第七章 揣摩客户心理,掌握最佳成交时机

捕捉和识别客户的成交信号在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功已经告成的心态，一定不要太大意，而应该对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。

没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。

在销售人员的心中，除了成交，别无选择。

客户产生购买意图时就是适当的成交机会，销售人员一旦发现户客有购买意图，就要立即尝试着进行成交，迅速地诱导客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫不定。

饭不能等馊了再吃，汤不能等凉了再喝。

啰里啰唆，话又说不到点子上，是销售洽谈中的大忌。

发现客户有购买倾向就应当立即索要订单，一旦客户的热情冷却，成交就变得困难了。

增加成交机会需要销售人员在销售过程中做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号；把握好成交的适当时机；同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。

一般来讲，成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。

客户往往不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的成交信号。

某配件生产公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也不算高。

销售人员钱亮亮十分勤奋，沟通能力也非常不错。

公司让钱亮亮立刻联系了几个老客户，他们都产生了浓厚的兴趣。

其中，有一家企业的采购部主任表现得非常热情，反复向钱亮亮咨询有关情况。

钱亮亮详细、耐心地解答，客户频频点头。

双方聊了两个多小时，十分愉快，但钱亮亮并没有向客户索要订单。

他想，客户对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。

几天后，他再次和客户联系，补充了上次遗漏的一些优点，客户非常高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。

此后，客户多次与钱亮亮联络，显得很有诚意。

为了进一步巩固客户的好感，钱亮亮一次又一次地与客户接触，并逐步与客户的主要负责人建立起了良好的关系。

他想：“这笔单子肯定是十拿九稳了。

”然而，半个月过去了，客户的热情却莫名其妙地慢慢降低了。

销售必看：教你如何抓住成交机会促成订单！销售活动进行到一定阶段，出现成交信号之后，销售人员就要做一些成交活动。

很多销售人员缺乏成交的勇气，总是在犹豫：我说的合不合适，顾客能不能接受？这些担心没有丝毫意义，接下来要做的应该是全力以赴，促使交易成功。

一、把握顾客的成交信号进入成交阶段后，销售人员会接受到一些信号，这些信号包括语言信号和行为信号。

1、语言信号顾客的语言成交信号包括：开始不断讨价还价；聚焦某个问题，反复询问；询问售后服务；询问效果；语气突然变化等。

当顾客吐露出以上语言的时候，意味着对产品本身已经没有问题了，担心的只是一点具体的细节而已。

2、行为信号顾客的行为成交信号包括：仔细观看产品和说明；重新回来观看同一产品；来过几次后，带别人过来；面部表情舒展；小动作增多等。

当顾客出现以上行为的时候，说明已经有成交的意愿了，销售人员就要好好把握。

顾客决定成交的瞬间是非常短暂的，销售人员一旦发现就要抓住，错过了这个时间段就会十分麻烦，因此销售人员要当机立断，切莫错过时机。

二、特殊的成交法1、黄盖成交法“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”是从《三国演义》中衍生出来的歇后语，意思是周瑜和黄盖为了迷惑曹操而自导自演的苦肉计。

黄盖成交法就是站在顾客的立场，为顾客的需要流汗、流泪、甚至流血，让顾客产生愧疚、感激等感觉，在这样的基础上顺势成交。

总而言之，黄盖成交法最关键的一点就是煽动顾客的特殊心理。

举例：叫领导出来在销售中，经常会遇到顾客要求和领导谈话的情况。

或许是因为觉得销售人员表现得不是很好，希望有更专业的人帮助解释；或许是觉得销售人员太年轻，很多话说得不到位或者没有发言权；或许是认为把领导叫出来可以占到更多优惠。

这时销售人员应该明白，即使领导过来，价格也不可能再低了，这时再给领导打电话只可能受到领导训斥。

正确做法是：首先，做各种努力尝试让顾客放弃找领导，如果顾客依然坚持，再答应帮他联系领导；其次，在打电话之前，要让顾客心里更加满足，就要告诉顾客：“我觉得您真的非常喜欢这款产品，您要是真想要，今天我就破例给我们领导打一个电话，看看能不能再给您争取一点。

如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。

以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。

1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。

这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。

2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。

顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。

真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。

3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。

这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。

寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。

4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。

这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。

5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。

销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。

这将鼓励顾客尽早作出购买决策。

6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。

这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。

确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。

7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。

因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。

这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。

在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。

通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。

这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。

销售技巧的精髓掌握客户心理操控技巧销售技巧的精髓：掌握客户心理操控技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧是成功的关键之一。

