下载文档原格式
营销心理学：了解消费者心理与行为引言在如今竞争激烈的市场环境下，了解消费者心理与行为成为了营销领域的一项重要任务。
通过深入研究和理解消费者的心理，营销人员能够更好地满足消费者的需求，提高产品或服务的销售效果。
因此，营销心理学作为一门学科应运而生。
本文将深入探讨营销心理学的概念、原理以及应用，帮助读者更好地了解消费者心理与行为。
什么是营销心理学？营销心理学是研究消费者心理和行为的学科。
它通过对消费者决策、态度、行为以及他们与产品或服务之间的关系进行研究，旨在揭示消费者背后的动机和心理过程。
消费者心理消费者的心理是极为复杂和多变的。
深入了解消费者心理对于制定有效的营销策略至关重要。
以下是一些常见的消费者心理特点：1. 消费动机消费者购买某个产品或服务的动机可以有多种多样。
其中一些常见的消费动机包括实用性、情感需求、社会地位和个人认同等。
例如，一个人购买一件时尚的衣服可能是为了满足自己的社交需求或者提升自己的形象。
2. 感知和认知消费者的感知和认知过程对于他们对产品或服务的评判和选择起到重要作用。
消费者通过感知产品或服务的特点、价格、品牌形象等信息，进而进行认知和决策。
因此，营销人员需要通过准确的市场调研和传递信息来影响消费者的感知和认知。
3. 情感影响消费者的情感对于购买决策起到重要作用。
一些研究表明，情感比理性决策更容易影响消费者的购买行为。
因此，营销人员需要在产品或服务的宣传和广告中引发消费者的情感共鸣，以增加购买意愿。
4. 决策过程消费者在购买决策中通常经历几个阶段，包括需要识别、信息搜索、评估和选择等。
了解这些决策过程，营销人员可以在每个阶段提供合适的策略和促销手段，以最大程度地影响消费者的决策。
消费者行为消费者行为是指消费者在购买过程中所展现的行为。
了解消费者行为对于预测和预测市场趋势、了解消费者对产品或服务的反应至关重要。
以下是一些常见的消费者行为特点：1. 购买意愿购买意愿是消费者是否愿意购买某个产品或服务的一个重要指标。
第一章1、消费者心理过程：认识过程:感觉.知觉.记忆. 想象.思维；情感过程:情感.情绪；意志过程：有目的.克服困难购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向, 属于消费态度的形成过程; 而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。
在现实的消费生活中, 消费者行为的这两个部分相互渗透, 相互影响, 共同构成了消费者行为的完整过程。
消费者中购买过程中外显的部分，就是购买决策过程；内隐的部分就是心理历程。
外显的行为是可观察到的行为；内隐的心理历程是外部看不见的。
根据“效果层级”模式，目标顾客的消费行为分为：注意、认识、喜欢、偏好、信服、购买2、消费者行为的几种解释：1、过程论的解释(恩格尔、莫温)研究个体或群体为满足需求与欲望而挑选、购买、使用和处置产品、服务、观念、或体验所涉及的过程。
过程论：购（售）前、购（售）中、购（售）后人性假设：理性购买者(理性的经济人)。
刺激—反应论的解释消费者行为是营销刺激展露下，消费者的广告认知、情感成分增强和行为增强的过程，是受控制的购买过程。
非理性或有限理性的购买者第二章1、消费主义文化：伴随消费活动而来的、表达某种意义或传承某种价值系统的符号系统消费文化：人们购买和使用商品中持有的价值观念和消费偏好。
包括：消费价值观、消费完美观、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯。
消费主义：是指以美国为代表，在西方发达资本主义国家普遍存在，也在不发达国家出现的一种文化态度、价值观念或生活方式。
表现为极端个人主义与享乐主义。
2、中国传统文化：以“根”为本的文化---重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙；重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任，维系血缘家族民族；（2）相信口传信息更甚于正式信息（广告）；中庸文化---阴阳平衡的行为导向;不过为好;福祸相依；（1）消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；（2）求同，重传统――反对超前消费，标新立异；（3）精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。
第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。
市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。
二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。
市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。
如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。
第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。
