销售序列任职资格模型090607

销售人员不同阶段的能力模型销售人员不同阶段的能力模型一．入门期销售人员的必备能力（见习员工0---3个月）项目必备能力知识要点讲师必备知识公司知识1、公司发展史（办公室总结并书面化）；2、使命、目标；3、定位：A、产品B、风格C、经营模式D、4PS组合等；4、公司组织结构；岗位职责产品知识1、公开课；2、内训（讲师、培训课、价格、）培训部应把公司所有老师、培训课、价格列出来3、FABE法应用（功能、好处、利益、鉴证）；4、咨询流程知识1、公司的管理规章制度；2、薪酬考核制度；3、人员招聘流程；4、系统培训流程。

所需技能表达技巧1、产品的说明与表达技巧。

2、有效沟通技巧。

写作技巧1、销售表格的填写；2、商务写作。

社交礼仪一定的商务礼仪知识。

观念态度对公司理念的认同感员工职业化素质训练员工职业生涯规划责任感对责任感的重新认识。

打好基础空杯思想二．成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（3---6个月）项目必备能力知识要点讲师必备知识行业知识行业现状及未来发展趋势我们处于行业的位置客户知识目标客户的定位及学会分析我们的目标客户对手知识对竞争对手的了解和分析SWOT分析对手所需技能销售计划制订制作访客计划（个人，客户）谈话“破冰”技巧破冰的六种方法了解客户背景1、提问技巧；聆听技巧。

2、几种提问方法的组合。

3、报刊杂志、网络，大型会展等方法。

观念态度自信职业化素质训练坚持职业化素质训练磨练自我职业化素质训练三．成熟前期销售人员必备能力（见习主管6个月—1年）项目必备能力知识要点讲师必备知识竞争策略1、《大客户的战略营销》2、闪电战，攻坚战、保卫战，阵地战，游击战等相关知识。

3、结合公司的发展战略和市场定位而采取的方法。

待定人际交往1、具备一定的人际敏感度。

2、商务礼仪。

待定心理分析《心理学》的相关知识。

待定所需技能分析客户具备一定的客户价值判断能力。

待定建立信任1、建立主管与员工之间、主管与上级之间的信赖；2、建立主管与其他部门横向的信任。

销售部人员胜任素质模型与任职资格1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。

该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。

图5-1 销售经理胜任素质模型销售经理的任职资格条件如表5-1所示。

表5-1 销售经理任职资格条件技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）职业素养 客户意识（3级）成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）2.销售主管胜任素质模型与任职资格本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。

图5-2 销售主管胜任素质模型销售主管的任职资格条件如表5-2所示。

表5-2 销售主管任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值完成销售目标协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量销售费用管理完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率=%100⨯计划回款金额实际回款金额销售增长管理协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分 销售增长率=1%100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量销售团队建设情况维持团队运作，保持良好的团队合作氛围主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级）职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级）忠诚度（3级）、坚忍性（3级）客户关系维护客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户3．渠道主管胜任素质模型与任职资格本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。

