成功商务谈判

商务谈判的成功要素成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面小编整理了商务谈判的成功要素，供你阅读参考。

商务谈判的成功要素一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

商务谈判的成功要素二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。

同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。

很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。

3个成功的商务谈判案例谈判团队每个人都要分工明确，各司其职。

当然，在分工明确的情况下，要注意大家要为了一个共同的目标一起努力。

以下是一系列成功的商务谈判案例，供你参考。

商务谈判成功案例011983年，一家日本电机公司出口了其高压硅反应堆的完整生产线，其中技术转让费报价为2.4亿日元，设备费为12.5亿日元，包括零9亿日元的备件和技术服务(培训和技术指导)费。

谈判开始后，商务部长松本先生解释说，技术费是根据中国工厂获得技术后的利润提成计算的。

收购是生产3000万件产品，20xx年生产提成10%，每件产品平均售价S元。

设备费用按工艺报价，清洗工艺1.9亿日元；烧结工艺3.5亿日元；切割分拣流程3.7亿元；包装流程2.1亿日元；印刷包装流程8亿日元；技术服务培训费，每月培训12人，250万日元；技术指导员费用l0人工月，6500万元。

背景介绍(1)日本公司有自己的技术，但不是唯一的公司，而是积极的推动者。

这是该公司首次进入中国市场，也适合中方的需求。

(2)清洗工序主要有塑料罐和排气扇，烧结工序主要有烧结炉及辅助设备、切割分拣工序，主要有切割机和检测分拣设备。

包装过程中，主要用于模具和包装外壳的密封设备和控制仪器。

印刷包装工艺主要包括包装成品的打印机和设备。

此外，还有一些辅助夹具。

(3)技术先进、稳定。

日本的成品率可以达到85%，而中国只有40%左右。

问题：1.卖家怎么解释的？是什么样的解释？2.买家如何评论？分析：1.卖方在解释报价计算方法和数据检索方面做得很好，为买方的评论提供了基础，以满足买方。

因为有厚有薄，还是留有谈判的余地，符合口译的要求。

卖方采用分项报价、逐项说明的方法。

2.面对卖方的逐项报价和逐项说明，买方要进行梳理式的点评，即按照支持技术、设备、技术服务三大类进行点评。

有很多评论：第一，技术价格。

对卖方——年产量、产品单价、佣金率、年数的合理性进行评论；第二，设备价格。

根据工艺或单个工艺的总价值，对每个工艺的设备组成进行评价，如清洗工艺的设备价值；第三，技术服务。

成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。

首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。

其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

成功的谈判案例 (2) 第一，练习。

口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。

所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。

如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。

”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。

练得早，练得多，口才就好。

如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。

练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。

第二，按正确的方法练习。

同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。

只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。

商务谈判经典案例商务谈判是商业交往中重要的环节，而成功的商务谈判案例可以为人们提供宝贵的经验和启示。

下面，我将为您介绍一些经典的商务谈判案例。

1.诺基亚与微软的战略合作在2024年，诺基亚与微软宣布了一项重大的战略合作，双方共同合作开发Windows Phone平台的智能手机。

在此之前，诺基亚一直沉浸在与苹果和安卓等竞争对手的市场份额争夺战中，处境非常困难。

通过与微软的战略合作，诺基亚成功地搭上了Windows Phone的浪潮，大幅提升了其智能手机的竞争力。

这是一次成功的商务谈判案例，双方均能从中获得实质性的利益。

