优秀销售员是如何察言观色

【销售】察言观色，五步轻松读懂客户！上门拜访客户一般分两种情况：客户家里、客户办公地，无论去哪儿，想要获得一个好结果都是技术活。

从你进门开始，可以用五部去观察客户，了解客户行为习惯，从而对症下药。

第一步：观察客户的家居摆设1、看装修风格：看客户家或者办公室是什么样的装修风格：是现代简约风格还是欧式古典风格?是地中海风格还是东南亚风格？记得有次拜访客户，一进客户办公室，就发现客户的装修风格是典型的现代简约风格，而且很多细节上的设计和呈现都非常独特，于是就说了一句：您办公室的装修风格很独特，尤其是这些陶瓷品和铁艺件的装饰的使用更是恰到好处。

后来一交谈才知道，客户平时除了卖产品，还特别喜欢室内设计，所以办公室的装修也是他自己设计的。

于是，一下子打开了话匣子。

2、看摆放风格：看客户办公室是怎样的摆放风格：物品是规矩整齐还是比较凌乱?办公室摆放整洁规矩的客户，一般比较严谨，自我要求高，而且控制欲强;而摆放的比较散乱的客户相对比较随性，人也较为亲和。

所以在拜访过程中我们会发现，大部分大公司的中高层领导的办公室大都是整洁庄严;反倒是那些做的不怎样的小客户，往往不怎么打理办公室，室内显得凌乱而且不整洁。

3、看标志性物品：看客户在室内摆放了那些标志性物品：是奖杯?是荣誉证书?是书籍?是合照?是根雕?是佛具?是运动器材?在室内摆放荣誉证书的客户，成就欲强，看中面子;在室内悬挂和领导合影的客户，重视人脉建设，人缘好而且广泛;在室内放置运动器材的客户，除了热爱运动和注重养生，更有极强的个人主义倾向;在室内摆放艺术品的客户，生活品味较高，同时眼光独到。

第二步：观察客户的衣着打扮1、品牌材质：看客户身上的衣服品牌和材质怎样：是高价纯棉还是中端尼龙?穿Gucci的客户和穿阿依莲的客户，其生活态度和品位肯定是不同的。

2、穿衣风格：他整体的穿衣风格怎样：是偏保守还是比较时尚?是色调鲜艳还是色调暗淡?见得最奇葩的一个客户，在办公室见到他的时候，他一系长袍加身，又留着一大胡子，我差一点以为自己穿越到了古代，但聊完就知道原来是一艺术家。

销售人员的实用说话技巧销售人员的实用说话技巧一、三思后言在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起他人的不悦，所以要避免说错话才行。

而最好的方法，就是根本不去说那句话。

为了避免发出不当的批评，在你说任何话之前，都该先想想自己想说什么、该说什么。

很多人往往心直口快，根本没想到自己犀利的言词可能对别人造成的伤害。

因此说话不能不经过大脑，在要说出口之前，先想想看「如果别人对我这样说，我会作何感想?」、「我的批评是有害的、还是有益的?」。

在很多的情况下，如果能多花一些时间，设身处地为他人着想，你就不会说错话，而引起他人的不悦了。

二、失言时立刻道歉勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的言语伤害到他人的时候，千万不要厚着脸皮不肯道歉。

每个人偶尔都会说错话。

可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正。

留意他人的言语或其它方面的反应，藉以判断是否需要道歉。

如果你确实说错话了，就必须立刻道歉，勇于承认错误，不要编一大堆借口，以免越描越黑。

三、和别人沟通，不要和别人比赛有的人和人交谈时，时常把它看成是一种竞赛。

一定要分出个高下。

如果你常在他人的话里寻找漏洞，常为某些细节争论不休，或常纠正他人的错误，藉以想人炫耀自己的知识渊博、伶牙俐齿。

这样的你一定会让人留下深刻的印象，不过那是不好的印象。

这些人往往忽略了沟通的技巧，因为他们把交谈当成了辩论，而不是信息、想法与感觉彼此交换的过程。

所以为了与他人有更好的沟通，这种竞赛式的谈话方式必须被舍弃，而采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。

