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汽车零部件分销渠道策略(ppt 46页)

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第六章-汽车零部件产品-价格策略 ppt课件

第六章-汽车零部件产品-价格策略 ppt课件

5
201~700
1.52
14 20001~30000 1.36
6
701~1200
1.48
15 30001~40000 1.35
7
1201~1700 1.46
16 40001~50000 1.34
8
1701~3000 1.45
17 50001~60000 1.33
9
3001~5000 1.42
ppt课件18 60001~100000 1.31 31
ppt课件
36
对竞争者降价的应对方案
竞争者降价了吗？
是 此价格严重损害 我们的销售了吗？
否
维持目前的价格水平，
继续关注竞争者的价格
否否
是 是永久减价吗？ 是 减了多少价
下降2% 推出鼓励再次 购买的折价券
下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半
ppt课件
下降超过4% 降低到
竞争者的水平
37
案例讨论
• 3. 通过价格分析，出现其中一个价格高于目前价格而另 一个价格却低于目前价格的情况。
• 4. 最终，该厂为该商用车企业提出了柴油机的具体匹配 方案。
ppt课件
24
案例 柴油机价格的解决方案
方案 方案一
针对对象 柴油机价格比较高的车型
方案二
柴油机价格比较低的车型
内容
在原来机型基础上提高配置： 在原来机型基础上降低配
ppt课件
18
三、定价策略
• 5.参照产品定价策略
选择参照产品 为参照产品定价
如何选择参照 产品？
定价产品与参照产 品的差异
确定最终产品价格
ppt课件
19
三、定价策略

汽车零部件分销渠道策略PPT(共 46张)

汽车零部件分销渠道策略PPT(共 46张)

第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 2．渠道进入的标准 • QS9000： • 美国三大汽车公司为了加强供应商管理，规范
供应商的行为，保证汽车零部件的产品质量稳 定，共同推出了QS9000质量标准，将三家公司 对供应商的质量标准在内容、术语、文件形式 进行了统一，要求所有汽车零部件供应商必须 通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供 应商的资格。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• TS16949： • 汽车零部件供应商必须建立符合标准的质量体
系，树立一切为顾客着想的理念，按顾客的要 求进行产品设计、制造、检验与试验。 • 零部件供应商必须做好五个方面的工作： • 产品质量先期策划和控制计划(APQP) • 潜在失效模式和后果分析（FMEA） • 生产件批准程序（PPAP） • 统计过程控制 (SPC) • 测量系统分析（MSA） • 从软件和硬件两方面使产品质量得以保证。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 3．渠道进入对策 • 作为整车企业的供应商，零部件企业必须具备
以下四方面的能力： • 1）产品研发能力； • 2）工艺设计能力和生产稳定能力； • 3）质量保证能力； • 4）管理能力。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 3．渠道进入对策
• 要想从一个零部件生产商成为合格的整车配套商， 需要经过几个阶段：
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 2.分销渠道的长度 • 分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企
业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间 层次的层次数或环节数。 • 中间层次越多，则渠道的长度越长，反之，则 越短。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 3.分销渠道的宽度 • 分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销

