企业实行价格促销后,如何保证经销商利益

规范价格管理遏制“窜货”窜货是企业渠道管理的一种顽疾，是令企业营销经理头痛的棘手问题。

窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为，严重的时候会损害企业的利润和声誉。

通过规范企业价格管理，在推动企业产品畅销的同时，又要有效地遏制经销商的窜货行为。

标签：低价倾销窜货级差价格一、窜货是低价倾销窜货是企业分销网络中的经销商、营销人员受企业营销目标或者短期利润的驱动，进行的一种跨区域低价倾销的营销现象。

窜货会引起一连串的连锁反应，随着窜货的不断蔓延、升级，公司的营销人员、分公司的营销人员和经销商等为了维持已有的市场份额和既得利润，会把窜货演变成一场低价倾销大战。

甚至会危及企业的整个价格体系和营销网络的安全，最终影响企业的效率和经济收益。

窜货是影响企业销售的一把双刃剑。

企业开发市场初期扩大市场份额最有效的方法，就是窜货。

常言说：“不窜的货不火”。

企业营销人员希望通过窜货带动区域产品的销售，使新产品迅速被市场接受，成为畅销产品。

这样的窜货可以认为是一种良性的窜货，使企业以最小的成本、最快的速度占领目标市场。

随着市场地位的巩固，窜货会给企业带来致命的伤害，这时的窜货称为恶性的窜货，是由于企业监管不利和奖励制度等不完善导致的，经销商为了获取非正常的利润或者完成企业的销售目标，蓄意的在其他市场上进行的低价倾销活动，会引起企业价格体系的混乱，甚至价格体系的崩溃。

窜货是企业资源无效率利用的一种表现。

长时间的恶性窜货将企业和中间商应得的一部分利润损失在渠道之中，在窜货的开始阶段，个别经销商可以获得短期的利润和市场份额，但是时间一长，大家都没有利润可赚。

窜货还会导致企业品牌和声誉的损失，就好比中国的白酒市场，每年都推出几十种不同品牌的白酒，但是一般的产品经过半年左右的时间，就会由于中间商的窜货而被市场完全吞噬。

二、价格体系不规范是窜货产生的根源混乱的价格体系是窜货产生的最根本的原因。

一些企业价格体系的制定权一般属于财务部门，而调整权在于营销部门，导致各个部门从各自的角度出发，制定价格和调整价格，必然会导致价格体系的一些不合理现象的存在，为窜货的产生打下伏笔。

