美容师服务销售九大关

标准化美容院员工服务九大要领一、仪容仪表正确的站姿应是：美容师双脚以两肩同宽自然垂直分开 (体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方挺胸收腹。

正确的坐姿是：美容师双脚靠拢，双手放在膝盖上左右均可，腰直挺胸。

头部不能左右斜。

仪表：要求整洁，每天美容师上班前化妆，给人感觉清秀，化妆请随时注意打理。

服装要求得体。

二、微笑微笑是世上最美丽、最受欢迎的语言。

美容师一个好的微笑会给顾客留下深刻印象。

是您服务成功的关键，更是您建立消费群体的有力武器。

微笑到位也意味着引导消费的成功。

一般培训是每天让员工站在镜子前练微笑5分钟，其次让员工相互对练微笑，经过半个月后，员工一定会露出满意的笑容，请员工记住：我们不能控制自己的长相，但我们能控制自已的笑容。

三、态度美容师的服务态度是服务中最为关键的一环。

没有好的服务态度直接会导致顾客的流失，会让我们整体形象和素质在顾客心中产生不良影响。

有这样一句话：”我们不能改变天气，但我们能改变自己的心情”。

心情因各种原因可能产生不愉快，那么在为顾客服务时，一定会流露给顾客。

也就是说员工的坏心情会直接通过服务移到顾客身上，那样态度就谈不上热情，周到了．四、技能美容师态度是根的话，那技能即是本，二者缺一不可。

美容技术技能好与坏也会直接影响业绩，要让每位员工清楚地知道她的技能服务环节和美容院发展有着紧密关系和联系，要让员工知道，美容院是多么的需要她。

一般美容技术培训首先是集中起来统一手法，技巧进行正规培训，经考试合格后上岗，其次是根据不同特点专门指定人进行有目的的训练，再次是让员工了解，掌握更多的有关信息，把优秀员工送到更先进的地方去”充电”，让员工将掌握的美容技术新技术运用到顾客身上．为您产生效益．同时使员工自身得到了提升，技能提高美容技术训练每月可进行理论、实践各考核一次，促使员工不断努力提高自己的技能。

五、接待技巧美容师不能正确掌握接待技巧，再好的服务、技能等于零，顾客还是不回头，因为不对路。

美容师美容产品销售八大关第1页一、接待关：首先面带微笑迎接顾客，在接待过程中要求使用标准的动作、语言（如：您好），为自己制定一个短期的目标。

二、熟人关：贯穿于整个服务过程中的始终，了解顾客年龄、消费水平及现有产品状况。

A、了解顾客需求及销售水平B、消除顾客的陌生感及戒备心理与顾客拉金距离C、树立销售目标，目标一旦确定轻易不改变D、选话题（我说一句，她说一句，三十岁左右谈工作，四十岁左右谈孩子学习，五十岁左右谈健康等）E、学会倾听（通过倾听了解顾客需求）三、教育关：A、给顾客讲美容院及公司规模B、美容重要性培养护肤意识C、讲公司经营模式（好的产品+好仪器+好的使用方法=好效果）四、大夫关：A、首先分析皮肤类型、先表扬优点、再指出顾客乐意接受的缺点B、分析皮肤缺点产生原因C、讲发展趋势、施加压力D、治疗方案E、案例分析F、承诺五、产品关：A、熟悉产品知识及价格B、用途等C、使用方法D、在同类产品中你所介绍产品的优缺点六、美容关：主动、耐性、韧性A、丰富的产品知识B、丰富的专业知识C、手法娴熟、穴位准确、服务项目全D、美容师仪容仪表整洁E、接待时主动热情，有良好服务心态七、销售技巧关：A、增加服务项目、延长销售时间B、每说一句话时加上姓氏、称呼（以便拉近距离，加快熟悉度、降低难度）C、销售的是服务而不是某一种产品D、在教育关中一旦树立销售目标，不要轻易放弃改变八、建立顾客档案：第2页让顾客留下电话、地址、工作单位、生日、皮肤情况、购买能力等一系列资料，变于后期对顾客的跟踪。

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成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问 题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。

一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。

（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天 就认同企业，思想高度集中，工作有激情 主动积极，进步很快。

（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一 天就不完全认同企业，思想准备不充分， 工作抱着试试看的态度，进步很慢。

因此，每个人启动关过得好坏影响到能否 迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司 的发展，最终使个人的收入、地位都有很大 的差距。

2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的 服务型美容师。

（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技 能好，对顾客的服务时间足，因此服务人 次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本 过3万。

（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多 承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾 客感觉很差，下次很可能就不来了，更不 可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美 容师。

2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会 新美容师386手技与双人飞经络排毒。

（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一 个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。

（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香 香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。

（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。

（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。

没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。

2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。

美容院销售八关营销八关一、启动关（1）什么是启动关：举例:就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样,在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标,给自己加压进而产生动力，并调整好心态，增强信心,这就是我们所说的启动关.总结:A、树立目标、树立信心B、调整心态C、注意每个细小环节。

