中国联通业务营销方案56页PPT

主诉求关键点
对产品功能与服务标 准进行诉求 物质利益、实际利益
诉求产品与服务能 给目标消费者带来 的附加利益
用户需求 利益属性 物理属性
目标对象的生活 品味和价值趋向 决定了对品牌与 服务的选择，所 以要取得其心理 认同和共鸣
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主诉求
联通：让你成为生活的主角！
——中国唯一的综合电信业务运营商
■ GSM/CDMA移动通信 ■长途通信（193/IP长途17910/专线/VPN） ■ 寻呼 ■数据通信 ■互联网 ■无线数据
——提供个性化的产品/服务满足各类用户的需求以及同一用 户多样化需求
■灵活实用的G网移动电话服务，更加切合人的沟通需求 ■绿色环保健康的CDMA给你更高品位、更清新的话音及数据
BRAND DESIGN AND COMMUNICATION
广东联通整合营销建议

文件编号：GBGK081 完成日期： 撰写： 一审： 二审：
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品牌规划
品牌传播
广东联通
整合营媒销介传宣播传重点 日韩世界杯事件营销/传播
专线 VPN
全国漫游:
(191/192/198/199)
本地网(126/127) 省网(128/129)
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联通品牌核心业务
联通CDMA
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BRAND DESIGN AND COMMUNICATION
广东联通
生理利益
心理利益

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试验市场是一种小规模的市场，公司可以按照实际水平尝试所有的营销要素，试验市场在人口统 方面应当具有代表性

然后市场和销售部门进行预先和事后的活动，并分析消费者的反馈，从而对活动的效果有更好的 识

通过这些数据，就可以升级全国活动的执行计划，以减少不必要投资的风险，并确保得到预定的 营结果
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使用计划表可以改善部门和层级间的沟通，有助于推广活动的时间表达成一致
JAS QPP CBC First Month Volume Forcast
当地政府鼓励内部竞争 • 为了促进竞争，中国政府已经拆分 了国内最大的垄断电信公司-中国 电信 • 一个新的电信业并购浪潮即将来临 • 将来，主要的电信公司完全可能把 他们的业务扩展到目前尚禁入的领 域 电信市场
外国公司纷纷抢滩中国市场
• 主要的电信公司都在积极地寻求机 会进入中国市场
• 许多公司已经在中国成立了合资企 业和独资企业，获得先行者优势
渠道执行
产品和服务目标
定价
沟通方法
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…把定位、营销计划和渠道执行强有力地结合起来，以达到目标
从计划到执行
营销计划
渠道执行
服务定位
• • • • • • 目标客户 年龄 地理位置 性别 收入 核心价值观 • • • • • • • 服务的概念 广告策略 媒体策略 客户推广 商业推广 回报分析 风险 • • • • • • • 目标渠道 渠道覆盖面 商业激励 POS 激励 POP 支持 POS 推动支持 直接对顾客活动的支持
服务、营销、渠道
中国联通公司战略 报告第一部分
议程

服务定位、营销计划和渠道执行的关系 有效的营销活动必须依托全面的计划和连贯一致的信息沟通 高效的渠道执行是保障成功的又一要素 总结

5、总体思路
通过公关活动，利用媒 体资源传播，借此打造 品牌影响力，提升产品 知名度。
公关宣传 补强
面
借助产品上市契机，推出 产品优惠套餐，在短时间 内吸引客户入网，为市场 增量。
联通家庭宽带推广方案
推广思路
围绕产品的“家庭”主题， 举办儿童创意绘画大赛，传 播品牌，增强公众对品牌的 好感度。
公关宣传 补强
由于参赛的目标对象均为小朋友，特别注意场地不要太靠近水池、上下坡等不安全的地方。 在活动前的社区勘查时需认真选择。
横幅长度的确定。社区的性质、规模各有不同，在现场勘查时应注重了解，以方便确定横
幅制作的长度。同时，小朋友作画多是家长陪伴在侧，横幅长度也需要考虑此因素。
工作人员的选择。现场安排2名工作人员，主要负责事前的活动宣传，事中的活动引导配
劣势
● 与其他网络宽带相比，电信宽带的套餐费用偏高； ● 除了特殊的家庭套餐外，原则上不允许多台电脑同时上网； ● 服务质量跟不上，成为客户的主要投诉点。
联通家庭宽带推广方案
3、目标群体分析
从普普通通的一家人中，分析联通家庭宽带目标群体对网络的需求！
女儿 目前待业在家，是时尚的网络一族。 儿子 正打算装修新房结婚，通过网络查询精美的装修方案。 爸爸 老股民，利用网络炒股。 妈妈 贤妻良母，经常变换花样研究菜谱，是网络美食版常客。 爷爷 退休在家，上网斗斗地主娱乐生活。
附：产品设计说明
流量是衡量资费的主要标尺。通过流量来设计联通家庭宽带的资费套餐，从小到大，
1 分别界定从低到高的套餐资费。 2 2M的流量，主打“经济”招牌，以实惠的价格吸引消费。 3 3M的流量，可支持多台电脑同步上网，引导有网络共享需求的客户选择该套餐。
4M的流量，可满足客户多样化需求。因此，在宣传中体现“随意享”的概念，引导追

学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影 响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。 现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通 有机会占有自己的一席之地
现在接入商的竞争并 不十分激烈，郑州联 通有机会占有自己的
一席之地
学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入 相对是新产品
学生愿意尝试使用165
学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要
导读——目标市场描述
目标市场 描述
市场容量 市场增长率
行为描述
目标市场 竞争分析
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
目标市场 竞争策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案
推广方案一 推广方案二
在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标 市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场
联通开拓互联网专线接入业 务市场的主要空间是有上网 需求的中小企业，特别是服
吉 通 167
▪ 开展互联网接 入业务比联通早， 消费者认知度与 联通差不多
▪ 目前在郑州时没 有专线接入业务， 以后肯定会进入 个市场
现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是 一个很好的切入点
现有竞争对手
只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的 基础设施完善，进入市场早，知名度也高， 但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾
场
通过星级宾馆信息化工 程，培养专线接入的销 售队伍，树立企业对165 专线接入的信心，为全 面进入企业上网做好铺
垫
在现有基建设施条件下，适度发展，先树立 165产品形象，再启动整个市场
郑州联通应针对不同的目标市场推广相应的产品 组合
原则：根据不同的目标市场设计相应的的产品，力争比竞争 对手的产品功能齐全，使用户有更大的选择余地。