价格减免措施1. 背景在市场竞争越发激烈的现代社会中，价格往往成为消费者决定购买的一个重要因素。

为了吸引更多的消费者，许多企业都会采取一些价格减免措施来提高产品或服务的吸引力。

价格减免措施是指企业为消费者提供降低购买成本的方式，从而促进购买行为和提高销售量。

本文将讨论一些常见的价格减免措施，以及它们对企业和消费者的影响。

2. 折扣促销折扣促销是最常见的价格减免措施之一。

企业可以通过降低产品或服务价格的方式来吸引消费者。

折扣促销通常以一定的折扣率来计算，例如打折率为10%或20%。

折扣促销可以在产品的正常销售价基础上进行，也可以与其他促销活动结合使用，如买一送一或赠品活动。

折扣促销对消费者来说具有明显的优势，他们可以以更低的价格购买所需的产品或服务。

对企业来说，折扣促销可以增加销售量，提高品牌知名度，并建立与消费者的良好关系。

3. 优惠券和代金券优惠券和代金券是另一种常见的价格减免措施。

企业可以发布优惠券或代金券，消费者可以通过使用这些券来获得折扣或现金减免。

优惠券和代金券通常可以在线或线下使用，消费者在结账时出示券，即可获得相应的优惠。

优惠券和代金券可以根据消费者的需求和市场情况进行有效管理和发放。

对于消费者来说，优惠券和代金券可以节省购买成本，增加购买动力。

对于企业来说，优惠券和代金券可以推动销售，吸引新客户并提高客户忠诚度。

4. 批发和团购批发和团购是面向批量购买的价格减免措施。

企业通过批发和团购销售方式来降低产品的单价，进而吸引更多的消费者购买。

批发通常面向商业客户，他们会以较低的价格购买大量产品，并进行二次销售或供应。

团购则是面向普通消费者，他们组成团购群体来合买批量商品，从而享受更低的价格。

批发和团购可以帮助企业提高销售额和市场份额，也为消费者提供了更具竞争力的价格选择。

5. 会员折扣会员折扣是一种针对特定会员群体的价格减免措施。

企业可以设立会员制度，消费者通过加入会员以享受专属折扣。

销售话术中的利益共享技巧销售是一门技巧和艺术的结合，它要求销售人员能够有效地与客户沟通，并且在沟通的过程中体现出对客户真正的关注和关心。

在销售的过程中，利益共享是非常重要的一环，它能够帮助销售人员与客户建立起良好的关系，从而增加销售成功的机会。

下面将介绍几种在销售话术中使用的利益共享技巧。

第一，建立共同目标。

销售人员在与客户进行沟通的时候，首先要找到与客户共同的利益点，这样才能更好地与客户建立起共同目标。

例如，如果客户是一个公司的采购经理，他的目标可能是降低成本，而销售人员的目标可能是提高销售额。

在这种情况下，销售人员可以通过提供具有竞争力的价格以及高品质的产品来满足客户的需求，从而实现共同目标。

第二，关注客户的利益。

在销售过程中，销售人员要始终关注客户的利益。

这意味着要了解客户的需求和问题，并提供解决方案。

例如，如果客户在购买一款新产品之前担心它的质量，销售人员可以向客户提供免费样品进行试用，以便客户能够亲身体验产品的优质品质。

这种做法不仅能够让客户感到满意，还能够增加销售人员与客户之间的信任。

第三，分享成功案例。

在销售的过程中，销售人员可以向客户分享一些与他们相似的成功案例。

这些案例可以是之前销售人员与其他客户合作取得的成功故事，或是客户自己现场实施某项解决方案取得的成果。

通过分享成功案例，销售人员可以让客户见识到产品或服务的实际效果，从而增加客户的信心和决心。

第四，提供增值服务。

为了与竞争对手的产品相区分，销售人员可以提供一些额外的增值服务。

这些服务可以是产品的定制化设计、售后服务的延伸，或者培训和技术支持等。

通过提供增值服务，销售人员可以为客户提供更全面的解决方案，并且让他们感受到与其他供应商的差异化。

第五，建立长期合作关系。

销售人员不仅要关注单次销售的成效，更应该注重与客户的长期合作关系。

一次成功的销售只是一个开始，建立良好的合作关系可以帮助销售人员在未来的销售过程中更加顺利。

因此，销售人员可以定期与客户保持联系，了解他们的近期需求和问题，并提供及时的支持和解决方案。

超市如何保证促销商品的利润超市促销是为了吸引顾客，提升销售额，但促销商品利润保障也是超市管理者应该考虑的问题。

下面将从多个角度探讨如何保证促销商品的利润。

1.价格定位合理。

促销商品可以适当降价，但降价幅度需要经过精确计算和评估，确保降价后的售价仍然有一定的利润空间，以保证促销商品的利润。

此外，超市可以通过采用一些营销策略，如捆绑销售、满减等，不仅能够吸引顾客，还能提升促销商品的利润。

2.控制采购成本。

超市应该积极寻找优质的供应商，与其建立长期合作关系，以获得更有竞争力的采购价格。

此外，超市还可以通过采取批量采购、价格比较、进货周期控制等方式来控制采购成本，确保促销商品的利润。

3.优化库存管理。

超市需要根据销售数据和市场需求，合理制定促销商品的库存量。

过高的库存会造成资金占用和库存积压，而过低的库存则可能导致供应不足。

通过合理的库存管理和定期的库存盘点，超市能够减少货品过期或滞销的情况，保证促销商品利润。

4.提高销售效率。

超市可以通过培训员工、优化陈列、购物引导等方式提高销售效率。

员工的销售技巧和专业知识能够帮助顾客更好地了解和购买促销商品，同时也能提升超市的销售额和利润。

5.营销活动的协同性。

超市可以将促销商品与其他相关商品进行协同宣传和销售，以提高销量和利润。

例如，可以将促销商品与常购商品进行搭配销售，或者与相关品牌进行合作活动等，提升商品的附加值和利润。

6.定期监控和评估。

超市应及时监控促销商品的销售情况，并根据销售结果及时调整促销策略。

定期对促销商品的利润进行评估和分析，找出问题所在并及时解决，以确保促销商品的利润。

总之，保证促销商品的利润是超市经营者需要关注的重要问题。

合理定价、控制采购成本、优化库存管理、提高销售效率、协同营销以及定期监控和评估都是保证促销商品利润的重要手段。

超市管理者应该根据实际情况灵活运用这些方法，以确保促销商品的利润最大化。

经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。

到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。

经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。

在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。

一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。

2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。

3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。

4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。

如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。

