闫治民-经销商渠道拓展与商务谈判

卓越的啤酒营销渠道管理策略主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓区域市场运作中对渠道的企划能力不够，不知道如何规划与企划沟通模式✓渠道开发过程中难以选择优秀的渠道作为合作伙伴，对渠道成员甄选缺乏技巧✓对现有渠道的关系管理水平较低，厂商关系比较松散✓对渠道的管理与控制能力不强掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法掌握渠道的选择标准、沟通技巧和谈判策略掌握渠道关系管理策略、方法全面提升渠道质量和厂商关系质量一天，不少于6课时1、闫老师为从事啤酒营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤酒营销副总监，中国第一本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅销全国啤酒行业，现已经发行第二版，这是一次内行与内行的沟通；2、闫老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3、培训不是图热闹，实效才是硬道理。

闫老师不说正确的废话，只讲实战的策略，只求实效的业绩，通过国内著名啤酒企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

第一章啤酒行业当前渠道营销环境现状与经销商的生存状态一、啤酒当前渠道营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐5、市场规范程度不够理想二、部分经销商的经销现状1.经销商经营规模小，竞争力弱。

2.经销商各自为战，易发生冲突。

3.经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

4.经销商渠道不健全，稳定性差。

三、经销商发展面临的内部问题1.内部的管理不规范2.员工整体素质较低3.员工的执行力较差4.运营及隐性成本大5.市场信息渠道不畅四、经销商所面临的外部问题1.经营模式比较单一2.投资利润率的下降3.面对竞争束手无策4.顾客品牌忠诚度低第二章啤酒营销渠道分析与模式设计一、啤酒市场类型特征分析与市场战略选择1.领导型市场---防御战略2.挑战型市场---进攻战略3.混合型市场---侧击战略4.利基型市场---游击战略案例：雪花啤酒市场进攻战略及破解策略案例：雪津啤酒与惠泉啤酒的较量二、当前啤酒营销主要渠道模式类型分析1.深度协销渠道模式应用实践2.深度分销渠道模式应用实践3.深度营销的模式应用实践4.直分销渠道模式应用实践5.盘中盘渠道模式应用实践案例分析：金星啤酒办事处渠道模式案例分析：三得利啤酒深分销策略案例分析：雪花啤酒深度分销模式分析第三章营销渠道管理与业务拓展策略一、如果理解管理二字1、是先管后理2、还是先理后管二、讨论与互动1.为什么要加强渠道管理？2.经销商是衣食父母还是儿子孙子？3.你认识经销商是上帝吗，为什么？三、如何加强经销商管理(一)经销商管理内容1、经销商档案管理2、经销商区域管理3、经销商渠道管理4、经销商终端管理5、经销商产品管理6、经销商政策管理7、经销商业绩管理8、经销商团队管理（二）有效掌控下游经销商的七大策略1.请君入瓮策略2.换位反制策略3.欲擒故纵策略4.年终总账策略5.庸人自扰策略1.以专制胜策略四、如何为下游经销商提供周到的营销服务1.体力服务向智力服务的转型2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）4.经营管理（内部管理、市场管理）5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）6.售后服务（产品配送、问题处理）7.能力提升（组织变革、学习培训）五、如何加强客情关系，密切双方感情。

