【销售彦论】销售漏斗三 一个数学公式解构高效销售团队

销售漏斗管理之三漏斗如何设置但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。

今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。

销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。

产品型销售漏斗通用法则谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。

很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。

这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。

产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。

看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。

我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。

当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。

但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。

顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。

对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。

而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。

对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。

销售漏斗管理之二三大构成要素销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。

它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。

精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。

一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。

销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。

一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。

首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。

销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。

赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。

加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。

销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。

销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。

在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。

一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。

这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。

不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。

销售漏斗的大脑——赢率赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。

赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。

网络营销的漏斗理论及核心公式一、电商运营核心公式：展现量x点击率=流量展现量体现了关键词质量度和创意的好坏，在推广结果展现时，如果用户对您的推广结果感兴趣，希望进一步地了解您的产品/服务，可能将会点击访问您的店铺。

一段时间内您获得的点击次数称之为“点击量”。

简单的说，点击量指你的创意被点击的次数。

二、电商运营核心公式：流量x转化率=成交人数用户在我们的平台上完成购买行为，就叫做一次转化。

转化率=转化次数/访问次数。

转化率可以用来衡量网络营销的效果。

如果我们在A、B两个平台同时投放了广告，A网站每天能带来100次用户访问，但是只有1个转化，B网站每天能带来10次用户访问，但是却有5个转化。

三、电商运营核心公式：成交人数x客单价=销售额客单价：客单价是每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

客单价越高的话，那么卖家就能够拥有更大的利润空间。

比如说一件东西卖10块钱，那么也就赚8块钱，如果一件商品卖100块钱，那么说不定就能够赚80块钱了，这就是高低客单价的区别。

四、电商运营核心公式：销售额x毛利润率=毛利润假设一件商品的出厂价为1块钱，实体门店如果想要保住13%的毛利润，那么商品的零售价就应该是：1（出厂价）+0.33（省代中间商加价）+0.38（店面房租）+0.22（人员工资及商品积压损耗）+0.29（毛利润）=2.22块钱。

五、电商运营核心公式：毛利润-管理成本=净利润利润是根据损益科目计算，根据收入，成本，费用，税金及附加计算，而不需要减去库存。

库存今后还会变成收入，会增加利润才是，而不是库存会减少利润的。

而电商的价格为：1（出厂价）+0.1（物流成本）+0.4（毛利润）=1.5块钱。

电商价格比实体店价格低32%，但毛利润却能达到27%！。

销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率销售经验分享：如何利用销售漏斗提高销售效率销售是企业发展的关键环节之一，而销售经验的分享可以帮助销售人员更好地提高销售效率。

