如何在银行驻点PPT资料29页

软件都很齐备；
争相对较激烈，如能与其合作
，必能得到一定的资源，给公
• 3，该分行员工执行力强，整体素质水平较 高；
司带来高收益，高回报。
• 4，该分行业务种类繁多，所以吸引很多人 办理相应业务；
• 5，拥有大量优质代发企业
•银行驻点方案
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银行营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？
• 第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管 等；）
• 1、形象佳（仪表、仪态） • 2、素质高（专业、知识面） • 3、能力强（沟通、处理）
•银行驻点方案
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银行驻点的目的
•银行驻点方案
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银行驻点优势
• 现货黄金白银资金三方存管业务的全面实行，为 银行接纳黄金投资公司到其网点设立开户咨询柜 台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非 常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚 于政府机构。银行成为了我们寻找客户来源，拓 展客户的主阵地。
• 通过在银行各网点维护工作，推动与银行的银证 合作业务，有效促进三方存管业务产能，做好客 户服务等工作；
• 至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳金条银锭的投 资，降低其风险，获得稳定收益。-
•银行驻点方案
•8
三﹑协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。
• 在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重
大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，
其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经
• 例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神， 富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍白银投 资，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量， 加大对黄金市场的投入；

前期先是在银行网点积累人气,保证每天都去网点, 以银行大堂经理助理身份，协助客户办理业务， 需要花大力熟悉银行业务。 主动帮助银行承担一定销售指标，并辅以不断地 赠送小恩小惠，提升并培养与大堂经理和理财经 理的信任关系。 等和大堂经理等人关系培养差不多了，开始利益任务绑定，根据资金量给50－100，甚至更高。 并定期进行维护工作，邀请其吃饭或者活动。
银行驻点培训系列（一） 基础篇
从银行方面来说，银行让券商驻点的动机,主要目 的是认为券商所开发的客户能为银行带来更多的 第三方存管,并且能引导客户把潜在的他行的存款 吸引过来。另外，还希望券商驻点人员可以帮助 其完成部分银行个人金融指标。 从券商角度来说，银行是信用度最高的金融机构， 也是最直接和潜在客户资产挂钩的单位，便于找 寻相关客户。
某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳 恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些 力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工 作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系， 经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。 一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机 构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓 住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构 计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再 介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构 不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并 介入二级市场。




抓不住核心，不能在很短时间内吸引顾客，激发 出顾客的兴趣，销售时，不主动积极，仅仅留给 顾客含糊的信息，很难在短期内培养小小的信任 感，并让已经开户的顾客有改变开户券商的决心；
做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中， 最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻 讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开 户。营销人员经常的缺岗离岗会造成驻点人员与 银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定 会有生疏感的。 必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持 不懈，让银行职员感觉到你是他们的长期合作伙 伴。

营业部总经理
营销总监
驻点营销经理
营销总监具体职责
A．协助营业部总经理制订银行渠道营销计 划，拟定营销方案，并组织银行驻点的营 销经理落实。 B．负责银行渠道网点的拓展与维护； C．负责召开银行驻点客户经理团队例会， 监督营销计划的执行情况，根据市场变化 对营销方案进行调整；
营销总监具体职责
D．负责营业部放置在银行网点的电脑设备、宣传 用具以及办公用品的管理；
5、正确处理现场投诉或抱怨，将投诉客户引导到银 行的接待室，送上茶水，倾听抱怨，记录在案， 能当场解决的当场解决，不能当场解决的，反馈 回营业部；
银行驻点营销经理培训管理
6、通过现场咨询，了解竞争对手的市场营销策略， 向营业部汇报；
7、对提出特殊要求的股民，特别是资金量大的客户， 记录下他们的姓名、地址、联系方法，汇报给营 业部，营业部需指定专人跟进；
4、收集、整理各种市场信息，并及时汇报； 5、向客户宣传公司新增业务，销售公司产品； 6、参加营业部组织的各类业务活动；维护银行网
点关系，协助银行开展相关业务。
二、银行驻点客户经理 聘用管理
银行驻点客户经理聘用原则
营业部银行驻点客户经理的招聘由营 业部组织实施，招聘负责人为营业部经理， 营销部负责具体实施
银行驻点营销经理奖惩制度
1、日常工作或参加营业部例会无故迟到、早退或缺 席；
2、工作时间内在工作场所不戴工作证、衣冠不整或 奇装异服；
3、工作时间内做与工作无关事情、擅自离岗或怠慢 工作；
银行驻点营销经理奖惩制度
1、工作态度恶劣造成客户投诉或银行投诉且情况属 实；
2、不服从领导工作安排或工作调动； 3、故意损坏公司公物或重要文件； 4、其他违反公司和银行规定的行为； 5、泄露公司客户信息违反公司制度。