各个岗位胜任力模型汇总在现代职场中，不同岗位有着不同的工作要求和能力需求。

为了更好地评估员工的胜任力，并以此为依据进行人才选拔和培养，许多组织和企业开发了各个岗位胜任力模型。

这些模型旨在梳理岗位的关键职责和所需的核心能力，以帮助员工了解并提升自己在职业发展中的胜任度。

以下是几个常见的各个岗位胜任力模型的汇总。

一、销售岗位胜任力模型销售岗位在公司中扮演着至关重要的角色，他们直接负责产品或服务的推销和销售。

销售岗位胜任力模型通常将以下几个方面纳入考察范畴：1. 销售技巧：包括沟通能力、表达能力、谈判技巧等，用于与客户建立良好的关系、突显产品特点和推动销售。

2. 产品知识：销售人员需要具备全面的产品知识，并能够清晰地向客户介绍产品的特性、优势和使用方法。

3. 客户服务意识：销售人员应以客户为中心，提供优质的售前售后服务，保持良好的客户关系。

4. 目标导向：销售岗位需要有较强的目标驱动能力，能够制定销售计划并根据实际情况进行调整，最终实现个人和团队销售目标。

二、人力资源岗位胜任力模型人力资源岗位负责组织人力资源管理工作，包括招聘、培训、薪酬福利等方面。

人力资源岗位胜任力模型主要关注以下几个方面：1. 招聘能力：人力资源专员需要具备良好的招聘技巧，能够理解并满足不同岗位的需求，筛选出合适的人才。

2. 培训与发展：人力资源岗位需要具备培训和发展员工的能力，能够根据公司战略和员工需求，制定培训计划和发展路径。

3. 组织与沟通能力：人力资源岗位需要具备良好的组织和沟通能力，能够与各部门紧密合作，保持信息畅通，解决员工问题。

4. 法律法规意识：人力资源岗位需了解劳动法律法规，并能够合规操作，确保公司人力资源管理工作的合规性。

三、技术岗位胜任力模型技术岗位一直是企业中不可或缺的一部分，技术人员需要具备相应的专业知识和技术技能。

技术岗位胜任力模型通常包括以下几个方面：1. 专业知识：技术岗位要求员工具备良好的专业知识储备，包括技术理论、操作流程和系统应用等。

渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。

发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。

对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。

一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。

备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。

三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1．序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可通用胜任能力--渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–产品技术知识专业胜任能力–渠道规划建设专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。

(销售管理)岗位胜任素质模型简介销售管理岗位是一个关键且具有挑战性的职位，要求销售经理具备一定的胜任素质。

本文档旨在描述销售管理岗位胜任素质模型，以帮助公司招聘和评估销售经理。

销售管理胜任素质模型以下是销售管理岗位的胜任素质模型：1. 销售技巧：销售经理应具备出色的销售技巧，包括沟通、谈判、演示和推销等能力。

他们应能够与客户建立良好的关系，并以专业和吸引人的方式呈现产品或服务。

2. 领导能力：销售经理需要拥有良好的领导能力，能够激励和指导销售团队。

他们应具备有效的团队管理和组织能力，以实现销售目标并提高团队绩效。

3. 商业洞察力：销售经理应对市场和行业有深入的了解，并能把握市场趋势和机会。

他们应具备商业洞察力，能够制定有效的销售策略和计划，以推动业务增长。

4. 技术和数字化能力：现代销售管理离不开技术和数字化工具的支持。

销售经理应具备运用CRM系统、数据分析工具等技术和数字化能力，以提高销售效率和决策能力。

5. 问题解决能力：销售经理在面对客户和市场挑战时需要具备良好的问题解决能力。

他们应能够快速识别问题并提供创新解决方案，以实现销售目标。

6. 自我驱动力：销售经理需要具备自我驱动力和目标导向。

他们应具备积极的工作态度和追求卓越的精神，能够自我激励并持续提升自己的销售能力。

总结销售管理岗位胜任素质模型涵盖了销售技巧、领导能力、商业洞察力、技术和数字化能力、问题解决能力以及自我驱动力。

这些素质将帮助销售经理在竞争激烈的市场环境中取得成功，实现销售目标。

公司在招聘和评估销售经理时可参考该素质模型，以确保选择和发展具备必要素质的候选人。

营销体系职位胜任能力模型判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给贵研催化带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受贵研催化的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉贵研催化产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示贵研催化产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；销售经理职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；10%B、把握客户需求/机会能力B2•能引导客户理解、接受贵研催化的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；13%推动力C、领导能力C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；10%D、协调沟通能力D1•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；12%E、计划预算控制能力E2•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；能有效地组织业务计划的实施；12%F、产品技术能力F2•熟悉贵研催化产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示贵研催化产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；10%凝聚力G、建立信任能力G1•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；对目标对象的行为、决策具有影响力；13% H、团队协作能力H1•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5%J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%销售代表职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A3•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；10%B、把握客户需求/机会能力B3•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到的质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；15%推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D2•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；15%E、计划预算控制能力E4•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；15% F、产品技术能力F2•熟悉贵研催化产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示贵研催化产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；10%凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%销售工程师职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；10%B、把握客户需求/机会能力B2•能引导客户理解、接受贵研催化的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；15%推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D1•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；15%E、计划预算控制能力E4•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；10% F、产品技术能力F1•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；15%凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%综合管理职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；20% B、把握客户需求/机会能力•不适用推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D1•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；20%E、计划预算控制能力E3•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；20%F、产品技术能力F1•不适用凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；15%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%。

