销售团队和组建及管理75页PPT

通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。

3-你的下属凭什么听你指挥？
STB
4-想知道问题的根本原因吗？
STB
你对以下的观点看法如何？
（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）
优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的 优秀的销售人员大部分都是能说会道的 优秀销售者和过去的行业经历密切相关 只要努力每个销售人员都能做好任何事 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作 优秀销售人员的发展空间在管理层方向 对销售人员的考核就是随时指出其缺点 10.只有对销售人员施加压力目标方可执行
淘汰 27 组
3.8
3
平均 3.1
25% 22% 52 偏重 上倾
10%
STB
骏马能历险，耕田不如牛；
坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。
STB
本章的总结：
有人生下来就是注定是为了卖我们公司 的汽车的！ 与徒劳地去改造一个没有悟性的人，不 如重新选对一个人！ 一个人的外在条件和业绩没有任何联系！ 选人必须要看内在的动力和悟性。 销售组织中2种最好的武器你必须运用！ 对弱者的仁慈就是对自己最大的残忍！
A-1997年的保险定单/药品零售点
B-陈阿士的问候—最后的坚持
C-客户拜访结束后55%的比例
STB
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在面试的现场，有人会把椅子拉来 靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有 20%--30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
5.销售人才的5种维生素 6.选对销售人才的5个关键步骤
甄选优秀的销售人才 设立用人的基本门槛

失败案例的教训在于未能紧跟市场趋势、缺乏创新和客户服务。这些案例提醒我 们，要不断更新市场观念和销售策略，注重产品创新和品牌建设，同时加强售后 服务和客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
详细描述
销售人员需要了解产品的设计理念、技术特点、材料构成等信息，以便更好地 向客户介绍产品，满足客户需求。同时，销售人员还需要了解产品的竞争对手 和市场定位，以便更好地制定销售策略。
销售技巧
总结词
销售技巧是销售人员必备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护等。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够清晰地表达产品特点和客户需求，同时还需要掌握有效的谈判技巧，以 便更好地与客户达成合作。此外，销售人员还需要注重客户关系维护，建立良好的客户关系网络，提高客户满意 度和忠诚度。
案例二
某运动品牌通过与明星代言人和知名运动员的合作，成功打造了一支高效的销售团队。该团队注重品 牌形象和口碑建设，通过举办活动、社交媒体营销等方式扩大品牌影响力，同时加强与客户的互动和 沟通，提高了客户粘性和购买意愿。
失败案例分析
案例一
某电商平台的销售团队在推广一款新型 智能家居产品时，未能充分了解目标客 户的需求和市场趋势，导致产品定位不 准确，销售业绩不佳。此外，该团队在 售后服务方面也存在不足，未能及时解 决客户问题和投诉，影响了客户体验和 口碑。
销售队伍的建立与销售管 理ppt课件
• 销售队伍的建立 • 销售管理的基本概念 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与改进 • 案例分析
01
销售队伍的建立
销售人员的招聘
招聘渠道
选拔标准
通过多种渠道寻找合适的候选人，如 招聘网站、社交媒体、招聘会等。

销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。

销售团队建设与管理 Sales team management
汇报人： 汇报时间：20xx.xx.xx
基本要求
服装：穿公司制服，保持干净整洁， 烫平整； 手：始终保持整洁，不留长指甲； 鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持 鞋子的整洁； 头发：定期理发，保持整洁，长发 应束起； 脸：应化淡彩妆，不宜过浓； 口腔：保持口腔卫生，无异味和剩 菜；
绩效管理
考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团 队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系 到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关 于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同 的办法。 总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场 不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信 功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。
细则详尽应有比较全面的 考核指标和奖罚细节，有 奖罚执行的具体标准，而 不是以偏概全，也不是靠 拍脑袋办事。以考核指标 的全面性为例，大多数营 销团队都是以回款、利润、 任务、费用、应收账款、 产品结构、日常工作等为 基本的考核项目。
措施稳中有变任何一个团队 的营销工作从一个阶段发展 到另一个阶段后，对应的考 核管理办法也应与时俱进， 不断完善。 一个团队如果要成为一个具 有可持续性发展的团队，就 必须在团队建设上从以上三 个方面出发，一个团队的负 责人更应该从此三个方面来 反思自身市场所存在的问题，
微笑服务： 1）微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象； 2）微笑有利于自己保持良好的工作状态； 3）微笑是和顾客感情沟通的最好方式； 微笑要注意的方面： 1）微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切； 2）不能给顾客“练出来的笑”，要自然； 3)不能在顾客一转过身去，就停止微笑； 4）工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。