高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。

销售实战技能实战提升训练营主讲：闫治民1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。

3.闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。

掌握高效的客户开发管理的实效策略使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能提升营销人员营销超市门店管理实战技巧全面提升营销绩效一线营销人员2天，每天不少于6标准课时第一章回归营销原点----企业的营销创新的根本讨论：为什么许多企业赚不到钱？一、营销的本质是什么案例讨论：《亮剑》对我们营销有何启发？1、营销不是一场战争2、营销是一种超越二、市场竞争的核心是什么？1、从4P\4C到4R的营销新境界2、市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏3、以产品导向到以客户导向的营销创新案例：可口可乐的3A和3P营销3A(买得到、买得起、乐得买)3P(无处不在、心中首选、物有所值)第二章客户开发与管理一、客户的开发流程1.市场调研2.目标客户3.客户拜访4.客户沟通5.客户谈判6.交易实施7.服务维护二、选择客户的六大标准1.经营理念和思路2.网络实力3.信誉度4.销售实力5.社会公关能力6.代理其他相关产品的现状三、客户拜访1.拜访前的准备资料准备仪容准备心理准备时间选择2.进店招呼招呼的对象招呼的语言店情了解确定拜访目标对象四、销售人员必须掌握的客户沟通与谈判技巧1、客户性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型2、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易3、销售之客户需求冰山模型显性需求潜在需求案例：从老太太买李子看客户潜在需求案例：我是如何满足客户潜在需求的4、销售之SPIN问询工具背景询问难点询问暗示询问需求询问5、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 特色优点利益见证确认6、成功销售谈判的5大关键技巧开场技巧提问技巧倾听技巧阐述技巧答复技巧7、销售之客户异议处理的LPISM工具L:Listen（聆听）P:Pause（暂停）I:Inquiring about （探寻）S:Suggestion （建议）M:Mutual recognition （共识）8、销售人员面对面销售快速成单8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺9、销售人员大客户高效成单三步曲得共鸣送人情要成果案例：六个西瓜换来2000万的市场五、加强客户管理的十大策略1.客户档案管理2.客户区域管理3.客户渠道管理4.客户终端管理5.客户产品管理6.客户政策管理7.客户计划管理8.客户利润管理9.客户团队管理10.客户价值管理案例：某食品企业卓越的客户管理策略第三章终端管理技巧提升一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集4.渠道凝聚5.竞争壁垒6.品牌传播7.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端产品管理1.产品组合策略设计2.产品生命周期管理3.产品安全库存与库龄管理三、终端终端生动化管理1.终端生动化的概念2.终端POP管理3.货架上的黑洞4.新产品上架策略5.货架排面设计6.货架陈列的最低需求量7.品牌口碑传播策略（营销人员传播、客户传播、消费者传播）四、终端促销管理1.促销的目的（狭义、广义）2.促销的原则3.促销的工具与方法案例：某品牌的人性化促销策略分析五、超市客情管理与服务1、对客户关系的正确认识客户关系是一项营销战略高效的客户关系管理必须超越于技术层面2、客户关系的三大核心信任安心价值3、客户关系提升与维护策略客户需求的两个层次✓组织需求✓个人需求客户需求冰山模型案例：某超市主管的组织需求与个人需求分析。

十招激活经销商卓越的经销商开发与管理策略主讲人：闫治民➢掌握经销商开发的基本流程➢充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义➢掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略➢提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略➢提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略➢渠道经理、各级营销人员2天，每天 6标准课时1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,生动化教学4.前瞻性、可操性、实效性第一章经销商管理概述一、认识经销商1、我们需要什么样的经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、我们与经销商关系分析1.对立型厂商关系2.主仆型厂商关系3.松散型厂商关系4.双赢型厂商关系三、为什么要加强经销商管理案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑●经销商服务KA的问题●经销商竞争力减弱问题●渠道数据的采集问题●经销商压货问题●经销商融资问题●多产品多品牌经营的矛盾问题●经销商管理标准化问题第二章经销商的开发六步法则第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容➢基本情况➢经营情况➢财务状况➢个人情况➢员工状况第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准➢经营理念和思路➢网络实力➢信誉度➢销售实力➢社会公关能力➢代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求➢起步阶段➢发展阶段➢成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商➢运作方式➢观察实力➢管理能力➢了解口碑➢掌握爱好➢知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面案例分析：如何选择质量型的经销商？第四步：经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护第五步：经销商拜访1.拜访前的准备➢资料准备➢仪容准备➢心理准备➢时间选择2.进店招呼➢招呼的对象➢招呼的语言➢店情了解➢确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法➢接近经销商的主要方法➢拜访经销商的最佳时间➢五种提高意外拜方访效率的方法➢访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略➢言语沟通策略➢非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型4、经销商沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法7、沟通的六大内容8、高效的经销商谈判策略情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判9、与经销商达成交易第三章经销商的服务管理与十大策略一、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1.经销商服务与管理的本质2.我们能给经销商带来什么？➢销售网络➢销售管理经验➢销售不同产品的收益3.管理、服务经销商的五大原则➢建立相互信任的“合作伙伴关系”➢辅助经销商的活动➢了解经销商的经营业务➢限定销售区域及责任➢通过增加价值激励经销商推销我们的产品➢重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角色2、基本途径3、基本内容4、基本工具与方法（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访3、全系列推广4、良好的售后服务5、有效的销售管理二、加强经销商管理的十大策略1.经销商档案管理2.经销商区域管理3.经销商渠道管理4.经销商终端管理5.经销商产品管理6.经销商政策管理7.经销商计划管理8.经销商利润管理9.经销商团队管理10.经销商价值管理案例：某乳业品牌卓越的经销商管理策略。

