读懂顾客-----察言观色篇

优秀销售员是如何察言观色优秀销售员是如何察言观色销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。

它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。

在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。

那么一个优秀的销售员是如何察言观色的?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

1、观察客户的兴趣爱好在与客户初步接触后，营销人员要尽量挖掘客户的兴趣、爱好，从而更好地了解客户的生活状态。

有的人喜欢打高尔夫、保龄球，有的人可能也喜欢，但从未玩过。

所以经济能力一定程度上影响着个人爱好。

2、观察客户的消费习惯看客户抽什么样的烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，挎什么样的包，带什么样的表，用什么样的手机，通过这些消费特性可以进一步判断客户的购买能力。

3、观察客户名片上的信息名片透漏出来的信息虽然比较少，但却非常重要。

比如，职业、职位等等能够反映一个人的收入情况。

因为通常来讲职业直接决定一个人的收入水平的高低，而且收入与职业、职位是成正比的，职业好，职位高，收入相对就高;职业差，收入相对也比较低。

所以，销售人员在于客户交流的时候，不能忽视一张小小的名片。

看下面例子里的销售员是如何察言观色的：一位中年男顾客也走了进来，接待他的是秦小敏。

见有人进店了，秦小敏马上迎上前去，说：“先生，您好，欢迎光临。

”客户轻轻地“嗯”了一声，同时秦小姐一眼，径直向店内走去。

秦小敏紧随其后，也注意到了这位客户，个头较矮，身材较胖，短短的头发，戴着一副眼睛，话不多。

细心的秦小敏发现，这位客户虽然话不多，但在观察产品的时候却不时地抓头发，还做出解衣领扣子的动作。

凭借多年营销识人的经验，秦小敏马上意识到可能是自己紧随其后的原因，心里产生了紧张、烦躁之感。

于是，她走向前礼貌地对客户说：“先生，你先随便看看吧，我去给你倒杯水。

销售谈判之察言观色的技巧销售谈判是销售人员与客户之间进行的一项重要活动，而察言观色是在谈判过程中获取对方信息的一种重要技巧。

通过观察对方的言语和肢体语言，销售人员可以更好地了解客户的需求、兴趣和态度，从而更有针对性地提供解决方案和达成交易。

本文将探讨一些察言观色的技巧，帮助销售人员在销售谈判中取得更好的效果。

一、言语观察技巧1. 注意听取关键词语：在谈判过程中，客户可能会使用一些关键词语，如“需要”、“重要”、“关注”等。

销售人员应该敏锐地捕捉这些词语，并在后续的谈判中重点关注和回应。

这些关键词语往往揭示了客户的需求和关注点，帮助销售人员更好地定位自己的销售策略。

2. 分析语气和语速：客户的语气和语速可以反映他们的情绪和态度。

如果客户的语气轻松、流畅，语速较快，可能表示他们对产品或服务感兴趣或满意。

相反，如果客户的语气紧张、犹豫，语速较慢，可能表示他们对产品或服务存在疑虑或不满意。

销售人员应该根据这些语言特征调整自己的表达方式，以更好地与客户沟通和互动。

3. 引导对话方向：销售人员可以通过巧妙的提问和回应引导对话方向，从而获取更多有关客户需求和偏好的信息。

例如，销售人员可以提出开放性问题，让客户详细描述他们的需求和期望。

同时，销售人员还可以通过回应客户的观点和意见，进一步引导对话，加深双方的交流和理解。

二、肢体语言观察技巧1. 注视眼神和面部表情：眼神和面部表情是人们情绪和态度的重要表达方式。

在销售谈判中，销售人员应该密切观察客户的眼神和面部表情，以获取他们对产品或服务的态度和反应。

例如，客户的眼神专注、面部表情积极，可能表示他们对产品或服务感兴趣。

相反，如果客户的眼神游离、面部表情冷漠，可能表示他们对产品或服务缺乏兴趣或不满意。

2. 观察姿势和动作：客户的姿势和动作也可以反映他们的情绪和态度。

销售人员应该留意客户的姿势是否放松、自然，以及他们的手势和动作是否配合着谈话内容。

例如，客户的姿势放松、手势自然，可能表示他们对谈判感到舒适和满意。

销售案例之察言观色－察言观色,观察客户,终端销售销售案例之察言观色201０/10／2７/8:25但这不是一件很容易的事情:要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。

