汽车品牌专卖店形式适合中国市场吗

摘要：近几年，中国经济有了迅猛发展，而作为引导国家经济命脉的重要支柱性产业，汽车产业在得到长期发展同时成为了国家经济增长的重要推动力，因其巨额的设备投资和研发投入、它的发展在国家工业化和城市化进程中起到了极大的推动作用。

如今我国汽车产业高速发展，与跨国汽车集团的差距明显缩小，除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面，还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上，而站在汽车产业最前沿阵地的汽车经销商虽然经过近十年的发展，实现了集整车销售、配件供应、售后维修和信息反馈于一体的4S营销服务模式，但从汽车产业的发展步伐和变动趋势来看，这一营销管理模式仍然有很大的发展空间和创新变革之处。

诚然，主导中国汽车营销模式的汽车4S店营销管理模式代表了今天这一领域的主流，其更新的服务理念、完善的服务体系、创新的服务形态、拓宽的服务范围和延伸服务链条赢得了广大消费者的信赖和肯定。

据统计，目前各大厂家的汽车有90%均是通过这一营销模式销售出去的，特别是2005年4月1日国家《汽车品牌销售管理实施办法》的正式公布，使得汽车品牌4S店营销模式进入了更加规范的管理和发展阶段。

本文对我国汽车4S营销模式的定义及概况、汽车4S营销模式的优势、当前4S 店建设的现状、我国汽车4S店经营现状、经营对策及思路、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策、汽车4S营销模式未来发展趋势进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。

关键词：汽车产业，营销模式，汽车4S店目录一、汽车4S营销模式的定义及概况1.汽车4S营销模式的定义 (3)2.汽车4S营销模式的概况 (3)二、汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策1.汽车4S店的优势 (4)2.当前4S店建设的现状 (5)3.我国汽车4S店经营现状 (5)4.经营对策及思路 (6)三、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策1.我国汽车4S营销模式的主要问题 (9)2.问题分析及主要对策 (10)四、未来新型4S店的发展趋势1.创品牌4S店 (11)2.走集团化之路 (11)3.强强携手组建联合舰队 (12)4.借鉴国外模式 (12)五、总结 (13)六、参考文献 (14)一、汽车4S营销模式的定义及概况1、汽车4S营销模式的定义特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为S或S店。

中国汽车营销发展趋势探析摘要：中国汽车销售市场的主要营销模式并不能满足人们汽车消费的需求，需要我们寻找新的汽车营销模式关键词：汽车专卖店；汽车超市；汽车交易市场；汽车园区汽车作为消费品迅速走入家庭的十年，也是汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起，各大车企掀起扩张网点的热潮并没有因为原材料价格和油价攀升等因素而降低。

然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，单一的汽车营销模式并不能满足人们汽车消费的需求。

从奇瑞的分网销售到建立超级4S店集群的“纵横中国”计划-建立奇瑞汽车城，标志着奇瑞开始探索中国汽车产业一种全新的营销模式，也预示着业内围绕营销展开的新一轮竞争拉开帷幕。

一、目前中国汽车销售市场的主要营销模式1、汽车专卖店。

这种销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。

汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程等做出要求，通常在同一专卖店中销售同一品牌的产品。

汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收／销售、维修服务、配件销售、信息反馈。

根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成1s专卖店、2S专卖店、3S专卖店、4S专卖店和5S专卖店。

