沟通技巧。

（3）意向培养阶段：在客户表达购买意向后，我们需要继续与他们保持良好的沟通和关系，提供个性化的解决方案，以及有效的售后服务。

此阶段的转化率一直是我们的短板，我们需要更加注重客户关系管理和客户满意度的提升，通过提供定制化产品和增值服务，留住潜在客户。

（4）成交实现阶段：成交实现是销售漏斗的最终目标，包括与客户签订合同和付款。

我们需要进一步优化销售流程、简化购买过程，并通过明确的合同条款和灵活的付款方式来增加成交率。

三、改进方案基于以上的分析结果，我们提出以下改进方案来优化销售漏斗：1. 加大市场推广力度：适时举办更多的广告活动和参加行业展览，提高品牌曝光度，加大潜在客户获取量。

销售话术中的销售漏斗与销售技巧训练销售是一门艺术，有效的销售话术和销售技巧是每个销售人员成功的关键。

然而，许多销售人员在销售过程中经常遇到忽视了销售漏斗和缺乏销售技巧训练的问题。

本文将重点探讨销售话术中的销售漏斗和销售技巧训练的重要性，并分享一些提高销售效果的实用建议。

销售漏斗在销售过程中起到关键作用。

它是一个可视化的概念，描述了从潜在客户识别到成功成交的销售阶段。

销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户接触、兴趣发展、成交机会、提议和报价以及成交。

通过了解销售漏斗的不同阶段，销售人员可以更好地掌握销售机会，提高销售转化率。

首先，潜在客户接触是建立良好销售关系的关键一步。

销售人员需要通过不同的渠道（例如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立初步接触。

在这个阶段，销售人员应该短暂介绍自己和所代表的产品或服务，并尽量引起潜在客户的兴趣。

接下来是兴趣发展阶段。

一旦潜在客户表达了对产品或服务的兴趣，销售人员需要深入了解他们的需求和痛点。

这可以通过提出精确的问题并倾听客户的回答来实现。

通过有效的沟通和建立互信关系，销售人员可以有效地推销产品或服务。

第三个阶段是成交机会。

在这个阶段，销售人员需要利用潜在客户对产品或服务的兴趣，并提供具体的解决方案。

这可能涉及到演示产品样本、提供证据支持或提供额外的服务。

在处理不同的潜在客户时，销售人员需要灵活运用不同的销售技巧，并根据客户的需求进行个性化推销。

提议和报价是销售漏斗的下一个阶段。

在这一阶段，销售人员需要具备良好的谈判技巧和相应的产品知识。

他们应该能够准确地向潜在客户提供解决方案，并针对客户的需求进行适当的报价。

通过合适的报价和有效的谈判，销售人员可以增加成交率。

最后，成交是销售漏斗的最终目标。

在这个阶段，销售人员应该与潜在客户达成协议，并确保交易的顺利进行。

这是销售过程中最关键的一步，对于销售人员来说，需要掌握好的封闭技巧，并与客户保持良好的沟通。

在成功成交之后，销售人员还应该与客户保持联系，以建立长期的客户关系。

传统营销模式局限随着科技的发展与互联网的普及，传统营销模式已经愈发局限，面临着越来越多的挑战。

这些挑战分别来自于消费者行为、市场环境以及媒介技术等多个方面，使得传统营销模式的效果逐渐减弱，不再适用于当今的市场环境。

本文将从以下几个方面分析传统营销模式的局限性。

一、消费者行为的变化随着消费者的年龄结构、生活方式、消费观念的转变，消费者对于广告的接受度和反应程度也在不断变化。

在传统营销模式中，企业通常通过传统媒体进行广告投放，如电视、广播、杂志等，这些媒体在信息传递方面的优势逐渐降低，对消费者的吸引力也越来越小。

现如今，随着网络技术的飞速发展，越来越多的消费者通过移动设备浏览网页、社交媒体等进行信息获取，这意味着传统的广告形式已经无法满足消费者的需求，他们需要更加个性化、定制化的广告信息。

