汽车配件分销渠道共61页文档

我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。

这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。

这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。

造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。

第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。

这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。

其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。

第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。

副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。

一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。

对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。

企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。

销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。

如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。

其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。

其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。

今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。

经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。

如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。

其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。

因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。

有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。

所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。

汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。

汽车零部件批发行业的渠道管理策略随着汽车工业的快速发展，汽车零部件批发行业也迎来了前所未有的机遇和挑战。

在这个竞争激烈的市场中，渠道管理策略成为了成功的关键。

本文将探讨汽车零部件批发行业的渠道管理策略，并提供一些实用的建议。

一、渠道选择与布局在汽车零部件批发行业，渠道选择与布局是非常重要的决策。

首先，批发商应该选择与其业务定位相符的渠道类型。

常见的渠道类型包括经销商、代理商、直销和电子商务等。

其次，批发商应该根据市场需求和竞争情况来布局渠道。

可以考虑在重要的汽车制造中心或交通枢纽城市设立分销中心，以便更好地服务客户。

二、渠道合作伙伴的选择与管理与合适的渠道合作伙伴建立良好的合作关系是渠道管理的关键。

首先，批发商应该选择那些有稳定供应能力和良好信誉的供应商作为合作伙伴。

其次，批发商应该与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，通过共同发展和利益分享来增强合作伙伴之间的互信。

此外，批发商还应该定期进行渠道绩效评估，及时发现问题并采取相应的措施加以解决。

三、渠道价格和利润管理在汽车零部件批发行业，价格和利润管理是非常关键的。

首先，批发商应该根据市场需求和竞争情况来确定合理的价格水平。

可以通过市场调研和竞争分析来了解市场价格水平，并根据自身成本和利润要求来确定最终的价格。

其次，批发商应该建立完善的利润管理机制，确保利润的合理分配。

可以通过建立激励机制和奖惩制度来激励销售人员的积极性，提高销售绩效。

四、渠道市场推广和品牌建设在汽车零部件批发行业，市场推广和品牌建设是非常重要的。

首先，批发商应该制定有效的市场推广策略，包括广告宣传、促销活动和公关活动等。

可以通过与汽车制造商和汽车修理厂等合作伙伴合作，共同开展市场推广活动。

其次，批发商应该重视品牌建设，建立自己的品牌形象和品牌价值。

可以通过提供优质的产品和服务，树立良好的企业形象，赢得客户的信任和忠诚。

五、渠道信息管理和技术支持在汽车零部件批发行业，信息管理和技术支持是非常重要的。

经典汽车配件销售渠道和促销支持方案5篇活动方案指的是为某一次活动所指定的书面计划，具体行动实施办法细则，步骤等。

对具体将要进行的活动进行书面的计划，对每个步骤的详细分析，研究，以确定活动的顺利，圆满进行。

今天小编在这给大家整理了一些经典汽车配件销售渠道和促销支持方案，我们一起来看看吧!汽车配件销售渠道和促销支持方案1一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。

在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。

不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。

持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。

选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手。