需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。
消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。
（二）需要的特点1、对象性、周期性。
2、多样性、复杂性。
3、需要发展的可变性。
4、需要的伸缩性。
5、需要的可诱导性。
6、需要的相关性及互替性。
（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。
1根据需要的对象分：物质需要和精神需要。
马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。
二、消费者的动机（一）动机的涵义。
动机是推动人从事一定活动的心理动因。
是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。
（二）动机的特征1、购买动机的驱动性。
2、购买动机的多样性。
3、购买动机的隐蔽性。
4、购买动机的冲突性。
5、购买动机的指向性。
（三）动机理论（1）内驱力理论。
行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。
过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。
营销心理学学习总结6篇第1篇示例：营销心理学学习总结营销心理学是指利用心理学原理来分析和影响消费者的购买决策的一门学科。
在营销实践中，了解消费者的心理和行为模式对于制定营销策略和推动产品销售至关重要。
在营销心理学的学习过程中，我们深入了解了消费者的心理需求、决策过程、认知偏差等内容，接下来我将根据自己的学习和理解，总结出营销心理学的一些重要原则和方法。
了解消费者的需求是营销心理学的基础。
在市场经济中，消费者需求是推动市场供求关系的决定性因素，因此了解消费者的需求是制定营销策略的第一步。
通过市场调研和消费者行为分析，我们可以了解到消费者的实际需求以及他们的潜在需求。
只有深入了解消费者的需求，才能推动产品的创新和营销战略的制定。
消费者决策过程是营销心理学的重要内容。
消费者的购买决策并不是简单的行为，而是一个复杂的心理过程。
从认知阶段到决策阶段，消费者会受到各种因素的影响，包括个人特征、社会文化、市场环境等。
在学习营销心理学的过程中，我们了解到消费者购买决策的过程是一个动态的、受多种因素影响的过程，因此在制定营销策略时，需要结合消费者决策模式来进行针对性的营销。
认知偏差是影响消费者决策的重要因素。
消费者在购买产品时，往往会受到认知偏差的影响，导致决策的不理性。
顾客可能会对产品的价格、品牌、外观等特征产生主观偏差，从而影响其购买决策。
在制定营销策略时，需要考虑到消费者的认知偏差，并通过各种手段来影响和引导消费者的决策，比如广告宣传、产品展示等。
心理定价是营销心理学的重要应用。
在学习营销心理学的过程中，我们了解到价格对于消费者购买决策的影响非常大。
消费者对产品的价格有着敏感的反应，而且价格会直接影响到产品的认知价值。
在进行产品定价时，需要考虑到消费者的心理反应，并通过心理定价策略来影响消费者的购买决策。
营销心理学作为营销实践的重要理论基础，对于指导企业的市场营销策略具有重要的指导意义。
通过深入了解消费者的需求、决策过程、认知偏差等心理学因素，我们可以更好地进行产品定位、市场推广、价格制定等方面的营销工作。
营销心理学营销心理学是一门研究人类行为与消费行为之间相互关系的学科，主要关注的是人的心理和行为对于产品销售的影响。
营销心理学研究消费者为什么选择某种产品，如何使消费者对产品产生兴趣和信任，以及如何通过广告和宣传来提高销售额。
本文将介绍营销心理学的基本理论和应用，帮助企业了解消费者心理和行为，制定更有效的营销策略。
1. 消费者心理和行为理解消费者的心理和行为是营销心理学的核心，因为这直接关系到产品销售的成败。
消费者选择产品的原因是多方面的，包括个人需要、品牌声誉、价值观以及社会影响等。
因此，企业必须深入研究消费者的心理和行为，满足他们的需求，提供更好的产品和服务。
1.1 消费者需要消费者的需求包括基本生活需求和文化需求。
基本生活需求是指满足生理和心理需求的产品，如食品、住房、交通工具等。
文化需求是指消费者追求文化、精神和社交的需求，如旅游、艺术活动、社交场合等。
企业必须研究消费者的需求，并提供符合消费者需求的产品和服务，才能获得消费者的认可和信任。
1.2 品牌声誉品牌声誉是消费者选择产品的重要因素之一，消费者会根据产品质量、服务和信誉来选择品牌。
一个好的品牌声誉可以让消费者产生信任和忠诚度，从而提高销售额。
企业必须保护品牌声誉，提供优质的产品和服务，并积极回应消费者反馈，维护品牌的声誉和形象。
1.3 价值观消费者的价值观是指消费者的人生观、世界观和道德观等，这会影响到消费者选择产品的决策。
企业必须深入了解消费者的价值观，将自己的品牌和产品与消费者的价值观联系起来，并传递积极的信息和理念，以吸引消费者选择自己的产品。
1.4 社会影响社会影响是指消费者的家庭、朋友和其他社会因素对其消费决策的影响。
消费者会受到周围环境的影响，从而选择不同的产品和品牌。
企业必须考虑到社会影响因素，积极与消费者建立良好的关系，提供个性化的服务和体验，从而提高消费者的忠诚度和满意度。
