酒类营销公司销售完全手册

Logo 南京***贸易有限公司经销商手册编者:****酒业时间：2012年5月性质：内部培训前言茅台飙升201020112012酱香型白酒奢侈品中高端空白市场茅台一路飙升，留下……？？？？？★茅型即酱香型一直是中高端人追逐的对象，这是一种趋势，说明了酱香型白酒已完全得到高端消费群的认同和喜爱。

★茅台酱香型酒一直是健康酒的代言。

★留下了中高端的空白市场——市场。

茅台牢牢占据了国内高端白酒的主导地位，做为白酒行业的龙头老大，茅台酒的销售势头和它的价格一样一路飙升，使得为数不多的酱香型白酒品牌借助茅台的势头竞相进入中高端白酒市场。

同时随着中国经济的快速发展，中产阶级日益壮大，其购买力大大增强，在可预见的未来5-10年时间内，酱香型白酒将进入群雄割据的时代，每个区域都将有自己的酱香品牌。

为什么喝酱香型的酒优超于喝其它类型的酒1、茅台集团董事长季克良说：“喝酒喝出健康来”。

专业部门对仁怀地区99位爱喝酒的人长期跟踪，记录他们的喝酒数量、时间，连续5年，每年体检一次，至今从未发现有肝病的人。

这充分说明，喝酱香型白酒不伤肝，对肝的损害降到最低。

与浓香型白酒相比较，浓香型白酒是大曲和食用酒精勾兑而成，所以酒精浮在肝上，很难分解。

2、酱香型白酒是纯手工酿制，浓香型、清香型白酒是勾兑酒。

酱香型白酒经过一年酿制，三年贮存，五年成酒，每年重阳节两次投料，九次蒸煮，八次摊凉，七次取酒，历时一年。

3、酱香型白酒有五大特点，五大功能。

五大特点：酚类化合物最多，酸度较高，酒精度53度，科学合理，天然发酵产品。

五大功能：适量饮用，可预防感冒，预防糖尿病，预防耳聋，预防胃出血，肝功能保健。

****酒的整个发酵过程完全是天然环境中微生物的发酵，无任何非自身发酵之外的添加剂，完全是用不同年份，不同轮次、不同酒精度、不同香型酒之间的原酒勾兑，是真正意义上的生态酒，所以酱香型酒的产量很小，而浓香型白酒大多是机械化操作，工艺简单。

酱香型白酒生产出来必须经过3-5年的原酒物理储存，而原酒在3-5年的储藏过程中，大多数有害物质已在空气中挥发掉。

酒类营销公司销售完全手册酒类销售手册销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图销售副总2酒类销售手册2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态6销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销8销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会10②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

酒业营销公司营运管理手册TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】某酒业营销公司营运管理手册前言随着市场的发展，各行各业的竞争日趋白热化。

这种竞争不仅包括企业的竞争、资源的竞争和品牌的竞争，最重要的是人才的竞争，人才是21世经最重要的资源。

所以每个企业，大到几千几万人的跨国企业，小到几个人的产品经销商，都需要合理的人才结构和有效的团队管理。

****上海销售公司自2004年3年成立以来，吸收了大量的各种类型的人才，在一年多的工作当中，积累了众多的工作经验。

有了经验我们就必须总结，只有不断的总结才能不断的提高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。

公司编写此书的目的就是为了造就人才，提高执行力。

执行力——是众多企业提的最多的词语，而真正做到执行力的企业在中小企业却很少，特别是我们这些传统行业，大多都是十分粗犷的管理。

有执行力的团队首先就是有效的执行流程，通过强有力的执行流程来培养营销人才必须具备的执行力思想。

最后真心的祝读者读之有感，感之有行，行之有果。

让自己真正成为21世纪最受欢迎的营销人才！、企业简介****厂始建于1949年，是**最大最早的酿酒基地，中国第五大酿酒企业。

总部地处淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安徽省涡阳县高炉镇。

好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游、淮北上游支流，涡河之湾处，其地下水源属优质矿泉水。