二、市场环境的变化随着市场的竞争日益激烈，企业需要更加精确地定位自己的目标消费群体并针对其需求进行营销策略的制定，传统营销模式中的统一广告信息已经不能满足不同消费者的需求，需要更加个性化、定制化的营销手段。

同时，消费者对于企业的信任度和忠诚度也逐渐降低，需要企业付出更多心血来维护品牌形象和口碑。

三、媒介技术的变化随着移动互联网与物联网的兴起，消费者的信息获取途径更加多元化和便利化，而这些新兴媒介的特点也自然影响了广告的传播形式。

传统广告的单向传播和定向能力较差，而新兴媒介的广告形式可以更加个性化地传递信息，通过大数据技术和AI等技术手段，不断挖掘用户的兴趣、需求和反馈，从而更好地适应不同消费者的需要和心理。

总结：传统营销模式固然有其优点，但是随着时代的变迁和科技的进步，它也面临着越来越多的挑战和局限。

企业需要更加精细化的市场定位，更加个性化的营销手段，充分探索新兴媒介的潜力，并将其与传统媒体有机结合，打造出适应于当前市场的全面营销方案，从而在激烈的市场竞争中获得更好的效果。

销售总结中的销售漏斗分析与改进销售漏斗是销售过程中至关重要的一环，对于企业的销售业绩和运营管理具有重要意义。

本文将对销售总结中的销售漏斗分析与改进进行探讨。

一、销售漏斗的概念与作用销售漏斗是一种以转化率为核心的销售模型，它用于描述潜在客户从了解产品或服务到最终购买的整个过程。

销售漏斗模型通常包括以下几个阶段：潜在客户的获取与引导、兴趣的唤起、意向的明确、决策的达成以及交易的完成。

销售漏斗的作用在于帮助企业了解销售过程中可能出现的瓶颈和问题，为销售团队的业绩改进提供决策依据。

通过销售漏斗分析，企业可以更好地了解销售过程中的关键环节，发现问题所在，并制定相应的销售策略和改进措施。

二、销售漏斗分析的步骤与方法在进行销售漏斗分析时，可以采用以下步骤与方法：1. 数据收集与整理：收集销售过程中的各项数据，包括潜在客户数量、转化率、销售周期、订单金额等，将数据进行整理和汇总。

2. 销售漏斗可视化：将收集到的数据以可视化形式呈现，比如制作销售漏斗图表。

销售漏斗图可以直观地展示不同阶段的转化率，有助于分析销售过程中的问题和瓶颈。

3. 识别问题环节：通过销售漏斗图的观察和数据分析，识别出在销售过程中转化率较低的环节，确定存在的问题和瓶颈。

4. 分析原因：对于发现的问题环节，进行深入分析，找出导致转化率低的原因。

可能原因包括市场竞争激烈、产品质量不佳、销售团队能力不足等。

5. 制定改进措施：根据问题的原因，制定相应的改进措施。

比如，针对市场竞争激烈的问题，可以优化产品定位和差异化竞争策略；针对销售团队能力不足的问题，可以加强培训和提升销售技巧。

6. 实施与跟踪：将制定的改进措施付诸实施，并进行跟踪和评估。

及时调整和优化改进措施，确保销售业绩的持续提升。

三、销售漏斗改进的实际案例为了更好地理解销售漏斗分析与改进的具体应用，以下是一个实际案例：某公司在进行销售漏斗分析后发现，虽然潜在客户的获取数量很多，但在兴趣唤起阶段到意向明确阶段的转化率较低。

