下载文档原格式
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
本文将提供一份商务谈判方案模板范文，以供参考。
一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
本文将介绍一份商务谈判方案模板范文，以供参考。
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判策划方案3篇一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系六、准备谈判资料相关法律资料：备注：《合同法》违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文，供你阅读参考。
商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
商务谈判的概念商务谈判是商业活动中一种重要的沟通和决策过程。
它是指双方或多方在追求共同利益的基础上，通过交流和协商达成一致的商业协议或合同的过程。
商务谈判在各行各业都扮演着至关重要的角色，它有助于解决商业中的争端，推动持续性的商业关系，以及促进市场发展。
在本文中，我们将探讨商务谈判的概念、重要性以及成功的关键因素。
一、商务谈判的概念和目标商务谈判是指双方或多方通过战略性的交流和协商，就特定问题或目标达成一致意见的过程。
商务谈判的目标通常是为了获得更好的交易条件、更多的利益或达成共同的商业目标。
在商务谈判中，各方通过提出自己的要求和利益诉求，并寻求妥协和解决方案，最终达成双方都能接受的商业协议。
商务谈判的关键要素包括相互沟通、交换信息、协商和签署协议。
在商务谈判中，各方需要彼此了解对方的需求和利益，同时也要明确自己的底线和目标。
商务谈判的成功与否往往在于各方的协作和谈判技巧。
二、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的作用和意义。
首先，商务谈判是解决商业争端和冲突的关键途径。
在商业活动过程中，双方可能存在利益冲突和分歧，商务谈判提供了一个平台，使得各方能够以平等和公正的方式解决争议，并达成互惠互利的协议。
其次，商务谈判有助于建立和维护良好的商业关系。
通过商务谈判，各方可以更好地了解彼此的需求和利益，增进相互认同和理解，从而为双方提供长期的商业机会和发展空间。
商务谈判也为各方提供了一个展示自己商业实力和能力的机会。
此外，商务谈判也有助于促进市场的发展。
商务谈判推动市场参与者之间的互动和交流，促进资源的配置和流动，从而激发市场的活力和创新能力。
商务谈判也为企业提供了市场调研和商业拓展的机会，帮助企业更好地适应市场需求和竞争环境。
三、商务谈判的成功关键因素商务谈判的成功与否受多种因素的影响。
下面列举了一些关键因素，有助于提高商务谈判的成功率。
1. 充分准备：在商务谈判之前，各方需要进行详细而全面的准备，包括收集和分析信息、确定谈判目标和底线、制定谈判策略和方案等。
《商务谈判》2012年7月考试考前练习题一论述题1．如何理解实行兼顾双方利益（双赢）的原则？2．试用案例分析谈判心理原则的运用。
3．试述贯彻心理因素原则时语言的调动。
4．典型案例分析典型案例1：一对姐妹面对一个橘子。
姐姐希望拿到橘子皮烘烤面包，妹妹希望吃到橘子瓣。
聪明的母亲就把橘子皮分给姐姐去烘烤面包，把橘子瓣给妹妹食用。
这样双方的要求都得以满足，双方没有任何的矛盾。
典型案例2：40年代，美国著名女明星珍.拉塞尔和制片商休斯签订了一部影片的商业合同，片酬约定100万美元。
影片上映大获成功，但是休斯却无力马上兑现100万美元的现金片酬。
拉塞尔几番交涉后仍然无法拿到钱，于是决定诉诸法律。
这时一著名谈判学家建议拉塞尔：由于休斯的确现在无力支付100万的现金，而他又是一个以诉讼闻名的制片商，官司不一定能够打赢。
作为演员，很难每年都有100万美元的稳定片酬收入。
如果最终休斯一次性支付全部片酬，根据美国法律，政府则会收取高额的所得税。
所以不如再签订一个和约，让休斯分期支付片酬，附带利息。
拉塞尔听从了这个建议，与休斯签订了一个20年付款的新和约。
这样，休斯有了周转的机会，不用一次性支付100万现金，减轻了巨大的财务负担；而拉塞尔也获得了一个为期20年的稳定收入，同时又避免了一次性向联邦政府缴纳巨额的税款。
谈判学家的介入使得双方获得了一个双赢的结果。
试从“谈判是一门妥协的艺术”角度分析这两个案例。
5．结合实践分析商务谈判报价的形式及注意事项。
6．如何理解商务谈判？7．试述美国商人谈判的风格特点。
附：参考答案1. 解答:商务谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
所以，让双方在谈判中至少应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
（1）双赢中"赢"的概念（成本效益分析）①谈判的效益谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现，商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
在某些时候，近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，但很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
②谈判的成本第一，谈判中所作的让步，即预期目标与实际实现之间的差距。
第二，商务谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费。
第三，谈判中所占用资源的机会成本，即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。
这一点在实际中很重要，但往往为人们所忽视。
在谈判中，双方从各自的利益出发，利益之间有重合也有差异，满足一方最大的利益的同时满足另一方的利益，这样使得双赢才能够成为可能。
因此，在双方的谈判中，如果能在利益问题上进行合作，把利益的重合部分即将产生差异的部分最小化，把利益的差异即能够使得双方都得到满足的部分最大化，这样双赢的局面，win-win的结果才存在实际的基础。
（2）寻求兼顾双方利益的做法和策略当谈判双方的利益追求存在差异，此时应该循着同时加大双方利益的原则，寻求一种双赢的结果。
要想追求自己的利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益通通占为己有，那么当对方被迫推出谈判的时候，自己所应该获得的利益也随之全部丧失。
这也是辩证法的道理所在：只有同时照顾到了别人的利益，才能获得自己最大的利益。
在此前提下，谈判的任何一方都不能无视和忽视对方应有的利益，倘若如此，其结果必然是两败俱伤。
谈判本身是协商和妥协，而不是一场生死的竞争，好的谈判不是一场零和博奕，而应该是双方都有所收获。
也就是说，谈判双方应本着为了合作、为了互惠走到一起，重视对方的利益就是重视自己的利益的宗旨。
下面介绍贯彻这个原则的一些做法和策略。
