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美容院营销促销策划方案详细流程【7篇】美容院营销策划方案详细流程篇1活动主题：锣开五月、完美假期活动时间：20__年5月1日——5月7日活动内容：1、开锣套餐、惊喜无限2、开锣时刻、争分夺秒3、完美价期、任您挑选注：以下所有的活动都仅在五一活动期间限定促销1、开锣套餐、惊喜无限相信所有女性每天必备的功课就是护理自己的肌肤，而在美容院加盟店在五一期间特此推出了一些顺应季节性和气候的变化对肌肤进行合理呵护的美容套餐，减少肌肤因为季节性转变而带来的伤害。
次套餐只有在五一期间才能够享受到此活动的优惠和服务。
5月1日“五一劳动餐”经络减肥系列5月2日“开锣首席餐”补水护理系列5月3日“玩美心情餐”抗敏护理系列5月4日“时尚青年餐”营养护理系列5月5日“青春飞扬餐”美白护理系列5月6日“开心玩转餐”休闲护理系列5月7日“归心似箭餐”调理脾胃系列2、开锣时刻、争分夺秒实质是限时抢购，在每天的早上8:00—9:00分、下午:14:00—15:00、晚上20:30—21:30分建议每天每时段抢购产品、套装、课程都具有实用性、独特性，能够让消费者产生消费欲望。
3、完美价期、任您挑选为了提升美容院人气、特在5月6日，也就是长假结束之前,，预热后期促销，在外场专设一场美容单品拍卖会两折起拍。
美容院营销策划方案详细流程篇2活动主题：粽意香浓，情系万家活动目的：在一年一度的端午节假期中，美容院利用此节假日，进行一系列促销活动，不仅仅能够提高美容院的业绩，还能够所以提高美容院品牌知名度，起到一举两得的作用。
活动时间：20__年6月17日~6月22日活动资料：凡是在活动期间进店消费的顾客朋友们，都能够参与包粽子比赛，并且顾客朋友都能够得到由美容院供给的精美礼品。
1、与“粽”不一样学习包粽子，凡是在活动期间进店进店消费的顾客，都能够参与此次活动。
现场活准备好包粽子的原材料，邀请每日会包粽子的顾客参加。
时间定在5点30分。
不会包粽子的人，现场还有工作人员亲自教学。
第一篇 企业文化和经营理论第五部分店面销售流程及案例解析顾客消费心理的各个阶段：第一阶段：顾客接到或者看到相关广告促销信息，并对信息内容表示关注；广告接到手里随手扔掉，这不表示关注。
第二阶段：关注激发兴趣点，顾客一般会出现以下几种情况：1、跟同事、朋友咨询或讨论相关美容资讯；2、打电话咨询美容；3、顺便咨询一家就近的其他美容院（往往问完就走，当然也有问了就不走的）；4、直接到美容院进行询问体验等。
这个阶段，顾客一般都会考虑价格、效果、服务三方面的预期，即性价比；当然也有一部份顾客会考虑到便捷程度。
这个过程中，往往顾客会选择同事或朋友给其推荐的美容院作为目标店，这就是“口碑效应”。
第三阶段：顾客带着某种预期到美容院进行体验。
顾客的“第一印象”，会间接影响到顾客对美容院的评价。
美容院的各个环节的服务细节，直接会促发“顾客逻辑”，一旦顾客就是这么想的（如“这家美容院服务不怎么的”），很难改变。
该阶段，顾客通过美容师的介绍，可以更多的了解到自己的寻求和美容院的服务。
什么是促进顾客欲望的砝码呢？主要是两个方面：第一，来自美容院权威人士（如资深美容师、店长、销售顾问、老板）的预期承诺；第二、顾客亲自体验，对操作人员、产品和技术的感觉的舒适度。
第四阶段：六种不同类型的顾客与行动阶段：【冲动型】：该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激，往往不深入思考，以直观感觉为依据从速购买。
〖技巧〗：适当的夸大预期，描绘美景，对能实现的部分重承诺，诱发其决定（如，“您看这样怎么样？满意吗？那我们给您签一张会员卡！”动作：拿出会员登记簿写上会员号等）。
【经济型】：该类顾客对价格敏感。
常以价格来评价产品质量，购买也是越贵越要买。
对同类项目价格差异敏感，只要价低就合算。
打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的吸引力。
