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![[设计]《市场营销》案例分析题](https://img.taocdn.com/s1/m/33082f93b8d528ea81c758f5f61fb7360b4c2b0a.png)
案例一皮尔斯堡面粉公司的新转变美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。
1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
根据以上案例回答下列问题：（1）联系营销环境分析方法，说明促使皮尔斯堡公司的营销发生转变的原因是什么？（2）联系本案例，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
（3）该公司的转变对我国企业有何借鉴意义？案例二宝洁公司为什么能够成功？宝洁公司的格言:“我们生产和提供世界一流的产品，以美化消费者的生活”。
一、从理解消费者入手，生产消费者需要的产品宝洁公司是一个典型的以顾客为中心，用顾客需要来指导生产运营和营销活动的全球性大公司。
P&G所获得的对消费者的理解有两大用途：其一证实P&G信奉的通用准则；其二找到因适应当地差异性而需要修改的地方。
二、持续创新，提高产品价值创新是宝洁实现增长的主要驱动器对创新模式的创新主要表现在以下三个方面，即：“360 度创新” 、“ 反向设计” 、“ 成本创新”。
三、经营品牌的核心价值以品牌为单元的产品经理体制产品经理体制是一种矩阵型的组织结构，产品经理只对一种产品负责，对各个部门进行协调，保证各部门的行动统一在“战略或消费者价值之下”。
白酒销售计划白酒营销策划方案（12篇）为了确保事情或工作得以顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？本页是小编帮大家整理的12篇白酒营销策划方案，希望对大家有所帮助。
酒类销售方案白酒销售计划方案篇一为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。
1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提（会员卡29元/张）。
2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上（含5000元）按3%计提。
1、门市价入住：25元×入住房间数×天数2、9折入住：20元×入住房间数×天数3、8.5折入住：15元×入住房间数×天数4、8折入住：10元×入住房间数×天数入住房价低于8折，不予计提。
所有销售，须由所介绍员工提前预订，入住当日须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。
领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。
凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。
前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。
到账结算，一月一结，随工资发放。
未到帐的，提成计入到账当月发放。
此方案自20xx年02月06日起开始实施。
白酒销售工作计划篇二一、市场方面：1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
一、品牌识别的定义1.品牌（）是指品牌所希望创造和保持的、能够引起人们对品牌美好印象的联想物。
这些联想物表达了品牌所代表的东西，也暗示着企业对消费者的承诺。
（A）认识（B）识别（C）知识（D）辨别2.从品牌是产品的角度来说，提到Haagen-Dazs ，就想到冰激凌是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途3. 从品牌是产品的角度来说，7-Eleven提供更方便的服务是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途4．从品牌是产品的角度来说，星巴克高品质咖啡的品牌识别是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途5. 从品牌是产品的角度来说，运动补充体力，想到红牛是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途6. 从品牌是产品的角度来说，提及法国，想到香奈儿是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）生产地7. 品牌价值根植于产品，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号8. 苹果电脑反映创始者的价值，将电脑变成友善的使用者，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号9. Dell让顾客觉得是能帮顾客完成困难任务的好帮手，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号10. 耐克是“勾勾”阿迪是“三线”，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号11. 万宝路香烟代表男气概，粗犷，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象12. 可口可乐、麦当劳、IBM代表美国文化，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象13. 圣罗兰YSL传递爱，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象14. 购买LV包包来体现自己的社会地位，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象二、品牌属性六要素15.奔驰牌意味着昂贵、做工精湛、马力强大、高贵等，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化16. 这辆车让我感到自己的重要并受人尊重，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化17.奔驰牌代表着高绩效、安全、声望等，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化18. 奔驰汽车代表德国文化——高度组织化、高效率与高品质，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化19.