而要在销售中获得突破，掌握客户心理操控技巧尤为重要。

本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员更好地应对客户需求，提升销售业绩。

第一章：了解客户心理了解客户心理是销售工作的首要任务。

只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而促成销售。

在与客户接触的过程中，销售人员可以通过以下几种方式来了解客户心理。

一、倾听和观察：认真倾听客户的需求和疑虑，观察他们的表情和言行举止。

通过这些细微的变化，我们可以推测出客户的意愿和态度。

二、提问和回应：合理的提问可以帮助销售人员更好地了解客户，澄清他们的疑虑，并提出解决方案。

同时，耐心而恰当的回应客户的问题也是建立信任关系的关键。

三、客户画像：通过市场调研和数据分析，建立客户画像，了解客户的背景、需求和偏好，有针对性地制定销售策略。

第二章：塑造情感共鸣销售不仅仅是产品或服务的交换，更是与客户建立情感共鸣的过程。

在销售过程中，让客户对我们产生好感，愿意与我们建立长期合作关系，是一种重要的技巧。

一、积极情绪传导：积极向上的情绪是销售成功的关键。

销售人员应该展现出乐观自信的态度，并把这种情绪传递给客户，激发他们的购买欲望。

二、言行一致：销售人员的沟通方式和行为举止应与所销售的产品或服务相一致。

只有这样，客户才会相信销售人员的专业程度，愿意与其合作。

三、关注细节：在与客户打交道的过程中，关注细节是非常重要的。

对客户的相关信息进行记录和整理，以便在后续的沟通中给予关怀，这样可以让客户感受到被重视的情感共鸣。

第三章：操控客户心理操控客户心理是销售技巧中的高级要求，它能够帮助销售人员更好地引导客户进行购买决策。

一、创造紧迫感：销售人员可以通过强调产品独特的价值和限时优惠等方式，创造购买紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。

二、个性化定制：根据客户的需求制定个性化的方案，并强调产品或服务对客户的独特价值和好处，这样可以增加客户的满意度和购买欲望。

时机一：认真杀价当客户开始认真杀价时，证明客户已经有了一定的的购买欲望，这时销售一定要把握时机，引导客户的价格思考逻辑。

策略：对比成交法在这个时候，销售可以运用对比成效法。

就是把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的事物同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

“胡经理，我们这次公开课收费标准是这样的：在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的，可以享受八折优惠，即每人只需1600元；15号之后报名没有优惠，即每人2000元。

今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。

请问贵公司派几位过来？我马上给您登记。

”有一个卖土豆的人，自己满车的土豆一直卖不出去，他也正在为此事发愁。

有个朋友给他出了一个点子，让他把土豆分为两个摊位一前一后，相隔10米左右。

售价一高一低，两堆土豆要保证一样品质。

然后用大字标出价格，让价高的一摊放在行人先经过的地方，然后高声叫卖；另一摊当然也高声叫卖，形成竞争的态势。

结果这个方法使价低摊位的很快就卖完了，然后他接下来会怎么做你是知道的。

这也是一种对比促成客户成交的案例。

时机二：显得愉快当销售过程中，客户已经表现出很愉快的状态时，证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了。

策略：典型故事成交法在愉快的气氛下，一个好的故事是成交最好的催化剂！先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。

日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”宝座后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。