〖技巧〗：表面上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一，现在又促销，物有所值），实际上，话锋一转，直接指向她一直关注的替代品上（如，您看，可能对我们产品不够了解，这样吧，我们这个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优惠多了，先试试怎么样？）。
美容院经营管理实用手册大全美容院经营管理攻略大纲一、店务管理1、美容院的经营理念2、如何成功地做美容院老板3、美容机构管理架构4、连锁沙龙管理的表格5、美容院的未来发展与经营趋势6、现代美容院院长的综合能力与主要责任７、现代美容院服务职责的职责细分8、美容形象店的运营规范９、美容院如何完善和健全“后营销”服务系统10、现代美容院的日常经营流程１1、现代美容院的日常营业流程１2、开店前的经管理营规划13、店内的装修投资和综合配套预算１４、美容服务的流程15、美容院柜台及展示品整理1６、店内POP广告的基本须知二、员工管理系统１、美容院员工管理九点谈２、员工行为规范的培训3、员工沟通技巧的培训4、员工招聘及职责5、员工奖罚条例6、连锁沙龙店长的个人手册7、连锁沙龙店长的美容师手册8、服务人员的管美容院经营管理实用手册大全9、怎样才能留住人才10、人际关系学11、专业美容师的要求1２、员工管理的要点及注意事项13、美容师的健康心态三、顾客管理1、美容院让顾客从心理难忘的细节2、理会美容院如何保留主顾３、留住顾客的方法4、美容院如何有效的理解及处理顾客的投诉５、如何发展新客，不乱旧客6、吸引主顾的服务品质７、主顾服务品质关系图四、财务管理1、财务管理及运作费用预算、服务五、策划管理1、产品行销的价值观2、美容院的销售管理3、目前美容院的六大需要改善4、现代美容院的销售管理与促销策略5、美容院沙龙胜利销售技巧《实例》６、市场调研阐发7、开店产品定位与选择诀窍建议８、特许加盟店促销SP策略美容院经营管理实用手册大全第一篇店务管理一、经营理念1、产品的质量化在当今时代,林林总总的保养品充斥着市场的每一个角落，各类促销手段也层见叠出,因此品牌的多样化确实能我们的消费者供给了挑选的空间。
可是同时也给消费者带来了困扰，“到底什么样的化妆品适合我?”因此将最高品质的，最最适宜的产品推荐给广大消费者是我们的责任。
２、技术和服务的专业化有了专业的技术和优质的服务是我们追求的目标，一个优秀的美容师不仅仅会向顾客推销产品,还要有过硬的专业技术和良好的服务、态度。
美容院产品销售示范流程全套一、销售前的准备我们在销售服务的过程中，只有积极的倾听是不够的，在我们与顾客交谈的过程中，我们可以真正的了解到顾客的需求所在，那么最重要的就是我们要怎样去满足顾客的需求呢？这就是我要做的最重要的工作了。
最为一个专业的美容师，在做销售服务的过程中你要知道销售服务的操作流程，销售前的准备：熟悉美容院的服务项目。
（一）熟悉产品。
产品的价格。
产品的用途及效果。
产品有何吸引人的特点？顾客使用产品要注意什么要点？顾客购买产品的动机是什么？产品能满足顾客的何种愿望？（二）对顾客的购买心理进行分析。
经济状况，皮肤状况，消费习惯，年龄，职业及需求等。
(三)顾客购买信号的分析。
(1)初步印象反应(2)印象加深反应(3)联想问题反应(4)购买欲望反应(5)I;瞰条件反应(6)暗示决心反应(7)讨论问题反应(8)购买后情绪反应二、对顾客类型的分析及对策。
对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。
然而对于一名新美容师来说,可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后,才发现所推销的顾客根本就不是〃真正的顾客〃。
所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率,这是每一位美容师必须掌握的基本功。
(一)有既定购买目的的顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。
一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：这类顾客的购买心理是〃求速〃，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。