2. 营销心理学的基本理论营销心理学的理论基础包括认知心理学、社会心理学、行为决策理论和情绪理论等。
营销心理学营销心理学是指利用心理学原理和概念来设计和实施营销活动的学科。
在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是一种强大的工具，可以帮助企业了解消费者的心理需求并制定相应的营销策略。
本文将介绍营销心理学的重要性和应用领域，并提供一些实用的营销心理学策略。
首先，了解消费者的心理需求对于制定成功的营销策略至关重要。
消费者的购买决策往往受到诸多心理因素的影响，如个人偏好、认知、情感和社会因素等。
通过研究这些心理因素，企业可以更好地了解消费者的需求和愿望，从而提供更符合消费者期望的产品和服务。
例如，一个家长在购买婴儿用品时，往往更关注产品的安全性和品质，因此企业可以针对这些心理需求设计相应的营销策略。
其次，营销心理学在市场营销中的应用领域广泛。
从产品定价到广告宣传，从市场定位到销售促进，都可以运用营销心理学的原理和概念进行优化。
例如，在产品定价方面，企业可以利用心理定价策略，如套餐定价、降价策略和心理价格标签等。
这些策略可以激发消费者的购买欲望和满足感，从而提高销售额。
在广告宣传方面，企业可以运用心理学原理来设计广告语言、色彩、音乐和形象等元素，以吸引消费者的注意力，增加广告的影响力。
接下来，本文将介绍一些实用的营销心理学策略。
首先是社会证据策略，这种策略通过展示其他人对产品的认可和使用情况，来增强消费者的购买决策。
例如，在广告中引用用户的评论和评价，或者提供产品的销售数据和市场份额等。
这些社会证据可以增加消费者的信任感和购买动机。
其次是亲和力策略，这种策略通过建立情感联系和共鸣，来增强消费者对产品的好感和认同。
例如，企业可以通过公益活动、慈善捐赠和社交媒体营销等渠道，与消费者建立情感连接，增强品牌形象和忠诚度。
此外，营销心理学还可以应用于产品包装和店面陈列等方面。
消费者在购买产品时，往往会受到视觉和触觉等感官刺激的影响。
通过运用心理学原理，企业可以设计吸引人的包装和陈列方式，以提高产品的吸引力和销售效果。
营销心理学的定义
营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。
营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。
营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。
这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。
很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。
营销心理学在当今竞争激烈的市场环境下，营销心理学作为一门重要的学科，对企业制定营销策略和推动销售发挥着至关重要的作用。
营销心理学是研究人类消费行为和心理反应的学科，通过深入了解消费者的心理需求和行为特点，帮助企业更好地赢得消费者的青睐，提升销售业绩。
1. 消费者需求心理消费者需求心理是营销心理学的重要组成部分，了解消费者的心理需求能够帮助企业更好地定位产品和服务，激发消费者的购买欲望。
在实施营销活动时，企业可以根据不同的消费者群体的心理需求，设计相应的营销策略和广告宣传，提高产品的市场竞争力。
2. 情感营销情感营销是一种将情感因素融入到营销活动中的策略。
通过情感营销，企业能够更好地与消费者建立情感联系，提升品牌忠诚度和口碑效应。
在营销过程中，情感因素的运用可以使消费者对产品产生认同感和亲近感，从而增加购买欲望，实现产品销售的增长。
3. 心理定价策略心理定价是指企业在制定产品价格时，考虑到消费者心理因素的影响，采取一定的策略来调整价格，以实现更好的销售效果。
常见的心理定价策略包括套餐定价、限时折扣和分期付款等方式，通过这些策略激发消费者的购买欲望，提高产品的销售量。
4. 品牌建设与营销品牌建设在营销活动中起着至关重要的作用。
通过精心策划和实施品牌建设方案，企业可以在消费者心中树立良好的品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度。
在营销过程中，品牌建设不仅可以帮助企业区分竞争对手，还可以吸引消费者并促进产品销售。
5. 营销沟通策略营销沟通策略是企业与消费者进行信息传递和沟通的重要手段。
通过科学合理地制定营销沟通策略，企业可以提高品牌知名度和产品认知度，加强与消费者的互动和联系，激发消费者的购买兴趣和行为。
在数字化时代，营销沟通策略的有效运用对于企业的市场竞争至关重要。
综上所述，营销心理学是企业营销活动不可或缺的重要组成部分，通过深入研究消费者心理和行为，发挥心理学原理在营销实践中的作用，可以帮助企业更好地把握市场动向，提升销售业绩，实现可持续发展。
营销心理学和营销方法
营销心理学和营销方法是两个相互关联的概念，它们在市场营销中起着至关重要的作用。
1. 营销心理学：营销心理学是研究消费者心理和行为的科学。
它涉及到消费者的需求、欲望、动机、态度、感知、学习、记忆、决策等各个方面。
通过理解消费者的心理状态，企业可以更好地满足消费者的需求，提高产品的销售。