在销售过程中，利用销售漏斗是一种常见且有效的方法，本文将阐述如何利用销售漏斗来提高销售效率。

一、了解销售漏斗的概念和作用销售漏斗是一种可视化的销售过程管理工具，用于描述销售过程中潜在客户的转化率。

它由多个阶段组成，从潜在客户的初次接触到实际成交，各个阶段的客户数量逐渐减少，形成一个漏斗形状。

销售漏斗的作用在于帮助销售人员更好地管理销售流程，提高销售效率。

二、有效利用销售漏斗的步骤1.设定明确的目标：在利用销售漏斗之前，销售人员需要设定明确的销售目标，例如销售额、销售量等。

这样可以在实际操作中更好地对销售过程进行管理和评估。

2.了解各个阶段的关键指标：销售漏斗的每个阶段都有相应的指标，不同的行业和产品可能有所差异，但一般包括潜在客户数量、跟进次数、成交率等。

销售人员需要了解这些指标，以便根据实际情况进行相应的调整和优化。

3.筛选潜在客户：在销售过程中，不同的潜在客户具有不同的购买意愿和需求。

销售人员需要通过一系列的筛选方法，如电话拜访、邮件沟通等，找出有潜力的客户，并将其纳入销售漏斗。

4.建立跟进机制：销售漏斗的关键在于跟进。

销售人员应建立一套科学有效的跟进机制，包括定期联系客户、回应客户的问题和需求等，以增加转化率并节省时间成本。

5.精准定位客户需求：为了提高转化率，销售人员需要深入了解客户的需求，并能够准确地推销产品或服务的核心价值。

只有将产品或服务与客户需求紧密结合，才能更好地引导客户完成购买决策。

6.持续优化销售过程：销售漏斗并非一成不变，销售人员应根据实际情况不断调整和优化销售过程。

例如，可以通过培训提升销售技巧、改进跟进方案等方式，进一步提高销售效率。

三、案例分析：销售漏斗在实际销售中的应用以某电子产品销售为例，通过利用销售漏斗可以更好地管理销售过程和提高销售效率。

销售话术中的销售漏斗理论销售话术是销售人员在与客户进行交流时使用的特定语言和技巧。

在销售过程中，掌握一种有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，激发客户兴趣，促成销售。

而销售漏斗理论是一种销售过程管理工具，用于描述从潜在客户到成交的转化过程。

1. 漏斗理论简介销售漏斗理论最早由美国风险投资家AAron Ross在其著作《预测式企业》中提出，后来被广泛应用于销售行业。

漏斗理论通过将销售过程划分为不同阶段，以图表形式展示了潜在客户的转化路径，帮助销售人员更好地了解客户的购买行为并进行针对性的销售。

2. 销售漏斗的阶段（1）意识阶段：客户在这个阶段了解到你的产品或服务，并对其产生兴趣。

在销售话术中，你可以通过提供有关产品或服务的信息，例如特点和优势，吸引客户的注意。

（2）兴趣阶段：在这个阶段，客户对你的产品或服务产生了兴趣，并希望了解更多相关信息。

在销售话术中，你可以回答客户的问题，提供更多的案例或实例，以便客户更好地了解产品或服务。

（3）决策阶段：在这个阶段，客户经过评估和比较后，决定是否购买你的产品或服务。

在销售话术中，你可以提供客户感兴趣的产品或服务的优势和特点，并回答客户的疑虑，增强客户购买的决心。

（4）行动阶段：在这个阶段，客户已经做出了购买决策，并准备下单或签订合同。

在销售话术中，你可以确认客户的决策，提供帮助完成购买的相关信息和步骤。

3. 销售话术在不同阶段的应用（1）在意识阶段，你可以使用吸引客户注意的开场白，并介绍产品或服务的核心卖点。

例如，“您好，我是XXX公司的销售代表。

我们刚推出了一款全新的产品，它具有独特的功能和高品质的制作，我想和您分享一下。

”（2）在兴趣阶段，你可以询问客户是否对你所提供的信息感兴趣，并提供更多的详细信息。

例如，“您对我们的产品感兴趣吗？如果您需要更多的信息，我可以为您介绍一下我们最近的成功案例。

”（3）在决策阶段，你可以突出产品或服务的独特优势，并解答客户的疑虑。

销售漏斗的三大要素主题-销售是数字游戏：在我们销售这个行当，有一句行话，销售是个数字游戏，只有你懂得这个数字游戏的本质你才能把数字做得越来越大。

在之前的节目中我们花了很多篇幅讲销售是一门科学，不是一门艺术。

提到科学就不得不科学的两个重要的指标，一是可量化，二是可以复制。

可量化的前提是可衡量，衡量就是数字化的特点，所以销售科学化的核心思想还是把销售管理如何能够精细化、数字化。

核心工具——销售漏斗。

-销售漏斗定义：是迄今为止最强大的销售管理工具，它包括了从接洽客户开始一直到谈判、成单以致回款的整个销售过程。

是精心提炼的，由接洽到成单一系列的销售步骤和阶段所组成的。

一个销售漏斗包括中一个特定的时间里，比如说一年、一个月、一个季度，在这个时间范畴里，有一系列有可能转化成订单的潜在销售机会的组成。

举例：三段论销售漏斗，此处有插图，上方是属于客户接洽阶段跟客户之间不熟悉，是一个冷的阶段。

随着不停跟沟通了解需求跟客户熟络起来，变成一个温的状态，最后经过一系列努力进入了情投意合的火热的阶段，最后可能进入谈判签约阶段。

-为什么要用销售漏斗，是所有的销售场景都适用吗？不是。

销售漏斗适用To B 的环境。

销售特征：1需要一定的时间周期；2不是单一决策是多人决策；3金额相对大。

名字来源：来自西方，Sales Funnel 或Sales Pipeline-销售漏斗的三大要素概述•身体：代表销售阶段•大脑：赢率，因为需要不停的计算•心脏：是根本，通过加权可以算出目标值，从而帮助我们测算出能不能达成销售业绩-销售漏斗的三大要素分解-1、身体：销售阶段，从初步接洽到谈判、成单、销售回款的整个销售过程如何经过一段时间的调研，将公司的最佳实践沉淀出来，形成一套我们的阶段，并且能够定义出来在每个销售阶段推进过程中要做哪些关键的销售活动，才能将项目的进程从一个阶段推进到下一个阶段。

举例：此处有插图。

•第一阶段：初步接洽客户•第二阶段：确定需求•第三阶段：提供方案和报价•第四阶段：谈判•第五阶段：达成一致，成交这是典型的销售漏斗阶段，但事实上，每个公司、每个产品线的销售漏斗阶段都是不一样的。

