商务谈判理论和实务

《商务谈判实务》

教学辅导（2）

第三单元 商务谈判的组织

谈判的的组织有着内在的科学规律。谈判的组织涉及谈判的人事管理、一般与特殊谈判的主持规范等三个部分。

一、 谈判的人事管理

人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。

1、 适用的人才

（1） 人才的类别 包括技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。

（2） 选择的条件 适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平

2、 人员的分工

（1） 本职的分工 系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工

（2） 岗位的配合 国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况 技术附件的谈判 合同条款的谈判 交易价格的谈判主谈力薄的情况 处于僵局的情况

3、 班子的构成

（1） 实力原则 业务实力 社会地位 工作效率

（2） 进度原则

二、 一般谈判的主持规范

1、 主持人的职责

（1） 纽带作用

（2） 指挥作用

（3） 接口作用

（4） 选择妥协点

2、 主持的依据

（1） 目标 可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判

（2） 对象 在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。

（3） 时间 对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。

（4） 谈判环境 包括地理环境、经济环境、政治环境等。

（5） 人员 它涉及人员管理的三个方面：使用、调度和防范。

3、 主持的准备

（1） 对外联络

（2） 制度谈判方案

4、 谈判的开场 包括第一场谈判与续会的开启。

（1） 第一场 首场谈判的主持应该抓好四个环节：介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。

（2） 续会 开场时主持人应该注意两种情况：双方有尖锐分歧与无尖锐分歧

1 天津电大《商务谈判实务》一体化复习题答案

一、判断题

1. 阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。（ 对 ）

2. 北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（ 错 ）

3. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（ 对 ）

4. 步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（ 错 ）

5. 从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（ 对 ）

6. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（ 错 ）

7. 德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（ 错 ）

8. 东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（ 错 ）

9. 合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（ 错 ）

10. 合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（ 错 ）

11. 互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（ 错 ）

12. 互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（ 对 ）

13. 激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（ 对 ）

14. 即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。（ 错 ）

15. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（ 错 ）

16. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（ 错 ）

17. 借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（ 对 ）

第一章 导论

1、如何认识谈判?

谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。

谈判是一门横断科学.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的,也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此,谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物.

谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术,其次要有摸清对方真正需求的艺术,再次一旦谈判开始,就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。此外谈判的方方面面都讲究艺术。

谈判是一种协调行为。谈判可能成功，也可能失败。在导致谈判的众多原因中,寻求协调、达到统一（也可能是求同存异)是导致谈判的思想原因。

总之,世界在统一协调中前进,人类在统一协调中发展。如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在.而有协调，就有谈判。谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术?

商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问.商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。

商务谈判作为一门科学，其主要根据是：

第一， 商务谈判是一门综合性的边缘科学。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方式下体现出相互的经济利益关系,以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判方针、原则、方式、策略与技巧。整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域.

《商务谈判实务》

平时作业（一）

一、填空题

1

．商务谈判涉及

与

，而两者又是不同的范畴。

2

．国际商务谈判含

，

和

三个部分。

3

．国际商务谈判的构成要素有：

，

，

。

4

．先期探询的做法有

和

两种。

5

．谈判准备应做到

、

及

。

6

．小结的时间有

、

、

三种情形。

7

．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：

、

和

。

8

．后退中的灵活规则主要表现为

与

。

9

．谈判终局的判定有三个准则：

、

、

。

二、名词解释

1

．国际商务谈判

2

．卖方地位的谈判

3

．客座谈判

4

．谈判前的准备

5

．民间谈判

6

．官方谈判

7

．小结

三、选择题

1

．谈判的当事人包括

和

两类人

A

．台上

(

一线

)

和台下

B

．业务员和老板

C.

委托人和受托人

2

．所有谈判标的的共同谈判目标是

。

A

．要求谈清楚

B

．谈出结果

C

．划分责、权、利

3

．准合同的谈判的

“

准

”

的意义是

。

A

．谈判准确

B

．有先决条件

C

．准备合同

4

．意向书和协议书的谈判主要特点是

。

A

．随意性、轻松、不保留

B

．预备性、计较性、保留性

C

．友好、试探、对抗小

5

．买方地位谈判的特征是

。

A

．虚实相映、紧疏结合、主动出击

B

．情报性强、掏钱难、度势压人

6

．代理地位的谈判特征为

。

A

．共同语言、对抗性小、谈判广而深

B

．姿态超脱、态度积极、权限意识强

7

．客座谈判的特征为

。

A

．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。

B

．语言过关、客主易位、易坐

“

冷板凳

”

、反应灵活

四、案例分析

[

案例

]

“

三

.

八节

”

这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，

但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价

230

元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：

“

我做不了主。

”

小英说：

“

能否请出做主的人来，

我想买这件衣服。

”

售货组长来了，先问：

“

你很想买吗？

”“

是的。

”“

若这样还可以便宜

2%

。

”

小英：

“

才便宜

5

元钱还不到。

”……

请分析：

1

．小英和售货组长进行的是什么谈判？

2

．在该案例中，谈判的构成要素是什么？

3

．她们各应如何谈判售价？