针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，一次开车到海边度假，回家的时候，不幸发生了车祸。

当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。

”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。

旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。

销售成交的技巧与时机销售成交是一门综合性的技巧与时机的艺术，它涉及到人际关系、沟通技巧、市场洞察力和产品知识等多方面的因素。

在商业领域，销售成交的技巧与时机对于销售人员来说是至关重要的。

本文将探讨销售成交的关键技巧以及在什么时机下进行销售成交的最佳策略。

首先，对于一个销售人员来说，了解客户的需求是非常重要的。

通过与客户进行有效的沟通，了解他们的痛点和期望，可以更好地定位产品特点和优势。

只有在了解客户需求的基础上，才能提出合适的解决方案，并引导客户对产品产生兴趣。

其次，销售人员需要具备良好的沟通能力。

在与客户交流时，要善于倾听，理解客户的问题和意见，并给予积极的回应。

通过有效的双向沟通，销售人员可以与客户建立良好的关系，增加彼此的信任感。

同时，销售人员还需要清晰地表达产品的特点和优势，以及解决客户需求的能力。

此外，销售人员需要具备市场洞察力。

了解市场和竞争对手的情况对于销售成交至关重要。

通过对市场的深入了解，销售人员可以更好地为客户推荐产品，并提供有针对性的解决方案。

同时，对于竞争对手的了解可以帮助销售人员发现自己产品的优势，并通过与竞争对手的比较进行销售推销。

在谈到销售成交的时机时，有一句古话说得好：“时机不可等待，成功来之不易”。

对于销售人员来说，抓住最佳的销售时机非常关键。

一般来说，销售人员可以通过以下几个方面来判断销售时机：首先，客户对产品表现出浓厚的兴趣。

当客户表现出对产品的浓厚兴趣时，销售人员应该抓住机会，及时进行推销。

此时，客户对产品的需求已经达到了较高的水平，销售人员只需要加以巩固和强化，就有可能达成销售成交。

其次，客户处于购买决策的阶段。

当客户已经意识到自己的需求，开始寻找解决方案时，销售人员可以介绍产品的优势，并提供相关的案例和客户证明。

此时，销售人员需要利用客户的购买意愿，以及客户对产品的重视程度，及时进行销售成交。

此外，销售人员还可以通过客户的实际购买行为来判断销售时机。

当客户已经正式下单购买产品时，销售人员可以进行相关的售后服务和跟进工作。

销售高手如何把握成交的最佳时机？美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言：“不分时机的销售都是死路一条。

”那么，我们应该如何把握成交的最佳时机呢?销售人员最基本的技能就是抓住成交机会，随时促成交易。

这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时，主动出击，有针对*地说服客户，促成交易。

正所谓“机不可失，时不再来，过了这村，没了那店”。

但更重要的还在于对“适时”的把握，即拿捏好最合适的成交时机。

对此时机的拿捏，犹如钓鱼，浮标一闪动，销售人员便知道鱼儿已来，然而不能立即提起钓竿，而要静候浮标的变化，等浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。

不能早，也不能迟，否则鱼就溜了。

销售人员与客户交谈时，客户的思绪此起彼伏，变化随时都在发生，不是每个变化都是成交的最佳时机。

即使客户成交信号发出之后，也应该选择最有利于成交的洽谈时机，提出成交要求。

如果销售人员错过了某个交易时机，不要依依不舍，而要当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，导致欲速不达。

与客户第一次约见，如何把握好交谈的时机呢?有很多销售人员掌握了熟练的口才技巧，在工作时热情高涨，但却总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这主要就是没有选择好恰当的交谈时间。

沟通时机选择不恰当，往往会使销售人员无功而返。

销售人员如果在一个合适的时机与客户进行交谈，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上促成销售的成功。

如果在不适当的时间与客户进行交流，他们会感到自己受到了打扰。

比如，当客户忙得不可开交时，或他们情绪低落的时候，销售人员贸然上门，通常很难达到预期的沟通效果。

销售人员提出成交的时机也有讲究，就像男生向女生求婚。

男生向女生求婚时，通常要选择好时机。

聪明的男生会选择女生心情最好的时候，他会了解她什么状况下心情最好，以便提高其情绪到最高点;除此，他们会找日子，如七夕、情人节。

何时向客户提出成交请求，就得找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。

利用客户心理的成交技巧利用客户心理的成交技巧一、假定准顾客已经同意购买当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。

譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

二、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。

这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

三、利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。

譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。

”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

”四、先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

五、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。

这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。

这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

六、反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。

举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”七、快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。