新消费税环境下的白酒企业营销决策闫治民日前接受某著名酒业杂志就白酒新消费税的实施对白酒企业的影响若干问题进行采访，现将有关内容整理如下，与大家分享：记者：消费税的调整对酒行业有什么利弊？闫治民：消费税的调整对白酒业产品的深远的影响，这种影响即有利也有弊。

渤海证券研究所早在2009年5月中旬就发布报告指出，这对白酒企业而言，是一项影响企业盈利的“负面消息”。

“政策的实施，将会影响整个行业以及上市公司的盈利能力。

但是长期来看，众多中小企业面临的压力更大，政策的实施有利于为优势企业创造良好的经营范围。

”笔者认为，这次消费税的调整利在：首先通过消费税的调整增加了国家税收，对当前的国家财政增收起到了积极而明显的作用。

其次，通过税收调整，加速了行业整合步伐，会让弱势企业的市场竞争力进一步降低，加速了行业的优胜劣汰，提升行业结构重量。

再次对一些名优白酒如五粮液、茅台等来说反而成了一次拉动销售的绝佳机会，由于许多经销商担心新消费税政策执行后厂家提价，甚至纷纷屯货。

弊：本次消费税的调整无疑增加了企业的税赋和成本压力，对企业的盈利能力造成了不同程度影响，尤其是对中小企业来说，压力更大。

新消费税政策实施后，一些名优白酒企业借品牌优势，逆势涨价，这种通过涨价来消化税赋增长部分，把税赋转嫁于消费者身上，企业的单位产品利润空间可能不减反增，这可能是有违国家税收机关的初衷的。

更让我担忧的是，以公务消费为主导的茅台、五粮液的这种税收转嫁行为，最终税赋的转嫁转到国家财政身上。

记者：消费税调整后，很多企业纷纷开始涨价，你怎么看待涨价？闫治民：白酒企业应该理性对待涨价，首先必须问自己凭什么涨价？就五粮液、茅台等强势品牌来说，凭借其强大的品牌号召力和市场的饥饿性，常常找借口涨价已经不是什么稀奇事。

他们根本不怕因涨价影响销量，反而越涨越销，因为他们的消费者大部分是买者不喝，喝者不买，更多的是花国家的钱。

而那些本来就有巨大市场压力，平常销售就不怎么好的企业你凭什么涨价？如果涨了，你的消费者会买你的账吗？因为不是所有的企业都涨价。

高绩效的经销商团队执行力－闫治民课纲主讲人：闫治民培训目标Ø 充分认识在地板行业客户导向型时代加强经销商团队执行力重要意义Ø 掌握提升经销商团队执行力的实效策略、方法Ø 让每一位学员重新定位自我，充分激发学员自动自发的执行能力培训对象Ø 经销商中高层管理人员、业务经理、客户服务人员、门店店长、导购主管培训时间1天，不少于6标准课时课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、全面提升经销商团队管理者的领导力，全面提升经销商团队整体执行力和实战能力；案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会提升团队执行力的实战技能，整体素质全面提升。

课程大纲第一章关于经销商团队执行不力的思考一、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力二、经销商团队执行为何不力？1、执行不力是一个普遍现象！3、孙武练兵故事的启示Ø 问题在下面，根子在上面。

Ø 执行不力源于领导者领导不力。

Ø 执行力就是领导，领导就是执行力Ø 执行应当是一名领导者最重要的工作Ø “火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在领导。