动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。
同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结算，快速成交。
美容师销售计巧大纲美容师们要唱导的五心：（1）忠心（2）爱心（3）信心（4）热心（5）恒心店训：美容师是一切美的化身，美容师是美的使者，美容师是健康美的指导者，千万不要当自己视为推销员，我们必须加强外在、内在、精神这三方面的知识。
我必须以诚实的态度，指导追求美的客户。
身为美容师，必须拥有自豪和使命感，拥有最先进的技术，最新的知识及最好、最真实的产品是必要的。
身为美容师，如果没有了自豪和使命感，事业就难以成功，既然以美容作为职业，就应该拥有自豪感和使命感。
努力投入A美容院销售技巧电话咨询要点（1）电话应答，礼貌永远不嫌多（2）语音清晰，语调柔和悦耳（3）约定时间，请顾客亲临美容院（4）电话交流应掌握好节奏和时间的长短及不同的消费导向B美容师同客人沟通方法（1）在与顾客交谈时，你是否做到察言观色，根据顾客的喜好，选择和转换话题呢？（2）你是否了解了会话的原则？（3）让我们来看看常见几种会话方法？（4）利用自己的肢体语言，捉住眉目传情的神韵？（5）会话间的注意事项？C针对不同顾客的推销技巧C需知：在卖产品的计技巧中，要有六分之五讲产品以外的知识，那么六分之一才到讲产品，也就是说要对客人有着一种用心来关心的状态。
（1）所需型：这一类消费者多属于有严重皮肤问题的女性，其中以中年女性居多。
一般情况下此类消费者可以坚持消费，但必须以效果论成败，如果效果满意，则会成为美容院的忠实顾客。
（2）可有可无型：这是一群年龄在25—35岁之间，无明显皮肤问题的女性消费者。
消费随意，无明显的目的性，常有大众心理，容易被美容师说服，消费时间、金额和地点不定。
（3）讲面子型：消费中讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点，其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。
而对美容，实际上并无迫切需求。
消费选项，一般以高档营养型护理为主。
消费者为服务要求严格，务求低消费，高享受。
（4）渐进型：这是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群。
店面销售手册一、 销售步骤：1、 发型师销售步骤：（1） 询问客人的需求（吹发/剪发/烫染等）（2） 根据客人的形象气质，从发质、发量、脸型、五官等方面分析适合客人的发型，阐述自己的设计理念（3） 设计完成后，拿后镜让客人看清楚发型，赞美客人并教客人怎么做日常打理（可推销外卖洗发水等）（4）为客人拍照，引导客人发朋友圈，同时加客人微信把照片发回给客人，获得客户联系方式，教客户下次可以提前预约（5） 跟客人约好隔多久回来做护理/修剪发型，介绍自己的名字、大概上班时间，让客人回来找自己跟进造型（6） 介绍充值优惠，告诉客人充值更划算，做一次护理/剪一个头发要多少钱，充值xx元等于可以享受多少次造型服务或等于每次造型都可以打几折（7） 送客人离开2、 助理销售步骤：（1） 带客人到洗头床前，请客人躺好（2） 为客人垫好毛巾等洗头前准备工作（3） 询问客人使用普通发水还是其它发水，介绍其它发水的卖点（4） 询问客人水温是否合适，为客人浇湿头发（5） 洗头过程中询问客人力度是否合适，喜欢用指腹还是指尖抓头皮（6） 根据客人的发质，推荐合适的美发服务或产品（7） 介绍充值优惠，如护理年卡或充值可赠送优质洗护产品（8） 询问客人是否有指定发型师，如无，则询问客人喜欢哪种风格，并为客人推荐发型师（9） 洗头完毕后，带客人到造型区坐好3、 技师销售步骤：（1） 为客人上烫染发油（2） 根据客人的发质，推荐客人购买护理服务或外带产品（3） 介绍充值优惠，如护理年卡或充值可赠送优质洗护产品二、 异议处理Q&A(1)怕烫发老气答：烫发老气其实和烫发本身是没有关系的，这个主要是发型设计的原因，我们在大街上、电视上和杂志上，经常会看到好多女孩在烫发后显得更加妩媚，更洋气，所以烫发老气主要是发型设计的原因，可能是您以前的发型师帮您设计时选错了发型，我们这里的发型师都接受过专业的培训，还经常去上海、深圳等地深造、进修，所以请您放一百个心，而且等一会我会帮您介绍一位资深的设讲师帮您设计，我相信您烫发后会更洋气更漂亮，而且我们这边的售后服务非常的棒，您在我们这里设计的发型一个星期内有任何问题我们都会帮您重新设计。
