连锁企业采购课件

4、技术水平高
5、管理水平高
6、服务水平高
（三）供应商选择的程序
建立供应商选 择和评估组织
全面收集供 应商资料
列出评估因素 并确定权数
综合评价并确 定供应商
进行评估 打分
（四）供应商选择的方法
1
• 判断选择法
2
• 招标选择法
3
• 协商选择法
一、采购谈判的含义
采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商， 交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成 功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的 过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协 议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有 价格。
案例导入
某连锁企业的采购谈判
山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依 靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了 进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济 技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。
2009年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判 ，外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。
这时，中方代表急忙说：“请允许我与公司总经理通话，待我公司 总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议， 紧张的气氛才缓和下来。
之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表 已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和 看法。
案例导入
总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中 方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价 与还价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出 8月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚 上草签了协议。又过一天，签订正式协议。

4、商品业务管理； 5、协助商品销售； 6、服务人员的培训。
采购部门的职责
1、筛选合作的供应商； 2、选择适合超市顾客群的产品； 3、协商与供应商采购最有利的条件；
4、制定最有竞争力，又有合理利润的售价； 5、与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销； 6、收集市场资讯，掌握市场需要及未来的趋势； 7、为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为 全体员工谋求最佳的福利。
②采购组织具有相当弹性，较 具市场竞争力。
③价格由各分店自定，机动性 强，源自较大的经营主导权。④较能符合消费者的需求。
缺点：较难发挥大量采购、以量
制价的功能，利润很难控制，容易 产生各自为政的弊端，无法塑造连 锁超市统一的企业形象。
二、商品采购渠道选择
商品采购渠道是指企业通过何种环节、什么路 线将商品采购回来。商品所经过层次越多，渠道 越长。反之，渠道越短。
▲连锁企业商品采购管理概述 ▲ 商品采购组织
▲本章小结 ▲自测与实训题
学习目标◆◆
◇了解连锁企业商品采购的含义、类型和 原则
◇理解连锁企业商品采购的内容、职能和 组织构架
◇明确连锁企业采购部门、采购人员职责 与基本素质要求
技能要点◆◆
◇商品采购组织构架 ◇商品采购渠道选择 ◇连锁企业商品经营目录的确定
（一）商品采购渠道选择原则
1、精简。尽量压缩进货环节，加快采购速度； 2、就近。在商品价格相近下，就近采购； 3、快捷。尽量减少中转手续，节约时间； 4、节约。从各方面节省采购成本。
（二）商品采购渠道的分类
1.商业系统批发企业 2.生产企业 3.批发交易市场
4.商品配送中心 5.新的外部供货者
1）货源的可靠程度 2）商品质量和价格 3）交货时间 4）交易条件。

流程管理是优化与供应商有关的业务流程，比如预测、 补货、计划、签约、库存控制、信息沟通等。供应商的 绩效很大程度上受采购方的流程制约。例如预测流程中， 如何确定最低库存、最高库存，按照什么频率更新、传 递给供应商，直接影响供应商的产能规划和按时交货能 力。再如补货，不同种类的产品，按照什么频率补货， 补货点是多少，采购前置期是多少，不但影响到公司的 库存管理，也影响到供应商的生产规划。
广义的采购计划是指为了保证供应各项经营活动的商 品需要量而编制的各种采购计划的总称。
狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业 计划年度内经营活动所需采购的商品的数量和采购的时 间等所做的安排和部署。
商品采购计划的目的
企业的采购计划要发挥作用，以达到如下的目的： ⑴ 预计采购商品所需的时间和数量，防止供应
为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰 当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰 当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算： 其中：Q为每批采购数量；
K为商品单位平均采购费用； D为全年采购总数； P为采购商品的单价； I为年保管费用率。
中断，影响销售活动。 ⑵ 避免商品储存过多，积压资金以及占用存储
空间 ⑶ 配合门店销售计划与资金调度 ⑷ 使采购部门事先准备，选择有利时机购入商
品。 ⑸ 确定商品耗用标准，以便管制商品采购数量
与成本。
商品采购计划的制定
商品采购计划的制定，一般可从三个方面考虑： ⑴ 根据前期销售的情况进行统计分析，拟出本
通过本项目的学习，学生能准确管理采购工作，将采 购的各项要求牢牢掌握，结合实训，最终能够管理一家 连锁门店采购业务
技能1
连锁企业商品采购计划

• 从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网 络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本 土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共 享，宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产 品，沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低 水平，而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次 数达到5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。 沃尔玛与很多供应商都保持着这种关系。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
货架陈列的重要性
• 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 • 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。