汽车产品的分销策略.pptx

汽车产品的分销策略.pptx
8
（三）宽渠道与窄渠道
渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环节） 参与中间商的数量。
若制造商选择较多的同类型中间商（如多家批发 商或多家零售商）经销产品，则这种产品分销渠道称 之宽渠道；反之，为窄渠道。
9
分销渠道宽度选择与制造商分销的战略有关。
（1）密集式分销。如消费品中的便利品、工业品中 的辅助品，消费者对其购买便利性极为重视，制造商 尽可能通过许多批发商、零售商销售其产品，以扩大 市场覆盖或快速进入一个新市场，使众多消费者随时 随地买到这种产品。
11
四、影响汽车分销渠道选择的因素
（一）内部因素
1.产品因素：直接渠道或短渠道。 2.生产企业因素：短而窄的渠道。 3.经济效益因素：对直销和间接销售就可以进行成本 效益分析，选择效益较大的分销渠道。
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（二）外部因素
1.市场因素。汽车市场范围较小，汽车市场相对比较 分散，利用中间商还是很重要的。汽车市场竞争十分 激烈，通常同类产品应与竞争者采取相同或相似的分 销渠道。
2.间接渠道。指有一级或多级中间商参与，产品经 由一个或多个商业环节售给消费者（用户）的渠道类 型，即一阶、二阶和三阶渠道。间接渠道是消费品分 销的主要方式，许多工业品也采用间接渠道分销。
采用间接渠道，意味着制造商在某种程度上放弃 对如何销售产品和售给谁等方面的控制，增大了市场 风险。
7
（二）长渠道与短渠道
5
三、分销渠道的类型结构
按流通（购销）环节的多少，可以将分销渠道划 分为直接渠道和间接渠道；按参与各环节中间商数目 的多少，分销渠道又可划分为宽渠道和窄渠道两大类 型。
6
（一）直接渠道和间接渠道
1.直接渠道。又称零阶渠道，指没有中间商参与， 产品由生产者（制造商）直接售给消费者（用户）的 渠道类型。直接渠道是工业品分销的主要方式。

汽车零部件市场渠道建设的构想(ppt 96页)

汽车零部件市场渠道建设的构想(ppt 96页)

•零部件厂商技术水平提高，整车 厂对零部件厂依赖增大
不利因素: •国内零部件厂商技术水平有待提
高 •相当多的零部件厂依附于整车厂
零部件厂 商因素
维修企业因素
有利因素: •企业业态日益细分为快修、大修、维护 •品牌化、规模化、规范化的发展趋势 •售后维护从维修为主转为维护为主
不利因素:
独立售后市场发展的有利因素
关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想
本次汇报主要有以下目的
•汇报项目工作进展和主要思路
•就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认
• 就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初 步共识
• 对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析，为项目组制订工作 计划提供依据
整体工作进展状况
•大修要求更好的技术、设备和更多的投入 •国内维修业混乱
独立售后市场发展的不利因素
以客户界面中的维修服务为例，
欧美的现有状况也为这一观点
提供了有利的佐证 欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例
从客户界面中的维修 服务来看，在欧美， 非整车厂体系都占到
了相当重要的位置
德国 法国 英国 意大利 西班牙
注释：
Parts&Accessory Shop-汽配零售店 Wholesalers-批发商
Petrol stations-加油站
Autocentres-汽车养护中心
Independents garages and agents 独立的维修店或代理商
Authorized garages and Dealerships 整车的经销店和特约维修站
工作内容
目前进展
下一步工作计划
战略规划
在第一次汇报后，项目 工作团队展开了进一步 的外部访谈，在此基础 上，对规划的业务模式 进行了深入的探讨，并 对新业务启动所需要解 决的问题进行分析

汽车零部件分销渠道策略

汽车零部件分销渠道策略
根据汽车零部件的类型，如易损件、保养件、 安全件等，选择不同的分销渠道。
产品特点
分析汽车零部件的特点，如价格、技术含量、 售后服务等，以确定合适的分销渠道。
分销渠道与产品特点的匹配
根据产品特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地推广产品。
竞争状况策略
行业竞争状况
分析汽车零部件行业的竞争状况，包括竞争对手、市场份额、竞 争策略等。
03
分销渠道选择策略
目标市场策略
目标市场定位
01
明确汽车零部件的目标市场，包括消费者群体、行业领域等。
目标市场特点
02
分析目标市场的特点，包括市场规模、购买力、消费者行为等
，以确定合适的分销渠道。
分销渠道匹配
03Leabharlann 根据目标市场的特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地满
足市场需求。
产品特点策略
产品类型
渠道政策制定
制定合理的渠道政策，包括价格政策、促销政策、信 用政策等。
渠道激励策略
01
02
03
物质激励
给予渠道成员一定的利润 空间和返利政策，激发其 销售积极性。
非物质激励
提供培训、技术支持等非 物质激励手段，提高渠道 成员的专业素质和销售能 力。
联合激励
与渠道成员建立长期合作 关系，共同开展市场推广 、品牌建设等活动。
汽车零部件分销渠道策略
汇报人： 日期:
目录
• 引言 • 分销渠道类型 • 分销渠道选择策略 • 分销渠道管理策略 • 分销渠道优化策略 • 分销渠道发展趋势与挑战
01
引言
主题介绍
汽车零部件行业现状及其发展趋势
分销渠道在汽车零部件行业中的重要性
分销渠道概述

