下载文档原格式
八大步骤销售最重要的什么？•谈案子从第一次见面开始1.就像谈朋友，把客户当成“恋人”来看待，第一印象很重要2.有没有决心坚持到底销售八大步骤一、了解与准备1.了解客户的需求2.了解房源及专业3.了解客户背景4.带看指南二、约看1.选择题2.促销3.充满激情三、带看1.带回店头2.进一步了解要准备一些材料回答他，例如：房地产前景3.集中带看设计一个梦4.促销促销要具体（人、物、事）强调优点去促销谈案子的精髓四、谈判过程1.买方的通常问话a.我买不起了解真相，应该去客户家直接拜访把费用分解，缩小，如总价换单价介绍贷款的专业市场的发展及产品的优势b.这个房子能便宜多少？第一时间拒绝促销卡时间反问您能接受的最高价是多少话术：一点都不能便宜，我们以前谈过，有一次还差一点反弹。
他朋友楼下卖掉是xx价，高两个楼层。
低价卖得原因是c.我再和家人商量一下了解谁是keymanpmp－－您是一位有自主决策的人士化阻力为助力话术：可以，那您看我晚上8点再联系您一下好吗绝不拖延时间d.我再考虑考虑不要放虎归山，有多少客户一去不会头，然后在同业成交立即询问考虑什么，若刚才没解释清楚，我再解释一遍要求同仁配合促销或拨打自己另一个手机促销2.卖方通常的问题a.别的公司也有客户看中了强调我公司的优势强调我公司客户的层次及购房目的勿学猴子，捡了玉米丢了西瓜卡时间做辛苦度b.要求折佣公司理念及回馈社会心态优质服务，售前＋售后，一分价一分货服务费对经纪人来说是压力也是动力辛苦度，从农村来，唤起共识五、收意向1.先谈细节后谈价钱余世维老师的课程2.设立不确定性3.立即走，做好立即去房东处谈的状态4.当天分阶段回报六、收意向后回报话术1.350万一分不能不能降2.你们也很辛苦，我降个1000－2000有什么用3.我听下来房东是有弹性的，房东是个爽快人4.你最高多少?要不要出来面谈七.铺垫买方签约a.约看、带看、带看后促销b.强调优势c.卡时间防止房东反弹，制造不确定性如何放筹码a.以大换小b.对方经纪人在帮您争取、装傻装愣c.转换注意力放筹码d.具体细节做辛苦度放筹码e.放后要巩固八、售后1.恭喜双方2.巩固3.变成老客户。
第一部带看前——约看前言《带看前-约看》课程旨在帮助店经理、培训讲师对他们店组经纪人进行约看技巧的培训。
本课程能帮助经纪人了解并且掌握进行有效约看所需的知识和技能。
无论学员是新入职经纪人还是经验丰富的经纪人，本课程的目标就是提高他们在约看方面的技能。
本课程在结构安排上非常灵活。
你既可以向经验丰富的经纪人进行一次时间长度为1个小时的技能培训，也可以向新入职经纪人进行一次时间长度为2.5小时的全面培训。
课程目标参加了《带看前-约看》课程学习的学员，在培训后能够：•找出自身在约看方面的问题；•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；•掌握电话约看的核心知识点；•掌握5项关键技巧和策略；•制定行动计划，提高约看的技能。
如何运用《带看前-约看》培训课程•双重运用。
本课程既可以作为传统的团体培训课程，也可以作为个人自学课程。
•磁盘里的资料。
大部分书面的培训辅助资料（比如培训用演示文件和培训测试卷）都保存在磁盘里。
这样你就可以很方便地根据具体要求对这些资料进行调整，并且打印出来。
目标学员本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。
无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。
课程导师在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。
店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引导店组成员完成该课程的学习。
培训资料包视频：《带看前-约看》《带看前-约看》中有正反2个以约看为主题的视频。
通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。
课程使用指南•一个学习时间为2.5课时的课程大纲；•如何对课程进行准备；•详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。
培训用演示文件这些以Microsoft ® PowerPoint ®格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。
“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、更周到？用这样的方式去提升带看的成功几率？课程内容一、业务操作流程简介房源主导客户主导二、落实房源的准确信息查看产权证、土地证、《商品房买卖合同》，确定当前销售价格内含A、实收价格B、包税价格C、购买原值三、收集所看房源信息1实地考察房源2确定房屋的座落及周边的标志性建筑3了解房源的装修情况4落实落户情况、小学划片情况5设定有利的看房时间，设定有利的看房地点，设定有利的看房线路，设定有利的看房情境四、详细制定带看计划1构思与客户交流内容2制造紧迫感(可以和同事配合做状况)3有效的房源安排4主推房源5次推房源6炮灰房源7跨区域配房五、带看前的准备工作1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需进行匹配房源推荐；2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；5、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等)；6、提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，以达成互相配合销售的目的；7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认；8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；10、带看前与主管或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，请提前打好招呼，如电话刺激帮助和集中带看等。