店面销售手册一、销售流程图：二、各岗位销售步骤：1、发型师销售步骤：（1）询问客人的需求（吹发/剪发/烫染等）（2）根据客人的形象气质，从发质、发量、脸型、五官等方面分析适合客人的发型，阐述自己的设计理念（3）设计完成后，拿后镜让客人看清楚发型，赞美客人并教客人怎么做日常打理（可推销外卖洗发水等）（4）为客人拍照，引导客人发朋友圈，同时加客人微信把照片发回给客人，获得客户联系方式，教客户下次可以提前预约（5）跟客人约好隔多久回来做护理/修剪发型，介绍自己的名字、大概上班时间，让客人回来找自己跟进造型（6）介绍充值优惠，告诉客人充值更划算，做一次护理/剪一个头发要多少钱，充值xx元等于可以享受多少次造型服务或等于每次造型都可以打几折（7）送客人离开2、助理销售步骤：（1）带客人到洗头床前，请客人躺好（2）为客人垫好毛巾等洗头前准备工作（3）询问客人使用普通发水还是其它发水，介绍其它发水的卖点（4）询问客人水温是否合适，为客人浇湿头发（5）洗头过程中询问客人力度是否合适，喜欢用指腹还是指尖抓头皮（6）根据客人的发质，推荐合适的美发服务或产品（7）介绍充值优惠，如护理年卡或充值可赠送优质洗护产品（8）询问客人是否有指定发型师，如无，则询问客人喜欢哪种风格，并为客人推荐发型师（9）洗头完毕后，带客人到造型区坐好3、技师销售步骤：（1）为客人上烫染发油（2）根据客人的发质，推荐客人购买护理服务或外带产品（3）介绍充值优惠，如护理年卡或充值可赠送优质洗护产品三、异议处理Q&A(1)怕烫发老气答：烫发老气其实和烫发本身是没有关系的，这个主要是发型设计的原因，我们在大街上、电视上和杂志上，经常会看到好多女孩在烫发后显得更加妩媚，更洋气，所以烫发老气主要是发型设计的原因，可能是您以前的发型师帮您设计时选错了发型，我们这里的发型师都接受过专业的培训，还经常去上海、深圳等地深造、进修，所以请您放一百个心，而且等一会我会帮您介绍一位资深的设讲师帮您设计，我相信您烫发后会更洋气更漂亮，而且我们这边的售后服务非常的棒，您在我们这里设计的发型一个星期内有任何问题我们都会帮您重新设计。
第五部分店面销售流程及事例分析顾客消操心理的各个阶段：惹起注意产生兴趣设定预期促使欲念第三阶段第一阶段第二阶段同类对照采纳行动成效评估第五阶段第四阶段第一阶段：顾客接到或许看到有关广告促销信息，并对信息内容表示关注；广告接得手里顺手抛弃，这不表示关注。
第二阶段：关注激发兴趣点，顾客一般会出现以下几种状况： 1、跟同事、朋友咨询或议论有关美容资讯；2、打电话咨询美容；3、趁便咨询一家就近的其余美容院（常常问完就走，自然也有问了就不走的）；4、直接到美容院进行咨询体验等。
这个阶段，顾客一般都会考虑价钱、成效、服务三方面的预期，即性价比；自然也有一部份顾客会考虑到便利程度。
这个过程中，常常顾客会选择同事或朋友给其介绍的美容院作为目标店，这就是“口碑效应” 。
第三阶段：顾客带着某种预期到美容院进行体验。
顾客的“第一印象” ，会间接影响到顾客对美容院的评论。
美容院的各个环节的服务细节，直接会促发“顾客逻辑”，一旦顾客就是这么想的（如“这家美容院服务不怎么的”），很难改变。
该阶段，顾客经过美容师的介绍，能够更多的认识到自己的追乞降美容院的服务。
什么是促使顾客欲念的砝码呢？主假如两个方面：第一，来自美容院威望人士（如资深美容师、店长、销售顾问、老板）的预期承诺；第二、顾客亲身体验，对操作人员、产品和技术的感觉的舒坦度。
第四阶段：六种不一样种类的顾客与行动阶段：【激动型】：该类顾客对新品、新技术、新奇时髦、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容师以及其余顾客的影响刺激，常常不深入思虑，以直观感觉为依照赶快购置。
〖技巧〗：适合的夸张预期，描述美景，对能实现的部分重承诺，引发其决定（如，“您看这样怎么样？满意吗？那我们给您签一张会员卡！”动作：取出会员登记簿写上会员号等）。
【经济型】：该类顾客对价钱敏感。