（接待新老顾客时的礼貌用语，肢体语言，微笑、精神状态、手语歌舞）启动自己的十句话(可用语每天晨会朗诵）三天背会。

1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客。

2、我不断提供物超所值的服务.3、我的服务永远是同行中最好的。

4、每个顾客都非常喜欢我。

5、我随时关注顾客的需要和存在的问题.6、我拥有大量的嘉宾顾客。

7、我的业绩不断提升。

8、我的收入不断倍增。

9、成功实在是一件非常容易的事情。

10、我相信我一定会成功.二、服务关:服务能带动一个国家的经济，服务也能决定一个企业的未来和发展，服务是什么呢?是一种交际方式和行为。

例：好的微笑，好的语言，好的手法，好的问候对别人的关心和帮助，优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在。

怎样过好服务关有以下几点:（1）热情接待顾客，面带微笑，礼貌用语。

(2）两小时标准服务严格执行。

护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。

（3)买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。

（4）手法到位，娴熟。

（5)中途勤换水，保持水的清洁（换水时要告诉顾客）（6）不随意离开顾客，特别上面膜后,应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。

（7)热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待.（8）多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“三、七”法例，1天问她感觉怎样,手法是否满意，3天了解她使用产品情况，7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。

回访的原则“不聊效果,只聊服务”。

事实证明：老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。

美容院销售八大关成交八大关、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关中常见的问 算任务。

一、启动关 1是成功的一半。

（1）公司第一天 工作有激情（2）、启动关过的不好的美容师，从三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。

（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。

（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。

没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。

2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。

（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。

现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾客就不能只说：王姐你的发型不错！常见回答为：是不错。

或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。

上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都挺讲究的。

顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一块斑。

例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只需直接夸其小孩可爱就可。

3、过熟人关的注意事项：（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤后再过熟人关。

（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。

四、大夫关1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。

（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。

五、美容师关1、为什么要过美容师关—因为美容师关代表顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可。

（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。

（2）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果差，容易使顾客流失。

成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。

一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。

（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。

（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。

因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。

2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。

（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。

C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。

（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。

二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。

（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。

（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。

2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。

（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。

（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。

美容院销售八大关第一关启动关在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。

作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关.要成为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启动自己，订目标,给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情,忘掉杂念。

●怎样过好启动关？要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整.在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作,这是不正确的,要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入,同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤,达到了预期的效果.在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心,有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么,而是顾客感觉到了你强烈的信心；其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：最后要有决心:一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝,我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因,从而对症下药.要知道，在推销的成功比例中，成功率只有5％，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。

●什么时候过启动关？1、每个月初2、每个早上3、每做一个顾客之前4、每次推荐产品之前5、顾客每一次拒绝之后6、每做完一个顾客之后7、每天下班之前●启动自己的十句话（一) 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客（二）我不断提供物超所值的服务（三）我的服务永远是同行中最好的（四）每个顾客都非常喜欢我(五）我随时关心顾客的需要和存在的问题(六) 我拥有大量的顾客（七) 我的业绩不断提升（八) 我的收入不断增加(九) 成功实在是一件非常容易的事（十）我相信我一定会成功第二关服务关服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位,才能得到最好的销售效果；如果美容院付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，美容院的回报肯定是大于200％.美容院对服务一定要重视.美容行业发展到如今,顾客已经变得十分理智.美容院要想投机取巧,给顾客设置各种“消费陷阱",早已得不偿失.顾客花钱到美容院,是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于医院，应该给人温馨愉悦的服务。

第一天：座右铭；读万卷书不如走万里路，走万里路不如阅万个人。

服务销售九大关上午：第一关：启动关1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。

三勤：眼勤、嘴勤、手勤。

带新人时要支使她做一些很容易做的事情，要让她感觉你不是她的领导而是她的老师，会说的不如会做的，你不但要说还要做给她看。

别人在迫你做事不一定就是对你不好。

也许会给你带来很多工作经验的机会。

下市场时与代理商或美容院都要找到能说话的人，先把能做主的人说动了再开始你的工作。

（掠贼先掠王）三不说：1、影响企业的话不说。

2、影响上司的话不说。

3、影响员工团结的话不说。

1、2、兵雄熊一个，将雄熊一窝。

在你说你的领导的不好的时候就正在反映你自己的品格。

3、2、树立短期目标和长期目标学会“三忍”你的目标是什么短期目标：比如：前期以学习为主目的是为了什么。

长期目标：通过达成你的短期目标来达成你的长期目标。

如何达成你的目标（计划）三忍：1、容忍：容忍自己的不适应等让你不舒服的一些心情或环境。

2、忍让：吃得苦中苦方为人上人。

3、忍耐：前面已经做了那么多的工作，你再忍耐一下下就成功了。

比如代理商喜欢把你跟前面的那个老师去比较等。

掐头掐尾法：盯店计划。

20：80淘汰法。

任务分解：年目标额分解成四个季度，再分三个月前面的目标额放大一些。

尽量在最前面的两个季度使劲冲业绩。

3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的零销售精神。

先留好后路，？？第一步做什么，成功后做什么，不成功后做什么，（计划、方案、方法）学会拿来主义：把别人成功的方法拿来改动后变成适合自己使用的方法。

要有艰苦的零销售精神：不要想着一口吃个大胖子，下午：乌雅、兔子、狐狸这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干。

你必须坐（做）得非常非常高。

火鸡和一头公牛在聊天的故事牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰但它不能使你永远呆在那里。

一只小鸟1、不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。