激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。

面试流程
制定面试流程，包括简历 筛选、初试、复试等环节 ，以确保选拔出优秀的销 售人员。
培训和发展
培训需求分析
根据销售策略和目标，分析培 训需求，包括产品知识、销售
技能、团队协作等方面。
培训计划
制定培训计划，包括培训内容、 时间、方式等，以确保销售人员 具备必要的能力和技能。
职业发展规划
为销售人员提供职业发展规划，包 括晋升通道、职业转型等方面，以 激发工作动力和热情。
销售团队建设和管理案例
成功案例一：华为销售铁军建设
详细描述
2. 培训与发展：华为提供全面的 销售技能培训，以及持续的职业 发展机会，帮助销售人员提升自 身能力。
总结词：华为通过独特的销售团 队建设和管理策略，打造了一支 高效、富有战斗力的销售铁军。
1. 招聘与选拔：华为注重招聘高 素质、有潜力的销售人员，并通 过严格的选拔流程确保只有最优 秀的人才加入团队。
02
销售团队管理
目标和计划管理
明确共同目标
确保团队成员明确了解团队共 同的销售目标和计划，以便协
同合作，共同实现目标。
制定销售策略
根据市场需求、竞争状况以及 团队能力，制定合适的销售策 略，包括定位、产品组合、定
价、促销等。
分解销售目标
将年度或季度销售目标分解为 更小的时间段（如月、周、日 ）的销售目标，以便更好地跟
客户需求多样化
客户需求日益多样化，销售团队需要更加敏锐 地洞察市场和客户需求，提供个性化的解决方 案。
销售人员流动性高
销售人员流动性高，对销售团队的稳定性和业 绩带来一定的影响，需要加强人员留用和培养 。
对未来发展的展望和规划
提高销售技能和知识
随着科技的发展和市场变化，销售团队需要不断学习和提高自 身的技能和知识水平，以适应未来的发展。

AI、机器学习等技术的不断进步将为销售团队提供更加智能化的销售辅助工具，如智能客服、智能数据分析等，提高 销售效率和质量。
客户体验优化创新
在激烈的市场竞争中，优化客户体验将成为销售团队的重要竞争优势。销售团队需要关注客户需求变化， 创新服务模式，提升客户体验满意度。
感谢您的观看
THANKS
将客户投诉视为改进的机会，总 结经验教训，不断完善销售团队
的服务质量。
04
团队协作与沟通能力提升
强化团队合作意识培养
定期组织团队建设活动
01
通过户外拓展、团队游戏等形式，增强团队成员间的凝聚力和
合作意识。
设立共同目标
02
明确团队整体目标，鼓励成员共同努力实现，形成共同奋斗的
团队精神。
营造积极的工作氛围
跨部门协作策略分享
建立跨部门协作机制
明确各部门的职责和协作方式，形成有效的跨部门协作流程。
加强跨部门沟通和协调
定期召开跨部门会议，分享工作进展和计划，协调资源和工作安排， 确保项目的顺利推进。
倡导共赢思维
鼓励各部门从公司整体利益出发，积极寻求合作和共赢的机会，共 同推动公司的发展。
05
数据分析在销售团队管理 中的应用
组建与选拔
产品知识与市场洞察力
学习与适应能力
候选人应对所销售的产品有深入了解， 同时具备敏锐的市场洞察力和分析能 力。
候选人应具备较强的学习能力和适应 能力，能够迅速适应市场变化和企业 需求。
团队合作精神
候选人应具备团队合作精神和良好的 人际交往能力，能够与团队成员融洽 相处并共同完成任务。
02
03
倡导开放、包容、互助的工作氛围，鼓励成员间积极交流、分

1、销售现场日常管理
认购
1、填写房源信息确认单 2、在电脑上输入客户详细资料 3、现场销售经理、置业顾问打印认购协议 4、客户签字确认 5、销售经理审核签字 6、认购书复印两份，财务、代理公司各留一份 7、到财务交钱，开定金收据 8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭 9、恭喜客户成功选房，并将客户送出售楼部大
开盘阶段
1、开盘前动员会：
明确目标（针对置业顾问访谈，制定个人解筹率目标），明确奖惩 与
2、收筹客户梳理：
在前期收筹基础上，结合解筹方式价格试算，调整最新客户需求， 供求关系，并明确销售引导方向和方法，最重要明确客户需求并在 户群体之间都需要营造一种旺销的气氛和氛围
3、开盘组织筹备：
提前多次彩排并结合一线情况优化方案，各岗位各司其职，做到高
置业顾问应该具备基本素质的 熟悉售楼循环流程，销售技
巧、谈判技巧、话术技巧、产品 销售的语言技巧、电话跟进的销 售技巧、销售说服技巧，快速分 析出客户的购买行为和决策心理 ，熟悉应用拉销比较等，随时了 解周边竞争楼盘及整个房地产行 业的相关信息及走向。
置业顾问应该具备基本素质的
一个中心：即以客户为中心； 两种能力：即工作的应变能力，协调能力 三颗心即对工作的热心，对客户的耐心，对
仪容仪表要求
名片接递方式
在给客户递名片时要提前把自己 的名片拿在手中，不要走到了沙盘处 才想起来去前台拿，自己要主动给客 户递名片不要等到客户向你要。双手 拿着名片二角正面朝上字体正面对者 客户并面带微笑说您好。再进行简单 的自我介绍。
仪容仪表要求
1、提高语言的表达能力 2、语调要和缓 3、表达要热情 4、语气要充满信心 5、避免使用口头禅 6、避免语速过快或者过慢 7、避免发音出错

客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。