让客户跑不掉的漏斗——销售漏斗【老闵说销售】——NO.4感谢大家在周末的晚上来聆听【老闵说销售】。

最近由于公司的一些原因（我们的产品”威脉赢销“进入内测阶段，即将上线），停了3周的时间，其实很想跟大家分享。

虽然现在是产品上线的冲刺阶段，几乎是7*12小时的加班，我们还是努力的调整时间来和大家聊一聊。

今天同样在微信群和映客直播平台（映客号：56491790）同步进行。

销售漏斗今天的选题是销售漏斗。

这个名词或者说这个工具，我相信很多销售都用到过。

今天我从个人理解的角度，以及销售实战过程中得出的体验，讲一些自己的理解。

先看一个典型的销售漏斗图。

百度上是这么描述销售漏斗的：销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

这是一个通用的销售漏斗，是以业务人员可以把控进程的角度来设计的。

但在实际销售过程中能做完全把控进度的销售是极少的。

我本人在外企十几年的销售经验，当时公司使用的是全世界功能最强大的CRM工具：SalesForce。

借鉴这套工具的核心点，结合自己销售管理和销售实战总结了一套更简单有效的“销售漏斗”。

上图这个“销售漏斗”对销售过程中绝大多数不能把控销售节奏的业务员来说，会更有效一些。

我们把整个销售分成六个环节。

这六个环节都是项目的必然进程，不以业务人员的个人意志为转移，我们只要在这些环节中做好销售工作，就可以使销售结果有所不同。

一起点，客户名单我们把销售漏斗的第一阶段看为客户名单，也可以说是建立你的目标客户。

漏斗图的名词解释漏斗图（funnel chart）是一种常用的信息可视化工具，通过图形的形状和大小来呈现数据的分层结构和相对比例。

在商业、市场营销和销售领域，漏斗图被广泛应用于展示顾客转化、销售流程以及各个阶段的转化率。

本文将对漏斗图的定义、特点以及使用场景进行解析。

一、漏斗图的定义与特点漏斗图的形状类似于传统的漏斗，通常由一条竖直线段和多个层次逐渐减小的梯形组成。

漏斗图的上方代表起始点，下方代表结束点，中间的每个梯形层次则表示数据的不同阶段。

漏斗图最大的特点是在不同阶段的梯形宽度呈现逐渐收缩的趋势，通过这一形状特征，可以直观地展示数据的转化率和漏斗效应。

漏斗图的左侧是宽大的，代表了开始的数据量或人群数量，而右侧是狭小的，表示随着进程的推进，数据量或人群数量的减少。

除了形状上的特点，漏斗图还可以根据数据的需要进行数据标签的添加，以便更清楚地表达具体数值。

另外，颜色的使用也可以增强数据的可读性和可视化效果。

二、漏斗图的使用场景1. 顾客转化分析漏斗图在市场营销领域广泛用于顾客转化分析。

从潜在客户到购买者，再到忠诚客户的转化过程，可以通过漏斗图来展示各个阶段的转化率以及可能出现的流失点。

这对于营销策略的优化和客户留存的管理都非常有价值。

2. 销售过程分析漏斗图在销售领域的应用也非常广泛。

销售过程中，从潜在客户到成交订单，再到交易完成的每个阶段，漏斗图可以清晰地展示每个阶段的转化率和销售机会的损失。

销售团队可以根据漏斗图的数据进行销售效果分析和业绩评估。

3. 网络流量分析对于网站、应用程序或社交媒体等互联网平台来说，漏斗图也是一种常用的分析工具。

通过将用户从访问网站到注册、转化成实际用户的整个过程呈现在漏斗图上，可以直观地看出不同阶段用户的转化率和可能的问题点。

根据这些数据，可以优化用户体验和改进市场推广策略。

4. 人才招聘过程分析漏斗图还可以应用于人力资源领域，特别是招聘过程的分析。

从候选人筛选、面试到最终录用，漏斗图可以清晰展示每个阶段的候选人数量和转化率，帮助企业更好地优化招聘流程，提高招聘效率。

过去的营销是漏斗效应中心理解题1. 了解传统营销的漏斗效应在过去的传统营销中，漏斗效应是一个非常重要的概念。