在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。

上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。

先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“**”这一老年人最脆弱的心理短板,“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经.这种说辞对顾客的说服已经很到位了,但他接着又说了一句话:“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的西？”言外之意是,您儿子一定会依从您的想法,否则就是不孝.这么具有的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来,并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝.再看导购员对购买决策者-—中年人的导购说辞,他从三个层面出击：★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感.★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。

而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品.尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。

★“老人要是不在了,这还不都是咱自己的”。

这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙产品本来就是耐用品。

当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。

最后,案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。

在这位导购员的推进和把握之下,成交变得顺理成章.成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。

建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。

有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话.顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话,或对我们的话将信将疑,过多的废话只能冲淡我们表达的主题。

察言观色，五步轻松读懂客户！
导读：销售拜访中，需要销售员具有察言观色的能力，初次接触就能对客户性格有一定判断，然后找准客户的喜好点，与客户产生同步，这样更容易获得客户好感，也容易拜访成功。

五步教你读懂客户是个什么样的人。

以上信息只是让我们对客户有一个初步的判读，和话题切入点，能够帮助你在第一次见面更好的切准话题点，让客户对你产生好感，更重要还是需要你在和客户沟通的过程中去用心聆听、观察和体会。

与客户见面需要你大脑飞速运转，观察客户，做到对客户性格有一个准确判断。

营业员技能培训：学会读懂顾客（共5篇）第一篇：营业员技能培训:学会读懂顾客营业员技能培训:学会读懂顾客学会读懂顾客顾客光临，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。

有的顾客在逛商场时，会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。

在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

如今的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。

同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。

所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧1：“男女有别”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。

当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。

特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。

针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。

同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。

敏锐察言观色的销售话术技巧销售是一门艺术，它要求销售人员具备各种技巧和能力来吸引客户并促使他们做出购买决策。

在销售的过程中，敏锐地察言观色能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而能够提供更加有效的解决方案。

本文将介绍一些敏锐察言观色的销售话术技巧，帮助销售人员在销售过程中取得更好的成果。

首先，作为销售人员，理解客户的需求是至关重要的。

在与客户交流过程中，我们应该倾听他们的话语并注意他们的表情和肢体语言。

通过观察客户的表情和姿势，我们可以了解他们对我们提供的产品或服务的态度和反应。

如果客户表现出兴趣和好奇，我们可以进一步深入介绍产品的优势和功能。

如果客户显得无聊或不感兴趣，我们就需要不断改变销售话术，吸引他们的注意力。

除了观察客户的表情和姿势，我们还应该关注他们的话语。

很多时候，客户会通过他们的话语暗示他们真实的需求。

比如，一个客户可能会说：“我想要一个简单易用的产品。

”这说明他们更注重产品的易用性而不是功能的复杂性。

在这种情况下，我们可以强调产品的简单性并提供他们需要的解决方案。

而如果客户提到他们对某个功能感兴趣，我们就可以更加重点地介绍产品的相关功能和优势。

除了倾听客户的话语，我们还应该主动提问，以进一步了解他们的需求。

不仅仅是问一些基本的问题，我们还可以通过提问来引导客户展开更为深入的对话。

比如，我们可以问他们在选择产品时最重要的因素是什么，或者他们对竞争对手的产品有何看法。

通过提问，我们可以更全面地了解客户的需求和痛点，从而提供更加精准的解决方案。

除了察言观色和主动提问，我们还可以通过运用心理学原理来更好地与客户建立连接。

人类是情感动物，我们在做出决策时常常受到情感的驱动。

因此，我们可以通过触动客户的情感来促使他们做出购买决策。

比如，我们可以讲述一些关于产品成功案例或者客户的积极反馈，让客户感受到购买产品带来的好处和成就感。

此外，我们还可以通过赞美客户的选择和决策来增加他们对产品的好感。