汽车配件分销渠道共61页文档

我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。

这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。

这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。

造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。

第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。

这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。

其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。

第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。

副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。

一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。

对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。

企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。

销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。

如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。

其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。

其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。

今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。

经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。

如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。

其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。

因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。

有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。

所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。

汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。

汽车零部件批发行业的渠道管理策略随着汽车工业的快速发展，汽车零部件批发行业也迎来了前所未有的机遇和挑战。

在这个竞争激烈的市场中，渠道管理策略成为了成功的关键。

本文将探讨汽车零部件批发行业的渠道管理策略，并提供一些实用的建议。

一、渠道选择与布局在汽车零部件批发行业，渠道选择与布局是非常重要的决策。

首先，批发商应该选择与其业务定位相符的渠道类型。

常见的渠道类型包括经销商、代理商、直销和电子商务等。

其次，批发商应该根据市场需求和竞争情况来布局渠道。

可以考虑在重要的汽车制造中心或交通枢纽城市设立分销中心，以便更好地服务客户。

二、渠道合作伙伴的选择与管理与合适的渠道合作伙伴建立良好的合作关系是渠道管理的关键。

首先，批发商应该选择那些有稳定供应能力和良好信誉的供应商作为合作伙伴。

其次，批发商应该与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，通过共同发展和利益分享来增强合作伙伴之间的互信。

此外，批发商还应该定期进行渠道绩效评估，及时发现问题并采取相应的措施加以解决。

三、渠道价格和利润管理在汽车零部件批发行业，价格和利润管理是非常关键的。

首先，批发商应该根据市场需求和竞争情况来确定合理的价格水平。

可以通过市场调研和竞争分析来了解市场价格水平，并根据自身成本和利润要求来确定最终的价格。

其次，批发商应该建立完善的利润管理机制，确保利润的合理分配。

可以通过建立激励机制和奖惩制度来激励销售人员的积极性，提高销售绩效。

四、渠道市场推广和品牌建设在汽车零部件批发行业，市场推广和品牌建设是非常重要的。

首先，批发商应该制定有效的市场推广策略，包括广告宣传、促销活动和公关活动等。

可以通过与汽车制造商和汽车修理厂等合作伙伴合作，共同开展市场推广活动。

其次，批发商应该重视品牌建设，建立自己的品牌形象和品牌价值。

可以通过提供优质的产品和服务，树立良好的企业形象，赢得客户的信任和忠诚。

五、渠道信息管理和技术支持在汽车零部件批发行业，信息管理和技术支持是非常重要的。

经典汽车配件销售渠道和促销支持方案5篇活动方案指的是为某一次活动所指定的书面计划，具体行动实施办法细则，步骤等。

对具体将要进行的活动进行书面的计划，对每个步骤的详细分析，研究，以确定活动的顺利，圆满进行。

今天小编在这给大家整理了一些经典汽车配件销售渠道和促销支持方案，我们一起来看看吧!汽车配件销售渠道和促销支持方案1一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。

在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。

不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。

持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。

选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手。

浅淡汽车配件分销渠道作者：汤泽容来源：《科学与财富》2019年第29期摘要：销售渠道是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。