这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不会产生排斥感。

四、挑对说话的时机这句话的意思主要是当你要表达意见之前，都必须先确定，对方已经准备好，愿意听你说话了。

否则你只会浪费力气，对牛弹琴，白白错过了让别人接受你意见的大好机会。

既然我们得选择良好的时机，那什么时候开口才是最好的呢?其实要遇到最好的时机很困难，但是要遇到适于交谈的时机却不是难事。

销售谈判之察言观色的技巧销售谈判是销售人员与客户之间进行的一项重要活动，而察言观色是在谈判过程中获取对方信息的一种重要技巧。

通过观察对方的言语和肢体语言，销售人员可以更好地了解客户的需求、兴趣和态度，从而更有针对性地提供解决方案和达成交易。

本文将探讨一些察言观色的技巧，帮助销售人员在销售谈判中取得更好的效果。

一、言语观察技巧1. 注意听取关键词语：在谈判过程中，客户可能会使用一些关键词语，如“需要”、“重要”、“关注”等。

销售人员应该敏锐地捕捉这些词语，并在后续的谈判中重点关注和回应。

这些关键词语往往揭示了客户的需求和关注点，帮助销售人员更好地定位自己的销售策略。

2. 分析语气和语速：客户的语气和语速可以反映他们的情绪和态度。

如果客户的语气轻松、流畅，语速较快，可能表示他们对产品或服务感兴趣或满意。

相反，如果客户的语气紧张、犹豫，语速较慢，可能表示他们对产品或服务存在疑虑或不满意。

销售人员应该根据这些语言特征调整自己的表达方式，以更好地与客户沟通和互动。

3. 引导对话方向：销售人员可以通过巧妙的提问和回应引导对话方向，从而获取更多有关客户需求和偏好的信息。

例如，销售人员可以提出开放性问题，让客户详细描述他们的需求和期望。

同时，销售人员还可以通过回应客户的观点和意见，进一步引导对话，加深双方的交流和理解。

二、肢体语言观察技巧1. 注视眼神和面部表情：眼神和面部表情是人们情绪和态度的重要表达方式。

在销售谈判中，销售人员应该密切观察客户的眼神和面部表情，以获取他们对产品或服务的态度和反应。

例如，客户的眼神专注、面部表情积极，可能表示他们对产品或服务感兴趣。

相反，如果客户的眼神游离、面部表情冷漠，可能表示他们对产品或服务缺乏兴趣或不满意。

2. 观察姿势和动作：客户的姿势和动作也可以反映他们的情绪和态度。

销售人员应该留意客户的姿势是否放松、自然，以及他们的手势和动作是否配合着谈话内容。

例如，客户的姿势放松、手势自然，可能表示他们对谈判感到舒适和满意。

销售案例之察言观色－察言观色,观察客户,终端销售销售案例之察言观色201０/10／2７/8:25但这不是一件很容易的事情:要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。

在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。

上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。

先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“**”这一老年人最脆弱的心理短板,“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经.这种说辞对顾客的说服已经很到位了,但他接着又说了一句话:“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的西？”言外之意是,您儿子一定会依从您的想法,否则就是不孝.这么具有的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来,并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝.再看导购员对购买决策者-—中年人的导购说辞,他从三个层面出击：★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感.★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。

而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品.尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。

★“老人要是不在了,这还不都是咱自己的”。

这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙产品本来就是耐用品。

当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。

最后,案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。

在这位导购员的推进和把握之下,成交变得顺理成章.成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。

建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。

有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话.顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话,或对我们的话将信将疑,过多的废话只能冲淡我们表达的主题。

销售话术中的观察力提升技巧引言：在现代商业社会中，提高销售能力已经成为企业取得成功的关键因素之一。

而要在销售过程中取得突出的业绩，一个优秀的销售人员需要具备一系列的技能，其中之一就是观察力。

观察力的提升可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求和行为习惯，从而能够更好地与顾客沟通和推销产品。