据国家水源检测部门勘测，其PH值、矿物质、微量元素等十分有利人体健康，很适于酿酒。

目前， ****厂拥有凝聚徽派酿酒专家精华的百年老窖池数百条，现已成为我国白酒行业瑰宝。

安徽****在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了“口不干、头不疼”让千万名消费者对其品质赞不绝口。

1、****上海销售公司简介1．1上海销售公司的简介****上海销售公司成立于2004年3月份，她隶属于****股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分公司性质的市场机构。

业务员座右铭客情决定陈列，陈列决定销售，动口改变客情，动手改变命运。

目录第一部分：产品知识 (2)第二部分：岗位职责 (2)第三部分：日常工作标准 (2)第四部分：常遇问题解答 (8)第一部分：产品知识一、西凤酒是陕西西凤酒股份有限公司生产的优质白酒二、西凤酒是世界上凤香型白酒的源头。

三、西凤酒是老四大名酒，历史名酒，中华老字号。

第二部分：岗位职责一、建立终端档案。

二、铺货。

三、拜访区域内终端，建立客情。

四、调整店内西凤酒陈列，在数量上以及位置上达到或超过公司要求的标准。

五、管理终端库存，保证终端的安全库存。

六、进行海报、推拉、灯箱、灯笼、店招以及其他宣传品的张贴和摆放。

七、进行牌面、端架、堆头等付费陈列的谈判及橱窗、包门头等付费宣传的谈判。

八、控制价格体系。

九、管理促销员。

十、中高档小区内及小区周围的铺货、社区活动的开幕。

十一、管理终端客户。

十二、及时向上级主管汇报工作。

第三部分：日常工作标准一、建立终端档案市场启动前，采取扫街的方式记录沿途销售白酒的店铺信息，包括地址、负责人姓名、联系电话、门店白酒的年营业额，会出终端地图。

门店TA、A、B、C类的区分，主要依据该门店的年白酒营业额，参考营业面积、人流量和地理位置。

绘制终端地图、建立终端档案的目的是了解当地市场白酒的销售业态，为铺货做好准备。

这项工作虽然累但非常重要。

二、铺货铺货是市场启动初期最重要的工作，要充分调动一切可以调动的资源，充分利用当地人脉。

谈判时，要善于利用西凤酒四大优势：1、西凤酒是四大名酒，如果消费者在某个终端买不到或看不到这个产品，消费者就会转向其他店购买，从而留下此店货品不全的印象，最终会流失客户。

2、大广告投入。

我们的产品在中央一套、五套、七套、江苏卫视、浙江卫视都在大力度宣传，很多老百姓都知道这个酒，你只要稍微地推荐一下，就能形成销售。

3、大品牌，四大名酒。

能提升你店铺的形象。

4、利润高，潜量大。

三、拜访区域内终端，建立客情A类店每周至少拜访一次B类店每两周至少拜访一次C类店每两周至少拜访一次。

酒水销售营销方案范文（精选3篇）酒水销售营销方案范文篇1一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。

配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。

确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。

为下一步营销工作打好基础。

新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。

销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。

通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。

目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

八千岁酒品牌&营销实战辅导手册前言如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。

依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售经管的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。

品牌战略篇在形象战略中，品牌战略是关键。

每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。

我们的品牌名和企业名是一致的，我们的目前主业就是销售房地产、炎帝酒业，因此，“炎帝系列酒”的品牌必须在规划初期提上战略的高度。

白酒的竞争转向形象竞争，也就是品牌的竞争。

产品的高度同质化迫使我们无法，也无能在产品上再做文章，因此，我们必须寻求新的出路。

品牌经营与产品经营有质的差别：品牌是建立在消费者心中的产品；而产品则是工厂里生产出来的冰冷的东西。

品牌经营向我们提出了新的课题，即品牌经营的必备条件，品牌经营的时机把握，品牌经营的系统经管。

这些课题在目前的条件下对于我公司是十分困难的，因为我们缺乏一大批销售经管专业人才，品牌战略的实施只能在现有的条件下一步步完善。

需要强调的是，专业理论对于当前的炎帝酒业是十分必要的。

品牌是什么？八千岁是什么？把八千岁当做一个初生的婴儿，我们来尽心呵护，关心她每一天的成长，关注她每一点的进步。

-----只有对品牌付出真爱，情感和关怀时，品牌才能茁壮成长。

在本篇，我们将从下列几方面研究八千岁的品牌战略：品牌经营的条件八千岁品牌写真品牌的个性八千岁品牌知名度美誉度的建立建立品牌忠诚八千岁品牌体系品牌延伸第一部分品牌经营的条件因为品牌的价值不同，所以不是所有的产品都可以用品牌来经营。