这个概念源自于销售和市场营销领域，用于描述潜在顾客在决策过程中的流失情况。

传统营销的漏斗效应通常分为五个阶段：意识、兴趣、决策、行动和忠诚。

2. 漏斗效应在营销中的应用在传统营销中，漏斗效应被广泛应用于制定营销计划和策略。

在不同的阶段，营销人员会采取相应的手段和方式，来吸引潜在客户、增加他们的兴趣、推动他们做出决策并最终实施行为。

3. 漏斗效应的局限性然而，传统营销的漏斗效应也存在一些局限性。

它过于线性化和简化，忽略了客户行为和决策过程的复杂性。

传统漏斗效应无法完全覆盖互联网时代的营销模式和趋势，例如社交媒体营销、内容营销和口碑营销等。

4. 现代营销的漏斗效应中心理解在今天的营销环境中，漏斗效应仍然是一个重要的概念，但它需要以中心理解的方式来进行重新定位和理解。

现代营销的漏斗效应中心理解，并不是简单地关注顾客在决策过程中的流失情况，而更多地关注顾客在整个旅程中的互动和体验。

5. 重新审视漏斗效应在现代营销中，漏斗效应应该被重新审视和重新理解。

我们需要关注意识阶段后的长期培养和沟通，以增强潜在客户对品牌的认知和信任。

我们需要重视忠诚阶段后的持续关怀和服务，以留住老客户并提升客户忠诚度。

6. 个人观点和理解对我个人来说，现代营销的漏斗效应中心理解更加人性化和全面化。

它不再只是关注决策的结果，而是更注重顾客在整个旅程中的感受和体验。

这种以顾客为中心的营销理念，不仅能够提高品牌的影响力和忠诚度，也能够赢得顾客的口碑和推荐。

总结过去的营销是漏斗效应中心理解，是一个值得我们深入探讨和思考的话题。

通过重新审视和理解漏斗效应，我们能够更好地适应现代营销环境，提升营销效果和客户满意度。

希望我提供的文章内容能够帮助你更深入地理解这个主题。

我们已经了解了传统营销中漏斗效应的重要性和应用，以及现代营销中漏斗效应中心理解的重要性。

整改销售漏斗中的痛点与对策一、痛点分析销售漏斗是指从潜在客户到成交客户不同阶段的转化过程，它起到引导客户并促使其最终购买产品或服务的作用。

然而，在实际操作过程中，很多企业都会遇到一些痛点，阻碍了销售漏斗的顺利运转。

在整改销售漏斗中的痛点和对策方面，我们可以从以下几个方面进行分析：1. 数据收集和分析不足销售漏斗有效运行的基础是准确全面的数据收集和深入分析。

很多企业缺乏跟踪潜在客户信息的系统，导致无法准确了解每个阶段客户转化率以及流失原因。

同时，企业也没有进行市场细分和目标客户定位等工作，无法将有限资源聚焦在最有潜力的客户上。

2. 销售团队培训不足销售团队是推动销售漏斗运转的核心力量。

然而，在实际操作中，部分企业缺乏对销售人员的系统培训和持续跟踪，导致销售人员技能和知识水平不足。

在与客户互动的过程中，销售人员可能无法准确把握客户需求、解决客户疑虑，从而影响漏斗各个阶段的转化率。

3. 营销与销售部门协作不畅营销和销售是推动整个漏斗运行的两大关键环节。

然而，在很多企业中，由于沟通不畅或者利益分歧，导致两个部门之间无法有效协同工作。

营销部门可能产生大量引流和线索，却无法顺利将其转交给销售部门；而销售部门则可能对营销活动缺乏充分理解和支持。

4. 客户服务质量不佳在整改销售漏斗过程中的一些企业忽视了服务环节的重要性。

“良好的产品质量加上优质的服务”是促使客户购买意愿增强的重要因素。

如果客户在购买后遇到问题得不到及时解决或者感受到服务质量欠佳，那么他们很有可能选择放弃购买或者转向竞争对手。

二、解决方案对策为了解决整改销售漏斗中的痛点问题，提高销售效率和转化率，企业需要采取以下相关对策：1. 数据收集和分析优化建立系统的客户信息数据库，并通过有效的数据分析工具进行快速、全面地收集和处理数据。