5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。

7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。

8、代理商可划分为a、b两种。

a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。

10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。

11、建立详细的客户档案。

二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。

2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。

医疗器械有限公司销售部经销商、代理商管理制度（二〇一七年一月）（试行）为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。

第一章总则1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。

2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。

代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。

3、本制度规定医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。

4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制；5、医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出损害医疗器械有限公司利益和形象的行为。

6、经销商、代理商经医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和医疗器械有限公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。

7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。

8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

第二章经销商、代理商要求1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。

2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。

六、产品降价销售管理规定(1)在市场竞争日益激烈的情况下，产品降价销售策略成为企业提升竞争力的重要手段。

然而，产品降价销售也需要一套科学合理的管理规定，以确保企业的利益和品牌形象不受损害。

下面就介绍一些产品降价销售管理规定。

1. 产品降价销售的决策程序在制定产品降价销售策略时，必须经过完整的决策程序。

首先，需要明确降价销售的目的和原因，如清仓、促销或市场调整等。

在明确目的后，应该进行市场分析和竞争对手分析，确定降价销售的对象和幅度。

最后，需要评估降价销售对企业的影响和风险，确保决策科学合理。

2. 产品降价销售的执行方式产品降价销售的执行方式包括定价策略、促销手段等。

在执行过程中，应该遵守企业内部的定价规定，不得擅自降价销售。

同时，应该选择合适的促销手段，如限时折扣、捆绑销售等，以提升降价销售效果。

3. 产品降价销售的监督和检查为了确保产品降价销售的有效性，需要建立监督和检查机制。

企业应该设立专门的部门负责产品降价销售的执行和效果监测，及时发现问题并采取相应的措施。

同时，应该定期对产品降价销售的数据进行分析和评估，以调整策略和手段。

4. 产品降价销售的风险控制产品降价销售存在一定的风险，如利润下降、品牌形象受损等。

因此，在执行产品降价销售时，必须加强风险控制。

可以通过设定销售额度、控制降价幅度等方式，降低降价销售带来的负面影响。

结语产品降价销售是企业提升市场竞争力的重要手段，但也需要科学合理的管理规定来指导和规范。

通过建立完善的决策程序、执行方式、监督和检查机制以及风险控制措施，可以有效提升产品降价销售的效果，同时保护企业的利益和品牌形象。

串货案例分析窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。

一、娃哈哈是怎样控制窜货的娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。

娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。

娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。

那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。

一、实行双赢的联销体制度娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。

娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。

打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。

娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。

经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。

宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。

我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。

这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。

”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。

二、实行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。

如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。

企业实行价格促销后如何保证经销商利益The pony was revised in January 2021企业实行价格促销后，如何保证经销商利益？中国营销传播网， 2004-12-09， 作者:， 访问人数: 290在产品日益雷同化的今天，厂家面临的竞争压力一天胜比一天，为了能够在与竞争对手的对抗中胜出，各厂家都解出浑身招数这其中，降价打价格战则算是各厂家屡试不爽的法宝之一。