奔驰可能会让人想到一个严谨的老板、一只狮子或壮阔的建筑，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）个性（D）使用者20.奔驰代表高收入群体，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）个性（D）使用者21.制造商品牌、中间商品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期22. 地方品牌、民族或国家品牌、国际品牌及全球品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期23. 特殊人士专用品牌、大众品牌、高端品牌及定制品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期24. 新品牌、发展品牌、成熟品牌、领导品牌、衰退或消亡品牌、老字号品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期25. 产品品牌、服务品牌、企业品牌、组织或机构品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）品牌的属性（D）品牌发源地26.国外品牌、合资品牌、国内自主品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）品牌的属性（D）品牌发源地（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）1.济南刘家功夫针铺的商标是（）捣药，让人联想当年李白受“只要功夫深,铁杵磨成针”启发而发奋苦读成为诗仙的故事。
第一章测试1.根据品牌的影响辐射范围，德州扒鸡属于（）。
A:国际品牌B:地区品牌C:国内品牌D:区域品牌答案:C2.美国广告大师大卫•奥格威对品牌作了定义，认为品牌是（）。
A:区隔符号B:关系集合C:无形资产D:信息载体答案:D3.根据品牌的权属来划分，OPPO、VIVO属于（）。
A:个人品牌B:特许品牌C:联合品牌D:自主品牌答案:D4.品牌溢价给企业带来了更大的利润收益，代表着品牌具有（）作用。
A:增加产品附加值,赚取高额溢价B:形成独特优势,阻击竞争对手C:造就无形资产，助力企业业务扩展D:吸引优秀人才，化解各类风险答案:A5.从品牌化的对象视角来划分，顺丰、中通快递属于（）。
A:组织品牌B:事件品牌C:地点品牌D:服务品牌答案:A6.以下关于品牌的定义的说法正确的是（）。
A:品牌是无形资产B:品牌是区隔符号C:品牌是关系集合D:品牌是信息载体答案:ABCD7.美国品牌专家——凯勒的战略品牌管理流程步骤包括（）。
A:提升和维系品牌资产B:评估和诠释品牌绩效C:规划并执行品牌营销活动D:识别和确定品牌定位与价值答案:ABCD8.荷兰学者里克•莱兹伯斯认为品牌最原始的涵义就是区隔的工具。
（）A:错B:对答案:B9.业主负责制的优点是使高层管理者摆脱品牌具体事务的纠缠，分身出来做其他重大的战略决策。
（）A:对B:错答案:B10.一个国家的经济实力和地位，与品牌的多与寡、强与弱密切相关。
（）A:错B:对答案:B第二章测试1.20世纪50年代初美国人罗瑟•里夫斯（Rosser Reeves）提出（）理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”。
A:USPB:定位理论C:品牌个性理论D:品牌形象理论答案:A2.美国阿维斯出租汽车强调“我们是老二，我们要进一步努力”运用的定位方法为（）。
A:领导者定位B:比附定位C:情感定位D:空档定位答案:B3.珠江云峰酒业推出“小糊涂仙”酒，借助“聪明”与“糊涂”反衬，将郑板桥的名言“难得糊涂”的名言融入酒中，运用的定位方法为（）。
孔府家酒市场营销策略研究【摘要】随着我国经济的持续发展，各行各业与世界接轨的速度不断加快，中国的酒业市场竞争日益激烈，尤其是白酒生产和经营更为严重，使我国白酒业生产和经销企业面临着巨大挑战。
与国内大多数白酒生产企业一样，孔府家酒在市场经营各方面也面临着一系列新的问题和矛盾，并且会经常受到竞争对手的冲击和挑战，来自市场各方面的威胁不断。
孔府家酒如何能够在竞争激烈的市场中争得一席之地，更好实现公司的可持续发展，其采用的市场营销策略是关键。
本文运用了市场营销的专业理论，从不同的角度对孔府家酒市场营销现状及自身优、劣势进行分析和研究，找出其在市场营销策略中存在的一些问题，以及面临的机遇和挑战，并提出孔府家酒中国市场营销策略的建议。
希望能够对国内相关企业的生产经营和可持续发展提供借鉴。
【关键词】孔府家酒 SWOT分析营销策略营销环境The research of Confucian family wine’s marketing strategy【Abstract】With China's sustained economic development, all walks of life and the world speed is accelerated ceaselessly, Chinese liquor market competition is increasingly intense, make our country wine production enterprises are facing a huge challenge. And most of the domestic liquor production enterprises, Confucian family wine in the market operation of all aspects is also facing a series of new problems and contradictions, and by the impact of competitors and challenge. Confucian family wine to in the fierce competition in the market and realize sustainable development, the marketing strategy is the key. This paper discusses the application of marketing theory, from the different angle to the Confucian family wine Chinese liquor market marketing present situation analysis and research, to understand Confucian family wine marketing present situation, analyzes its own advantages and disadvantages, find out its marketing strategy in some of the problems, and the opportunity that face and challenge, put forward the house wine China marketing strategy suggestion. I hope to be helpful for the development of domestic enterprises.