通过该数据库，企业可以准确了解每个阶段的转化率以及客户流失原因，为下一步的辅助决策提供有力支持。

2. 销售团队培训加强定期组织销售人员培训，包括产品知识、销售技巧和客户服务等方面。

（销售管理）销售漏斗管理指导之一(观念篇)“销售漏斗”管理指导之壹：观念篇壹、前言于东风雪铁龙销售信息网上开通“销售漏斗”已有半年，而提出“销售漏斗”这个概念的时间仍要更早。

其间，壹些有着极强市场敏感力及先进理念基础的网点，于尝试、摸索、运用“销售漏斗”的过程中已先行了壹步，并且以此很好地指导了自身的营销工作，使得原本落后、传统的销售工作逐渐并入了正确的轨道，从中着实尝了不少甜头。

也有部分网点至今仍弃之如敝帚，认为这只是DCAD要求完成的壹项普通工作，只要没有硬性考核，就编造敷衍，其结果就是朝着被淘汰的不归路越行越远。

当然更多的网点想用好“销售漏斗”，但却仍于不断追寻更佳的运用之道。

“销售漏斗”是壹个形象化的概念，于诸多营销典籍中并无同样的名词，因此很多初次接触或者已经接触很长的人对“销售漏斗”仍然存于理解上的困惑，常常只是将之视为收集销售线索、输入销售信息网中之类的琐事而已。

孰不知，“销售漏斗”其实“妙用无穷”，实则包含了很多先进的营销理念和方法，比如：量化营销、客户关系管理（CRM）、数据库营销、进程管理、营销策划、人员效率管理、绩效考核等等，能够说凡是和营销和销售关联的，均可和“销售漏斗”这个小东西挂上钓，而挂的程度如何就取决于“销售漏斗”的应用能力。

因此，“销售漏斗”是壹个开放性很强的营销概念、营销模式和营销方法。

就东风雪铁龙而言，扮演的是指路人的角色，于“销售漏斗”的运用方面，需要和使用“销售漏斗”的网点共同去挖掘、完善、发展“销售漏斗”的诸多功用。

《“销售漏斗”管理指导系列》就是这样壹篇亦是指导、亦是交流和探讨的文稿。

也是会渐渐“沙漠化”的，比如图中黑色背景所示的“失去联系的用户”就是令人痛心无比的无奈现实。

因此：2、使营销成为可控的从事销售的，目标年复壹年、月复壹月地压于眼前，面对从上而下的压力，如果没有来自身后实实于于的市场支撑，光拍胸脯做保证是没有意义的，靠压库、虚报更是下下之举。

传统销售漏斗的局限销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。

销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。

如果想利用这个工具一般会分为几步：①确定每个产品的销售阶段和先后顺序(漏斗阶段)，比如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。

②确定项目的平均销售周期。

比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

③确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。

比如刚才那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得比较容易了。

假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。

每个阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6;每个项目的大小统一按照50万元计算，销售周期是一个季度。

那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：65(个)×50万元×10%+34(个)×50万元×40%+27(个)×50万×60%+15×50万×80%+6(个)×50万元×90%=2685万元。

这就是漏斗的突出作用——销售预测。

从大方面讲，销售漏斗还有另外两大作用：制定销售目标，达成销售计划;评估销售组织能力。

理论上它还可以分析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等。

销售漏斗的作用，来源于将不确定的东西变得确定。

但这些因素要想真正确定下来，却并非易事，因为事是死的，人是活的，于是常常误判(见图2)。

上面提到的销售漏斗的主要作用仍然成立，但是下面的两个事它做不了：1.它适合群体，但不适合具体销售人员的使用，因为没有足够的“量”支撑统计规律。

2.它适合管理，但不适合业务，尤其是对具体业务本身进行指导，因为每个项目都有独特性。

传统市场营销模式的三大局限性互联网营销得以快速发展，成为企业营销的重要选择，究其原由是它克服传统营销的缺陷，解决企业营销的痛点，让企业获得更多的用户和盈利空间。

在我多年互联网营销活动中，发现传统的市场营销模式主要有三大局限性。

第一，忽视客户需求传统的市场营销模式以市场为导向，比如当企业要生产一款产品时，首先要做的就是市场调查，来确定整个市场容量、客户需求有多大，然后根据市场需求进行营销策略的组合，动用企业所具备的资源以此来满足消费者的需求。