银行是一座金山

一个银行网点最起码有两个亿的存款
银行是良好的营销平台 巧借银行良好的信用 以点带面，覆盖四周
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驻点前的准备

每个银行网点配置1—2人，因网点而异
熟悉公司与银行的营销方案 相应的宣传资料及开户文本，包括三方存 管资料 尽可能收集该网点的资讯

着装及精神面貌
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银行驻点三件大事

4ห้องสมุดไป่ตู้
银 行 驻 点 营 销 技 巧
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1、银行驻点要点
建立良好的银行关系 与行长、大堂经理、柜台主管、保安等工作人员沟 通顺畅，善于建立自己的“影响力”中心 如果能让银行工作员工在面对每一个客户时说“您 要做股票可以到联合证券，我可以帮您引见”。 那么这句话将为你带来：
源源不断的客户，滚滚而来的财富！
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2、每天量化自已的任务
发三十张宣传折页 留10个客户电话和准客户资料 打20个准客户电话 高访量=高收入！持之以恒， 做常人所做不到的事！
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3、与银行一起展业

1、利用好手中的营销方案，与负责人沟通争取一 起做营销活动 2、主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市投 资策略报告会等活动
3、主要是要针对银行的“VIP”客户
适当的压力才能有动力！高访量=高收
入！
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祝大家工作顺利！
谢
谢
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3、专业才是生存之道

1、尽快熟悉银行业务
2、证券业务与证券知识，更要融汇贯，尽快从经 纪人向理财经理转变

3、擅于总结自己的营销经验

不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人 会笑话一个勤奋好学的人！

走进网点之前——“笑意写在脸上”
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网点经营基本方法 ------培养一种奉献的精神
心态
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网点经营基本方法
心态
拥有一颗平常心 在现有的竞争环境中，残酷是一个既定的 事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下 ，我们的心态应该如何呢？
当网点帮助同业公司时 —— “我无所谓”
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网点经营基本方法-------心存感激
1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

出理财沙龙时主动邀请齐鲁证券经纪人，邀请分析师讲解 大盘 银行开发周边高档社区时邀请齐鲁证券经纪人
(三)银行驻点人员管理
统一思想：银行的小事就是我们的大事。 银行柜面业务知识培训、接待客户话术演练 建立员工《工作日志》《银行渠道走访日报》 每个重点银行网点设专职客户经理1-2名。
（1）驻点人员工作职责
营销和开发新客户，完成业务指标。 向客户宣传公司业务，销售公司产品。 服务和维护自身存量客户和准客户。 对所驻银行网点宣传品和设备进行布置和保管。 做好工作日志和周工作汇总，收集市场信息及时汇报。 遵循所驻银行的制度与规范。
（2）驻点人员营销工作
驻点人员应精神饱满、积极主动，穿着与银行尽量一致。 明显并合理摆放宣传道具及资料（易拉宝、海报、三角牌[有公司名
对策：尊重 学习的心态 理财经理介绍客户
特点：客户多 持续性强 对策：重点公关 感情投资 成为朋友 对公业务经理介绍客户
特点：资金量大 对客户经理专业度要求较高 对策：重点公关 物质奖励 成为朋友 保安介绍客户
特点：客户多 持续性强 对策：尊敬 小礼物
银行拓展过程中遇到的问题
被银行工作人员拒绝或银行工作人员冷淡 和银行理财经理交流不能深入 与银行理财经理建立合作关系的券商太多 和银行关系很好，银行却从未介绍过客户
定期拜访，每半月一次。 驻点银行的维护关键点在驻点人员。驻点员工70%的时间要帮银行
做事，获得银行认可。银行客户经理介绍客户实行物质奖励，要一对 一结并及时兑现。 驻点员工帮银行完成指标要注意把握时间和节奏。 情感投资：一起吃饭、买些零食、小礼品
驻点人员要和银行工作人员多交流沟通、成为朋友!
(二坚持成就梦想！
谢 谢！
2、客户经理对定期拜访银行的维护 频 率：每周两到三次 拜访人：理财经理、大堂经理、保安、行长 重点交谈对象：给你介绍客户的人 携带道具：研究报告、投资策略报告 谈 资：工作、学习、生活、旅行 物质奖励：一对一结，及时兑现 礼尚往来：节假日、外出带些特产、礼品