本文将介绍一些提高销售话术中观察力的技巧，帮助销售人员在日常工作中取得更好的成绩。

一、细致入微的观察提高观察力的第一步是细致入微地观察身边的环境。

销售人员在与顾客交谈时，应该注意顾客的言行举止、面部表情、身体语言等非语言信号。

这些细微的观察可以帮助人们更好地理解顾客的情绪和需求，有效地进行沟通。

例如，当顾客眉头紧锁时，可能表示他们对某个问题有疑虑或不满意。

销售人员应该及时发现这些信号，并在合适的时机采取措施解决顾客的问题。

二、注重顾客的言语和行为除了细致入微地观察顾客的非语言信号，销售人员还应该聚焦于顾客的言语和行为。

通过仔细倾听顾客的话语和观察他们的行为，销售人员可以获取更多的信息。

例如，如果一个顾客多次提到某个特定功能，那么销售人员可以据此推断该顾客对这个功能的重视程度，并灵活地调整自己的推销策略。

此外，观察顾客在店内的行为习惯，如他们在什么地方停留时间最长，可以提醒销售人员合理安排产品的陈列位置。

三、提问并倾听观察不仅包括视觉方面，也涉及到对顾客言辞的有意识的观察。

销售人员需要善于提问，并仔细倾听顾客的回答。

通过有针对性的提问，销售人员可以更好地了解顾客的需求和喜好，进而提供更符合顾客期望的产品或服务。

同时，积极倾听顾客的反馈也是构建良好销售关系和建立客户忠诚度的重要步骤。

四、适应不同顾客的观察策略与不同类型的顾客进行有效的沟通，需要运用不同的观察策略。

销售人员需要适应不同顾客的个性和行为习惯，以制定相应的销售策略。

例如，当面对更偏向于理性思考的顾客时，销售人员可以提供更多的数据和产品特点，以帮助他们做出决策；而当面对更情感驱动的顾客时，销售人员应该注重情感化的沟通，强调产品带来的情感体验。

销售就要察言观色
作为销售员，你懂如何调动客户的热情及积极性，让客户愿意多听你说话而不嫌你啰嗦吗？为此，你需要懂一些让客户无法拒绝的销售话术。

善于察言观色
在与客户交流的过程中，不要一味地给客户介绍产品，要时不时地停下来，让客户有消化的时间。

要善于察言观色，观察客户在倾听我们介绍产品的过程中有哪些异样的表情，如皱眉、眼光游离等，为了让客户集中注意力，我们可以适当问下客户是否有什么不清楚的地方。

如当客户问到产品的价格及质量时，我们不能仅仅告诉客户价格及质量，还要把我们的产品定位告诉他们，让客户知道我们的产品能给他们带来什么样的改变。

抓住关键点
拿专卖店服装导购员来说，如果客户肤色比较黑，我们可以跟客户说，“这件衣服穿上去能提高肤色，显气质”；如果客户有点微胖，我们可以跟她们说，“这件衣服穿上去显瘦”……要懂得抓住客户的痛点，提升话题的意义性。

转移话题
在与客户交流的过程中，如果客户眼光游离，或者眼睛盯着其他产品，你不妨可以暂时停止你的话题，随机应变，随着客户的喜好转移话题。

交谈过程中，要注意说话的语气及语调，服务态度要诚恳，一切以客户为中心，不能强买强卖，尊重客户的选择。

销售话术中的敏锐观察力培养在销售工作中，敏锐的观察力是非常重要的一项技能。

通过观察客户的表情、言谈举止以及环境背景，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供更为个性化的解决方案。