销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。

本文主要介绍我国汽车配件分销渠道主要几种形式。

关键词：汽车;配件;分销一、通过汽配城的销售通常汽配城就是一个大型的集中的汽配市场，目前管理和经营模式和电子、通讯等市场是一样的。

打造大型的汽配市场是国内的汽配销售最流行做法。

很多地方政府把汽配市场的建设纳入到地方发展的规划中。

通过汽配城已经成为目前国内汽配销售的主要渠道。

它为所有品种的配件都提供了一个集中交易场所。

进驻汽配城的汽配经销商形式繁多。

主要有三种：一是来自汽车配件生产厂家的销售网点。

这类汽配经销商往往在汽配城内租一间商铺作为本厂的门市部。

他们以本厂的生产产品为基础，往往经营的是一个或多个产品线的汽配，如专营轮胎、玻璃、汽车电瓶等配件。

第二类是具有整车生产厂或汽配厂背景的经销商。

这类经销商往往对整车生产厂和OEM汽车配件厂特别了解，和它们之间有着良好的社会交往和人际关系，也很熟悉整个汽配行业和汽车配件标准。

这类汽配供应商往往以一个或多个品牌的汽配供应为主。

如有一汽大众背景的汽配供应商他们就往往经销捷达、宝来、速腾、迈腾、奥迪等车型的大部分配件。

他们成为4S店的汽配主要竞争者。

因为他们的货源与4S店价的货源相同，但却有着很强的价格优势。

第三类，是纯粹的汽配经销商。

这类汽配经销商可能没有任何汽配的相关背景，他们只是看好汽配市场的繁荣，因此就投入资金买卖汽车配件。

这类供应商往往是成为有着较高短期效益的“副厂件”的产品主要经销者。

二、通过4S店销售肯德基模式的国内汽车4S店雨后春笋般迅速发展。

“4S店”意思是包括Sale整车销售、Sparepart汽车配件供应、servlce售后服务和survey信息反馈的综合性的整车生产厂家加盟店。

Business㊃73㊀㊃基于汽车售后配件分销渠道模式的分析郭俊利作者简介:郭俊利(1986.6-),籍贯:陕西华阴,性别:女,单位:陕西工业职业技术学院,职称:助教,学历:硕士,研究方向:汽车营销㊂摘㊀要:随着物质生活的不断提高,汽车保有量不断提升,销量随之也越来越高,为售后配件迎来了一个崭新的市场㊂对国内外汽车配件分销渠道模式本文进行了详细的分析与研究,为汽车售后配件分销建立了一个畅通且高效的体系㊂关键词:分销渠道;汽车售后;配件分销渠道模式改革开放以来我国经济处于飞速发展的状态,近年来,人们对物质生活水平要求也越来越高,汽车成为了人们生活的一部分,其保有量与销量呈逐年增长的状态,2008年我国汽车生产量与销量同比增长了百分之二十,在世界汽车产量中我国产量高达13.45%,是第三大汽车生产国㊂售后服务费用最大的在汽车使用后的五到十年之间,因此,在不久的几年之内汽车售后的市场将会是一片光明,配件的需求预计会有一个很大幅度的提升㊂1.我国汽车售后配件分销渠道模式分析1.1我国汽车售后配件的分销渠道汽车配件的分销在我国汽车行业中主要渠道(如图1)为:图1㊀我国汽车行业中主要渠道(1)提供给用户汽车配件销售是在4S 店内,整车特约维修站(2)提供给用户汽车配件销售是汽车贸易公司,经销商把零件销售给客户,其可能是维修站或者小规模的经销商等等㊂(3)提供给用户汽车配件销售是在一级或者二级地区经销商㊂这些经销商再销售给下级零售商或者经销商的模式完成销售㊂2.2我国汽车售后配件分销渠道存在的问题(1)4S 