”4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起Ø 执行力强的经销商团队，需要好的领导力。

Ø 一个优秀的经销商团队领导就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助经销商团队人员成功。

三、什么是执行力？四、决定执行力的三大关键1. 能力2. 策略3. 意愿六、高绩效执行力的团队特质第二章经销商团队管理者领导力提升实效策略一、什么是领导和领导力讨论：你的上级是个好领导吗二、经销商团队管理者的职责1. 管理者首先是领导2. 领导的职责分析3. 领导的误区三、关于经销商团队领导力的思考1、你的领导力为何不强？2、项羽为何败在刘邦手里3、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色四、管理者的领导力提升实效策略1、建立和谐的经销商团队建立文化Ø 优秀的文化是一种宗教！Ø 为信仰而战的军队，是不可战胜的！讨论：长征为何用胜利案例：韦尔奇一段话给我们的启示案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示2、确定普遍认同的经销商团队目标Ø 目标管理的SMRT原则练习：结合本职工作设计一个目标管理方案3、当好经销商团队领导的三种角色Ø 领导是船长Ø 做好朋友Ø 当好教练案例：某体校篮球教练的尴尬事案例分析：马谡失街亭谁之过？四、优秀管理者首先要做的九件事五、提升下属能力的有效方法1. 知识培训和学习2. 实战技能训练3. 公开竞岗机制4. 高效的绩效考核5. 要知人善任案例：刘邦为何是知人善任的典范六、经销商团队领导者人才选拔和培养策略1. 人员选拔以执行力为重点2. 而非以学历、高工作经验为重点3. 提升下属能力是领导的第一责任案例：戴尔的选人制度案例：韦尔奇的用人、育人策略七、经销商团队领导者如何建立高效的授权体系1. 权力意味着责任2. 会授权是领导者的基本素质案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发3、高效的授权策略Ø 责权利一体化Ø 权力使用目的Ø 权力的明确化Ø 权力使用透明Ø 有效过程监督第三章提升全员经销商团队执行力的实效策略一、主动服从还是被动服从1、没有任何借口----西点军校的传统Ø 西点军校的四种回答Ø 西点军校的为何著名2、被动服从的后果Ø 指挥（方向）错了执行更错Ø 打击了执行者的创新热情Ø 执行者成为执行机器3、为何要主动服从Ø 军队与企业的区别Ø 执行者的创新热情高Ø 执行者的执行热情高Ø 执行者快乐地执行二、建立执行文化1. 文化是一种精神2. 文化是一种氛围3. 文化是一种和谐三、提升每一位员工的执行能力1、人生的梦想与成功讨论：你的成功观是什么？2、找到自己的人生舞台故事分享：Ø 骆驼的故事Ø 青蛙的故事Ø 鱼和水的故事3、成功要有方向的目标故事分享：驴子和马的故事2、不断进取故事分享：将军与勤务兵的故事讨论：如何学习？什么样的知识才有用？3、树立坚定的信心故事分享：Ø 老鹰与小鸡的故事Ø 将军与儿子的故事语音聆听：第三部羊皮卷4、面对失败的5种态度5、决定一生成就的21个信念6、求人不如求自己游戏：命运在哪里故事：菩萨自求9、苛求细节的完美Ø 做事做到位Ø 标准是最低的要求故事：差不多先生的故事10、好心态，好人生故事：三个建筑工人的故事故事：美国、日本、中国人对富人的心态讨论：天堂在哪里？游戏：坐在生活的前排第四章营销人员实战营销技能训练（含情景模拟）一、从4P到4C到4R的营销理念1. 市场竞争形势变化2. 消费者需求的变化3. 服务营销时代要求4. 客户为导向的特征5. 市场营销真实本质二、经销商顾问式营销人员的特质1. 什么是顾问式营销2. 为什么经销商要实施顾问式营销3. 体验顾问式营销的四个方面4. 经销商顾问式营销人员的“三能、五家”素质三、经销商营销人员必须灵活运用的销售工具1、目标管理之SMART工具练习：制订一个符合SMART原则的工作计划3、时间管理工具之－－第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由4、产品生命周期管理5、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策7、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与营销技巧Ø 分析型Ø 权威型Ø 合群型Ø 表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、客户需求分析的SPIN策略案例：从卖拐中学习深度挖掘客户需求案例：老太太买李子7、最具杀伤力的产品介绍之FABE策略案例：老太太卖枣术六、高效的客户谈判策略Ø 客户谈判难点分析与原则Ø 客户谈判模型设计（流程）Ø 客户谈判的5W1H技巧Ø 与客户谈判的注意事项Ø 实用谈判策略十六招Ø 处理客户异议的十大技巧七、营销人员实战情景模拟训练1. 市场调查2. 客户约见3. 客户沟通与谈判。