做销售怎样把握成交机会在销售过程中，抓住成交机会是至关重要的。

所谓成交机会，就是指在与客户的沟通中，发现客户有明确的购买意愿，并且有可能达成交易的情况。

以下是一些方法，可以帮助销售人员更好地把握成交机会。

1. 倾听客户需求：在与客户沟通时，重要的是倾听客户对产品或服务的需求。

只有了解客户的需求，才能提供合适的解决方案，并引导客户进入购买决策的阶段。

因此，要善于倾听客户，了解他们的问题和需求。

2. 提供具体的解决方案：一旦了解客户的需求，销售人员应该能够提供针对性的解决方案。

解决方案要明确、具体，并能够解决客户所面临的问题。

通过提供具体的解决方案，可以增加客户对产品或服务的兴趣，进而增加成交机会。

3. 强调产品或服务的优势：客户在购买决策时，通常会比较不同的选项。

销售人员需要突出产品或服务的优势，并与竞争对手进行对比。

这样做可以让客户更加清楚地了解产品或服务的价值，并有更大的动力进行购买。

4. 创造紧迫感：成交机会经常会因为客户的犹豫而流失。

为了避免这种情况，销售人员需要创造一定的紧迫感。

例如，可以提供限时优惠或促销活动，让客户觉得必须尽快行动，否则可能会错失良机。

通过创造紧迫感，可以加速客户的购买决策过程。

5. 定期跟进：有时候客户可能需要更多时间来考虑购买决策。

在这种情况下，销售人员需要进行定期的跟进。

跟进不仅可以表达对客户的关注，还可以提供进一步的信息或解答客户的疑虑。

通过定期跟进，可以增加成交机会，并让客户感受到销售人员的专业和诚意。

6. 聚焦利益：销售过程中，销售人员要始终将焦点放在客户的利益上。

客户购买产品或服务的主要目的是为了解决自身的问题或满足需求。

因此，在销售过程中，销售人员应该强调产品或服务对客户的价值，并让客户明白购买的好处所在。

通过聚焦客户的利益，可以增加成交机会。

综上所述，抓住成交机会是销售过程中的关键步骤。

销售人员应该善于倾听客户需求，提供具体的解决方案，强调产品或服务的优势，创造紧迫感，定期跟进，并聚焦客户的利益。

•把握成交时机•清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

•成交时机•⑴顾客不再提问、进行思考时•⑵当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。

•⑶一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

•⑷话题集中在某单位时。

⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。

⑹顾客开始关心售后服务时。

⑺顾客与朋友商议时。

成交技巧•⑴不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。

•⑵强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

•⑶强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

•⑷强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

•⑸观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

•⑹进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。

•⑺帮助顾客作出明智的选择。

•⑻让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

•成交策略•⑴迎合法•我们的销售方法与您的想法合拍吗？•这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。

•⑵选择法• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？•在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。

•⑶协商法•我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？•⑷真诚建议法•我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？•哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

•⑸因果互换法•⑹利用形势法。

•促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

•备注•切忌强迫顾客购买。

•切忌表示不耐烦：你到买不买？•必须大胆提出成交要求。

•注意成交信号。

•进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

掌控客户的五个心理阶段赢得销售先机做终端销售多年，想想现在这些成熟的客户群，其中的酸甜苦辣实在令人回味，从一个陌生客户发展到成熟阶段，我以为大都经历一下几个阶段，我把它们加以归纳总结，奉献给各位销售同仁。

第一阶段心理戒备期这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。

典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。

突破这一时期的要诀：换位思考。

假如你是一个终端客户，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常，毕竟现在药品监管力度太大了。

此时我们只要耐心的全力配合客户，并且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约持续8分钟左右。

第二阶段心理拒绝期这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力，因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假，但是不如第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。

”“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。

”“以后再说吧，这次不定了”等等等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。

渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。

比如价位和利润空间“的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，您作为大夫，虽然主要是救死扶伤，但是同时也是一位生意经营者，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗？”“现在国家监管很严，药品生产企业生产的产品质量差别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。

”这一阶段约需十分钟左右。

充满自信的一番耐心引导之后，大部分客户必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。

第三阶段心理尝试期这一时期充满了希望和曙光，已经进入初秋了，收获在即。

所以这时客户心理的松动开始咨询或者关注产品了。

第七章揣摩客户心理，掌握最佳成交时机1.获取客户基本资料（公司的客户基本资料表）通过顾客的肢体语言来读顾客心理；获取购买决策权所属问题（1）手势（2）站姿（3）坐姿（4）眼神（5）语言的风格给顾客进行身份、购买行为定位；（1）一次置业，工薪阶层，面积要求（2）二次置业，小资阶层，面积要求（3）多次置业，个人投资行为，面积要求（4）超级客户炒房者在确定客户身份和购买定位后，迅速体现作为一个新景祥置业顾问专业性，以你的专业观点，站在顾客的角度来解说他因该如何置业，迅速获取客户的信任，获取客户对楼盘满意的点，然后适当进行诱惑4.如何控制业务活动进程节奏（1）如何诱惑客户小定，利用环境、价格、质量、目前优惠政策（2）如何进行逼定，电话的频率、目的控制，找到顾客不下定的原因，采取迂回战术，达到目的（3）如何快速签约，对已经下定的客户进行分类，然后列出层次和重点，把把握不大的放在后面集中时间和精力进行处理。