店客户的流失4S 店主要是针对其品牌新车服务,是特约维修服务站㊂在北京,由于现如今的环境污染非常严重,因此,对于污染较大的企业以及工厂迁出城市或者迁到城市的边缘,是城市规划的需要㊂然而4S 店就是被责令搬迁的一部分,由于距离的关系导致4S 店损失了很多固定的客户㊂对于那些不在保修期内的汽车车主很多不选择在4S 店进行维修和保养,造成了4S 店的市场受到了很大冲击㊂(2)配件分销渠道尚未发展成熟在我国汽车配件行业当中所存在的问题有两点较为突出:第一,渠道过长,各级分销点获得利润较低,第二,流通渠道成员太多,以及不合理的竞争,导致配件分销市场较为混乱㊂这都是造成分销渠道发展的制约因素㊂(3)汽配市场未能充分发挥主渠道作用在价格上汽配市场占据了较大的优势,致使其流通量也较大㊂经过分析研究,虽然价格上有优势但是其也存在着诸多问题,汽配城都是个体私营化,并且同行较多,对于他们没有一个统一的管理标准,并且由于市场竞争激烈,导致大打价格战,使利润降低,也存着不少好危机㊂以及这些地方环境差㊁设备落后㊁不专业等等,大大降低了汽配市场的服务功能㊂2.国外汽车售后配件分销渠道模式研究2.1日本汽配分销模式日本作为巨大的汽车消费市场居世界第三位,2008年经过资料研究分析,日本汽车占全球产量的比例高达16.34%,其保有量也很高,其汽配分销模式(如图2)㊂图2㊀汽配分销模式由此可以发现:日本汽配分销渠道可以分为:(1)整车,整车厂将原厂配件配送到下级经销商最后客户㊂(2)配件供应商,配件供应商一部分销售给DIY 用户,一部分销售给经销商㊂(3)批发,供应商批发给维修站㊂(4)零售,通过汽车用品店销售㊂2.2欧洲汽车售后配件分销渠道模式欧洲的汽车消费市场在世界排名第二,它的汽车产量与保有量均排在世界前列,因此,它的售后配件需求也是相当之大㊂其配件分销渠道模式(如图3)㊂欧洲汽车配件市场是以生产企业为核心,并且形成了一套有秩序的模式㊂主要是零售店一㊁二级经销点,实现消费者的营销模式㊂图3㊀配件分销渠道模式3.构建高效而畅通的汽车售后配件分销渠道模式第一,进行渠道的整合,实现渠道发展的多样性变化㊂通过汽配市场㊁汽车维修市场㊁汽车用品超市等等几个方面积极整合营销模式,使分销市场更加有秩序,向系统化㊁规模化发展,并扩展其他汽车配件的分销渠道㊂其中作为市场经济的产物,汽配市场则是将汽车配件销售㊁存储㊁配送和信息发布进行了一体化的整合㊂第二,网络直销,目前市场上网络营销比较热门,也是一种极有潜力的发展趋势㊂网络直销这种渠道的营销级别最少,它主要是配件生产企业利用互联网和计算机等终端设备来进行汽车配件的销售,中间省去了代理商或者批发商环节,使得配件生产企业能够与用户进行高效的直接联系和沟通,在最短的时间内获知客户的需求,进而更新和改进配件性能,提高市场竞争力和用户满意度㊂第三,汽车配件渠道最大限度的减少层次,构建科学合理的分销结构㊂优化分销结构让消费者以最低的价格获得最优异的汽车配件,同时也能够最大程度的降低企业生产成本并且对营销区域进行高效的控制和管理,达到销售量的最大化和市场保有量㊂(作者单位:陕西工业职业技术学院)参考文献[1]㊀顾平平,王晓.从‘汽车产业发展政策“谈我国汽车售后服务[J].上海汽车,2004,09:15-17.[2]㊀李帆.汽车售后服务现存问题及对策分析[J].科技资讯,2009,26:251-252.。