Excel公式优化销售漏斗分析Excel是一款常用的数据处理和分析工具，广泛应用于各行各业。

在销售领域，通过Excel公式优化销售漏斗分析，能够帮助销售团队更好地跟踪和分析销售流程，提高销售绩效。

本文将介绍如何利用Excel公式进行销售漏斗分析，并提出优化的方法。

一、销售漏斗分析的重要性销售漏斗是指销售过程中从潜在客户到实际交易的转化过程。

通过销售漏斗分析，可以清晰地了解销售流程中每个阶段的转化率和效果，从而找出潜在的问题和瓶颈，进行针对性的优化。

而Excel作为强大的数据处理工具，可以帮助我们更好地进行销售漏斗分析。

二、利用Excel公式进行销售漏斗分析1. 创建数据表格首先，在Excel中创建一个数据表格，包括各个销售阶段的名称和对应的数量或金额。

可以根据实际情况自定义列名，如"潜在客户数"、"意向客户数"、"成交客户数"等。

2. 计算转化率接下来，我们需要计算每个阶段的转化率。

在新的一列中，使用Excel的公式功能，将当前阶段的数量除以前一阶段的数量，得到转化率。

例如，将"意向客户数"除以"潜在客户数"，得到潜在客户到意向客户的转化率。

3. 绘制漏斗图在数据表格下方，使用Excel的绘图功能，选择"漏斗图"类型，将各个阶段的数量和转化率绘制成漏斗图。

可以根据需要调整图表的样式和显示方式，使其直观地反映销售漏斗的情况。

三、优化Excel公式在进行销售漏斗分析时，Excel公式的优化是非常重要的。

一个复杂的公式可能会导致计算时间过长或者工作簿变得臃肿。

以下是一些常用的Excel公式优化方法：1. 使用绝对引用在公式中使用绝对引用，可以确保公式在填充时只参照指定的单元格，避免引用范围错误。

例如，使用"$A$1"表示绝对引用。

这样在拖拽填充公式时，参照的单元格不会改变。

如何利用销售漏斗提升销售效率销售是企业成功的重要举措之一，而提升销售效率对于企业的发展至关重要。

而销售漏斗是一种常用的销售管理工具，可以帮助企业实现销售过程的优化，提高销售效率。

本文将介绍如何利用销售漏斗来提升销售效率，并分析其具体步骤和注意事项。

销售漏斗是由不同销售阶段组成的概念模型，在整个销售过程中起到了引导和促进的作用。

通过销售漏斗，销售人员可以将潜在客户逐步引导至成交，同时筛选出最有可能成交的客户，从而提升销售效果。

下面将详细介绍利用销售漏斗提升销售效率的具体步骤。

第一步，明确目标客户群体。

在进行销售活动之前，企业首先需要明确自身的目标客户群体，并进行有效的市场分析。

通过市场调研和数据分析，了解目标客户的需求和特征，帮助销售人员更好地定位和接触潜在客户，减少资源的浪费。

第二步，吸引客户进入销售漏斗。

一旦明确了目标客户群体，接下来就是通过各种渠道和方式吸引客户进入销售漏斗。

这包括广告宣传、网络营销、口碑传播等多种手段，旨在激发客户的兴趣，引导他们主动了解产品或服务。

第三步，建立客户关系和信任。

客户关系和信任是成功销售的基础，销售人员应该积极与潜在客户进行沟通和互动，了解他们的需求和痛点，并根据这些信息提供相应的解决方案。

同时，建立信任也需要着重关注售后服务，及时解决客户的问题和困惑，留下良好的印象。

第四步，销售谈判和决策。

一旦与客户建立了良好的关系和信任，销售人员就可以开始进行具体的销售谈判和决策。

这包括了介绍产品或服务的特点和价值、与客户进行价格和合同的商谈、解决客户的疑虑和风险等内容。