备注：本章具体实施细节，作业性技巧由现场经理进行讲解，本手册只提供大纲。

答客问基本资料地理位置在哪里？基地多少面积？这里区域计划如何？都市计划如何？盖几层楼的房子什么风格的？红线图和建照可不可以看一下？何时开工？完工？交屋？多少工作天？哪种结构？建筑师是谁？建设公司哪一家？负责人是谁？基地的座向？有些什么样的面积？几房？是否含车位面积？外地户口如何购买及办理贷款？贷款几成？哪家银行？顶楼及地下室使用权属谁？用途？这块地基以前是作什么用的？公共设施比例是多少？建材及平面可否变更？手续如何？有车位吗？出售还是出租？尺寸？面积？定金多少？多少时间补足？签约多少？需要带什么证件？保固期间多久？门禁如何管制？你们盖过哪些房子？你们公司地址？电话？什么时候签约？地点？和谁签约？哪家建筑公司施工？施工品质如何？有无履约保证？生态环境学区是哪所学校？尚有其它学校吗？市场有哪些？最近是哪一个？有几线公车？站牌在哪？站名？管辖之警局？位置在哪？附近有哪些公园？附近有哪些银行？最近的邮局在哪里？附近有哪些医院？有哪些休闲去处？主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？特种营业多不多？附近都是何种目的用地？附近有几条道路？几米宽？主要道路哪几条？离其它主要生活圈有多远距离？附近居民大都什么职业？水准如何？附近的停车问题严重吗？加盖、装璜可不可以委托你们代理？可否安装铁门窗？保固期内如有损坏？是否由公司负责？建材设备门厅用何种建材？卫浴设备、厨房设备之配备有哪些？何种品牌？建材更改如何计费？有无赠送设备？门窗是什么型式？每间卧房均有预留冷气孔式空调位置？冷热水管何种材料？不隔间、扣建材，可以扣款吗？外观建材如何？前后阳台是否有水龙头？地板、平顶、壁面用什么建材？付款特性有否保证贷款？银行利率多少？浮动利率或固定利率？收不收支票？日期可以开多少？可否到我家收款？工程付款太复杂，可否改为月付？有无银行专户收款？可到公司缴款或到工场现场缴款？可以自己办贷款吗？不贷款，优惠多少？贷款额度可否提高？契税等由谁付？大约多少？有否增值税？由谁付？大楼管理费多少？总价是否内含各种税费？有否发票？有无其它费用？违约如何处理？我带朋友来买，可不可以优待？可不可先看合约书？用我儿子名义购买可不可以办贷款？一年后这里的房价是多少？保固期过了，你们负责处理、修复、保养吗？C、竞争产品的了解掌握业务技巧客户的心理分析中国人的“YES” OR “NO”中国是一个有悠久文明的古国，国人皆以谦让为美德，其行为模式也极为特殊，最明显的一套可能表里不一，表面上一套实际上可能是意在言外。