（八）追求差异化 的原则
采购的分类：
采购组 织形式 分类
采购进 行方式 分类
采购交 易方式 分类
★集中采购
★分散采购
★集中与 分散结合 采购
★直接采购 ★间接采购 ★联合采购 ★委托采购
★购销方式 ★代销方式 ★联营方式
采购价 格方式 分类
采购地 区分类
★招标采购 ★询价现购 ★比价采购 ★议价采购 ★公开市 场采购
连锁企业采购管理
第六章
学习目标
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案例引导
联想是一家全球PC领导企业，新联想是一家极富创新性 的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部组 成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、 制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的 服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想成功的基 础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。 1994年，联想在香港证券交易所成功上市。4年后，联想 生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想 将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le” 取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加 的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新 精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为 “Lenovo”。
追踪是对订单所作的理性跟踪，以确保供 应商能履行其发货的承诺。
催货是对供应商施加压力。以使其履行最 初所作的发货承诺，提前发运货物或是加快 已经延误的订单所涉及的货物的发运。
六、商品的接受与检验
货物检验的目的：是为了确定以前发出 的订单所采购的货物是否已经实际到达 并完好无缺，数量质量是否与订单相符 合。
小插曲：
2、采购 的功能

1．采购成本 2．库存持有成本 3. 缺货成本（Out Of Stock Costs）
（二）储存的分类
• 所有的进销存系统都有储存这个环节。连 锁经营企业的储存有各种形态。
• 1.按储存状态分，可以分成仓库储存和店面 陈列
• 2.按储存性质分，可以分成中转储备和周转 储备
周转储备要进行库存量的控制，中 转储备则不需要进行库存量控制。
• 其原因是因为周转储备是为流通环节服务的。而流 通企业是为了追求经济效益的。为了降低成本、提 高经济效益，都希望库存保持一个合适的水平。如 果库存太小，则会产生缺货，影响生产或销售。不 能满足销售的需要，直接影响企业的经济效益，这 显然不好。但是如果库存太大，要占用仓库，需要 人保管，要承担一定的保管费。
订购时间和订购周期（即两次订购的时间间 隔）。 • （二）定期订购法 • 按规定的时间提出订购，有一定的订购周期， 而没有固定的订购批量，称为定期订购
订购批量和订购时间的调整
实际工作中订购批量和订购时间会 受到以下多种因素影响：
• 消费者需求特点 • 进货资金的限制 • 储存能力限制 • 数量折扣
2. 库存放置
• 连锁经营库存应尽量放置在供应商处，也 就是说供应商为企业预设库存
3．减少库存的方法
• 准确需求预测。这可降低订货批量 • 集中批量下达订单。 • 增加采购环境的稳定性。
三、库存的作用
• 1．提高连锁经营对顾客的反映速度， 保证正常供应，。
• 2．集中批量下达订单，减少订单次数， 减少采购成本。
连锁经营采购的数量和时机管理
学习目标 技能目标： 1、初步学会定期订货法和定量订货法 2、能够将ABC分类控制法应用到库存管理 中 3、学会根据实际调整订购批量与订购时间 知识目标： 1、了解库存的基本概念、 2、初步掌握库存管理的基本知识 3、熟悉影响库存的因素

连锁企业采购管理
主讲老师
郑光财 皇甫梅风
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 本书全部内容
第一章 连锁企业采购概述 第二章 商品采购流程 第三章 商品采购计划 第四章 供应商管理 第五章 采购谈判及采购合同签订 第六章 招标采购 第七章 商品采购的监督和控制 第八章 采购联盟
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第一章 连锁企业采购概述
第一节 连锁企业采购概述 第二节 商品采购制度 第三节 采购组织的设置
③采购的过程是一个选择的过程；
④采购是从资源市场获取资源的过程； ⑤采购的目的是满足自身的需求；
⑥采购过程是商流、物流、信息流的有 机统一。
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2、连锁企业采购的概念与特征
所谓连锁企业采购，是指连锁企业根 据连锁经营需求提出采购计划、审核计 划，有目的地选择供应商，并经严格的 商务谈判，确定商品价格、交货方式及 相关条件，最终签订合同并按合同要求 收货付款的过程。
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集中型采购组织形式主要有三种形式： （1）总部职能部门采购 （2）采购委员会 （3）联合采购
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2.分散型采购组织
分散型采购组织就是每个经营单位的 负责人对自身的财务后果负责。因此， 这个经营单位的管理要对其所有的采购 活动负完全责任。
（4）连锁企业
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二、分散采购制度
所谓分散采购，是指按照需要由各单 位自行设立采购部门负责采购工作，以 满足生产经营需要。这种采购制度适合 于大型生产企业或大型流通企业。
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1、分散化采购的优点主要有： （1）对利润中心直接负责 （2）对于内部用户有更强的顾客导向 （3）较少的官僚采购程序 （4）更少需要内部协调 （5）与供应商直接沟通