在这个阶段，销售人员需要灵活应对客户的需求和诉求，同时保持专业和有利的态度。

第五步，成交和售后管理。

当客户决策购买后，销售人员需要及时处理好相关手续和文档，并进行产品的交付和安装等工作。

同时，售后管理也非常重要，销售人员需要与客户保持良好的沟通，了解产品的使用情况和满意度，并通过解决问题和提供升级服务等方式维持客户的忠诚度。

销售话术中的销售漏斗与销售技巧训练销售是一门艺术，有效的销售话术和销售技巧是每个销售人员成功的关键。

然而，许多销售人员在销售过程中经常遇到忽视了销售漏斗和缺乏销售技巧训练的问题。

本文将重点探讨销售话术中的销售漏斗和销售技巧训练的重要性，并分享一些提高销售效果的实用建议。

销售漏斗在销售过程中起到关键作用。

它是一个可视化的概念，描述了从潜在客户识别到成功成交的销售阶段。

销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户接触、兴趣发展、成交机会、提议和报价以及成交。

通过了解销售漏斗的不同阶段，销售人员可以更好地掌握销售机会，提高销售转化率。

首先，潜在客户接触是建立良好销售关系的关键一步。

销售人员需要通过不同的渠道（例如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立初步接触。

在这个阶段，销售人员应该短暂介绍自己和所代表的产品或服务，并尽量引起潜在客户的兴趣。

接下来是兴趣发展阶段。

一旦潜在客户表达了对产品或服务的兴趣，销售人员需要深入了解他们的需求和痛点。

这可以通过提出精确的问题并倾听客户的回答来实现。

通过有效的沟通和建立互信关系，销售人员可以有效地推销产品或服务。

第三个阶段是成交机会。

在这个阶段，销售人员需要利用潜在客户对产品或服务的兴趣，并提供具体的解决方案。

这可能涉及到演示产品样本、提供证据支持或提供额外的服务。

在处理不同的潜在客户时，销售人员需要灵活运用不同的销售技巧，并根据客户的需求进行个性化推销。

提议和报价是销售漏斗的下一个阶段。

在这一阶段，销售人员需要具备良好的谈判技巧和相应的产品知识。

他们应该能够准确地向潜在客户提供解决方案，并针对客户的需求进行适当的报价。

通过合适的报价和有效的谈判，销售人员可以增加成交率。

最后，成交是销售漏斗的最终目标。

在这个阶段，销售人员应该与潜在客户达成协议，并确保交易的顺利进行。

这是销售过程中最关键的一步，对于销售人员来说，需要掌握好的封闭技巧，并与客户保持良好的沟通。

在成功成交之后，销售人员还应该与客户保持联系，以建立长期的客户关系。

最强大的销售模型——销售漏斗销售漏斗被赞誉为是史上最强大的销售模型，而且名至实归。

销售漏斗是CRM中最核心的模块，当然也是我们进行销售转型的有力武器。

虽然销售漏斗大名鼎鼎，从字面上理解也不难，但要想对销售漏斗完全掌握并且正确应用也并非易事，可以说销售漏斗是最复杂，最困难的销售模型之一。

有“知乎”网友提问“销售漏斗模型是谁提出来的？网上有很多销售漏斗模型的描述和版本，却没有一个具体的出处，谁能提供一下销售漏斗的最早提出者，以及其核心思想。

”下面我们就来回答一下这一代表性的提问，同时也是销售转型中有关销售漏斗的释疑解惑，也能帮助大家正本清源，搞清楚在HP和IBM等世界500强公司广泛使用的销售漏斗的鼻祖。