团队沟通与协作
沟通方式
建立有效的沟通渠道，定期召开团队会议，分享销售经验和市场信息，鼓励团队成员提出问题和建议 。
协作精神
强调团队协作的重要性，鼓励团队成员相互支持和合作，共同完成销售任务和目标。
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银行驻点销售的风险防范
防范操作风险
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规范业务流程
制定严格的业务流程，确保所有操作步骤都符 合监管要求和内部政策，以减少操作失误和不 当行为的风险。
银行驻点销售的适用范围
银行驻点销售适用于那些拥有广泛的销售网络和客户基础的合作伙伴，例如大型 商场、超市、电信营业厅等。
同时也适用于那些需要借助合作伙伴的销售渠道进行产品推广和销售的银行，例 如地方性商业银行、外资银行等。
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银行驻点销售的核心技巧
与客户建立信任
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热情接待
对客户礼貌、热情，让客 户感受到被尊重和关心。
合规宣传和营销
在进行宣传和营销时，要遵守相关法律法规和行业规范，不进行 虚假宣传和误导性营销，避免因不当宣传和营销导致的法律风险 。
合同合规审查
对所有销售合同进行严格审查，确保合同内容合法合规，避免因合 同漏洞而引发的法律风险。
防范市场风险
市场调研和分析
进行市场调研和分析，了解客户需求和市场变化，及时调整销 售策略和产品策略，以适应市场变化和降低市场风险。
占有率。 • 增加客户黏性：银行驻点销售可以为客户提供更为便捷和全面的服务，增加客户黏性和忠诚度。 • 劣势 • 成本较高：银行驻点销售需要设立专门的销售服务人员或展示区域，需要投入一定的人力、物力和财力成
本。 • 管理难度较大：银行驻点销售涉及到与合作伙伴的合作和管理，管理难度较大。 • 对合作伙伴依赖较强：银行驻点销售需要借助合作伙伴的销售渠道和客户基础，对合作伙伴的依赖较强。

• 至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳金条银锭的投 资，降低其风险，获得稳定收导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。
• 在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重
大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，
其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经
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八﹑在驻点的过程中不断学习与总结。
• 遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及 银行工作人员学习，提高工作的积极性。对 于日常工作，要针对当日新情况勤作总结， 分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有 效性，提高自身综合能力，为公司创造良好 经济效益。
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驻点的客户经理要求
• 1、形象佳（仪表、仪态） • 2、素质高（专业、知识面） • 3、能力强（沟通、处理）
• 作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢 于开口，主动与客户交流，拉近与客户的 距离，收集客户有效信息。适当时候可以 介绍自己公司的品牌优势
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二﹑细分目标客户群体
• 面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提 供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不 同的投资手段。
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七﹑做到与银行互赢互利。
• 作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的 压力，因此需要与黄金公司合作，而银行作 为黄金投资公司拓展客户的主阵地，更是重 中之重。一方面在与银行合作的过程中，从 中开发有效的客户资源，为客户提供优良的 服务，使客户投资资产资金增值，增加了公 司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存 管业务的压力，并且客户在黄金方面的盈利 意味着其有更多的资金可以存到银行，从而 使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者 互利共赢。
• 例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神， 富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍白银投 资，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量， 加大对黄金市场的投入；

言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次 给与太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户 感兴趣的卖点
关键理念研讨
1）介绍产品时，为什么要讲求精简有利，并最 好能事先背下卖点？
2）呈现产品时，为何尽量针对客户需求来介绍？
3）如何才能有煽动性地呈现产品特色？
参考答案 1）为何精简有力
如何主动创造销售机会
成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞 争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动 利用各种时间空间去创造。
客户进了网点，是一种销售成本最低，效 率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费 这主动营销的机会呢？
学会第一时间观察客户特质
观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心 理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销 售的效率。
5）怕客户看低你的 工作
6）有惰性，懒得开 口
如何切入
——时机、方式和话术
销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练 精简的 话术及卖点切入，可大量提高销售效率。
技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能 够应用自如。一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿 态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得 自然自如。
*讲话速度慢且富感情 *以关心及协助的姿态 提出具体建议，促使 其决策
（表达型） *表达清晰，滔滔不绝 *追求开心，畅谈 *情绪化，重感性
*不喜人际冲突，不 *善用理解、认同及赞 善拒绝 许，以赢得其信任
亲和
克服自我障碍销售
——培养正确心态

销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感， 加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 这是一个主动营销的时代，我们应从工作中养成正确 的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影 响力它是需要从工作中慢慢积累的。