要企业的销售状况稍有不满意，不管三七二十一来个价格战先，但是，企业的连续的价格行为在给本企业带来利益的同时，我们也看到，由于在厂商宣布降价之时，经销商那就存在着相当的库存，降价之后，这部分库存就须按调整后的新价格出货，再加上T 商宣布降价以后，产品的经销利润也必然会有一定幅渡的下滑，因此，虽然厂家是满心欣喜，但是对于价格战经销商的却大多是深恶痛绝的，如果没有处理好的话，厂家的降价措施在付出了诸多努力后，却发现在经销商没有得到有效地贯彻，并会直接如此引起生产商价格战行为的失败。

比如说联想此次推出2999元代价电脑后，就因为产品利润太多，而没有被很多经销商摆上台，而导致此次促销活动大打折扣，因此，企业要想在实施有效地价格战行为之后，想达到一个预期的效果，非常有必要做的一项工作就是，降低经销商对于实施价格成行了之后对于利润下滑引起的恐惧，并想放设法通过多种措施，来调动经销商的积极性。

1、 补差价目 录第 1 页前文我们已经提及，由于在厂商宣布价格战行为之前，各级经销商都会有大小不等的库存，在实施价格调整行为之后，在短期内，经销商们所关心的可能就是：自己这部分按价格调整前批发进来的库存怎么办？在降价之后，厂家必然会对各级批发价格和零售价格都进行一次调整，相对于调整后的价格，批发商那批按调整前价格购进来的库存则必然会吃上不少亏。

而此时的生产厂商，大部分或者是由于资金短缺，或者其它等原因，对于经销商的这种强烈的内在心理，采取了不闻不问的态度，甚至于有的生产厂家在价格战行为实施之后，便对经销商出台了“新货新政策，旧货就政策”，对于经销商的老库存置之不理。

经销商成功案例3个经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。

这个就是经销商。

经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ，获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。

以下是店铺为大家整理的关于经销商成功案例，给大家作为参考，欢迎阅读!经销商成功案例1：白城红日农资公司的李国成经理与鲁西合作已有10余年之久，李经理主要代理艳阳天、洋丰、云河等知名品牌复合肥，普通尿素品牌有鲁西、及部分华鲁恒升、长山尿素，而功能尿素只代理鲁西。

白城红日农资公司旗下设大安、安广、红旗街、东风、洮南、镇西6个分店，年销售化肥15000吨左右。

客户的尿素销售模式主要以零售为主，2015年鲁西多肽尿素330吨，鲁西水稻专用及锌宝尿素980吨，共计销售鲁西功能尿素1310吨。

而在2016年1-3月份期间鲁西功能尿素累计发货已达600多吨，其中鲁西钾宝180吨，鲁西水稻肥、鲁西锌宝420吨。

该客户整体销量稳定在该地区前三名，而且鲁西功能尿素的销量也是连年增长，总结经销商成功经验主要体现在以下几点：一、创新操作模式、顺应市场需求。

李经理前几年以批发为主，由于批发环节存在利润低、风险大、资金占用严重的问题，李经理逐步转变操作模式，从批发为主逐渐向分店零售、种田大户直销的操作模式转变。

另外，白城洮北区水田面积有3万公顷，旱田8万公顷，由于目前玉米价格不断下滑，农民效益不好，相对来说水田的效益则比较高，种植水田的农民购肥赊销的风险就比较小小，考虑到这一问题李经理的客户群体也逐渐地从旱田向水田倾斜，通过李经理的操作鲁西功能尿素的销量能占该地区水田尿素使用量的三分之一。

二、老产品保证市场占有，挖掘新产品利润点的才能打开新的市场。

客户每年氮肥需求3000吨左右，早在2012年鲁西生产氮钾二元肥时，客户发货800多吨;2013年客户预订氮钾二元肥2000吨左右;鲁西水稻专用尿素、锌宝尿素自上市以来，李经理2015年合计操作980吨。