销售漏斗，英文名称Sales Funnel，也有人称之为Sales Pipeline，直观描述了众多销售目标或销售机会在某一时间的不同状态，因此在西方国家很早有这样的叫法。

但第一次对销售漏斗的概念进行了准确定义和系统阐述的当属MillerHeiman Group的两位创始人Robert Miller和 Stephen Heiman。

销售漏斗是Miller和Heiman两位先生创立的“战略销售Strategic Selling”中的核心内容之一，早在1975年Miller和Heiman已经开始试验推广刚刚总结完成的“战略销售”包括销售漏斗，比如说HP公司在1976年就引进了战略销售，并在全球范围内开展了上百场研讨会。

在经历了十年的实践验证之后，Miller 和Heiman于1985年第一次正式出版了《战略销售Strategic Selling》一书。

Miller先生今年已经86岁高龄，仍然健在。

销售漏斗实质上是在某一时间节点对所有处于销售流程不同阶段的销售目标（或销售机会）的一幅快照，并且将所有销售流程定义为典型的四个阶段：漏斗外、漏斗上、漏斗中和漏斗底，每一个不同的阶段对应销售需要做的不同工作，也对应销售目标不同的成功概率。

销售彦论之流程管理神器——销售漏斗在上一期的节目里，主要讲到了打造一支高效销售团队三大要素，第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三是CRM系统。

在接下来的几期里，我们会把重心放回到如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系。

销售流程管理的精髓就在于对过程的管理，只有管好过程，才能管好结果。

对于很多To B类的公司，销售过程有几个典型的特点：第一：从潜在客户到成单，需要花一定的时间第二：在过程之中我们可能需要跟不同的决策人或很多人打交道第三：金额相对大，销售的复杂度高在这几个因素下的作用下，如何将过程进行分解，而且将一些最佳实践沉淀。

对于能够提升我们的过程管理，提升赢率是非常有意义的。

这样的工具或系统叫销售漏斗。

有人会说，销售漏斗不就是把销售过程分出几个阶段，再给各个阶段配上赢率。

可以用来分析业绩计划、业绩目标能过做到什么程度？还能有什么新高度？可能很多人对销售漏斗的理解仅限于此了，我基于长时间的研究，特别想分享一下，销售漏斗对B2B企业的核心七大价值一、销售漏斗是销售业绩、销售业务管理的核心工具，它可以通过可视化的方式我们清晰的了解到各个商机的销售过程，在此基础上，可以做很多的分析。

（1）最简单的就是销售目标和销售计划的管理，我们作为管理者，经常看到某个人或某个管理者的季度头的目标是多少，同时基于他漏斗的状况，是不是能完成？如果他完不成这个目标，我们应该提前采取什么措施能够确保最终目标的达成？如果已经到了deadline，才知道完成不了目标，一切都已经太晚了。

所以销售漏斗对计划和目标管理是非常关键的。

（2）销售漏斗扮演着优化流程的角色，销售是个数字的游戏，在数字化管理过程中，我们可以看到各流程阶段的转化率。

比如销售线索到销售机会的转化率，以及销售机会到成单的转化率。

通过销售漏斗分析，还可以知道销售团队的销售周期、客单价的情况，甚至每个阶段滞留的时间长短如何，从而为我们的管理团队以致管理每个个体销售都有非常大的意义。

网络营销的漏斗理论及核心公式网络营销的漏斗理论是指通过一系列的营销活动，将潜在客户引导至最终购买产品或服务的过程。

通过设定不同的目标和阶段，可以将整个营销过程分为多个阶段，从而更加迅速和有效地实现营销目标。

漏斗理论的核心公式是指在不同的营销阶段中，通过转化率和用户数的计算，来确定各个阶段的营销效果和潜在客户数量。

下面将详细介绍网络营销的漏斗理论及其核心公式。

一、网络营销的漏斗理论1.感知阶段：在这个阶段，主要通过广告、内容营销、社交媒体等方式让潜在客户了解到产品或服务的存在，引起他们的兴趣。

2.关注阶段：在感知阶段后，潜在客户可能会选择关注品牌或产品，通过订阅邮件、关注社交媒体账号等方式以获取更多的信息。

3.互动阶段：在关注阶段后，通过主动与潜在客户进行互动，如评论回复、直播活动、问卷调查等手段，提高用户参与度和品牌亲和力。

4.转化阶段：在互动阶段后，将潜在客户转化为购买者，即实现最终的购买行为。

二、网络营销的核心公式为了更好地评估营销效果和潜在客户转化率，可以通过以下核心公式进行计算：1.转化率计算公式转化率=转化人数/访客数转化率是指在特定阶段，潜在客户转化为购买者的比例。