营销心理学的主要研究领域包括消费者行为理论、消费者决策过程、消费者满意度和忠诚度等。
2. 营销方法：营销方法是企业为了实现其营销目标而采取的具体策略和手段。
这些方法通常包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略。
产品策略是关于产品设计、品牌、包装等方面的决策；价格策略是关于产品定价的决策；促销策略是关于广告、销售促进、公关等方面的决策；分销策略是关于产品如何到达消费者的决策。
营销心理学和营销方法之间的关系在于，营销心理学为企业提供了理解和影响消费者行为的理论和方法，而营销方法则是将这些理论和方法具体应用到市场营销活动中。
例如，通过理解消费者的购买动机，企业可以设计出更具吸引力的产品和价格策略；通过理解消费者的学习过程，企业可以设计出更有效的广告和促销策略。
营销心理学名词解释1. 营销心理学(Marketing Psychology): 营销心理学是研究消费者在购买决策过程中的心理和行为的学科。
它涉及到了消费者对产品和服务的认知、情感和态度，以及他们在购买过程中受到的激励和影响。
2. 品牌认知(Brand Awareness): 品牌认知是指消费者对特定品牌的知晓程度和理解程度。
它包括消费者对品牌名称、标识、产品、服务以及品牌与其他品牌之间的区别的认知。
3. 感知价值(Perceived Value): 感知价值是消费者对产品或服务的实用性和享受性的主观评估。
它取决于消费者对产品或服务的功能、质量、价格以及与其它替代品的比较。
4. 社会认同(Social Identity): 社会认同是指个体对自己在社会群体中的位置和身份的感知和认同。
在营销心理学中，社会认同被用来解释消费者通过购买特定品牌或产品来表达自己所属社会群体或身份的行为。
5. 情感营销(Emotional Marketing): 情感营销是一种通过激发消费者的情绪和情感来促进销售的营销策略。
它强调产品或服务对消费者情感需求的满足，并且试图通过创造情感共鸣和连接来吸引和留住消费者。
6. 社会证据(Social Proof): 社会证据是指人们在不确定情况下，会倾向于参考他人的行为和态度来做出决策。
在营销中，使用社会证据可以通过展示其他人对产品或服务的认可和使用来增加消费者的信任和购买意愿。
7. 心理定价(Psychological Pricing): 心理定价是一种利用消费者心理和行为受到特定价格策略影响的定价策略。
例如，将价格设定为$9.99而不是$10可以给消费者一种更便宜的感觉，激发他们的购买欲望。
8. 锚定效应(Anchoring Effect): 锚定效应是指人们在做出决策时，会受到最开始提供的信息（锚点）的影响。
在营销中，使用锚点可以通过提供一个高价或低价的参考点来影响消费者对产品或服务价格的认知和评价。
1、营销概念的5方面共同点与内涵营销活动的向导以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导营销活动的目的最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品实现目的的方式组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为营销活动的核心交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的营销活动的适用性非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等2、营销心理学（Marketing Psychology）的心理学定义是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学3、研究营销心理学的意义：a、提高改善企业的经营管理水平研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场b、提高企业服务质量和服务水平c、指导营销者科学营销和消费者科学消费4、营销心理学的研究内容：（1）、研究影响营销活动的心理因素A 消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。
B 消费者和中间商在商品认知过程中所形成的心理倾向。
C 顾客购物心理变化的趋势及心理需求的发展动态（2）、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯购物者消费行为的发生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行为反应。
我们要研究消费者的各种需要是在受到怎样的外界刺激和心理因素影响而引发的消费动机、购买行为和购买习惯的。
1、需要指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，需要是消费者行为的基础。
2、需要的重要性：是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
需要层次理论对企业提出的要求：1 对商品基本功能需要购买动机的含义：消费者的购买动机是指个体在消费的过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力。