2.通用汽车与上汽集团的合资通用汽车和上汽集团是两家全球知名的汽车制造商，在2005年签署了一项合资协议，共同合作开发、生产和销售汽车产品。

这一合资项目为双方带来了丰厚的利润和增长机会，加强了双方在中国市场的竞争优势，也推动了双方在全球范围内的合作关系。

3.宝洁与沃尔玛的战略合作宝洁与沃尔玛是两家全球知名的消费品制造商和零售商，在1991年达成一项战略合作协议。

根据协议，宝洁将为沃尔玛提供独家品牌产品，并在供应链管理和市场推广等方面共同合作。

这项合作使得宝洁成为沃尔玛最重要的供应商之一，也为沃尔玛提供了丰富的商品种类和高质量的消费品。

这个案例展示了合作对双方的重要性，通过合作，双方共同推进了业务的发展和市场的扩张。

4.美团与大众点评的合并2024年，中国的美团和大众点评宣布将合并成为一家超级平台。

这项合并让这两家公司在中国市场的在线外卖、酒店预订和电影票务等领域产生了巨大的影响力。

通过合并，双方能够合并资源，共同推进业务的发展，并以更高的效率和规模来应对竞争对手。

这个案例是一个成功的商务谈判案例，展示了合并对双方在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要性。

这些经典的商务谈判案例都展示了合作与合资对企业发展的重要性。

通过合作和合资，企业能够共同分享资源和优势，实现互利共赢。

在商务谈判中，双方需要明确自身的利益和需求，并找到双方都能接受的解决方案。

商务谈判如何进行成功的商务谈判商务谈判是在商业领域中非常重要的交流方式，它能够帮助各方达成合作，解决问题，并实现共同的利益。

然而，不同的文化背景、语言障碍和利益冲突等因素可能导致谈判的失败。

为了进行成功的商务谈判，以下是一些建议。

1. 准备工作在商务谈判之前，充分准备是至关重要的。

首先，了解对方的背景信息，包括其公司文化、价值观和经营方式等。

其次，确定自己的利益和最低底线，以便在谈判过程中有所准备。

最后，梳理和整理相关的资料和文件，确保所有相关信息的准确性和完整性。

2. 确定谈判目标在商务谈判中，明确和具体的目标是成功的关键。

确定自己所追求的利益，并根据此目标制定明确的谈判策略和计划。

同时，考虑对方的利益，寻求双赢的解决方案，以便在谈判中达成共识。

3. 创造良好的氛围在商务谈判中，创造一个良好的氛围对于建立互信关系和有效交流至关重要。

尊重对方的文化差异，注重语言的使用和姿态的维护。

同时，保持冷静和友好的态度，避免情绪化的争执和攻击性的语言。

4. 有效沟通在商务谈判中，有效的沟通是不可或缺的。

确保自己清晰明了地表达自己的观点，并耐心倾听对方的意见和需求。

有效运用非语言沟通，如肢体语言和面部表情，以适应不同语言和文化背景的谈判。

5. 谈判技巧掌握一些谈判技巧对于成功的商务谈判也是非常重要的。

例如，使用开放性问题来引导对话，以获得更多的信息和洞察。

使用积极语气和肯定的措辞，以增强对方的合作意愿。

寻找共同点，以建立共同的理解和共同的目标。

6. 寻求共赢解决方案商务谈判的目的是达成共赢，而不是让一方获胜。

因此，寻找共赢的解决方案是成功谈判的关键。

通过灵活性和妥协的态度，为双方创造价值，以实现双赢的局面。

创造性地探索不同的选择和可能性，并在谈判中寻求妥协和折衷。

7. 合同签署和跟进达成谈判协议后，及时准备相关的合同文件，并确保合同条款和条件的准确性和清晰度。

商务谈判不仅仅是一个谈判过程，还包括后续的合同签署和跟进工作。

商务谈判成功案例3篇谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。

当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。

下面小编整理了商务谈判成功案例，供你阅读参考。

商务谈判成功案例篇011983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。

设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。

成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。

而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。

第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

成功的谈判案例 (2) 银行行长谈判谈判是买卖双方的一种活动，是买方和卖方斗智斗勇的一个过程，是双方知识与谋略的较量。

目前为止，我参加大谈判的次数不多，不过，这两天一场真实的谈判终于完成，仅以此文与文友分享，并希望能与各位文友一起进步。

简单介绍一下，本月1日，一家银行将我楼下四个门市租下做为分行，要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌，根据我查阅的法律知识，中国户外广告管理办法，民事通则，物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。