品牌经营的先决条件是产品的生命周期长短，产品处于何种的竞争环境。

从白酒行业的现状来看，八千岁属于新进企业，新进品牌；但竞争的格局和未来的发展需要八千岁实施品牌战略；从市场的反馈信息分析，八千岁的新包装在众多的酒产品中脱颖而出，无论品质，或是广告，都达到或超过了同类产品，因此，我们有理由相信：八千岁具备了品牌的基本形态。

序营销的实质是一种服务。

我们编辑这本手册的目的就是为了提升我们的服务水平，方便新同仁更迅速的进入服务角色；同时也方便老同仁指导新同仁。

然而，营销也是不断的创新，因此这本营销手册只能是就目前大家都比较类似的一些操作手法、成功经验进行梳理和归纳。

但无论市场怎样变化，从服务的角度去处理经销商、终端场所之类的关系，一定能够做好营肖服务。

本营销手册主要是为品牌运营中心与市场拓展中心的同仁服务。

2010年月日一、营销组织架构1、 营销团队包括二大系统：销售运营中心、市场拓展中心2、 销售运营中心3、 市场拓展中心三、市场调查1、市场调查目的：（1）了解白酒、其他酒市场潜力（2）了解餐饮；商行；批发部的行业格局，高档酒、中档酒、流通酒，以及老板关系等 （3）了解当地消费者的消费习惯、消费能力（4）了解竞品表现原有的白酒、白酒品牌，原有的啤酒、红酒的市场表现 （5）了解白酒供应商情况2、市场调查方法：（1）观察统计法：统计当地的餐饮、商行、批发部数量、性质、规模等。

（2）随机访谈法：与餐饮、商行、促销人员、消费者、一些厂家代表、清洁工、后台的卖酒人员、仓库搬运工等随机访谈。

（3）专业拜访法：拟定好谈提纲针对当地白酒供应商、餐饮、商行管理者进行专业拜访。

（4）案头资料阅读：当地的一些酒水杂志、一些红酒商行的DM单。

（5）在QQ群、当地论坛中了解白酒市场行业格局。

3、市场调查规划：（1）在公司通过网站对新的省份进行全面了解（2）若该省已经有经销商的，以重点经销商为优先调查对象，结合就近原则安排路线规划（3）若该省无经销商的，则根据文献中所表明的经济发达程度、消费时尚程度、餐饮发达程度，再结合就近原则安排出差路线。

（4）QQ群、当地论坛的调查，可先在公司完成。

（5）市场调查结束，需书面的市场调查报告，报告围绕调查目地的展开。

4、市场调查结果梳理：（1）消费者概况：基数、性别特征、职业特征、时尚程度、消费能力等（2）餐饮概况：√餐饮的规模√餐饮的服务特色√餐饮的产品结构√经销商与餐饮的关系（3）各种白酒市场表现：√各竟品的卖点√各竟品的价格体系√我们的市场空间四、经销商选择与设立1、经销商设立规划：在内地省份，原则上一个地级市设立一个经销商；在沿海省份，可以一个县设立一个经销商。