①在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作，双方同心协力把既有利益的蛋糕做大。
这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
②注意求同存异谈判中，在双方利益重合之处容易产生争执，在双方利益差异之处则比较容易达成协议。
有差异性的利益使得双方从不同的角度获得各自利益的满足，能够产生双方的利益共同之处。
因此，所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。
③站在对方的立场上设想谈判的方案站在对方的立场，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，从而达到谈判的目的。
这一点也是兼顾双方利益，实现双方利益共享原则得以贯彻的要求。
④策略上要有相应的妥协谈判本身是一种沟通，是一种妥协，是一种把商业机会确定下来的过程。
谈判的要义就是妥协，以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。
一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的，甚至超过预期的效果，获得意外的收获。
⑤注意分中求合分中求合是指为了共同的利益，必须有分有合。
重庆谈判就是一个成功利用分中求合的例子。
2. 解答:（1）对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。
（2）当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。
（3）如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
（4）售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。
而购买者则应该明了想要购买的商品的基本功能，理性对待和商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足。
（5）生活中，很多商品的买回之时就成为其被束之高阁之期。
因此要理性地对待卖家的花言巧语，避免买回自己并不真正需要的商品。
（后面自由发挥，有加分）3. 解答:（1）语言是人们力量的表示，在贯彻心理原则，语言的运用与调动有着特殊的意义，所以，在谈判时由于谈判是沟通，语言重要性是不言自喻的，人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异地方，有一点需注意，谈判本身是语言艺术。
（2）负面语言很忌讳出现。
因为谈判是双方的事情，如果相互指责，那谈判很难进行下去，可以在些场合下不要指责对方，而是婉转的指责自己显示出对于对方的一种潜在批评。
（3）以用发问的办法婉转的话题从胶着转为平稳陈述的状态，即改为发问，气氛就会相反，就从被动转为主动。
（4）在语言处理上，处理的好与坏，同一件事用不同的语言表述，会有不同的结果。
（5）重要的事，不能通过电话来商定，不是谈判安不安全、泄不泄漏，只是通过电话来商谈，隐含着对对方的不尊重，在电话预约时，就显示出对方的重要性。
4. 解答:谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动，以达成一种协议的局面。
妥协是一种谈判策略，其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局，从而促使双方谈判成功。
一、谈判中需要掌握的几个妥协原则：第一，捍卫自己的核心利息。
明白自己的核心利益，在这个底线之上都可以谈判；第二，站在对方的角度试图理解对方的核心利益是什么，并在谈判中试探；第三，谈判中以利益为核心，而不是以个人的面子或立场为核心。
二、谈判中妥协的特点：妥协在谈判的所有方面谈判中妥协可能出现在任何时刻、任何谈判内容、由任何谈判一方做出，一言以蔽之，存在于谈判的全过程。
谈判中的妥协具有较为活跃的特性，它既是谈判的一种结果，又是推动谈判进程的动力。
(一)妥协存在于谈判的任何时刻谈判任何阶段均可能有妥协。
如谈判初期可能出现典型的讨论有：日程安排、谈判解释、评论等。
至于后期，更需要妥协，因为前期妥协的积累而造就的“成交之桥”眼看就要“合拢”：这时的妥协就举足轻重了。
(二)妥协存在于谈判的任何内容中谈判的妥协存在于双方约定的任何谈判议题中，这是不容争辩的事实。
三、谈判中的妥协具有两个主要功能：抵御冲击和推动谈判。
1. 抵御冲击在全面冲突的争论中，某些妥协的出现必然会改善谈判的情绪和气氛。
这种缓和会减少谈判压力、分散谈判攻击火力，自煎起刻抵御谈判冲击的作用。
2．推动谈判谈判中的妥协既是单方的谈判成果，又是双方的谈判成果。
由于谈判的追求无不在妥协中实现，所以，当出现妥协时，随之也就有了谈判成果。
（考生联系案例，酌情加分）5. 解答:报价是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款，即进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，它是一整套相关交易的综合。
（1）报价的欧式法与日式法日常的报价法有两种：一种是欧式一种是日式，欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。
欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价，往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，亚洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。
日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低其他方面条件相对较苛刻，日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务。
（2）报价中的一些应遵循的原则双方在谈判中，报价是非常重要的阶段，因为它反映双方全部利益，不仅仅是金钱利益，还有商贸关系合作，及对未来双方关系发展的一些想法。
在出口时，第一次报价就为自己设定了一个价格上限，那么在下次谈判时，谈判价格就不可能抬高，只能下降；如果是进口，第一次报出的价格，实际就是进口的最低价，按惯例不可能把它压的更低，也即双方在此基础上谈判也只能往高抬，而价格本身反映的是利益。
一般报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
价格很严肃不能随便更改，还体现在它是有依据的，不是拍脑袋想出来的，有其相应的价格解析的基础，这是体现严肃。
最后一点：不附加任何评价。
对自己方报价再进行一些解释在这个阶段是没有必要的，其实只要我方报价是严肃、清楚的，那么对于价格是如何制定的，以及结算是怎样的程序，这不是我方现在要解释的内容，换句话说，在谈判中假定我方常规所做的报价如果符合惯例，对方完全理解和明白，就可以了。
6. 解答:商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