常以价钱来评论产质量量，购置也是越贵越要买。
对同类项目价钱差别敏感，只需价低就合算。
打折、体验、特惠项目，对这种顾客有较强的吸引力。
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美容销售流程方案背景说明目前，随着消费者对美容护肤的需求不断增加，美容行业成为了一个高度竞争的市场。
在这个市场上，营销策略和销售流程对于企业的成功至关重要。
因此，对于美容行业的企业来说，制定一套有效的销售流程方案是非常关键的。
目标与方法1.目标:制定一套完整而有效的美容销售流程方案，从而使企业的销售业绩和市场竞争力得到提升。
2.方法:在制定美容销售流程方案时，应该考虑以下因素：–市场和竞争环境分析：分析目前市场的情况，并了解竞争对手的销售策略。
–目标客户群体分析：对于自己的产品或服务，应该针对目标客户群体进行分析。
这其中应该关注他们的偏好、需求和消费能力。
–产品定位分析：在制定销售策略时，应该将自己的产品定位与目标客户需求相匹配，进而对自己的品牌进行定位，确立品牌声誉。
–针对客户需求制定方案：通过市场调研和客户反馈，深入了解客户需求并量身定制服务方案，满足客户的需要。
流程方案1.了解客户需求：了解客户需求是美容销售流程的第一步。
在初次接触时，销售人员应该认真倾听并获取客户的个人资料，并询问客户的需求和偏好，建立良好的客户关系。
2.展示公司产品：当销售人员与客户建立了良好的关系后，可以开始向客户介绍公司产品，同时强调产品的优点和使用方法。
销售人员可以通过讲解产品的成分、功效、效果等方面，帮助客户理解产品并激发购买欲望。
3.确定客户需求和预算：了解客户需求并向客户介绍产品后，销售人员应该和客户一起确定客户的需求和预算。
通过和客户沟通理解需求，从而提供相应的产品方案，保证产品的性价比。
4.提供个性化建议：针对消费者不同的特征，在了解消费者需求并展示产品的基础上，销售人员应该根据个人情况提供个性化的建议，如针对肌肤问题，提供个性化的护肤建议等等。
5.关注售后服务：售后服务在销售流程中同样重要，销售人员应该为客户提供良好的服务，避免一旦发生问题，不能及时解决的情况。
销售后及时跟进，关注客户满意度，为客户提供贴心服务，进而为企业树立良好品牌声誉，保证品牌的美誉度和再次购买的可能性。
美容院的销售技巧流程
销售的最后结果就是成交，成交之前要有流程才能事半功倍。
一目的面对顾客销售，首先你要知道今天的销售是想达成什
么目的。
二简单的开始，问候，取得顾客的好感。
三认同具体的优点。
实事求是。
四赞美，根据具体的优点，真诚的赞美。
五引导出具体不足，顾客最想改善的地方，也就是需求。
六引发危机，扩大痛苦，提出证明，对比试验。
以事实为论据。
七提出解决方案，任何的产品只是解决“问”的环节，而不是全部。
根据顾客需求，列出方案。
八提供证明，坚定信心，最好有对比相片，以让顾客有视觉感。
九在次重复危机感，如果不这样很快就会那样？帮顾客找痛苦。
十建立专家权威，强化解决方案，立即体验与成交。
美容院里做销售最重要的是真诚与专业发问。
千万不要过份承诺，根据事实论据帮顾客出最适合的方案而不是最贵的方案。
专家形象很重要。
专心才能专注，专注才能专业，专业才能是专家。
美容院经营管理操作纲要一、决策篇决策，是一切行动的先导，是企业发展成效的关键。
如何做出一个好的决策，将对企业发达兴旺起着重要的作用。
1．经商决策（1）确定目标。
目标必须具体，在确保目标的前提下，必须分清主要目标和次要目标，短期目标和长期目标，现在--将来。
（2）收集信息和预测，内部的，外部的，进行分析。
（3）拟定最佳可行方案。
（4）制定具体措施，执行方案，尽可能快而准确。
（5）跟踪检查，及时反馈和调整。
2．企业管理决策（1）计划。
A：决定目标 B：何时完成目标 C：如何完成目标（2）组织。
A：工作分工 B：确定权责利范围 C：确定工作环境（3）推动。
A：鼓励员工参预计划 B：激励员工完成自己的指定工作 C：制定标准，奖罚分明。
（4）控制A：将成果与计划比较 B：检查计划工作完成情况并找出原因 C：根据结果调整控制，必要时提出修正方案。
3．企业业务决策（1）物资和产品的收、发、存的管理方法。
（2）生产过程中的产品管理，生产流程控制，质量标准。