【Key words】 Confucian family wine SWOT Analysis Marketing Strategy Marketing Environment目录引言 (1)一、孔府家酒概述 (1)二、我国白酒行业市场营销现状分析 (2)三、孔府家酒市场营销环境分析 (3)（一）宏观营销环境分析 (3)（二）微观营销环境分析 (4)四、孔府家酒市场营销SWOT分析 (5)（一）市场优势分析 (5)（二）市场劣势分析 (6)（三）市场机会分析 (6)（四）市场威胁分析 (7)五、孔府家酒市场营销中存在的问题 (7)（一）缺乏强有力的产品支撑 (7)（二）广告传播效果日益降低 (7)（三）销售范围不广泛，渠道建设不完善 (8)（四）市场推广力度不够 (8)六、孔府家酒市场营销策略建议 (8)（一）突出产品亮点，吸引消费者眼球 (8)（二）丰富“礼仪文化”内涵，产品进行全新定位 (9)（三）实施创新销售策略，逐步完善渠道建设 (9)（四）把握消费者心理需求，加大产品促销力度 (10)（五）实施合理定价策略，建立完善的价格体系 (10)结论 (11)致谢 (12)参考文献 (13)引言孔府家酒由曲阜酒厂于1986年开发投入市场后，受到国内外用户广泛欢迎，现已出口日本、新加坡、马来西亚、香港等国家和地区，成为中国出口量最大的白酒品种。
一、品牌识别的定义1.品牌（）是指品牌所希望创造和保持的、能够引起人们对品牌美好印象的联想物。
这些联想物表达了品牌所代表的东西，也暗示着企业对消费者的承诺。
（A）认识（B）识别（C）知识（D）辨别2.从品牌是产品的角度来说，提到Haagen-Dazs ，就想到冰激凌是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途3. 从品牌是产品的角度来说，7-Eleven提供更方便的服务是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途4．从品牌是产品的角度来说，星巴克高品质咖啡的品牌识别是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途5. 从品牌是产品的角度来说，运动补充体力，想到红牛是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）产品用途6. 从品牌是产品的角度来说，提及法国，想到香奈儿是指（）（A）产品类别（B）产品属性（C）高品质即高价值感（D）生产地7. 品牌价值根植于产品，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号8. 苹果电脑反映创始者的价值，将电脑变成友善的使用者，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号9. Dell让顾客觉得是能帮顾客完成困难任务的好帮手，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号10. 耐克是“勾勾”阿迪是“三线”，说明品牌是（）（A）产品（B）企业（C）人（D）符号11. 万宝路香烟代表男气概，粗犷，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象12. 可口可乐、麦当劳、IBM代表美国文化，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象13. 圣罗兰YSL传递爱，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象14. 购买LV包包来体现自己的社会地位，说明品牌是（）（A）个性（B）文化（C）关系（D）自我形象二、品牌属性六要素15.奔驰牌意味着昂贵、做工精湛、马力强大、高贵等，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化16. 这辆车让我感到自己的重要并受人尊重，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化17.奔驰牌代表着高绩效、安全、声望等，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化18. 奔驰汽车代表德国文化——高度组织化、高效率与高品质，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）价值（D）文化19.奔驰可能会让人想到一个严谨的老板、一只狮子或壮阔的建筑，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）个性（D）使用者20.奔驰代表高收入群体，是品牌属性的（）要素（A）属性（B）利益（C）个性（D）使用者21.制造商品牌、中间商品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期22. 地方品牌、民族或国家品牌、国际品牌及全球品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期23. 特殊人士专用品牌、大众品牌、高端品牌及定制品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期24. 新品牌、发展品牌、成熟品牌、领导品牌、衰退或消亡品牌、老字号品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）目标群体（D）品牌的成长周期25. 产品品牌、服务品牌、企业品牌、组织或机构品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）品牌的属性（D）品牌发源地26.国外品牌、合资品牌、国内自主品牌，是按（）划分的（A）品牌归属（B）品牌影响力（C）品牌的属性（D）品牌发源地（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）（A）（B）（C）（D）1.济南刘家功夫针铺的商标是（）捣药，让人联想当年李白受“只要功夫深,铁杵磨成针”启发而发奋苦读成为诗仙的故事。