能提供行动力量，有指明行动方向。
购买动机的分类理解A、购买动机的本能分析模式a 维持生命的动机b 保护生命的动机c 延续生命的动机d 发展生命的动机B、购买动机的心理分析模式a 感情动机b 理智动机c 惠顾动机C、消费者的具体购买动机a 求实购买动机b 求奇购买动机c 求美购买动机d 求名购买动机e 求廉购买动机f 好胜购买动机g 嗜好购买动机市场细分（客观基础：消费者需求的差异性）的有效条件1、区分性细分市场必须在某个重要特征上存在着显著性差异，而且能够对不同的营销组合方案产生显著不同的反应2、赢利性市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高3、稳定性细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大4、测量性市场细分变量可用一定的数量指标进行测量5、接触性企业有足够的资源接近市场并为之服务6、运作性企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务市场定位的实质：塑造产品的个性特色；基点：竞争。
营销心理学名词解释：1、感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。
2、知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。
3、想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。
4、能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。
能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。
5、兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。
6、注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。
7、购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。
是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。
8、群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。
9、消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。
是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。
10、消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。
11、从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。
12、商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。
简答题：1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。
消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。
（1）意志的自觉性差异（2）意志的果断性差异（3）意志的自制性差异（4）意志的坚韧性差异2、消费者个性的基本特征有哪些？（1）个性的稳定性。
（2）个性的整体性。
（3）个性的独特性。
（4）个性的倾向性。
（5）个性的可塑性。
3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。
多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；3）黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响：4）抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。
4、简述消费者态度对购买行为的影响。
态度是消费者性格的反映。
消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。
1）节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。
2）保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。
3）随意型消费者选购商品的随机性大，标准多样化，易接受外部信息。
5、影响消费者记忆与遗忘的客观因素有哪些？1）记忆的程度取决于消费者学习的程度2）记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度3）记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度4）记忆的程度取决于信息的顺序位置6、消费者态度的本质特征有哪些？（1）习得性（社会性）（2）对象性（3）持续性（4）价值性（5）内在性（6）差异性（7）调整性7、简要说明消费需要变化的规律。