因此，我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了，庆幸的是，对此，我的对手银行毫不知情。

我从12号开始做必要准备，首先要了解对方，经过四天不动声色的资料收集，我得到以下有效信息1、银行租期是20xx年，租金是每个门市15万元/年。

2、银行的广告高度是1。

8米，LED广告是0。

3米，广告位总高度是2。

1米，长10米，将占用我的位置约高1米，长10米。

面积约10平方米。

3、该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸。

商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。

我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。

如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。

如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。

比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。

如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。

2.充分了解谈判伙伴。

俗话说，知己知彼，百战不殆。

这在商务谈判中尤为重要。

对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。

就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。

当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。

还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。

这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。

比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。

如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。

商务谈判经典案例9篇商务谈判经典案例 11986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判经典案例 2广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

商务谈判成功案例5个商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要, 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式, 把可能的商机确定下来的活动过程. 看一些商务谈判成功的案例, 学习他们商务谈判成功之道.商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上, 由于法官和法律人员有限, 因此组成了一个由12名农民组成的陪审团. 按照当地的法律规定, 只有当这12名陪审团成员都同意时, 某项判决才能成立, 才具有法律效力. 有一次, 陪审团在审理一起案件时, 其中11名陪审团成员已达成一致看法, 认定被告有罪, 但另一名认为应该宣告被告无罪. 由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局. 其中11名企图说服另一名, 但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人, 就是不肯改变自己的看法. 从早上到下午审判不能结束, 11个农夫有些心神疲倦, 但另一个还没有丝毫让步的意见.就在11个农夫一筹莫展时, 突然天空布满了阴天, 一场大雨即将来临. 此时正值秋收过后, 各家各户的粮食都晒在场院里. 眼看一场大雨即将来临, 那么11名代表都在为自家的粮食着急, 它们都希望赶快结束这次判决, 尽快回去收粮食. 于是都对另一个农夫说：老兄, 你就别再坚持了, 眼看就要下雨了, 我们的粮食在在外面晒着, 赶快结束判决回家收粮食吧.可那个农夫丝毫不为之所动, 坚持说：不成, 我们是陪审团的成员, 我们要坚持公正, 这是国家赋予我们的责任, 岂能轻易作出决定, 在我们没有达成一致意见之前, 谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急, 哪有心思讨论判决的事情. 为了尽快结束这令人难受的讨论, 11个农夫开始动摇了, 考虑开始改变自己的立场. 这时一声惊雷震破了11个农夫的心, 他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度, 转而投票赞成那一位农夫的意见, 宣告被告无罪.按理说, 11个人的力量要比一个人的力量大. 可是由于那1个坚持已见, 更由于大雨的即将来临, 使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前, 最终被迫改变了看法, 转而投向另一方. 在这个故事中, 并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法, 而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限, 并掉进了自设的陷阱里.在众多谈判中, 有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程, 并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧, 巧妙地设定一个最后期限, 使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下, 得以尽快解决.商务谈判成功案例2：范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士, 一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里, 他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下, 以便把儿子给救回来. 范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子, 竟然要自杀, 范蠡见此, 不得不改变主意, 只好派长子前去楚国. 并写了一封书信带给自己的好友庄生, 同时告诫长子, 到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家, 由他处理, 万万不能与庄生因为任何事情发生争执, 否则会坏事. 范蠡的长子来到楚国后, 把一千两金子送到庄生家. 庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国, 一刻都不要耽搁, 而且保证他弟弟会立即被保释出来. 范蠡的长子听了之后, 假装离去, 然后自作主张偷偷地留了下来, 藏在一个朋友家里. 原来, 庄生家境贫寒, 平时以清廉耿直而受到人们的尊敬. 