从1998年广本首先推出4S店模式开始，这种卖车模式就在全国风行，成为一种汽车销售的主流模式。

4S店利润丰厚，一度有着“上千万的建设投资，一年回本”的大好光景，也因此受到众多经销商的追捧。

而消费者在4S店享受服务，确实也有一种享用“原装正品”的踏实感。

汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。

虽然4s店模式被认为是目前最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。

2023年汽车销售行业市场环境分析汽车行业是一个国民经济重要的支柱产业，同时也是国家整体经济发展的一个重要指标。

在中国，汽车销售行业虽然已经走过了20多年的发展历程，但市场竞争依然激烈。

以下将对汽车销售行业的市场环境进行分析。

一、行业现状1.市场规模中国汽车市场在过去十年间的发展非常迅速，成为世界上最大的汽车市场之一。

据中国汽车工业协会的数据，2019年全国汽车销售额达到了28.08万亿元，同比增长4.2%。

但受全球疫情等复杂因素的影响，2020年全国汽车销售份额仅为20.18万辆，同比降低7.4%。

2.消费者需求随着我国社会经济的快速发展，消费者对于汽车的需求也不断增加。

目前，消费者对于汽车的购买需求不仅仅是基本的出行需求，也包括了更多的个性化和高端需求。

3.行业结构当前国内汽车销售行业的经营模式日趋多元化，从传统的经销商模式向集团化、专业化、品牌化转型。

同时，电商、电子商务等新业态也逐渐兴起，成为汽车销售重要的增长点。

不过，传统销售模式依旧是主要的销售渠道。

二、市场环境分析1. 政策环境政策环境对汽车销售行业的影响很大。

政府通过制定一系列的汽车产业扶持政策，包括税收减免、汽车下乡等政策，激发了消费者购车的积极性。

2.技术环境汽车技术发展越来越快，消费者对智能安全、智能互联等新型技术的需求也逐渐增加。

消费者对汽车的注重程度，远高于以前。

对销售企业提出了更高的技术需求。

3.竞争环境竞争环境是汽车销售行业的最主要的环境之一，市场竞争非常激烈。

国内主要的汽车销售企业有不少家，在销售渠道、产品质量、市场营销等方面也很全面。

同时，国内外广大的汽车制造商也在竞争中为了市场份额不断努力。

4.消费者环境消费者环境分析是汽车销售市场分析的重中之重。

消费者对于汽车资讯的了解程度逐渐地高，对于汽车品牌的信任度也逐渐提高。

在竞争激烈的市场上，消费者的需求更加重视，各个品牌的特色也因此变得更为突出。

三、行业发展趋势在政府对汽车市场实行一系列扶持政策的支持下，中国汽车销售行业将继续保持高速发展的势头。

我国汽车营销模式的 SWOT 分析及对策摘要：中国以逐渐成为一个汽车大国，培育成熟的市场销售模式及服务市场，让国内汽车营销模式与世界接轨显得刻不容缓。

本文在分析我国汽车营销现状的基础上，提出几点适合我国国情的发展对策。

关键字：汽车营销市场分析发展对策Abstract:China has become a big country of auto, mature market sales and service market, let the domestic automobile marketing mode and the rest of the world is crunch time. This paper analyzes the current status of our country automobile marketing, puts forward some development countermeasures.Keywords: analysis of the development countermeasure of automobile marketing营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一, 在这种变革之下, 那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业, 已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。

同时, 一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。

它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情, 建立适合我国汽车营销发展的新模式, 已引起社会各界越来越多的重视。

迄今, 韩平、钱雪亚、杨永华、宋晓冰等人已从多个角度对该领域进行了一定研究, 本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析, 提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。

一、我国主要汽车营销模式的 SWORT 分析当前我国汽车产品主要通过四个较为典型的模式及销售渠道销售的：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是汽车连锁店。

国内外市场汽车4S店发展模式研究汽车产业是我国国民经济支柱产业之一，经过近50年的发展已经具有了较好的基础，汽车保有量和需求量快速增长。

伴随着汽车销量的上扬，汽车制造业的竞争日益加剧。

市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战，汽车品牌由产品品牌发展到售后服务品牌。

可以说，现在国内汽车市场已进入服务制胜时代。

而作为向汽车消费者提供销售和服务的终端，汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。

本文就是在这样的背景下，研究探讨国内外汽车4S店的发展情况以及相互之间的差异性，并在此基础上分析总结国内汽车4S店的发展前景。

1 国外汽车4S店发展现状在全球，汽车售后服务市场一般有两种主流的经营模式：一种是已经在中国崭露头角的4S店销售服务模式；另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。

汽车4S店模式即品牌专卖制度。

在汽车销售市场上，汽车整车企业与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。

汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车整车企业的连销式品牌专项经营为主体，以整车销售、维修服务、配件供应和信息反馈的“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。