然而，敏锐的观察力并非天生具备，而是可以通过培养和训练逐步提升的。

本文将探讨一些提升销售话术中敏锐观察力的方法和技巧。

首先，销售人员应该注重细节。

细节就是观察的细节，常常蕴藏着客户的真实需求和反应。

在与客户交流时，销售人员可以观察客户的表情变化、眼神交流以及身体语言。

例如，客户的眉头紧皱可能暗示着他们有疑虑或不满意的地方，这时销售人员可以及时调整自己的销售策略，解决客户的疑虑。

另外，客户在交流过程中可能会提到一些细节信息，这些信息往往能够揭示出客户的需求和偏好。

因此，销售人员在听取客户讲述问题或需求时，要做到耳听八方，保持头脑的敏锐和警觉。

其次，销售人员要善于观察客户的环境背景。

一个人所处的环境往往能够反映出他的生活状态和需求。

在销售过程中，销售人员可以通过观察客户所在的办公环境、生活空间以及个人物品，来了解客户的职业、兴趣爱好和生活方式等方面的信息。

例如，如果客户的办公桌上摆放着一本关于投资的书籍，销售人员可以与客户聊聊投资理财方面的话题，以此建立起与客户的共鸣和信任。

这种通过观察环境背景来获取信息的技巧，有助于销售人员更好地把握客户的需求，提供满意度更高的解决方案。

此外，销售人员要善于观察客户的言谈举止。

人们在言谈举止中往往会流露出心理活动和情绪状态。

通过观察客户的话语选择、语速、音调以及肢体动作，销售人员可以更深入地理解客户的内心需求。

例如，听到客户频繁提及时间的词语，可以推测客户对时间的敏感度较高，这时销售人员可以强调自己产品或服务的高效性和时间优势。

另外，客户的身体语言也是观察的重要方面，如紧握双手可能表明客户的紧张或不确定，此时销售人员可以适当缓和氛围，让客户感到放松和舒适。

最后，销售人员要通过不断练习和反思来培养敏锐的观察力。

如何才能成为一个好的销售人员：热爱公司、热爱本职工作、热爱我们的产品:一:观察力：是做为一个业务人员必备条件，当你进入客户公司或者办公室时。

在与客户进行需求交谈时，没有过多时间让你充分了解他的真实需求。

那么就需要你掌握交谈时那只言片语透露出来的信息。

顺藤摸瓜，满足客户需求。

一个好的销售人员不是在客户面前自顾自说，不是照着公司简介背给客户听。

而是充分理由有限的时间表达最主要的意图（如：公司的情况，质量的保证，信誉等）。

在与客户交流时更多时候必须顺应客户的思路，做到共鸣。

从而了解和掌握客户的需求。

二、良好的表达能力和逻辑能力：作为业务人员如果连语言组织能力都不能具备，那就没有办法更好的推销公司产品及自己。

如果你觉得自己语言组织能力不够强，可事前写一个认为比较简短、精彩的开场白。

能够引起客户对你的注意力，就达到预期效果。

没有一个好的语言表达能力和逻辑能力的业务人员只能四处碰壁。

三：礼貌及礼节（保持微笑）:保持微笑是你自信的表现。

在你进入客户办公室时（除非客户是你兄弟或者很多年朋友）应礼貌性的敲敲门，然后称呼其职位（如：某某总），在可会未请你入座前不能大大咧咧的就只顾坐下。

不请你坐下，你就不要坐。

站着讲。

同时作为销售人员的仪容仪表必须整洁、得体。

不能满脸胡须，浓妆艳抹的到客户那里去，这样是对客户的不尊重。

四、自信心：是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

察言观色销售技巧
察言观色是一种重要的销售技巧，通过观察客户的面部表情、肢体语言和声音语调等细节，来判断客户的想法和情绪，并采取相应的销售策略。

首先，观察面部表情。

客户的面部表情可以反映出他们对产品或服务的态度和情感。

如果客户的面部表情是愉悦的，那么可以加强产品的优点和好处，提供更多的信息来让客户更加满意。

如果客户的面部表情是不满的，那么可以更好地听取客户的意见，理解客户的需求，并根据客户的需求来调整销售策略。

其次，观察肢体语言。

肢体语言可以反映出客户的情感和态度。

例如，如果客户的手臂交叉在胸前，这可能表示客户有疑虑或不满，需要更多的信息和解释。

如果客户面对着你，身体稍微向前倾，这可能表示客户对你的话很感兴趣，需要更多的信息和细节。

最后，观察声音语调。

声音语调可以反映出客户的情感和态度。

例如，如果客户的语调平淡无奇，这可能表示客户对产品或服务不是很感兴趣，需要更多的信息和互动来建立联系。

如果客户的语气较为激动，这可能表示客户对产品或服务很感兴趣，需要更多的信息和细节来满足他们的需求。

总之，察言观色是一种非常重要的销售技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和情绪，从而更好地调整销售策略，提高销售业绩。

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