销售部各岗位胜任素质模型.1 销售部人员知识分级定义表素质名称范围级别行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等1级了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程2级了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤3级洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等1级了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问2级全面掌握公司所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并能解答客户对有关产品的询问3级精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考表-31级了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作2级1．掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作并有一定的工作经验2．可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案3级熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营销策划方案可行且有创新，能在实践中创造品牌效应、发挥品牌价值客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息1级1．能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等基本信息2．了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点2级1．了解客户所在行业的特点和发展趋势，了解其关键工作流程和赢利模式2．了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价3．对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解3级1．通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2．能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人.2 营销知识分类详表类别具体内容A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等C类推销与销售技巧、客户服务技巧等.3 业务拓展主管胜任素质模型. 渠道主管胜任素质模型.6 导购主管胜任素质模型。

销售岗位能力模型一、前言销售岗位能力模型是对销售人员在岗位上所需具备的能力、素质和技能的系统化描述，有助于企业更好地进行人才选拔、培训和激励。

本文档旨在为企业提供一份全面、细致的销售岗位能力模型，以助力企业提升销售业绩。

二、能力模型概述销售岗位能力模型包含三大方面：基础能力、专业能力和综合素质。

1. 基础能力：基础能力是销售人员必备的基本素质，包括沟通能力、团队协作能力、学习能力等。

2. 专业能力：专业能力是销售人员实现销售目标的关键技能，包括客户开发与维护、产品知识、谈判技巧等。

3. 综合素质：综合素质体现了一个销售人员的整体素养，包括价值观、心态、敬业精神等。

三、能力指标及评估1. 基础能力沟通能力- 能够清晰、准确地表达观点和需求- 具备良好的倾听和理解能力- 能够有效处理客户异议和反馈团队协作能力- 具备团队合作精神，能够与他人共同推进工作- 能够协调团队成员，实现团队目标- 具备解决团队内部矛盾的能力学习能力- 具备快速学习产品知识和市场信息的能力- 能够主动了解行业动态和竞争对手情况- 不断充实自己的销售知识和技能2. 专业能力客户开发与维护- 具备有效的客户开发策略和方法- 能够维护现有客户关系，实现客户满意度提升- 具备客户分析和分类的能力，实现精准营销产品知识- 对产品特点、优势和应用场景有深入了解- 能够针对客户需求提供合适的产品解决方案- 具备对比竞争对手产品的能力和说服客户的能力谈判技巧- 具备良好的谈判策略和技巧- 能够在谈判中取得双赢结果- 能够处理谈判中的困难和僵局3. 综合素质价值观- 认同企业文化，积极传播正能量- 遵守职业道德，诚信为本- 具备正确的价值观和人生观心态- 具备积极的心态，面对挑战和压力能够保持冷静- 有较强的自我调节能力，能够快速适应环境变化- 具备乐观、敬业和持续改进的心态敬业精神- 对销售工作充满热情，认真负责- 积极主动，能够主动发现和解决问题- 乐于分享，愿意帮助他人成长四、评估与培养1. 评估方式：通过面试、笔试、试用期考核、业绩评估等多种方式对销售人员的能力进行评估。

发掘你想要的销售精英销售作为企业财富实现的关键环节，其团队的组建一直是企业人力资源管理工作的重中之重。

每一个企业都希望拥有最优秀的销售人员，然而，如何找到进而得到这些销售精英，成为摆在企业面前的一个重要问题。

有没有一些简单易行的好方法呢？答案是“yes”。

招聘销售人员的基本流程如图1所示。

笔者将针对其中的关键节点阐述其间需要注意的问题，并提出相对简便有效的解决之道，帮助企业找对人才。

构建销售岗位胜任力模型由于不同行业、不同企业对销售人员的能力要求不尽相同，因此，用人单位在寻找适合自己企业岗位要求的销售人员之前，必须首先明确对销售人员的具体能力要求，也即构建销售人员岗位胜任力模型。

传统的人才选拔主要看教育背景、曾经担任的职务以及工作经历等，但根据这些条件挑选出的人才未必是高绩效的员工。

基于胜任力的选拔能够帮助企业找到具有合适的能力、个性与价值观的人才，降低因人才选拔失误带来的负面影响，进而减少多余的培训成本。

一般胜任力模型的构建过程如图2所示。

下面以ATA公司“选才”平台在开发销售类试题时，构建的销售代表的岗位胜任力模型为例来看销售类岗位的胜任力模型如何构建。

首先，要组织专家小组(包括一位测评专家、两名hr、一位销售代表)，明确销售代表的绩效考核标准；其次，根据岗位要求分别选定一组绩效优秀的员工和一组普通员工进行访谈，并将得到的结果进行对照分析，表1即为其中两名员工的不同表现；再次，找出能把这两组人员区别开来的典型特征(见表2)，这就是作为特定职位的任职者必须具备的关键胜任力；最后，根据在调查、访谈过程中某种关键胜任力出现的频次，对绩优员工和普通员工进行比较，找出差异性；再根据频次的集中程度，估计胜任特征的权重(见表3)。