十大营销专家闫书铭提示词
摘要：
1.闫书铭简介
2.闫书铭的营销理念
3.闫书铭的十大提示词
正文：
闫书铭，一位在国内营销界具有广泛影响力的专家，他的营销理念和实践经验深受业界推崇。

闫书铭的营销理念主张以客户为中心，注重产品创新和品牌建设，强调通过互联网技术和大数据分析实现精准营销。

闫书铭提出了十大提示词，这些提示词对于企业和营销者来说，具有很高的参考价值。

下面，我们就来详细了解一下这十大提示词。

1.目标客户：企业应明确自己的目标客户群体，了解他们的需求和喜好，从而制定出更符合客户需求的营销策略。

2.产品创新：企业要注重产品的创新，不断推出具有竞争力的新产品，满足客户的需求。

3.品牌建设：品牌是企业的核心竞争力，要通过不断积累品牌资产，提升品牌知名度和美誉度。

4.互联网营销：利用互联网技术和渠道进行营销，可以实现更高效、更精准的营销效果。

5.大数据分析：通过大数据分析，企业可以更深入地了解客户，为精准营销提供有力支持。

6.渠道拓展：企业要拓展多元化的销售渠道，提高产品覆盖率，增加销售机会。

7.客户关系管理：建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，增强客户忠诚度。

8.网络口碑营销：积极开展网络口碑营销，通过用户评价和分享，提高品牌知名度和美誉度。

9.营销策略整合：整合线上线下营销资源，实现营销效果的最大化。

10.团队建设：打造高效、专业的营销团队，是实现营销目标的重要保障。

如何当好营销经理(来源: 中国营销传播网)金星啤酒集团销售总公司副总经理闫治民态度决定一切我非常欣赏米卢先生这句话：态度决定一切！干任何工作态度第一，没有正确的态度就没有事业成功的可能。

我非常崇拜以果断务实、敢打硬仗的工作作风而著称彭大将军，也将这种作风带到我的工作之中。

我天天都是带着一种激情，近乎疯狂地工作，走进公司我就忘记了一切。

我从事营销工作多年来几乎没有过过星期天，一天工作十几个小时以上是经常的事，与家人在一起的时间甚至要用天来计算。

金星集团企业精神前两句就是：勤勉奋发，雷厉风行。

董事长张铁山是这种精神的第一个倡导者和实践者，可以说这种工作作风一是受董事长的影响，同时是对企业深深的荣誉感和责任感使自己能够发自内心地忘我投入到工作中。

虽然这种满负荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作为企业的发展做出了贡献，得到了领导的肯定，从中体会到了人生的成就感和归属感，再苦、再累心里是快乐的，所有的付出都是值得的。

当好业务员的榜样虽然我主管着十多个营销分公司，但我却经常深入市场一线带着业务员一起做市场。

有人会问我作为一个营销老总，这样有必要吗？要知道榜样的力量是无穷的，作为一名营销管理者，要想在工作中出成绩，要想得到下属的拥护，自己必须沉到基层去，与下属团结拼搏，同甘共苦，遇到困难自己必须身先士卒，当好模范和表率。

多年来我大部分时间都在市场一线，一起与营销人员调查市场，走访客户，捕捉市场信息，研究营销方案。

我认为这样做是非常必要的，一个好的营销管理者不能坐在办公室内不了解情况而拍脑袋、瞎指挥。

长期在市场一线使我能够及时准确地把握市场信息，快速地做出正确的决策，尽可能地抢先竞争对手一步，占领市场先机，同时自己在市场一线带头干，充分调动了营销人员的积极性和主动性，增强了团队的凝聚力和战斗力。

当然不能本末倒置，要在切实履行好领导者职责的前提下，才能够到市场一线亲自做市场，否则就只是一个业务员而已。

要做客户的好朋友 21世纪是关系营销的时代，企业与客户建立战略双赢型的伙伴关系是企业健康发展的重要保障。