成交话术实战指南：攻克客户心理如今的市场竞争日益激烈，作为销售人员，掌握一套有效的成交话术是非常重要的。

成功与否往往取决于我们是否能够准确洞察客户的心理需求，并运用恰当的技巧来满足他们的需求。

本文将为您介绍一些攻克客户心理的实战指南，帮助您成为一名优秀的销售人员。

首先，了解客户的心理需求至关重要。

客户购买产品或服务的背后往往有着各种心理需求，如获得满足感、安全感、认同感等。

我们需要通过与客户的沟通交流，发现他们真正的需求，进而针对性地提供解决方案。

其次，倾听是一种非常重要的技巧。

当与客户交流时，我们应以“倾听”为先，而不是急于表达自己的观点。

通过仔细聆听客户的需求和问题，我们可以更好地理解他们的内心世界，有针对性地回应他们的关切，并提供更准确的解决方案。

在与客户交流过程中，我们还可以运用积极的心理暗示技巧。

通过合理运用语言表达方式，我们可以潜移默化地影响客户的决策。

例如，使用一些积极的形容词，如“优质的产品”、“卓越的服务”等，可以帮助客户建立对我们产品或服务的良好印象，增强其购买意愿。

此外，建立亲和力也是攻克客户心理的重要一环。

客户更愿意与那些让他们感到亲近和信任的人合作。

因此，建立良好的人际关系非常重要。

我们可以通过与客户进行友好的沟通，积极主动地关心他们的需求，以及及时回应他们的问题和反馈，来建立良好的人际关系。

这种亲和力将有助于加强客户对我们的信任，并提升成交率。

此外，有效的问题技巧也是非常关键的一环。

通过提出一些开放性问题，我们可以引导客户主动表达他们的需求、问题和意见。

这不仅可以帮助我们更好地了解客户，也有助于客户更加深入地思考和认识他们自己的需求，进而提高购买意愿。

在进行成交谈判时，我们应该注重客户的感受和体验。

通过主动询问客户对产品或服务的意见和感受，我们可以更好地了解客户是否满意，从而及时解决他们的问题和疑虑。

在客户意见反馈中，我们应积极倾听，并在可能的情况下，给予相应的回应和改进方案，以提升客户的满意度。

销售的黄金法则聆听客户的需求掌握市场的先机销售的黄金法则：聆听客户的需求，掌握市场的先机销售是一门艺术和科学的结合，而黄金法则——聆听客户的需求，掌握市场的先机，则是销售成功的关键。

在竞争激烈的市场中，只有真正理解客户的需求，并及时作出相应的行动，才能赢得客户的认可并实现销售目标。

本文将探讨黄金法则的重要性以及如何有效地聆听客户的需求和掌握市场的先机。

一、黄金法则的重要性黄金法则是指在销售过程中，将聆听客户的需求和掌握市场的先机放在首要位置，并将之作为决策和行动的指导原则。

这一法则的重要性主要表现在以下几个方面。

首先，聆听客户的需求能够建立起与客户之间的良好关系。

通过细致入微地倾听客户表达的需求和关切，我们表现出对客户的关心和尊重，从而赢得客户的信任，并建立起长期合作的良好关系。

其次，聆听客户的需求可以帮助我们提供准确的解决方案。

只有真正了解客户的需求，我们才能够根据客户的实际情况和期望，提供符合其需求的产品或服务。

这样可以更好地满足客户的期望，增加销售的成功率。

最后，掌握市场的先机意味着对市场趋势和竞争状况有准确的判断和把握。

只有紧跟市场的变化，我们才能够及时调整销售策略，提前做好准备，抢占市场先机，并在激烈的竞争中取得优势。

二、如何聆听客户的需求在销售过程中，聆听客户的需求是非常关键的，下面介绍几种有效的方法。

首先，建立良好的沟通和信任。

与客户沟通时，我们应该保持积极的心态，用合适的语言表达自己，同时倾听客户的发言，给予充分的回应和关注，以增加对方的信任感。

其次，提出开放性问题。

开放性问题能够激发客户的思考和表达，从而更好地了解其需求。

例如，“您对该产品有什么具体的期望和要求？”或者“您认为目前市场上存在哪些需求满足不了的问题？”等。

再次，注意非语言信号。

客户在表达需求时，除了言辞外，还会通过肢体语言、面部表情等方式传递信息。

我们需要细心观察这些非语言信号，并结合客户的整体反应，进行综合分析，更准确地把握客户的需求。

成交法则
如果你已经阅读到了本章的内容，那么恭喜你，因为你已经完成了关于一个订单从开始到成交的整个销售流程的学习，也完成了从一个销售小白到销售高手的心路历程的学习。

很多销售人员都特别喜欢学习“逼单”的技巧，但我个人对逼单这个词是比较反感的，特别是在客户变得越来越理性的时候。

过于强势的逼单技巧即便促成了成交，但是过后客户一定会感觉自己上当受骗了，他肯定不会再从你手里购买了，更不要说帮你介绍其他客户。

只有当你精准地挖掘到客户的需求，并且制订了完美的解决方案，为客户创造了超出他想象的价值时，客户才会对你的销售行为感到满意。

只要你把我们前七章的内容扎扎实实地做到位了，那么成交就是顺其自然的事情。

既然说销售既是一门科学，又是一门艺术，那么成交是需要把握火候的，我们需要留出一定的时间给客户思考，让客户自己做出购买决定，而不是喋喋不休地说个不停。

在本章里，我将给大家分享如何把握客户的购买信息以及使用适度的销售话术去引导客户成交。

另外，客户资源越来越稀缺，获客成本越来越高，老客户成为我们重要的新客户开发渠道。

关于怎样设计老客户的裂变系统，把客户
的满意转化为一种销售机会，让老客户帮我们带新客户，我也将通过一些真实的销售案例，抛砖引玉，给大家一些启发。