消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件。
第二，已有的需要决定着新的需要。
第三，需要呈周期性变化。
第四，需要的变化取决于社会环境的变化。
8、近年来我国居民消费观念和消费方式的变化主要表现在哪些方面？1）生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求2）从注重物质消费转向注重精神消费3）从注重现实消费逐渐转向注重长远消费5）家务劳动趋向社会化6）消费模式由趋同型向个性化转变7）此外，休闲、置业、健康、快捷等观念将深入影响人们的生活。
9、简述少年儿童消费心理与行为基本特征。
1）经历着从生理需求向社会需求的过渡时期2）独立消费意识逐渐成熟3）所受影响日趋更广泛4）群体意识逐渐形成10、简述青年群体的消费心理与行为基本特征。
a) 注重科学，追求时尚b) 情调个性与自我表现c) 冲动性购买行为较多d) 消费欲望强烈11、简述女性消费心理与行为特征及相应的营销策略。
特征：1）注重商品外观与情感特征2）注重对商品实用性的周密比较3）易受外界因素影响4）具有较强的时尚消费心理策略：1）注重商品外观与包装设计，注意商品创新，吸引女性消费者的购买。
2）注意开展多种形式的促销活动，利用口头传播渠道，激发购买欲望。
3）强化销售服务，提高服务水平。
12、感性消费市场有哪些特征？1）感性消费市场的规模与消费主体的可随意支配收入水平直接相关2）感性消费市场所对应商品的市场生命周期短3）感性消费市场空间广泛4）感性消费市场的细分难度大13、简述商标设计的心理策略。
1）商标设计的简明化2）个性鲜明，独具特色3）富于艺术魅力4）耐人寻味，启发联想5）尊重风俗，避免禁忌6）遵守法律政策规定14、经营者在做出调价决策时应注意哪些方面的问题？经营者在作出降价决策时应注意：1）准确把握降价时机2）掌握好适宜的降价幅度3）要做好降价的宣传工作经营者在提高价格时要注意：1）掌握好提价时机2）控制好提价的幅度3）对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合15、简述商业企业如何进行选址分析?1）商圈的确定2）地理位置与交通状况3）店址、周边的行业设置及竞争状况4）商店所处地区的基础设施情况应考虑道路设施状况、水、电、气的供应状况等5）潜在商业价值的评估16、怎样促使POP广告引人注目？1）提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜：2）加大POP广告各刺激元素之间的对比度。
3）提高POP广告的艺术感染力。
4）突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。
6）利用POP广告动态变化的效1. 下列哪一项不属于药品营销心理学的研究对象（A）A.药品B.消费者C.药品营销者D.消费群体2.在实验法的研究过程中各种变量不包括（C）A.自变量B.控制变量C.非控制变量 D.因变量3.问卷法常用的方法不包括（D）A.等级排列法B.选择法C.是非法D.排除法4.要使晤谈法的谈话有效，需注意的禁忌是（C）A.目的明确、问题简易B.讲究方式，控制进程C.权威指导、居高临下D.系统、完整、详尽的记录谈话内容5.有一个个体组成消费者群体，其心理与行为必然受到许多因素的影响，但不包括（A）A.群体范围B.社会阶层C.亚文化D.文化1. 没有预定目的，不需要付出意志力的注意属于（A）A. 无意主义B.有意后主意C.有意主意 D.以上均不对2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量（C）A.感受性B.绝对感受性C.绝对感受阈限 D.差别感受阈限3．艾宾浩斯研究发现，遗忘过程总的趋势是（A）A.先快后慢B.先慢后快C.两头慢中间快 D.两头快中间慢4.关于“暖色”和“冷色”的现象，以下描述正确的是（C）A.感觉的对比作用B.感觉的适应作用C.感觉的互相作用D.感觉的补偿作用5.心境的主要特征是（D）A.强烈性B.消极性C.暴发性D.弥散性6.后学的材料对先前学习的材料的记忆产生干扰作用的现象称（B）A.暂时性遗忘B.倒摄抑制C.永久性遗忘 D.前摄抑制7.把文章中的各个段落综合起来，把握其中的思想，这是指思维过程的（B）A.分析B.综合C.比较D.抽象8.在短时间内发现问题和解决问题的迅速反应的特点是指（A）A.思维的灵活性B.思维的敏捷性C.思维的独创性 D.非形式逻辑思维9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘子酸（D）A.感觉适应B.感觉对比C.同时对比 D.继时对比10.个人在面对两个有害无利的目标时的动机冲突是（A）A.双避冲突B.双趋冲突C.趋避冲突 D,多重趋避冲突1. 活泼好动，言语行为敏捷，反应速度、注意力转移的速度都比较快，但注意力易分散，兴趣多变，情绪不稳定的气质类型是（B）A.胆汁质B.多血质C.粘液质D.抑郁症2.具有核心意义的心理特征（C）A.能力B.气质C.性格D.兴趣3.