（3）人力的合理调度与奖惩。
（4）费用出纳控制方法等。
4．决策禁忌（1）盲目、瞎指挥。
（2）目无全局，忽略一盘棋。
（3）公私兼顾，在决策中掺入个好恶。
（4）心中无数，有言必从。
（5）犹豫不决，不能当机立断。
二、管理篇管理，靠的是现代科学，人的智慧、知识责任和觉悟，学好用科学管理企业，将会给您的事业带来成功。
1．企业管理原则（1）政策性原则，国家方针、政策，是行动的准则。
（2）最佳效益原则，必须把经济效益做为决策的重要原则，离开经济效益的大小就无法衡量决策方案的优劣。
（3）扬长避短原则，从实际出发，选定自己长处的方案，避开自己短处的方案，从而获得决策的良好效果。
（4）民主原则，走群众路线。
2．科学管理技巧（1）强调个人化，平等化。
（2）系统化（块、条）（3）以人为中心的管理（4）情景管理（5）承诺管理（6）成就激励（7）群体管理（8）信息管理（9）顾客管理（10）工作场所和环境的改变3．企业管理创新（1）实施经营战略管理。
Word 文档第一篇企业文化和经营理论第五部分店面销售流程及案例解析顾客消费心理的各个阶段：引起注意产生兴趣设定预期促进欲望第一阶段第二阶段第三阶段同类对比采取行动效果评估第四阶段第五阶段第一阶段：顾客接到或者看到相关广告促销信息，并对信息内容表示关注；广告接到手里随手扔掉，这不表示关注。
第二阶段：关注激发兴趣点，顾客一般会出现以下几种情况： 1、跟同事、朋友咨询或讨论相关美容资讯；2、打电话咨询美容； 3、顺便咨询一家就近的其他美容院（往往问完就走，当然也有问了就不走的）；4、直接到美容院进行询问体验等。
这个阶段，顾客一般都会考虑价格、效果、服务三方面的预期，即性价比；当然也有一部份顾客会考虑到便捷程度。
这个过程中，往往顾客会选择同事或朋友给其推荐的美容院作为目标店，这就是“口碑效应” 。
第三阶段：顾客带着某种预期到美容院进行体验。
顾客的“第一印象”，会间接影响到顾客对美容院的评价。
美容院的各个环节的服务细节，直接会促发“顾客逻辑”，一旦顾客就是这么想的（如“ 这家美容院服务不怎么的”），很难改变。
该阶段，顾客通过美容师的介绍，可以更多的了解到自己的寻求和美容院的服务。
什么是促进顾客欲望的砝码呢？主要是两个方面：第一，专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论来自美容院权威人士（如资深美容师、店长、销售顾问、老板）的预期承诺；第二、顾客亲自体验，对操作人员、产品和技术的感觉的舒适。
度第四阶段：六种不同类型的顾客与行动阶段：【冲动型】：该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激，往往不深入思考，以直观感觉为依据速从。
买购〖技巧〗：适当的夸大预期，描绘美景，对能实现的部分重承诺，诱发其决定（如，“您看这样怎么样？满意吗？那我们给您签一会张员卡！”动作：拿出会员登记簿写上会员号等）。
【经济型】：该类顾客对价格敏感。
常以价格来评价产品质量，购买也是贵越要越。
买对同类项目价格差异敏感，只要价低就合算。
打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的引吸。
力〖技巧〗：表面上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一，现在又促销，物有所值），实际上，话锋一转，直接指向她一直关注的替代品上（如，您看，可能对我们产品不够了解，这样吧，我们这个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优惠多了，先试试怎么样？）。
先确保成功率，再循循善诱。
【理智型】：该类顾客善于观察、分析、比较。
这类顾客一般会收集相关信、息了解市场行情，并通过慎重权衡利弊之后才会作出决定。
该过程中，体现理智慎重、不易受他人或广告影响、自我验证、富有耐心，自主决策。
〖技巧〗：遇到这样的顾客，我们采取“实事求是不夸大，摆事实讲道理，尊重顾客意见” 。
在推荐过程中，美容师或顾问，一定要尊重其在这领域的见解，善于用其观点帮助他下决心，哪怕在快促成的关键时刻，也要说：决定权在您手中，我们只是给您一个参考意见。