通过计算转化率，可以评估当前营销策略的效果，并采取相应的措施进行调整。

2.潜在客户计算公式潜在客户数=访客数*转化率潜在客户数是指经过特定阶段后，成为潜在购买者的数量。

通过计算潜在客户数，可以了解每个阶段的效果，并根据具体情况进行优化。

3.营销效果计算公式营销效果=营销费用/转化人数营销效果是指在特定阶段，每个购买者所需的平均营销费用。

通过计算营销效果，可以评估当前营销策略的成本效益，并进行相应的优化。

通过以上核心公式的计算，可以评估每个阶段的转化率、潜在客户数量和营销效果，从而更好地了解整个营销过程，并进行相应的优化和调整。

三、总结。

如何借助销售漏斗管理销售团队打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。

如何能够构建一套符合业务特点的销售流程体系?销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。

只有管好过程，才能更好地管好结果。

其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗的七大核心价值。

价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。

我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售目标进展了解得非常清楚。

在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。

如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。

价值二：预测销售业绩一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。

那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。

对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。

在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。

资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。

所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。

价值三：形成销售团队标准方法论很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司已经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到非常大的挑战。

管理者和一线销售在核对任务目标时，一线销售认为任务目标已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断目标完成率不足20%。

这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。

销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?如果销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。