这种以市场为导向的营销策略，虽然能够让企业生产的产品满足消费者的需求，避免造成不必要的浪费，但是它忽略消费者的不成熟性和企业资源的有限性，因为消费者的需求是贪婪的，会想用最低的价钱获得更好的服务，如此一来企业就要面临降低成本来满足消费者需求，对于企业压力不言而喻。

另外企业的资源确定的，在满足消费者需求时，很可能出现消费者需求过大，企业满足不了消费者需求的情况，届时企业服务就会跟不上用户的需求，消费者对企业产生不佳的印象。

罗永浩锤子手机就是一个典型的例子。

英语教师罗永浩自宣布开始做手机时，引来了众多消费者和媒体关注与质疑。

经过一年多研发，第一代锤子手机终于生产出来，市场对锤子手机的热度也是很高。

消费者下单后，锤子并没有能力提供这么多的产品，这给消费者带来糟糕的体验，不少锤粉也转为路人。

第二，满足市场个性化的需求成本过高消费个性化是未来的营销趋势，消费者愿意为烙上自己印记的产品提供更多的资金，现在很多私人订制产品火爆，比如现在的必要商城、欧姆尼酒店集团、爱你网等等。

传统的营销策略在满足市场个性化的需求存在成本高的问题，因为传统的营销模式首先选定就是目标市场，在运用有限的市场网络建设获得更高的收入，而此时企业就需要一种“一招鲜”的策略，这时就不能很好的满足消费者个性化的需求。

若企业要满足消费者的个性化需求，就需要实行差异化的营销方案，这时无疑会增加企业的不必要的成本，而且传统企业的营销初衷是有冲突的。

用漏斗框住你的销售崔建中原创传统销售漏斗适合群体的销售管理，不适合对业务和个人的管理。

而销售恰恰是以“人”为中心，而不能以“事”为中心，所以我们必须找到一个能解决个人和单体项目问题的漏斗来指导。

很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。

离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。

在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！”大老板无可奈何地点了点头。

看到这一幕，我不禁有些好奇，散会后，悄悄问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？”大老板用沉重的语气回答道：“我相信他(销售副总)的人品！”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？”办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗(图1)。

传统销售漏斗的局限销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。

销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。

如果想利用这个工具一般会分为几步：①确定每个产品的销售阶段和先后顺序(漏斗阶段)，比如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。

②确定项目的平均销售周期。

比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

③确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。

比如刚才那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得比较容易了。

假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。

每个阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6；每个项目的大小统一按照50万元计算，销售周期是一个季度。

那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：65(个)×50万元×10%+34(个)×50万元×40%+27(个)×50万×60%+15×50万×80%+6(个)×50万元×90%=2685万元。

传统营销模式的弊端1.传统营销模式的基本思想是市场导向。

在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要，让顾客满意。

但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。

顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。

市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。

所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销，才是企业的现实选择。

2.传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高。

传统营销特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。

传统的市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。

我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的尢规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。

通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成本的提升。

在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。

3.传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。

现代的市场竞争是时间与速度的竞争。

传统观念认为，企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。

在知识经济时代，企业的发展和持续盈利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。

传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。

因此，满足市场需求的时间长、速度慢。

在这个纷繁复杂的商业社会，最常见的商业模式3种：生产商、渠道商、零售商、这3种商业模式也基本形成了商业社会的商品流通。

在传统行业，这3种模式，者3中社会角色分工合作，缺一不可。