汽车零部件物流解决方案PPT课件

汽车零部件物流解决方案PPT课件

仓储中心n
仓库1 仓库2
仓库3
转送
转送
厂区内中转库
3工位 A线
2工位 1工位
B线 3工位
2工位 1工位
备件库（对于易损件，保留0.5~1日的 备件，以保证车间工废和料废发生时， 零部件的及时更换。
送料上线
办公区
仓
仓
仓
仓
库
库
库
库
车间
24
发料上线业务流程
生产部 计调科
日计划
录单员 计划录入
发料单生成
按时区，工 位生成发料
信息流 物流
采购 采购部
看板
交货 看板
根据日计划 配料暂存库
交货
看板 交货
板金库
采购计划
看板 交货
仓储中心
看板 交货
供货商
看板
交货 看板 交货
供货商
供货商 • • •
供货商
5
系统的概要
BFS提供的采购物流系统，在物流上称为VMI(Vendor Managed Inventory)-供应商库存管理 。 VMI管理从根本上改变了采购的运作—从推动式到拉动式（FROM Push To Pull)
系统维护人员输入到系统
供货商调查信息 供货商考评信息
合同
12
需求计划的生成
月计 划
月计划录入
库存表
月度需求计划
月度需求计划 表
1、发交系数 2、安全库存 3、供货周期 4、零部件月度上线时间段
月度缺 件报警
进货订单
周计 划
紧急 采购
计划录入
周度/紧急需求 计划
缺件报警
周度/紧急需求 计划
发交系数

汽车配件分销渠道PPT(共62页)

2.代理中间商
▽不拥有商品持有权，由制造商直接向零售商发货。
3.超市连锁
▽NAPA (National Automotive Parts Association ) 美国国家汽车配件协会
NAPA公司是世界最大的汽车配件及用品连锁销售公司，在美国拥有70 多家分销中心，8000多家汽配连锁店及1万多家连锁快修养护中心，常备库 存产品在30万种以上，所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很 高的国际声誉。
四、分销渠道的类型
• （一）直接渠道和间接渠道 • （二）长渠道和短渠道 • （三）宽渠道和窄渠道 • （四）传统分销渠道和分销渠道系统
（一）直接渠道和间接渠道
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生 产者直接销售给消费者的渠道类型。
这是工业品销售的主要方式。优点是：
（1）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足 需求。 （2）便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使 用方法。 （3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通 费用，掌握价格的主动权。
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
目标 市场
渠道宽与窄的例证：
1.饮料销售
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
2.劳力士手表销售
制 造 商
某
珠 宝 店
消 费 者
类型 特征 优点
独家分销
一地一家分销商
渠道控制度强； 节省费用
选择型分销 密集型分销
一地若干分销商 一地多家分销商
渠道控制度较强； 市场覆盖面达； 市场渠道较大； 客户接触率高 客户接触率较高
缺点