将胜任力模型转换为可测评的考核模型构建好胜任力模型并验证通过后，面临的下一个问题就是如何测出这些抽象的能力，也就是说要考虑如何将胜任力模型转换为可测评的考核模型，通过不同的测评方法对胜任力模型中的所有能力进行全面考察。

销售部各岗位胜任素质模型一、背景销售部是企业的利润中心之一，其成员需要具备一定的技能和素质来推动产品和服务的销售。

为了提高销售部门的工作效率和成员的能力水平，我们制定了销售部各岗位胜任素质模型。

二、模型概述销售部各岗位胜任素质模型包括以下七个方面：1. 业务知识销售人员需要非常熟悉公司的产品和服务，深入了解市场需求和竞争对手，以更好地满足客户需求。

同时，销售人员还需要了解相关的销售流程和工具。

2. 沟通能力销售人员需要善于沟通和表达，能够清晰地传达产品和服务的关键信息，同时也需要倾听客户的需求和反馈。

合适的语言和口头表达能力都是必不可少的。

3. 谈判能力销售人员需要具备一定的谈判技巧和经验，能够协商出对企业和客户都有利的合同和协议。

此外，销售人员还需要处理客户的问题和要求，解决各种不同情况下的问题。

4. 思维能力销售人员需要具备较强的思维能力，包括逻辑思维、判断力、分析能力和决策力等，以便在各种情况下快速响应客户和市场的需求。

5. 团队合作销售人员需要与内部团队和外部客户密切合作，有效地处理和解决各种问题，并通过合作实现共同目标。

6. 人脉资源销售人员应该积极建立和维护人际关系，拓展人脉资源，以便更好地开发市场和推动销售。

7. 压力承受能力销售工作常常需要面对较大的工作压力和时间压力，销售人员需要具有较好的心理素质和抗压能力，以克服工作中的挑战。

三、模型实施为了确保每位销售成员都具备以上七个方面的胜任素质，我们将在招聘和培训过程中注重这些素质的评估和培养。

具体来说，我们将：- 招聘与岗位胜任素质相适应的人才，引入并培养优秀人才；- 针对不同岗位的需求，制定不同的培训计划，并通过培训、考核等手段，帮助销售成员不断提升自己的胜任素质；- 通过目标管理、业绩考核等方式，建立有效的激励机制，激励销售人员不断提高自己的业绩和胜任素质。

四、总结销售部各岗位胜任素质模型是提高销售部门工作效率的必要手段，只有通过建立有效的模型，注重招聘和培训，才能使销售人员更好地开展工作，实现企业和自身的发展目标。