范蠡送给庄生的一千两金子, 庄生并不想接受, 但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌, 就先收了下来, 准备以后又机会再还给范蠡.这天, 庄生趁晋见楚王的机会, 对楚王说自己夜观天象, 发现楚国将由一场大灾难, 只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难, 庄生建议楚王大赦天下, 把监狱里的囚犯全部释放, 这样就可以避免这场灾祸. 楚王听了庄生的话, 下令赦免囚徒. 范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下, 自己的弟弟也应该被释放, 而自己带来的一千两金子就白费了. 于是他又来到庄生家里. 庄生问他为什么没有回国, 他说听说弟弟马上就被释放, 特地前来辞行, 庄生立即明白了他的来意, 就让他把那一千两金子带回去. 等范蠡的长子离开后, 庄生非常愤怒, 心想被他骗了, 既然我把你弟弟, 给救出来了, 为什么还要把金子要回去?即便不来, 我也会把金子给你还回去的. 既然你这样, 我就不客气了. 于是庄生又一次去见楚王, 他对楚王说：大王本来是想实施仁政以消除灾祸, 但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国, 他家拿了好多金子贿赂大王手下, 所以大王的赦免不是为楚国的百姓, 而是范蠡使用了金子的原因, 一旦传开, 大王您的威望可就大大降低了. 楚王听了以后,心想, 范蠡竟敢在我国如此放肆, 这还得了, 于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉, 然后再赦免监狱里的犯人.范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死, 他想来想去没想明白到底是什么原因. 只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了. 回到家里, 他把事情经过一说, 家里人都非常悲痛, 只有范蠡自己心心理最清楚, 他告诉大家说, 是大儿子把老二害死的.家里人不明白其中的原因, 范蠡对大家说：我早就料定了他会害死老二的. 这并不是他故意要害死自己的弟弟, 而是其他原因. 老大从小就和我一起, 经历了太多的艰难困苦, 知道钱财得来不易, 对钱财非常看重. 当他把金子送给庄生后, 知道自己的兄弟将要被放出来, 他觉得自己的钱白花了, 就想方设法把金子要了回来. 这样做必然会激怒庄生, 老二能不被杀吗?而小儿子则不同, 他从小没吃过苦, 从懂事开始, 吃穿住行, 他不知钱财来之不易, 也不会吝惜钱财. 我当初派他前去楚国, 就是考虑到这方面的原因.范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命, 这是非常值得我们深思的教训.商务谈判成功案例3：生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好, 并且希望能得到满足. 一旦有人能够理解和满足其需要和爱好, 就会对对方产生一种信任和好感, 也乐于同对方进行合作与交流. 这样以来, 满足他人需要和爱好的人, 本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足. 正是根据这个道理,人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的.将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中, 其基本的思想, 就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议, 谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方, 使双方达成共识, 在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件, 使对方容易接受和认可, 进而使自己的谈判企图和目标得以实现.迪吧诺公司是纽约有名的面包公司, 该公司的面包远近闻名, 纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务, 因此, 面包销量越来越大. 与多数饭店不同的是, 迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包. 这种局面长达四年. 期间. 销售经理及公司创始人, 迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理, 参加他们举行的会议. 甚至以客人的身份进入住该饭店, 想方设法同大饭店进行接触, 一次又一次地同他们进行推销谈判. 但无论采用任何手段, 迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功. 这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心, 不达到目的决不罢休.从此之后. 迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧, 开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查. 通过长时间详尽细致的调查, 迪吧诺发现, 饭店的经理是美国饭店协会的会员, 而且由于热衷于协会的事业, 还担任会长一职. 这一重大发现给了迪吧诺很大帮助, 当他再一次去拜会饭店经理时, 就以饭店协会为话题, 围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来. 果然起到了意想不到的结果, 这一话题引起了饭店经理的极大兴趣, 他的眼里闪着兴奋地光, 和迪吧诺谈起了饭店协会的事情, 还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣, 而且还邀请了迪吧诺参加这个协会.这一次同饭店经理谈判时, 迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事, 只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题, 取得了很多一致性的见解和意见. 饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感.几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话, 让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去. 饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招, 使我们的老板那么赏识你, 并且决定与你们公司进行长期的业务合作. 听了对方的话, 迪吧诺有些哭笑不得, 向他们推销了4年面包, 进行了若干次推销谈判, 竟连一块面包都没销售出去. 如今是对他关心的事表示关注而已, 却发生了180度的转变. 否则, 恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢.商务谈判成功案例4：日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚出道时, 曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细, 因而使自己产品的销售大受损失.