酒类营销公司销售完全手册第一章：概述1.1 公司背景在这个酒类充斥的市场中，我们公司是一家专业的酒类营销公司，致力于为客户提供全方位的销售服务和解决方案。

我们拥有一支经验丰富、专业化的销售团队，致力于推广和销售各类酒类产品。

1.2 销售目标我们的销售目标是通过市场调研和客户需求分析，为客户提供高效、专业的销售服务，帮助他们增加销售额和市场份额。

我们的目标是成为行业内的领先者，赢得客户的支持和信任。

第二章：市场调研与分析2.1 目标市场确定目标市场是非常重要的，我们需要通过市场调研和分析来确定客户的需求和偏好，以及市场的竞争状况和趋势。

2.2 客户分析通过市场调研和客户访谈，我们需要了解客户的需求、偏好和购买习惯。

这将帮助我们更好地为客户提供销售解决方案。

2.3 竞争分析了解市场上的竞争对手是必要的，我们需要分析竞争对手的产品、销售策略和市场份额，以制定相应的竞争策略。

第三章：销售策略与计划3.1 定位策略根据客户分析和竞争分析的结果，我们需要制定明确的定位策略，确定我们在市场上的独特卖点和竞争优势。

3.2 售前服务售前服务是销售的第一步，我们需要对客户进行产品介绍、价格谈判和合作协议的签订。

同时，我们还可以提供一些额外的价值-added服务，如市场调研报告、营销咨询等，以吸引客户。

3.3 销售渠道我们的销售渠道包括线上和线下两种形式。

线上销售渠道包括自有网站、电子商务平台和社交媒体等，线下销售渠道包括经销商、零售商和酒类展销会等。

3.4 销售计划我们需要制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售预算等。

同时，我们还需要制定每日、每周和每月的销售计划，进行销售业绩的监测和考核。

第四章：客户关系管理4.1 建立客户关系我们需要与客户建立良好的关系，采取积极主动的沟通方式，定期与客户交流，了解他们的需求和反馈。

4.2 客户满意度调查我们需要定期进行客户满意度调查，了解客户对我们销售服务的评价和建议，以不断提升销售服务质量。

酒水销售营销计划书（通用3篇）酒水销售营销计划书篇1一、背景中国是酒的王国。

酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。

中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。

更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。

不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。

每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。

二、营销模式随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：1. 酒吧这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。

珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所2. 夜总会夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3.KTV目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4. 中高档餐饮店主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。

但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划1、发展期策略（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；2、巩固期策略适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等；3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）(1)通路促销：促销方式内容支付方式费用预算作用。

酒类行业销售范本尊敬的客户，感谢您选择我们的服务。

以下是根据您的要求，为您精心撰写的一份酒类行业销售范本。

希望这份范本能够满足您的需求。

酒类行业销售范本一、产品介绍我们公司一直致力于提供高品质的酒类产品。

我们的产品种类繁多，涵盖了葡萄酒、威士忌、白兰地等。

我们以选用上等的原料和严格的生产工艺，确保每一瓶酒的口感与品质都能达到顾客的期望。

无论是举办宴会、聚会还是作为礼品赠送，我们的产品都能满足您的需求。

二、产品特点1. 品质保证：我们的产品来自世界各地，经过精心挑选和酿造，确保口感细腻、芳香浓郁，品质优异。

2. 多样选择：我们提供多种类型的酒类产品，无论您喜欢葡萄酒的深邃与复杂、威士忌的醇厚与独特，或者清新的白兰地，我们都能满足您的口味。

3. 定制服务：我们提供个性化定制服务，根据您的需求，为您打造独一无二的酒类产品，以及相关配套品。

三、销售政策1. 价格优惠：我们公司一直以来秉承着公平竞争的原则，提供合理的价格，让您以更有吸引力的价格购买到高品质的酒类产品。

2. 批发优惠：对于酒吧、餐厅等批发客户，我们提供特别优惠的价格和更灵活的供应方式，以满足您的需求。

3. 退换货政策：我们接受无理由退换货，只要您在购买后的7天内提出退换货申请，我们将无条件退款或更换新品。

四、售后服务1. 售后保障：我们坚持提供优质的售后服务，如果您对我们的产品有任何不满意的地方，请随时与我们联系，我们将及时解决您的问题。

2. 建议与反馈：我们欢迎客户提出宝贵的建议与反馈，您的声音将帮助我们不断改进，提供更好的产品和服务。

五、联系方式如果您对我们的酒类产品有任何疑问或需求，请随时与我们联系。

您可以拨打我们的客服热线：XXX-XXXX-XXXX，或者发送邮件至:********************。

我们的工作人员将竭诚为您提供协助和解答。

感谢您选择{公司名称}作为酒类产品的销售合作伙伴。

我们期待与您的合作，并将竭尽所能为您提供最优质的产品和服务。