【习惯型】：该类顾客经常消费美容项目，而且在多家美容院消费过。
特点：了解行情，自认美容通。
对于感兴趣和认可的美容院，她会推崇备至；反之，到处挑刺，反面宣。
传〖技巧〗：对此顾客不满意时，需店长出面，表现出虚心好学（如，“您见多识广，我们一直很困惑，您能不能给我们一些修改意见呢？”“我们会在您提出的###、 ###方面做出修改，下次再来您一定会感受到我们的改变，谢谢！谢谢！再次感谢！”）。
如果顾客提出问题确实需要修改，不妨送其一份小礼品。
注，该类顾客要特别标注，定期店长跟踪，一当成为忠诚顾客，将会带来一大批的潜在客户。
专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论【感情型】：该类心理活动丰富，易兴奋、爱想象，富于情感，想象力和联想力较丰富，而且，决定时易受感情的支配，也易受外部环境的感染诱，导“第一印象”和自我情感倾向会对促成起到不可轻视的作用。
〖技巧〗：针对这类顾客充分体验亲和力，在沟通过程中，对其称呼要亲切得体（如南方：女士等；北方：姐、阿姨等），可以采取“套近乎”的方式以达到认同和接受。
感情笼络，真诚推荐，以获得信任。
这类顾客一旦跟美容师成为朋友，那么，以后的销售将会较比容易，而且，随着感情的加深，顾客会表现出： 1、给美容师买吃的； 2、美容师生病了，给卖；药 3、美容师没有男朋友，给介；绍 4、美容师业绩不好，给介；源客绍 5、即使美容师作错了什么，顾客也会原谅。
切忌：注意维护，万不可有了新朋友忘了老朋友。
【疑惑型】：该类顾客性格内向、言行谨慎、多疑，三思再三思，疑心会上当受骗。
这样的顾客，性格固执、自以为是，而且，消费时总是提出各种各样的疑虑，一旦自己问题都得以确保时，该顾客还会再三确认才能采取行动。
一般标志性结束语“嗯~~~，那好吧！”〖技巧〗：针对这样的顾客，需认真倾听，因为他有时不会直接了当的表达内心的疑虑，所以，需要认真倾听和去揣摩，而且，不要回避，需清晰地解答对方的疑点，并且需得到对方的确认，“这样的解答是否满意”。
第五阶段顾客消费后，一般都会有所评估（一种：心理体验；另一种：外在表现）。
在顾客消费的最后环节，往往需要美容师或者店长跟顾客有一个再次沟通。
沟通什么？1、对这次的护理还满意吗？2、对美容院的各个环节有什么改进需求？3、告知顾客护理后的注意事项和家居要求；4、如果，在护理中出现令顾客不满意的地方（如水路不好、突然断电等，准备不充分等），均需自己提出、及时征得顾客谅解，有必要还须给一予定补。
偿该阶段，顾客反应的问题和需要改进的地方以及喜好禁忌等，均需详细录记。
然后，一逐解决。
销售流程：（如右图）专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论接近技巧接待技巧需求诊断案例分析解决方案促成技巧异议处理售后处理接近技巧：1、缘故派单缘故派单：是指在自己熟悉的亲朋好友圈内，发放一般体验卡或贵宾体验卡。
一般用于开业之初利用人脉关系制造开业之初的人气；开业之后，还可以继续派发，这时派发的关系圈相对的有所扩大，那就是朋友的朋友或亲人，亲人的亲人或朋友等；不停的积累人脉。
2、陌生派单陌生派单：开业或促销活动，针对目标客户群进行的派单。
一般分为沿街广泛性派单和选定居民楼进行扫楼式派单。
派单基本要求：1、派单人员需要培训（内容：礼仪、观察、递单时间等）；2、派单计划（内容：地点、时间、人员、数量，回单统计）； 3、突发事件（内容：城管、无赖、其他事件）；3、专家座谈座谈会：针对某一特定目标群体，组织其感兴趣主题讲座，通过其间的互动来促进相互了解以达到挖掘准客户的目的。
彩妆讲座?白领阶层（IT, 医药，银行等）?新客户群亲子教育?母亲阶层（包括准母亲）?现有客户群家庭理财?准客户或现有客户群4、问卷调查问卷调查：针对准目标客户以调查的名义，进行较深入沟通，返以礼物。
根据调查内容还可以得到竞争对手信息和市场需求动向。
另外，礼物将会带来潜在客户。
专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论接待技巧：1、销售人员的基本要求：仪表：第一印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响以后相互关系的发展。