销售话术中的销售漏斗应用销售漏斗是一种常用的销售模型，能够帮助销售人员更好地管理和追踪销售过程中的每个阶段，从而提高销售效率和成交率。

在销售话术中，销售漏斗的应用是必不可少的，可以帮助销售人员更好地引导客户，推动销售进程。

本文将介绍销售漏斗的基本概念以及在销售话术中的应用方法。

销售漏斗是一个可视化的模型，将销售过程分为不同的阶段，如潜在客户挖掘、兴趣引导、需求分析、解决疑虑、谈判和成交等。

每个阶段都有不同的目标和相应的销售活动。

销售人员通过不断引导和沟通，将潜在客户逐步转化为实际购买者。

在销售话术中，销售漏斗的应用可以帮助销售人员更加有针对性地与客户进行交流，根据每个阶段的特点和目标，选择合适的话术和销售技巧。

首先，在潜在客户挖掘阶段，销售人员需要通过市场调研、潜在客户信息收集等方式，找到潜在客户的需求和痛点。

在与潜在客户初次接触时，可以运用开放性问题来引导对话，了解客户的具体情况和需求，从而为后续销售过程打下基础。

接下来是兴趣引导阶段，销售人员需要通过精准的话术和展示产品或服务的优势，引起客户的兴趣和关注。

此时，可以采用事例和案例分析等方式，向客户展示产品的特点和解决方案的优势，以吸引客户进一步探索和了解。

在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的具体需求和期望，以便为客户提供个性化的解决方案。

在与客户的对话中，销售人员可以使用针对性的问题和调研工具，获取更多客户信息，并根据信息分析客户的需求和偏好，给出更准确的建议和推荐。

解决疑虑阶段是销售过程中常见的阻碍，客户常常会有一些疑虑和担心。

在与客户的沟通中，销售人员需要通过合理的解释和论证，消除客户的疑虑，增强其对产品或服务的信心。

此时，采用有效的反驳和说服技巧是非常重要的，以确保客户的信任和满意度。

在谈判阶段，销售人员需要与客户就价格、交付时间、售后服务等具体问题进行详细的商讨和协商。

在谈判中，销售人员应灵活运用不同的谈判技巧，如互惠互利、明示暗示等，以达成双方的共识和合作。

高效利用销售漏斗的话术策略销售漏斗是指将潜在顾客转化为实际销售的过程。

对于任何一家企业，高效利用销售漏斗是实现销售目标的关键。

而话术策略是在销售过程中与顾客进行有效沟通的重要工具。

本文将介绍几种高效利用销售漏斗的话术策略，帮助销售人员在销售过程中取得成功。

首先，销售人员应该关注建立良好的初步接触。

初步接触时，顾客对公司和产品通常了解甚少。

因此，销售人员需要用一种简单明了的方式向顾客介绍公司和产品的特点和优势。

在这个阶段，话术策略应该是清晰而具体的，避免使用行业术语，以便顾客能够轻松理解。

例如，当销售人员介绍产品时，可以使用简单的案例或故事来说明其在实际应用中的效果，从而引起顾客的兴趣。

接着，销售人员需要采取一种引导顾客提出需求的方法。

在引导过程中，销售人员应该耐心倾听顾客的问题和疑虑，并给予积极的回答和解决方案。

在这个阶段，话术策略应该是开放式的，即销售人员需要运用一些开放性问题来引导顾客表达自己的需求。

比如，销售人员可以询问顾客对产品的期望和目标，以便更好地了解顾客的真正需求，并提供相应的解决方案。

接下来，销售人员应该以顾客的需求为基础，为其提供个性化的解决方案。

在提供解决方案的过程中，销售人员需要强调产品的特点和优势，以及如何满足顾客的需求。

此时的话术策略应该是具体而有针对性的，销售人员可以用一些客户案例或成功故事来说明产品的实际效果。

此外，销售人员还可以运用一些特殊话术，例如强调产品的独特性、有效性和性价比，以增加顾客的购买决策。

最后，销售人员需要采取一种积极主动的方法，促使顾客做出购买决策。

在这个阶段，话术策略应该是有说服力和紧迫性的，销售人员可以使用一些促销手段，例如限时优惠、额外赠品等，来促使顾客尽快下单购买。

此外，销售人员还可以强调产品的市场需求和竞争优势，以增加顾客的信心和购买动力。

总之，高效利用销售漏斗的话术策略对于实现销售目标至关重要。

在与顾客进行初步接触时，应该使用简洁明了的话语来引起顾客的兴趣。

让客户跑不掉的漏斗——销售漏斗【老闵说销售】——NO.4感谢大家在周末的晚上来聆听【老闵说销售】。

最近由于公司的一些原因（我们的产品”威脉赢销“进入内测阶段，即将上线），停了3周的时间，其实很想跟大家分享。

虽然现在是产品上线的冲刺阶段，几乎是7*12小时的加班，我们还是努力的调整时间来和大家聊一聊。

今天同样在微信群和映客直播平台（映客号：56491790）同步进行。

销售漏斗今天的选题是销售漏斗。

这个名词或者说这个工具，我相信很多销售都用到过。

今天我从个人理解的角度，以及销售实战过程中得出的体验，讲一些自己的理解。

先看一个典型的销售漏斗图。

百度上是这么描述销售漏斗的：销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

这是一个通用的销售漏斗，是以业务人员可以把控进程的角度来设计的。