当他第一次到东京, 找批发商谈判时, 刚一见面, 批发商就友善地对他寒暄说：我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你. 批发商想用寒暄托词, 来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手. 松下先生缺乏经验, 恭敬地回答：我是第一次来东京, 什么都不懂, 请多关照. 正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手. 批发商问：你打算以什么价格卖出你的产品?松下又如实地告知对方：我的产品每件成本是20元, 我准备卖25元.批发商了解到松下在东京, 人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望, 因此趁机杀价, 你首次来东京做生意, 刚开张应该卖的更便宜些. 每件20元, 如何?结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏.一个有经验的谈判者, 能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式, 谈判经验及作风等, 进而找到双方的共同语言, 为相互间的心理沟通做好准备, 这些都是对谈判成功有着积极的意义.毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离, 并让对方自然产生一种受到尊重的快感. 1949年4月国共和谈期间, 毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生. 刘斐开始非常紧张. 见面后, 毛泽东和刘斐寒暄起来：你是湖南人吧, 刘斐答到我是醴陵人, 醴陵与毛泽东的家乡是邻县, 是老乡. 毛泽东高兴地说：老乡见老乡, 两眼泪汪汪哩. 听了这话, 刘斐紧张的心情很快就放松下来, 拘束感完全消失了.寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛, 而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征, 获取有用信息的好方法. 最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长. 又这样一个案例：被美国人誉称为销售权威的霍伊拉先生就很善于这样做. 一次他要去梅依百货公司拉广告, 他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机. 于是, 他在和这位总经理见面互做介绍后, 便随意说了一句：您在哪儿学会开飞机的?一句话, 触发了总经理的谈兴, 他滔滔不绝地讲了起来, 谈判气氛显得轻松愉快, 结果不但广告有了着落, 霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机, 和他交上了朋友.商务谈判成功案例5：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子. 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子. 两个人吵来吵去, 最终达成了一致意见, 由一个孩子负责切橙子, 而另一个孩子选橙子. 结果, 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子, 高高兴兴地拿回家去了.第一个孩子把半个橙子拿到家, 把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝. 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了, 混在面粉里烤蛋糕吃.从上面的情形, 我们可以看出, 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半, 然而, 他们各自得到的东西却未物尽其用.这说明, 他们在事先并未做好沟通, 也就是两个孩子并没有申明各自利益所在. 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平, 结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化.如果我们试想, 两个孩子充分交流各自所需, 或许会有多个方案和情况出现. 可能的一种情况, 就是遵循上述情形, 两个孩子想办法将皮和果肉分开, 一个拿到果肉去喝汁, 另一个拿皮去做烤蛋糕. 然而, 也可能经过沟通后是另外的情况, 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁. 这时, 如何能创造价值就非常重要了.结果, 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈. 他说：如果把这个橙子全给我, 你上次欠我的棒棒糖就不用还了. 其实, 他的牙齿被蛀得一塌糊涂, 父母上星期就不让他吃糖了.另一个孩子想了一想, 很快就答应了. 他刚刚从父母那儿要了五块钱, 准备买糖还债. 这次他可以用这五块钱去打游戏, 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢.两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通, 创造价值的过程. 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时, 也满足对方的最大利益的需要.商务谈判的过程实际上也是一样. 好的谈判者并不是一味固守立场, 追求寸步不让, 而是要与对方充分交流, 从双方的最大利益出发, 创造各种解决方案, 用相对较小的让步来换得最大的利益, 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件. 在满足双方最大利益的基础上, 如果还存在达成协议的障碍, 那么就不妨站在对方的立场上, 替对方着想, 帮助扫清达成协议的一切障碍. 这样, 最终的协议是不难达成的.1991年的一个夜晚, 美国一名谈判大师在家中接到一个电话, 对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质, 他想聘请他为谈判顾问, 说花多少钱都愿意赎回他的兄弟. 这位谈判大师告诉对方, 他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟.他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者, 问其是否愿意陪他去巴格达一趟, 与萨达姆展开谈判, 如果他愿意, 就把独家采访权给他. 时逢美伊激战正酣, 真是天逢良机, 记者非常乐意, 但CBS总编却不同意记者冒险上战场, 于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆. 结果, 萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质, 而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质.这位谈判大师就是罗杰道森.。