令狐采学创作
1导购人员基本素质
令狐采学
篇：导
走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购，是一项影响并修改人的工作
学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！
如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！
导购，是人生事业腾飞的跑道
导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。
导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！
导购，是实现自我价值的舞台
据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。
导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。
导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。
导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。
一、导购人员的基本职责
导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。
导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为:
“四信”——转达信息、获得信
任、
树立信心、维护信誉。
这里所说的
信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购
员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有
导购人员的职责
利条件，多方面收集并向公司反响信息。
1、向顾客转达信息
我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲欠好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。
根据塔式心理学可知，当顾客走进家具展柜时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行修改，可以修改的是顾客自己不知道的信息，这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此，如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，将增加顾客新的信息，这是他们所愿意接受的。
另外，产品知识除对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边沿知识，只要是有关家具的知识，比方软体家具系列，不管是沙发、床垫、弹簧、皮质、布艺、木料、金属等家具和资料，它们的基来源根基理、主要特点、优劣势都要能随口说出来，让顾客感到你很专业。
请记住：顾客完全依赖导购人员提供的信息作出购买决定。如果导购人员不克不及提供足够的信息，顾客就会从他们的竞争敌手那里购买产品。
熟悉产品的导购人员被看作是可信的，并且是顾客可以依赖的。从导购人员的立场上看，产品知识可以帮忙增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了如指掌，他们就会深深地喜爱自己的产品。热情可以感染顾客，如果导购人员对产品布满热情，顾客就会受到感染。
2、提供市场和消费者信息
导购员能够将市场终真个信息及时反响到家具制造企业，有助于及时改进，为相关决策提供有价值的参考
►收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向公司汇报；
►收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司汇报；
►收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司汇报，建立并坚持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
►了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及
时向公司和经销商反应。
学习与思考：
请仔细梳理一遍，当有顾客过来时，你是怎
样为顾客提供信息的？请把你能够提供的信息仔细列下来。
导购员在推
销家具之前，其实首先
是
在推销自己。顾客只有首先信任导购员，才会接受你的产品。不然很难认同你的家具。许多胜利的导购员最重要的一点，就是想方设法赢得顾客的信任。一旦顾客对你产生了信任，这时候导购人员基本上用不着吃力介绍产品，琢磨顾客心思。相反，导购人员提什么建议，顾客城市接受，你就真正成了顾客的购买顾问了。
请记住：对导购员来说，顾客的信任就是最高的奖赏！
►顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强年夜的、有实力、诚信的；
►顾客因为信任你，进而信任你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的；
►顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质办事的。
1、热爱公司和产品
首先要热爱公司，以公司为荣，以自己的产品为荣。销售人员能够以自己的公司和产品为荣，就会向消费者转达这样的一个信息：这个公司、这个产品可以信任。如果连你自己也说不喜欢自己的公司，满腹牢骚，顾客还会信任你的公司，还会信任你的产品吗？你的牢骚和不满，也会让顾客首先不会信任你、不满意你，他们会认为：既然你不喜欢，为什么还要在这里做呢？你不喜欢的工具，为什么还要推销给他人呢？已所不欲，勿施于人嘛。因此，导购人员得建立一种“宝贝效应”，就是相信自己拥有的是最珍贵的