①仪表、举止仪表举止是指人的外表和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，店内外的站、走等动作。
一个服务人员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。
一个良好的服务人员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。
②语言服务人员在接待顾客时，一刻也离不开语言，服务人员能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，直接影响到服务质量和美容院的信誉。
所以在服务的整个过程中，服务人员要表达准确、生动，使用文明用语。
2、“要把你的产品和服务销售出去，先把你自己销售出去”：自我介绍：第一法则领先法则我是谁？干什么？我的特点？微笑培训法：a)肌肉拉伸法b)咬筷子c)照镜子3、接待的要求：a)使用标准欢迎语她得到的欢迎就是纳兰对她的尊重有多少，一刹那的感觉就影响到顾客对整个公司的看法b)目光注视顾客眼睛要看着对方的脸，这是尊重顾客必须的礼貌。
只有通过你真诚的目光，才能使顾客充分感到被人重视及关怀，从而心情愉快地与你交谈。
c)声音柔和、亲切语调及声音的感染力是非常大的，声音在人对人的第一印象中占了38% 的比例。
只有柔和、专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论亲切的声音才能增加顾客的信任度，同时也可以保持良好的消费环境d)保持合适距离对顾客不能操之过急，应以“气泡原理”的准则，逐步由社交空间（ 1.20 — 3.50M ）深入至顾客的个人空间（0.45 — 1.20M ）及亲密空间（0.15 — 0.45M ）e)促进顾客轻松消费营造轻松、舒适的消费环境，要让顾客既没有压迫感，又没有被冷落的情绪，令交谈融洽。
f)适当称赞客人在适当的时候善意的称赞顾客，可以拉近与顾客之间的距离，打开话题。
赞美几句无形中让她感到自己有眼光，有光彩，她会更愿与你交谈，分享体验，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。
解决方案：1.针对性推荐：顾客买的不仅是产品特性或服务，而最重要的是产品的利益特性的定义——产品本身具备的用途及功能利益的定义——顾客从产品中获得的各种好处产品的特性必须与顾客的需要紧密挂钩，这就是利益2.出示有力证明1)书面证明2)以自身经历证明3)第三者使用经历证明4)技术性数据3.抓住产品卖点这个产品是有很多优点的。
无论是从配方、包装、效果等很多方面，但最重要的是让顾客在最短的时间里了解产品最主要的销售理由，所以产品在介绍时要简洁，在第一时间内应将产品利益说明。
a)介绍产品多种功能b)让顾客握住产品c)让顾客使用对比d)给予顾客三项选择e)充分运用你的专业技术f)预先考虑相关产品专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论促成策略技巧：一对一营销ABC销售法策略技巧分析：1、二选一法则2、心理暗示法3、三步曲法异议处理：在整个销售过程中，尤其在建议阶段，我们经常会碰到顾客的异议，如何做好解释说服非常重要，直接影响销售的达成。
异议达成的原因：理智的原因专业资料Word 文档第一篇企业文化和经营理论感情的原因策略的原因处理异议4.运用“是 ------- 但是”5.同价比质，同质比价售后处理：定期跟踪：1、顾客生日、结婚纪念日等特殊日子的提醒2、天气突变提醒3、促销活动提醒4、减肥或肩周炎，秘方发送365法则：3 天，顾客消费后的三天，电话咨询：“最近感觉怎样？”6 天，三天后的一周，“皮肤什么状态，方便可以过来给您看看。
”5天，六天后的第五天，没有过来再次询问。
案例分析：1、主意已定的顾客症状：“我先看一看今天暂时不买”，“下个月再说”，在接受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做怎样回答的准备。
心理诊断：顾客虽然采取了否定的态度，内心却很清楚，一旦这道防线被攻破，就无法解脱。