配件销售渠道管理方案引言配件销售渠道管理是指通过有效的营销策略和渠道管理，使配件销售渠道的运营更加高效和有利可图。

对于一家销售配件的企业而言，良好的渠道管理方案可以在竞争激烈的市场中占据优势。

本文将介绍一些有关如何制定有效的配件销售渠道管理方案的方法和建议。

渠道分类首先，了解渠道分类是实施有效渠道管理计划的重要前提。

一般来说，渠道可以分为以下几类：•直销渠道：产品直接销售给客户，可以通过公司的官方网站、门店、电话等方式销售。

•经销商渠道：由企业与经销商之间建立的渠道，经销商销售企业的产品并在销售过程中对产品进行一定的售前、售后服务。

•批发商渠道：企业将产品批发给批发商，由批发商进行再销售和分销。

•代理商渠道：企业授权代理商代理销售产品，代理商享有与厂商签订的合同中规定的权利和利润。

渠道管理渠道管理是指了解、规划、集成和操纵各种渠道，以便有效地采取各种策略和方法，使渠道能够互相配合，达到最佳的销售目标。

渠道成本与利益分析首先，需要分析每个渠道的成本和利益，这将帮助企业找到最佳的渠道战略。

成本包括销售和分销成本等，利益则包括销售额、毛利率和市场份额等。

渠道选择根据经济、社会、文化条件的变化以及产品特点、市场需求和竞争情况的变化，企业需要根据自身的情况选择合适的渠道，如直销、经销商、批发商和代理商等。

渠道管理渠道管理是指通过制定一系列的营销策略和控制措施，实现渠道的协调、监督和管理。

主要包括：1.营销策略：根据不同渠道的特点和需求，制定差异化的营销策略，包括促销策略、广告策略和促销活动策略等。

2.管理渠道伙伴：与渠道伙伴建立紧密的合作关系，加强渠道伙伴的培训、激励和管理，确保渠道伙伴的忠诚度和士气。

3.监督渠道伙伴：定期检查渠道伙伴的销售情况和服务质量，并对发现的问题及时采取措施。

4.信息共享：与渠道伙伴共享信息，及时了解市场需求和变化，为企业的战略决策提供支持。

渠道优化除了制定有效的渠道管理方案，渠道优化也是至关重要的一步。

汽车配件销售渠道合同甲方（销售方）：_____________地址：_____________联系电话：_____________乙方（购买方）：_____________地址：_____________联系电话：_____________鉴于甲方为汽车配件的合法销售商，乙方为有需求的购买方，双方本着平等互利的原则，就汽车配件的销售渠道合作事宜，达成如下合同条款：第一条产品及价格1.1 甲方同意向乙方提供以下汽车配件（以下简称“产品”）：- 产品名称：_____________- 规格型号：_____________- 数量：_____________- 单价：_____________- 总价：_____________1.2 产品的价格为含税价格，包括但不限于增值税、消费税等所有税费。

第二条质量保证2.1 甲方保证所提供的产品符合国家相关质量标准和行业规范。

2.2 甲方对产品提供自交货之日起____个月的质量保证期。

第三条交货3.1 交货地点：乙方指定地点。

3.2 交货时间：合同签订后____天内。

3.3 交货方式：甲方负责运输至乙方指定地点，运输费用由甲方承担。

第四条支付条款4.1 乙方应在合同签订后____个工作日内支付总价的____%作为预付款。

4.2 余款在产品交付并经乙方验收合格后____个工作日内支付。

第五条验收5.1 乙方应在收到产品后____个工作日内完成验收。

5.2 如产品存在质量问题，乙方应在验收后____个工作日内书面通知甲方。

第六条违约责任6.1 如甲方未能按时交付产品，应按日支付未交付产品总价____‰的违约金。

6.2 如乙方未能按时支付货款，应按日支付未支付货款总额____‰的违约金。

第七条合同变更与解除7.1 双方应协商一致，方可对本合同内容进行变更或解除。

7.2 任何一方违反合同条款，另一方有权解除合同，并要求违约方承担违约责任。

第八条争议解决8.1 双方因履行本合同所发生的任何争议，应首先通过友好协商解决。

汽配销售指定方案简介汽车零配件销售是一个庞大而复杂的生意，需要考虑众多因素，如供应链、雇用员工、广告宣传以及与客户之间的良好沟通。

本文将介绍汽配销售的指定方案，帮助汽配销售者确定其销售策略，为其业务发展提供有效的指导。

选择适合的销售渠道汽配销售可以通过多种渠道进行，最常见的渠道包括：线下实体店面、电商平台、社交媒体以及电子邮件营销。

选择适合的销售渠道，有助于企业快速拓展其销售渠道，提高销售额。

线下实体店面作为最传统的销售渠道，线下实体店面在汽配销售中扮演着至关重要的角色。

一家优秀的汽配销售商，需要在城市中心和人流量大的地点租下一处有方便的停车位的物业，并且需要配备专业的销售人员和维修工程师。

在实体店面组织举办不定期的促销活动，可以增加客户的忠诚度和店铺的品牌知名度。

电商平台与实体店面相比，电商平台有其独特的优势。

其主要优势是成本更低，省去了物业租金和员工薪资成本。

但是，与线下实体店面相比，电商平台所面临的竞争更加激烈。

针对这一情况，汽配销售商可以通过以下几个方面来提升其电商平台的竞争力：•选择合适的电商平台，如淘宝、京东等。

•固定经营品牌，并严格控制产品质量。

•发起不同形式的促销活动，并注意各个销售渠道间的协同效应。

社交媒体随着社交媒体在我国的普及，它已经成为一种颇具发展潜力的营销渠道。

通过社交媒体发布一系列广告，汽配销售商可以很容易和潜在客户进行沟通和洽谈，进一步拓宽销售渠道。

汽配销售商可以开设自己的微信公众号，并在微信公众号上定期发布一些与汽车有关的好文和有关优惠活动的文章。

电子邮件营销电子邮件营销是通过给客户发送邮件来传递营销信息的方式。

汽配销售可以将客户的邮箱集中起来，定期发送有关新产品和促销活动的电子邮件。

在进行电子邮件营销时，需要避免过于频繁地发送邮件，以免客户取消订阅或加入黑名单。

确定高质量的供应链供应链是汽配销售中不可或缺的一环。

互联网匿名交易神秘感浓厚，也因此诱惑产生，汽配销售商需要选择可靠、合法的供应商，以减少其商品损失和客户抱怨。