项目 过程性考核得分
期末综合实训 期末笔试
权重 40% 10% 50%
模块
课程内容
评分标准
分值
模块一： 任务1：设置企业采购组织 初识连锁 企业采购 任务2：编制商品采购流程
为本组公司设计一份采购组织架构表； 5
为本组公司设计一个采购流程表；
5
模块二： 采 购 计 划 任务3：规划企业商品品类 的编制
连锁企业采购管理概述
采购的概念 连锁企业采购的概念 连锁企业采购的分类
一、采购的概念 购买=采购？
购买
采购
个人行为
组织行为
二、连锁企业采购的概念 什么是连锁企业？
连锁企业：现代企业的一种新型的组织经营方式， 其外在形式表现为总部领导下的若干门店或分支 机构组成联体式的经营活动，其内在本质是实现 流通活动的统一化、标准化、专业化和简明化， 从而达到规模效益的目的。
任务4：调查、选择供应商
为本组公司设计一个商品结构表；
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根据本组公司供应商选择的标准，完成 网络调查及市场调查，形成一份调查报 20 告；
模块三： 供应商的
任务5：完成采购谈判的准备工 作
设计本组公司采购谈判的准备过程；
5
管理
任务6：制作一份采购合同
为本组公司设计一份采购合同；
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任务7：制作一份供应商考核表 为本组公司设计设计一份供应商考核表； 10
常见的连锁企业有？
企业采购
生产企业采购 为生产
生产资料
流通企业采购 为销售
生活资料
连锁企业采购
二、连锁企业采购的概念
• 连锁企业采购的概念
指连锁企业根据连锁经营需求提出采购 计划、审核计划，有目的地选择供应商，并 经严格的商务谈判，确定商品价格、交货方 式及相关条件，最终签订合同并按合同要求 收货付款的过程。

较大 8
差8 品质差 6 一般 6 一般 6
极差 4 坏品多 2 经常误 2 小4
得分
供应商的分级
有 效
类供应商手中控制着商店不得不做的
A 品牌\品项其贡献主要在销售现金流、 销售返利、卖场形象等。
划
分
A B C
类供应商的品牌\品项会随着商店扶持
B 力度的强弱而变化，是最有合作诚意的 群体，是企业重点扶持对象，主要贡献在 销售与通道费用并重。
（二）供应商的选择策略
• 依据选择的商品，通过市场调查调寻求可以合 作的供应商；
• 供应商选择的顺序为：制造商 、代理商 、批 发商、商贸公司；
• 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货 价格、供货能力及合同条件等；
• 增加能提供所需商品的市场赢家的供应商； • 删除交易额低、市场占有率萎缩的供应商。
3.1.1 商品采购的定义与特征
2、商品采购的特征 ➢ 实行统一采购制度 ➢ 购销业务统分结合 ➢ 计划性强 ➢ 采购批量大
商品采购的基本要求
• 合适的商品质量 （1）满足基本技术指标；（2）符合需求；（3）包
装规格要求。 • 合适的商品数量 （1）采购总量；（2）商品结构；（3）采购批量。 • 合适的商品价格（性价比） • 合适的商品货源 （1）产地来源；（2）生产厂家；（3）经销商。 • 合适的订购时间 • 合时的交货时间
3.3.1 新商品的引进
（三） 新商品引进的程序
➢ 制定年度开发计划 ➢ 新商品初评 ➢ 新商品复评 ➢ 新商品试销 ➢ 更新商品陈列表 ➢ 新商品全面引进 ➢ 跟踪管理
3.3.2 滞销品的淘汰
（一）滞销品的概念和类型 • 滞销品是指卖不出去或者在某一时段卖不出去的产

4.2.2 滞销品的淘汰 （一）滞销品淘汰的目的
商品更新换代，满足需求 提高商品的活性化 增加有效商品的陈列面积 开发新商品的前提
（二）滞销商品的形成原因
质量问题导致的退货和积压 供货不及时，延误销售时机 进价和采购成本过高，影响商品的畅销度 对商品市场变化的把握度不够 贪图厂商折扣，贸然大量进货 市场供求发生变化 陈列不当或促销方式有误 缺乏对存货和销售的准备把握
• 谈判内容
• 付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料 及检验、品质要输方式 及费用支付、税项负担和售后服务等。
• 合理的交易条件：
• （1）低廉的价格 • （3）较长的付款期限 • （5）强大的促销支持
（2）合适的折扣 （4）准备的交货期
签订采购合同
第四章 连锁企业的采购管理与定价
扬州职业大学 施玉梅
1 ．了解商品采购的含义和基本流程 2 ．熟悉新商品的引进和滞销品的淘汰 3．掌握供应商的开发途径和选择 4．了解供应商管理的方法 5．熟悉商品定价的原则和步骤
4.1 商品采购概述
4.1.1 商品采购的含义与特征 商品采购——企业根据需求提出采购计划，审核
供应商的选择策略
• 依据选择的商品，通过市场调查调寻求可以合 作的供应商；
• 供应商选择的顺序为：制造商 、代理商 、批 发商、商贸公司；
• 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货 价格、供货能力及合同条件等；
• 增加能提供所需商品的市场赢家的供应商； • 删除交易额低、市场占有率萎缩的供应商
交易条件谈判
• 二、肯德基苏丹红出现的原因 • 外因：肯德基的原料供应商质量管理不严格
，它的供应环节繁琐，供货渠道方太杂，太 乱，使得他的原料供货不能够保证其质量。 从而使它生产出的新奥尔良鸡翅和新奥尔良 鸡腿堡等产品中拥有对人体有害的成分，导 致了“苏丹红”事件风波。