销售人员岗位能力模型解读销售人员是企业中至关重要的一环，他们直接面对客户，为企业带来销售收入。

然而，销售工作并非简单地推销产品或服务，而是需要具备一定的能力和技巧。

为了更好地了解销售人员的岗位能力，许多企业制定了销售人员岗位能力模型，以便招聘、培训和评估销售人员。

本文将对销售人员岗位能力模型进行解读，帮助我们更好地理解销售人员的工作要求。

一、沟通能力销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和交流。

他们需要能够倾听客户的需求和问题，并能够清晰地传达产品或服务的优势和价值。

同时，销售人员还需要具备说服力，能够用合适的语言和方式说服客户购买产品或服务。

良好的沟通能力可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，提高销售效果。

二、市场分析能力销售人员需要具备一定的市场分析能力，能够了解市场的需求和竞争情况。

他们需要熟悉产品或服务所在的市场，了解目标客户的需求和购买行为，以便制定合适的销售策略。

同时，销售人员还需要能够分析竞争对手的产品或服务，并找出自己的竞争优势。

市场分析能力可以帮助销售人员更好地了解市场环境，制定有效的销售计划。

三、人际关系建立能力销售人员需要具备良好的人际关系建立能力，能够与客户建立信任和合作关系。

他们需要善于与人相处，能够理解客户的需求和心理，以便提供更好的销售服务。

同时，销售人员还需要能够与同事和上级建立良好的合作关系，共同完成销售目标。

良好的人际关系建立能力可以帮助销售人员更好地与客户和团队合作，提高销售绩效。

四、自我管理能力销售工作需要销售人员具备较强的自我管理能力，能够有效地组织和管理自己的工作。

他们需要制定合理的销售计划，并能够按计划执行和完成任务。

同时，销售人员还需要具备良好的时间管理能力，能够合理安排时间，高效地处理工作。

自我管理能力可以帮助销售人员更好地掌控工作进度，提高工作效率。

五、问题解决能力销售人员需要具备良好的问题解决能力，能够快速有效地解决客户的问题和疑虑。

销售通道任职资格等级标准（修订稿）一、销售通道包括的岗位明细单如下表所示：2）通道模型图横坐标说明：➢“单一专业领域”：•指“行销（包括通路企划）、传统通路、特殊通路、现代通路和新型通路”五个专业领域中的任何一个领域。

➢“相关专业领域”：•指在具备本专业领域工作经验、技能的同时，应掌握“单一专业领域”与本专业领域的相关性及基本的工作内容和流程。

➢“营销体系”：•指涵盖上述各个专业领域。

➢在通道模型图中，必须“专业的广度”和“专业的深度”同时满足要求，才能确定具备某个级别的能力特征。

3）级等设置：二、销售通道关键能力特征、基本条件三、销售通道核心素质四、销售通道工作过程行为标准（销售执行方向）一）销售通道工作过程行为标准要项权重表（传统通路）二）销售通道工作过程行为标准要项权重表（现代通路）三）销售通道工作过程行为标准1、行为模块一：销售日常运营1）行为要项1：分销/客户管理与支持要项说明：协助经销商（包括一级和二级经销商）建立运营体系，指导日常销售工作的开展，并协助经销商拓展销售网络、开发大客户，通过评估经销商的运营效果指导其不断改2）行为要项2：客户关系要项说明：定期拜访客户，收集必要的客户背景信息，制定明确的客户关系目标，策划和实施客户关系方案，维护良好的合作关系。

3）行为要项3：营销策划与执行要项说明：根据销售目标和策略，组织、策划各种营销活动，支撑集团销售目标的实现2、行为模块二：规划与体系建设4）行为要项4：渠道开发与建设要项说明：根据公司战略规划和营销规划制订销售网络建设规划及建设规划实施方案，实施渠道客户的开发和维护，合理布局销售网络。

5）行为要项5：市场规划要项说明：根据公司战略制定营销规划，包括方针、策略、模式和体系架构等内容。

根据营销规划和公司年度经营计划制定销售管理年度工作计划。

6）行为要项6：流程与制度规范建设3、行为模块三：组织贡献7）行为要项7：知识的总结与共享要项说明：“知识总结”指个人的“工作技巧/方法、心得体会和失败的教训”的总结（侧重于非职责内的总结），总结的形式可以是“手册/案例/个人总结/论文/培训材料”等等；共享的方式包括“日常沟通交流、电子邮件、贴入知识平台/知识库、项目研讨、行动学习、8）行为要项8：业务指导与人才培养要项说明：人才培养包括业务指导（在岗教练）和内部培训（离岗培训）两大类。

市场类（营销族）任职资格标准（第01版）集团二零一三年十月十日目录第一部分概述第二部分标准核心内容模型第三部分级别角色定位和基本条件第四部分标准核心内容描述一、行为标准二、能力标准三、贡献标准第五部分附则第一部分概述一、标准名称市场类任职资格标准二、标准定义市场类任职资格标准是指从事创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程等工作内容的职位胜任要求。

三、标准适用范围市场类（市场推广、产品管理）四、标准级别：本标准共设五个级别，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准。

五、标准的结构：本标准包括级别角色定位、基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准和参考项。

第二部分标准核心模型第三部分级别角色定位和基本条件一、级别角色定位级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。

二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求；关于相关培训经历的要求；关于从业经验的要求；关于某方面特殊经验的要求；其他相关要求。

第四部分标准核心部分描述一、必备知识各级必备知识内容如下表：市场类任职资格行为标准包括五大行为模块。

一级行为标准三、技能标准市场类任职资格标准技能各级别各项技能定义及分级描述一级四、贡献标准市场类任职资格素质标准共包含八项贡献：项目管理、工作案例、课程开发、文库建设、优化建议、文稿发表、人才培养、课程讲授。

各项贡献标准描述如下：第五部分附则一、本标准自二零一三年十月十日起生效。

二、本标准解释权属于总裁办部。

销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。

关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。

二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。

关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。

三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。

关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。

四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。

关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。

五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。

关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。

六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。

关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。