下载文档原格式
香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、访谈过程回顾1)访谈目的回顾:2)了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念, 以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；3)了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议, 并获得客户的初步价格预期；2、了解客户对于营销活动的建议, 为下阶段营销提供参考；3、在目标客户圈层内推介项目, 进行小众传播。
1)客户选取标准为:2)具备相当资金实力, 资产至少2亿以上（由销售代表判断）；3)看过顶层复式, 并且对顶层复式产品具有一定兴趣；4)目前居住户型为顶层复式；4、访谈态度较配合客户, 以便访谈工作能够深入开展。
1)本次客户访谈预定时间安排:2)3月3日-3月4日电话预约客户；3)3月5日-3月13日完成客户访谈。
4)本次客户访谈主要为销售代表电话预约, 累计预约客户25个, 其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户, 1位未成交客户）, 不愿意参加访谈的客户主要有以下原因:5)太忙, 没有时间参加；6)不愿意接受访谈这种方式；7)人在国外或外地；预约访谈客户列表及实际访谈情况统计:客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人, 年龄约为55岁, 从事融资上市工作, 目前居住香港半山。
许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位, 看过顶层复式单位,对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁, 其丈夫为中电照明集团董事长, 为本项目登记的第一批客户, 在深圳有多套别墅物业投资。
石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业, 长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。
3月7日已访谈孟女士约35岁, 目前经营两家公司：一家为IT公司, 另一家为外国高档红酒贸易。
客户购买华东16A和17A上下打通,层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验, 对国外住宅比较推崇。
3月8日已访谈万先生年龄约为40岁, IT公司董事长, 目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。
香蜜湖1号高层客户积累方案香蜜湖1号高层客户积累方式建议引：共推荐三种方式：一：以发行“黄金海岸游艇会体验卡”的形式积累二：以入会“中海会之尊贵会”的形式积累三：以客户递交“购买香蜜湖1号高层产品的申请书”的形式积累一、方案一：以发行“黄金海岸游艇会体验卡”的形式积累1、方式总述⏹与香港信和集团旗下的黄金海岸游艇会合作，发行香蜜湖1号客户专属的“黄金海岸游艇会体验卡”（以下简称“体验卡”）。
客户通过入会黄金海岸游艇会，以一定的金额来认购此种专属体验卡，从而成为香蜜湖1号高层的尊贵客户。
体验卡按序号发放。
⏹在这种方式下，客户必须交纳一定的诚意金，获得香蜜湖1号及黄金海岸游艇会赋予的相应权益。
客户只与黄金海岸游艇会之间的有买卖关系，与发展商没有直接关系，可以规避相关政策。
⏹发展商与黄金海岸游艇会达成一致协议，按照客户在黄金海岸游艇会实际消费的金额的若干百分比例给予支付，并共享客户资源。
发展商亦通过口头承诺赋予持有此卡客户相关权益。
发展商予客户口头承诺购买此种专属体验卡的诚意金可以随时退还全部或部分金额，若持此卡购买成功，则自动抵扣定金。
2、“体验卡”金额根据黄金海岸游艇会的收费标准具体而定，但建议金额范围在5-10万之间为宜。
3、发行时间4月2日高层产品发布会后开始正式公开认购。
4、客户认购方式1）出示本人身份证，填写《黄金海岸游艇会体验卡申请书》，并交纳一定的认购金，按照先后顺序领取“黄金海岸游艇会体验卡”；2）凭“黄金海岸游艇会体验卡”即可成为香蜜湖1号高层尊贵客户，客户身份证复印件、“体验卡”申请书及“体验卡”收据复印件须在发展商处备份；3）每张身份证限认购一张“黄金海岸游艇会体验卡”，每张卡限购一套房；4）“黄金海岸游艇会体验卡”卡号为客户参与选房的编号，选房之前可以通过算价、升级进一步筛选客户；5、“体验卡”的实质“黄金海岸游艇会体验卡”实质为：A)黄金海岸游艇会的临时会员卡或体验卡；B)参与香蜜湖1号升级、算价或选房的凭证（权益卡）；6、“体验卡”卡的权益1）黄金海岸游艇会的相关权益：1)享受在黄金海岸游艇会与“体验卡”相对金额的消费；2)免费体验在黄金海岸游艇会乘坐游艇出海的2次（依具体情况而定）机会；3)黄金海岸游艇会其他同类卡的等同权益（具体权益内容有待与黄金海岸游艇会的进一步商讨）；2）香蜜湖1号相关权益：1)优先获取香蜜湖1号高层相关资料；2)优先参观香蜜湖1号高层样板房；3)获赠价值5000元的1号公馆现场消费券（香蜜湖1号会所，该消费券有效日期至2006年9月16日）；客户凭卡记帐消费，可供他人使用，但不可兑换现金，开发商保留对此活动的解释权；4)可获邀免费参加1号公馆系列主题活动；注：香蜜湖1号的相关权益尽量采用口头承诺的方式。