汽车分销策略培训课件


2.资金结算与融通功能
为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失， 生产厂家、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽 快回笼货款。此外，生产厂家与中间商、中间商与用户之 间还需要相互提供必要的资金融通和信用，共同解决可能 出现的困难。
3.售卖功能
售卖是分销渠道最基本的职能，产品只有被售出才能 完成向商品的转化。汽车厂商与其经销商的接洽、经销商 与用户的接洽，以及他们之间所进行的沟通、谈判、签订 销售合同等业务，都是在履行分销渠道的售卖职能。
2．汽车分销渠道的模式
4）由生产企业经总经销商转经 销商直销型（二层渠道模式）
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商（或总代理 商），由其销售给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消 费者，这也是经过两道中间环节的渠道模式。其特点是中间环 节较多，但由于总经销商（或总代理商）不需承担经营风险， 易调动其积极性，有利于开拓市场、打开销路。
6.服务功能
现代社会要求销售者必须为消费者负责，而且服务质 量也直接关系到企业在市场竞争中的命运，所以分销渠 道必须为用户提供满意的服务并体现企业形象。汽车产 品因其结构特点、使用特点和维修维护特点，要求分销 渠道必须给用户提供良好的服务，而且服务的要求越来 越高。
7.风险分担功能
汽车市场有畅有滞，中间商与生产厂家应是一 个命运共同体，畅销时要共谋发展，滞销时也要共 担风险，只有如此中间商与生产者才能共同得到长 期发展。
2．汽车分销渠道的模式
5）由生产企业经总经销商与批发商 后转经销商直销型（三层渠道模式）
汽车生产企业先把汽车提供给总经销商（或总代理商），由 其向批发商（或地区分销商）销售汽车，批发商（或地区分销商） 再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者，这是 经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商（或总代理商） 为生产企业销售汽车，有利于了解市场环境、打开销路、降低费 用、增加效益，缺点是中间环节多、流通时间长。

汽车分销渠道pptx

同一品牌汽车常因恶性竞争 导致价格混乱。
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品，交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心：区域管 理中心
基点：特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本，低风险，完善连锁服务体系，利用网络和资金优势，强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三，自营与进场经销商各占一半