但在实际销售过程中能做完全把控进度的销售是极少的。

我本人在外企十几年的销售经验，当时公司使用的是全世界功能最强大的CRM工具：SalesForce。

借鉴这套工具的核心点，结合自己销售管理和销售实战总结了一套更简单有效的“销售漏斗”。

上图这个“销售漏斗”对销售过程中绝大多数不能把控销售节奏的业务员来说，会更有效一些。

我们把整个销售分成六个环节。

这六个环节都是项目的必然进程，不以业务人员的个人意志为转移，我们只要在这些环节中做好销售工作，就可以使销售结果有所不同。

一起点，客户名单我们把销售漏斗的第一阶段看为客户名单，也可以说是建立你的目标客户。

保险销售技巧掌握销售漏斗提高销售效率销售作为一门艺术，需要销售人员掌握一定的技巧和方法。

保险销售作为其中一种特殊的销售形式，同样需要灵活运用销售漏斗来提高销售效率。

本文将重点探讨保险销售技巧中的销售漏斗应用。

首先，保险销售人员需要了解销售漏斗概念。

销售漏斗是指将销售过程分为不同的阶段，通过逐步筛选和培养潜在客户，最终达到成交的过程。

这个过程类似漏斗，从大量的潜在客户中筛选出真正有购买意向的客户。

其次，保险销售人员需要在各个阶段运用相应的技巧。

在销售漏斗的第一阶段，即潜在客户的筛选和储备阶段，销售人员应该注重建立客户的信任和关系。

这可以通过积极参与社交活动，与潜在客户建立良好的人际关系来实现。

销售人员还可以利用社交媒体和线下宣传等方式吸引更多潜在客户的关注。

在第二阶段，即与潜在客户建立联系和洽谈的阶段，销售人员需要展示自己的专业知识和能力，以增加客户的信任度。

他们可以提供相关的保险知识和案例分析，帮助客户更好地了解保险产品的核心优势和利益。

同时，销售人员还可以根据客户的需求和特点，量身定制相应的保险解决方案，以增加销售的成功率。

接下来是销售漏斗的第三阶段，即谈判和销售合同签署的阶段。

在这个阶段，销售人员需要运用销售技巧和销售话术，积极解决客户可能存在的疑虑和问题。

他们可以通过与客户的充分沟通，针对客户的具体需求提供有效的解决方案，从而增加客户的购买决策力。

最后，是销售漏斗的最后一阶段，即售后服务和客户关系维护阶段。

这一阶段的重点是提供良好的售后服务，并与客户保持密切的沟通和联系。

销售人员可以定期与客户进行回访，了解客户的满意度和需求变动，及时提供相应的服务和建议。

通过建立稳固的客户关系，销售人员不仅能够保持客户的保险消费，还能够获得更多的推荐和口碑传播。

在提高保险销售效率的过程中，销售漏斗是一个非常重要的工具。

它可以帮助销售人员更好地管理和引导销售过程，提高销售的效率和成功率。

销售人员可以灵活运用销售漏斗的各个阶段，采取相应的销售技巧和方法，与客户建立良好的关系，提供专业的服务和解决方案，从而实现销售目标的达成。

构筑完美销售漏斗的关键策略在当今竞争激烈的市场环境中，销售谈判是销售人员取得成功的关键环节之一。

为了构筑一个完美的销售漏斗，销售人员需要制定一系列策略，以确保谈判的顺利进行并最终达成交易。

本文将探讨构筑完美销售漏斗的关键策略，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。

1. 策略一：了解客户需求在销售谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。

销售人员应该通过调研和与客户的沟通来获取关于客户需求的详细信息。

这包括客户的业务目标、挑战和期望，以及他们对产品或服务的具体要求。

只有深入了解客户需求，销售人员才能提供个性化的解决方案，满足客户的期望。

2. 策略二：建立信任关系在谈判过程中，建立信任关系是非常重要的。

销售人员应该展现出专业知识和诚信，以赢得客户的信任。

他们应该积极倾听客户的意见和需求，并提供有价值的建议和解决方案。

此外，销售人员还可以分享成功案例和客户反馈，以证明他们的能力和信誉。

通过建立信任关系，销售人员可以增加客户对他们的信心，提高谈判的成功率。

3. 策略三：确定共同利益在销售谈判中，销售人员应该与客户共同探讨并确定共同的利益。

他们应该强调产品或服务的价值，以及如何满足客户的需求并带来利益。

销售人员可以通过提供具体的数据和案例来支持他们的观点，并与客户一起探讨如何最大化利益。

通过确定共同利益，销售人员可以与客户建立更加紧密的合作关系，并为双方带来更多的商业价值。

4. 策略四：灵活应对在销售谈判中，灵活应对是非常重要的。

销售人员应该根据客户的反馈和需求调整自己的策略和方案。

他们应该能够灵活应对客户的意见和要求，并提供相应的解决方案。

此外，销售人员还应该具备良好的沟通和谈判技巧，以在谈判中处理各种复杂情况。

通过灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的需求，增加交易成功的机会。

5. 策略五：跟进和维护销售谈判并不仅仅是一次性的活动，而是一个持续的过程。

销售人员应该及时跟进客户的进展，并维护与客户的良好关系。