可以说，汽车4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”，这种模式是汽车市场激烈竞争下的产物。

因为，随着客户消费心理的不断成熟，客户需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。

汽车4S店的出现，恰好能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。

通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。

1.1 汽车4S店模式在欧洲的发展汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。

我国汽车市场营销问题及对策(一)目前我国汽车市场常用营销方式1、销售代理。

销售代理是我国目前最为普遍的一种营销方式，它是一种以“四位一体”为核心由专门的经销商进行的整车销售模式，包括了整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等环节。

以上海大众特许经销桑塔纳为例，地方代理商作为独立中间商从事整车销售业务，并作为大众的售后服务站为顾客提供售后服务。

而上海大众公司为经销商提供进货渠道，明确其销售地区，保证各渠道成员的适度规模经营，进而达到一种互惠互利。

2、展厅销售。

展厅销售是我国现在正在逐步推行的一种营销方式，目前许多汽车企业都开始采用这种方式，其中以4S店最为典型。

该种营销方式是先由汽车企业建立本品牌的汽车展厅，具体由客户接待、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪等多个环节组成。

以奥迪的4S店为例，它会有一套完整的规范化销售流程。

当进入店内会有专业接待人员来接待顾客，并通过询问顾客了解顾客需求，将顾客引到相应的汽车展示厅。

(二)我国现行汽车营销方式存在的问题。

1、销售渠道方面。

(1)布局杂乱，缺乏规范化的汽车销售市场。

我国近些年虽然建立了多家汽车交易市场，但大多规模较小、品种单一，没有形成规模化与规范化经营。

根据国家工商总局的备案数据，截至今年4月份，全国乘用车经销商共计7万余家;4S店约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。

从工商局的统计数据可以看出，我国4s店数量众多，布局十分密集，每个品牌都有数百家经销商。

据行业统计，仅通用汽车一家公司今年就计划在中国增加600家经销商，而一汽－大众更是计划到2015年底一级经销商由现在的445家增至800余家。

国内市场的经销商数量如此之多，使得我国的汽车销售市场管理现状更加不容乐观。

(2)渠道管理不足，没有一体化的经销网络。

我国现在的汽车销售渠道主要是特许经营的专卖店、普通经销商以及有形的汽车市场。

这种渠道对每一级别的渠道管理严重不足，各渠道之间由于各自利益驱动而导致互动关系严重脱节。

汽车销售渠道信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

以下是店铺为大家整理的汽车销售渠道相关内容，希望对读者有所帮助。

汽车销售渠道：汽车销售渠道有哪些1.1 品牌专卖制就是目前大行其道的“主要4S”店。

渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。

品牌专卖制是1998年以来由欧洲传人我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”(“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店和“四位一体”(“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。

目前4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比;在软件建设方面却是我们的弱项，在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面比较薄弱。

1.2 “制造商一总代一区代一省代一零售一用户”的销售模式长期以来，我国汽车市场渠道纵深较大，“制造商一总代一区代一省代一零售一用户”的营销渠道模式占据主导地位，这种销售模式在我国汽车市场的发展过程中起着非常大的作用，对我国汽车工业发展也功不可没。

汽车销售渠道：汽车营销渠道模式与策略随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。

改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。

每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。

目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

1、特许经营专卖店营销渠道模式。

这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。

安徽机电职业技术学院毕业论文“4S”汽车营销体制在我国的发展趋势系别汽车工程系专业汽车技术服务与营销班级汽营3101 姓名庞艳军学号 16031030332012~2013学年第一学期摘要4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。

他拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。

1998年汽车4S店进入中国，成为我国新兴的汽车营销模式，但发展极为迅速，并且在经营的过程中也暴露很多问题。

4S店在中国有着巨大的消费市场，如果经营的好，对我国汽车工业乃至整个国民经济的发展都有着巨大的促进作用。

我国汽车4S店的现状汽车4S店作为汽车流通领域一种主要的销售模式始终处于市场的最前沿,对市场变化最敏感,受市场影响也最快、最大。

汽车产业格局的进一步调整又为4S店的经营带来许多不确定因素,其生存与发展面临极大的考验。

汽车4S店存在诸多问题,主要是整车销售手段简陋,汽车零配件供应垄断,售后服务专业化不足,营销队伍专业化程度低本文从改善4S店经营现状的立场出发，对我国4S店的发展对策进行了系统、深入地研究。