汽车零部件营销 教学课件 姚丽萍 第七章 汽车零部件渠道策略


2019/2/16
11
2. 汽车零部件分销渠道的结构
• （3）分销渠道的宽度
制造商
宽渠 道
批发商1
批发商2
批发商3
批发商4
汽车零部件中的通用 件、易损件、易耗件 一般是宽渠道，便于 消费者购买、也利于 厂家的市场覆盖。
零售商1
零售商2
零售商3
零售商4
制造商
窄渠 道
专用件、系统部件则 采用窄渠道，以减少 流通环节成本，保证 其产品的专业性。
零部件生产企业 整车及主机厂
一般情况下，整车厂会采取招标的方式，依照质量、技术、
价格和服务等多项指标来衡量，通过严格的质量审核程序最确 定几家合格供应商。 整车制造厂将与合格供应商签订供货合同，约定双方的权 利、责任和义务。没有特殊情况，整车制造厂是不会随意更换 供应商的，配套关系比较稳定。
201哪些
机构和组织构成的？
现代零部件企业有哪些创新的渠道模式？
2019/2/16
1
《汽车零部件营销》
第七章 汽车零部件的分销渠道
2019/2/16
2
第六章
汽车零部件分销渠道策略
•
沃尔玛为什么
能够成为五百强之 首？为什么一些大 型连锁超市可以店 大欺客（供应商）？
能力要求
1. 能为汽车零部件企业制定渠道规划
2. 能运用科学的方法实施汽车零部件企业
的渠道管理
第七章
• 第一节
汽车零部件分销渠道
概述
• 第二节 汽车零部件分销渠道策略
• 第三节 汽车零部件分销渠道管理
2019/2/16
5
第一节
概述
一、汽车零部件分销渠道的概念 二、汽车零部件产品分销渠道的作用 三、汽车零部件产品分销渠道的特点
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第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 1.分销渠道的层次 • 汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企
业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权 或负有销售权利的机构的层次数目。 • 零层渠道也叫直接渠道：汽车零部件的整车配 套市场和电子商务中的BtoB和BtoC就属于零层 渠道。 • 多层渠道也叫间接渠道：即一阶、二阶和三阶 渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠 道。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 三、汽车零部件产品分销渠道的作用 • 1．流通功能
• 包括批发、销售、运输、储运，同时伴随信息流和资金流的传递。
• 2．销售功能
• 实现产权转移，是生产厂家的重要资源，帮助厂家进行产品的宣传 和促销，收集用户的需求和市场信息。
• 3．创利功能
• 一是使产品增值的作用，销售数量、信誉、价格上都会有所提升； 二是降低销售成本，加速产品流通的速度，减少流通环节的消耗， 还有融资功能。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• TS16949： • 汽车零部件供应商必须建立符合标准的质量体
系，树立一切为顾客着想的理念，按顾客的要 求进行产品设计、制造、检验与试验。 • 零部件供应商必须做好五个方面的工作： • 产品质量先期策划和控制计划(APQP) • 潜在失效模式和后果分析（FMEA） • 生产件批准程序（PPAP） • 统计过程控制 (SPC) • 测量系统分析（MSA） • 从软件和硬件两方面使产品质量得以保证。
• 汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义： • 1. 汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程。
它的起点是汽车零部件的生产企业，终点是汽车零部件 用户。 • 2息流，以产权交易为前提，通过货币 形式完成其价值形态的变化。 • 3.分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间 商（总经销商、分销商、经销商）、代理商，他们推动 着流程的进行。
• 一、汽车零部件分销渠道的概念 • 汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品
的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经 过的途径或通道。 • 这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的， 是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的 桥梁和纽带。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 一、汽车零部件分销渠道的概念
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 2．渠道进入的标准 • QS9000： • 美国三大汽车公司为了加强供应商管理，规范
供应商的行为，保证汽车零部件的产品质量稳 定，共同推出了QS9000质量标准，将三家公司 对供应商的质量标准在内容、术语、文件形式 进行了统一，要求所有汽车零部件供应商必须 通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供 应商的资格。
• 4．便利功能
• 生产厂家减少了流通领域的投入，承担售后服务工作，消费者带来 极大的方便，节省用户采购的时间和精力。
• 5.增值功能
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 一、整车配套市场渠道 • 二、售后配件市场渠道
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 一、整车配套市场渠道 • 1．渠道特点 • 1）采购批量大，销售数量稳定。 • 2）质量要求高，进入难度大。 • 供应商选择 ，进货检验质量把关严格 • 3）品牌效应显著。
章汽车零部件分销渠道策略
• “得渠道者得天下。” • • 沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一
些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为 什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？ • • 在市场搏弈中，制造商已经认识到，建立高效 完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道 （客户终端）者得天下。 • •
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 3．渠道进入对策 • 作为整车企业的供应商，零部件企业必须具备
以下四方面的能力： • 1）产品研发能力； • 2）工艺设计能力和生产稳定能力； • 3）质量保证能力； • 4）管理能力。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 3．渠道进入对策
• 要想从一个零部件生产商成为合格的整车配套商， 需要经过几个阶段：
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 2.分销渠道的长度 • 分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企
业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间 层次的层次数或环节数。 • 中间层次越多，则渠道的长度越长，反之，则 越短。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 3.分销渠道的宽度 • 分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• TS16949：
• 1996年成立的国际汽车工作组，成员由国际标 准化组织质量管理与质量保证技术委员会、各 主要汽车生产国的汽车工业协会及国际主要汽 车公司组成，在对3个欧洲规范VDA6.1(德国)， VSQ(意大利)，EAQF(法国)和QS9000(北美)进行 了协调，在ISO9001：2000版标准结合的基础上， 制定了专门针对汽车行业的TS16949 :2002 质 量规范，于2002年3月1日颁布。目前包括美国、 欧洲、日本在内的众多整车企业均已强制要求 其供应商通过TS16949的质量认证，对供应厂商 要采取统一的质量体系规范。
环节）参与中间商的数量。若制造商选择较多 的同类型中间商（如多家批发商或多家零售商） 经销产品，则这种产品分销渠道称之宽渠道； 反之，为窄渠道。 • 汽车零部件中的通用件、易损件、易耗件一般 是宽渠道，便于消费者购买、也利于厂家的市 场覆盖；而专用件、系统部件则采用窄渠道， 以减少流通环节成本，保证其产品的专业性。
第五章 汽车零部件分销渠道策略
• 第一节 汽车零部件分销渠道概述 • 第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 • 第三节 汽车零部件分销渠道的管理
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 一、汽车零部件分销渠道的概念 • 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 三、汽车零部件产品分销渠道的作用
第一节 汽车零部件分销渠道概述