带看技巧（一）带看前的约看客户在全面了解了一个客户的需求后我们要做的就是第一时间去配对符合或者接近客户需求的房子。
1、一般客户会说你帮我多约几套一起看，这时我们可以跟客户说：房子我们盘里有很多，但适合你的也就只有一两套，我们只给你推荐符合你的需求的房东诚意出售的性价比高的房子。
不然看了也是白看，浪费你的时间！这样让客户感觉他要的房子挺稀缺的，好房子不多，这样当客户看中房子以后没有其他的选择有利于进一步逼定！2、也有客户问这价格能谈吗？这时我们要告诉客户：首先，我给你报的就是目前房东给我们的底价。
其次，房东是很诚意卖的你也是很诚意买的，房子看中了以后我们可以坐下来面谈！房子没看中价格再廉价你也不能要啊！再说一套适宜的房子价格仅仅是一方面，还有很多细节上的东西是需要进一步沟通的！房东跟房东约看，有时由于一些房东房子长时间没有卖掉，客户看了没有回音，房东对你的客户的诚意的起疑心，这样就不是很配合看房，百般刁难，甚至直接说不让看，这时我们可以跟房东说下我们客户的一些根本情况〔置换的原来的房子已经卖掉，客户是一个知识分子家庭，等总之是告诉房东我们的客户很诚意不是瞎看看的〕时间的约定关于时间的约定原那么上是先确定变数比拟大的一方然后再确定另一方，确定好时间后习惯于给双方发条告知信息，一般约看至少提前一天约，第二天在约定的前一天提前一小时再次确定！〔李先生你好！我是昨天跟你约好今天下午五点看房的您这边没问题/变化的吧！〕；如果遇到一方有变化的，首先要尽量说服有变化的一方，并第一时间通知另一方！以免客户变化了房东在家白白等着，房东变化了客户过来看不到房！结果房东房子不给我们卖了，客户不找我们买了！这都不是我们想要的结果！另外由于我们的周末带看量比拟多，我们要在房东客户都允许的情况下安排在我们方便的时间！地点原那么上把客户提前约到公司，然后带着客户去小区！一方面，这样让客户熟悉你的同时对我们公司也有所了解！另一方面，也防止客户在小区门口被其他公司业务员抓到！如果客户执意要到小区门口见面的，务必要提前到小区门口等客户。
中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节 销售八步骤 （一） 了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票； 购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理 WALK-IN 客： A1） 保持笑容及礼貌，表现诚恳 2） 保持冷静 B 3） 询问客户的要求 4） 询问有否看过楼 5） 介绍适合的楼盘，报出价钱 6） 建议先看楼，如合适再商议价钱 7） 签看房确认书 C 8） 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？ 9） 是用来投资或自住（自用）？ 10） 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕 11） 用户人数 12） 做何职业？ 13） 了解客户对物业的印象 14） 为什么会选择此物业？ 15） 了解客人是否有看其它的屋苑？ 16） 几时开始看楼（二） 约看、带看 1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点 2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近 3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘 4）先到现场 5）带看要广泛，增加熟盘 3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈 2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间 4）适当时诱导买家屋内的特色地方 5）适当时要求买方给于意见 6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱 7）询问业主买楼的原因 8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象 9）要求还价（三）促销 1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面 2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺 垫（这套房子有人马上复看或付定金等） 3、 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业） 2）塑造另一组客户（有人马上要定） 3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金 2、同事客户马上要复看 4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1．即场（分开买家和业主）2．电话3．价钱控制4．团队5．消息6．危机感7．YET,BUT8．代客决定9．留意对方说话10．客面前11．业主卖楼原因12．谁先出价谁先死（五）坚持1． 比较行情，已很便宜2． 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3． 盘有其他地产倾价4． 业主最后底线5． 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6． 业主过了今日会加价7． 