首先，本文对4S店汽车营销模式研究的背景、目的、意义以及现状进行了综述，在此基础上确立本文的研究思路和结构。

其次本文对汽车销售4S店发展的理论基础和相关概念进行了阐述。

从各个方面深入剖析了我国4S店发展状况以及存在的问题，提出相关建议，希望对我国汽车4S店的发展起到积极作用。

关键词：汽车4S店的发展 4S店的现状目录摘要 (1)第一章汽车4S店概况………………………………………………………………1.2 4S背景资料…………………………………………………1.2 4S店产生的市场基础…………………………………………1.3 4S店的定义…………………………………………………… 1.4汽车4S店的特点……………………………………………第二章国外的汽车销售模式发展2.1专卖店模式………………………………………………2.2汽车商店模式………………………………………………2.3汽车大道模式 (7)2.4网络直销模式…………………………………………………第三章我国销售模式现状 (6)3.1品牌专营是轿车市场的主流渠道模式 (6)3.2集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所 (6)3.3汽车工业园区是有形市场新的发展方向 (6)3.4汽车连锁销售业已开始发展…………………………………………第四章未来销售模式的变化 (11)4.1探寻中国特色的营销模式 (11)4.2倡导多元化的营销模式……………………………………………4.3建立以消费者为导向的营销模式 (14)总结参考文献致谢第一章汽车4S店概况1.1、4S背景资料4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

2023年汽车4S店行业市场环境分析汽车4S店行业是中国汽车市场中不可缺少的一部分，其覆盖面广，消费者群体广泛。

当前，随着中国汽车消费市场的不断扩大，汽车4S店行业正面临着激烈的市场竞争。

下面是汽车4S店行业市场环境的分析：一、宏观环境1.经济环境当前我国经济持续向好，汽车消费市场不断扩大。

随着消费者对汽车品质的需求不断提升，汽车4S店将会受益于国内经济环境的改善。

2.政策环境政策环境对汽车4S店行业的影响也十分重要。

近年来，国家提出了一系列汽车政策，如新能源汽车刺激政策、淘汰落后产能政策等，这些政策都会对汽车4S店行业产生一定的影响。

二、行业竞争环境1.本土品牌竞争在国内汽车市场中，本土品牌汽车的市场竞争越来越激烈。

汽车4S店行业也在这种激烈竞争环境中生存。

现在越来越多的本土品牌车型进入市场，给汽车4S店带来了更大的市场竞争压力。

2.国际品牌竞争国际品牌汽车在中国市场中也狂飙突进。

它们拥有优质的技术和产品，让消费者的选择更加丰富。

对于汽车4S店来说，国际品牌汽车是一个不可忽视的竞争对手。

三、消费者需求环境1.消费者需求升级随着我国经济的发展，消费者的消费观念也发生了变化。

现在越来越多的消费者不仅仅是看重汽车功能和外观，更加注重汽车的品质和服务。

这一点对于汽车4S店来说是非常重要的，他们必须满足消费者对于品质和服务的要求，才能更好的与顾客沟通，增强顾客的购买信心和忠诚度。

2.消费者结构变化现代社会消费者的结构也发生了变化。

年轻人成为汽车消费主力军，他们对汽车的出行体验需求也越来越高。

相对于老年人群体，年轻人对于汽车品质和服务的要求更高，对于汽车4S店行业来说，他们必须满足年轻人群体的需求，以保持市场竞争力。

总的来说，汽车4S店行业的市场环境面临一些挑战，但机会同样也存在。

为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，汽车4S店必须了解市场趋势、把握市场动态，针对市场的需求和消费者的需求进行服务改进和产品创新，才能实现可持续发展。