根据生活方式的相关知识，以下描述正确的是（D）A.在营销过程中要根据地域、性别和年龄划分顾客群B.儿童是玩具的消费群体C.保健品的市场的目标顾客是老年人D.休闲类产品的兴起与越来越多的人选择休闲的生活方式息息相关4.个性心理特征是个体身上表现出的本质的稳定的心理特征，主要包括（D）A.感觉、知觉和记忆B.知、情、意过程 C.需要、动机和世界观 D,能力、气质和性格5.“T型消费者”比一般人具有更高的寻求刺激的需要，指消费者的行为与什么样的个性相关( C )A.认知需要与消费行为B.自我驾驭C.风险承担D.自我掌控1.下列说法不正确的是（C）A.在药品消费者市场是医药市场的基础，是最终起决定作用的市场B.医药消费具有急迫性、安全性、较强的非自主性的特点C.大部分消费者都可以对药品的品种、数量和方式进行自主决策D.医药消费者过程有比较多的参与者2.新入学的大学生会急于找老乡，积极加入各种社团，这是为了满足他的（D）A.安全需要B.自我实现需要C.自尊的需要 D.归属和爱的需要3.对于躲闪型购买的药品消费者最好应提供什么样的服务（A）A.不要过多的询问和特别的关注B.注意推荐低价且效果不错的药品C.提供热情的咨询服务D.归属和爱的需要4.消费者追求便利的需要不包括下列哪一项（D）A.识别性便利B.使用性便利C.地域性便利 D.交换性便利5.消费者在购买和使用OTC药品时，十分关注什么人的意见（B）A.同学B.药剂师C.名人D.领导1.在群体分类中，女性消费者群体属于（A）A.假设群体B.参考群体C.实际群体 D.正是群体2.一般来说，群体规模越小（A）A.群体归属感越强B.群体凝聚力越弱C.群体心理压力越大D.群体归属感越弱3.消费者个人多储存的、保留的药品市场信息，如以前的购药经验、个人已有的健康卫生知识，对药品市场的观察以及个人购买活动的记忆等。
这属于药品消费信息来源中的哪一类（D）A.知识来源B.商业来源C.大众来源D.经验来源4.在互联网上结成的能互相分享药品知识，讨论药品疗效、药品价格、药品相关服务信息和购买信息的消费者群体属于（C）A.朋友群体B.购买伙伴群体C.网络群体D.否定群体5.在家庭药品消费中，（D）是指具体实施购买行为的家庭成员A.家庭购买的倡导者B.家庭购买的影响者C.家庭购买的决策者D.家庭购买的执行者1.不属于非处方药特点的是（D）A．使用方便 B.疗效确切 C.应用安全 D.毒副作用强2.关于处方药的销售以下叙述不正确的是（A）A.网上药店可以销售处方药B.消费者购买处方药时必须凭处方C.处方药不允许开架销售D.处方药的销售有更严格的规定3．以下不属于非处方药的销售对消费者心理影响的是（D）A.非处方药的销售程序比较简单B.消费者可以根据药品说明书随意选用适合自己的药品C.药品消费者有较多的提问D.方便快捷、轻松选择4.一般而言，平面广告的同一个版面内，注意值程度高低的规律错误的是（C）A.左比右大B.上比下大C.中比上下小D.中比上下大5.药品营销人员在向消费者介绍产品时，消费者心中存在六个问题，这六个问题（B）A.消费者没有说就不存在B.无论消费者能否说出来，都客观存在C.消费者心理有但说不出来就不存在D.消费者想不起来，当然不可能存在1.尊重的技术不包括下列那一项（A）A.完整接纳B.以礼相待C.努力说服D.平等交流2.下列哪种询问属于封闭式询问（B）A.“您需要点什么？”B.你决定买还是不买？C.为什么喜欢这一类药品D.我能帮你做点什么3.下列倾听理解错误的是（A）A.“说”的多才能说服消费者购买B.倾听中理解当事人的言语信息C.倾听时，要有参与和适当的反应D.消费者的需求和期望都是由“倾听”而获得的4.对沟通概念描述不正确的是（D）A.沟通是对信息的了解B.沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程C.沟通是信息的传递D.沟通就是认同5.非语言表达包括（C）A.面部表情B.目光注视C.语量语速D.身体姿势6.知道技术运用不正确的是（D）A.对自己经营的药品的相关信息十分明了B.从对方的需要出发，提出建议和忠告C.注意措辞和缓、尊重D.自信地认为自己的建议、忠告是唯一正确的7.沟通过程的组成要素中不包括（B）A.反馈B.沟通态度C.信息D.沟通背景8.巧对异议的方法不妥当的是（C）A.疏而不堵B.孤立异议C.辩论反驳D.退让成交9．非语言行为咨询中的作用不包括（A）A.描述详细B.配合补充C.加强语言D.反馈调节10.维系消费者、创新服务不应该包括（C）A.推出个性化的营销措施B.真正树立以消费者为中心的营销观念C.进来、交易；出去，走向下一位D.切实维护消费者利益1.药品营销人员的行为规范中不应该包括（C）A.客观地对待竞争对手B.客观描述自己的产品C.夸大产品疗效D.态度坦诚2.对人际沟通能力描述不正确的是（A）A.高智商的表现B.高情商的表现C.社交能力强D.人际关系和谐3.下列不属于药品营销人员创新能力的是（D）A.独立思考的习惯B.信息及时反馈C.把握销售中的每一个机会D.独特的表现4.优秀的药品营销人员应当具有的性格特征不包括（D）A.诚恳B.谅解C.热情D.随意5.良好的沟通技巧不包括（B）A.善于与各类消费者建立联系B.口齿伶俐，善于辩论C.在各种场合应付自如D.善于化解和处理各种矛盾1 营销心里学主要研究那些内容？是根据营销心理学研究对象确定的。