千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1．买方不加我不降2．买方有加我少降吊价技巧：1．辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1．弄清你需要什2．弄清别人需要什么3．交流4．准备5．让步6．争执7．威吓8．影响力‘9．提议与反提议10．打破僵局11．对待谈判的态度12．假设（八）收意向1．额度：1）租赁，0.5－1 个月的租金 2）买卖，总房价款的 1％－2％2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK 即转定金，可以制业主，NO 全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）第二节 操作技巧（一） 洽谈案子技巧 1． 信心、布局、辛苦度 2． 了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换 3． 逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力 4． 不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二） 议价要素 没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格 1． 可信度 2． 寻找议价点（找出房子缺点） 3． 制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低） 4． 布局 5． 塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ） 6． 卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套） 7． 不要自我设限，议价无底 8． 辛苦度、多回报、深夜洽谈（三） 议价规则 1． 1/2 法则：报价格 1000，谈 900，议 800 2． 理性分析（专业程度） 3． 坚持不出价 4． 一定要有筹码交换（四） 为何要付意向金 1． 这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留） 2． 与业主谈条件（大家有个书面依据） 3． 体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作； 配合（对大家都好） 4． 谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明） 5． 表示真正的诚意 6． 业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈） 7． 谈不成会退（意向金介绍清楚） 8． 业主会见钱眼开，比较容易谈成 9． 大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明） 10． 业主希望租/卖给有实力的好客户。
约看部分答客问1、约看前要做的工作准备有哪些？答：（1）对所带看的房屋要知道其详细情况（2）对周边的配套设施掌握得越详细越好（3）对双方见面地点的选择（4）对所带看路线的设计2、约看前要做的心理准备有哪些？答：（1）要有信心，相信自己有打一个电话就能约出一个客户的能力（2）要有恒心，相信坚持就是胜利（3）做好被拒绝的准备，任何工作都会面临拒绝，尤其是销售（4）不是为了完成任务，被动的给客户打电话，不是一切凭运气3、为什么要空看？答：（1）空看是牢记房源的最佳方法（2）空看是为准备好五项讲解内容做准备（3）空看是做实勘最好的时机4、空看看什么？答：（1）看房源情况；（2）看户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等；（3）看房源周边环境；（4）看小区环境、周边配套；（5）看最佳带看路线；5、约看中应该怎样与客户沟通？答：（1）向客户清晰描述房子状况，呈现卖点（2）如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）（3）告知客户预约时间和地点：①为了避免客户迟到，与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。
②地点：忌约在有中介公司的地方，忌约在房源楼下（4）制造紧张气氛：提示客户做好交意向金的准备，提示客户携带证件的原因，有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。
（5）告知客户业主报价，注意，向客户报价一定是真实价格6、与客户约看的要点是什么？答：（1）使用礼貌用语，自报家门（2）约看前空看该房源（3）结合客户需求介绍房子的情况（4）告知业主报价（5）约定的时间应该为时间点，而不是时间段（6）见面地点避开其他中介和该房源楼下（7）提醒客户携带定金或者意向金（8）约看结束后，发短信提醒7、与业主沟通的内容有哪些？答：（1）如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）（2）告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等（3）提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约（4）与业主确定报价8、与业主约看的要点是什么？答：（1）与业主确定报价（2）约定的时间应该为时间段，而不是时间点（3）介绍客户的基本情况和付款方式（4）提示业主准备签约证件（5）约看结束后，发短信提醒9、约看是常见的突发装况有哪些？怎么解决？答：（1）双方看房时间不一致（2）业主涨价解决方法：①双方看房时间不一致：积极引导，使双方尽量达成一致。
