销售就是要搞定人ppt课件

想要做高价的同行首先要记住 “二八法则”，即那些没有足够条 件购买总想拿低价的客户，叫做非 精准客户，他们都应该尽量被删除， 因为他们只能给你创造20%的业绩， 却耗掉你80%的精力。
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权利——客户和我一起买
想做高价，第二点要由“我要卖”变成 “客户和我一起买”。人性都是趋吉避险 的，大多数人在面对问题时都是事不关 己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员 眼中可能是天大的事情，但由于对客户 的重要性不足就可能被认为微不足道。
➢ 把自己的产品差异化打造的更加明显（同样的产品，会在客户面前故 意对一些厂家漏出鄙夷的态度，或对其他厂家的不屑一顾，利用你的 表情、言语、眼神去引导客户对竞争对手的财产。生意场上，一个表 情、眼神都能说明太多的东西，都可以让你转败为胜。）
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接近客户的12种方法
销售活动是一个斗智斗勇的游戏，从事销售工作的同人们应该在最初接近 客户时就在常规中创造新奇。用新奇来吸引客户，让客户对我们产生兴趣， 用智慧让自己和其他销售人员不一样。 恭维接近法 恭维接近法，要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假奉承，同时也要注意对 不同人，在不同的场合要用不同的语言，比如：
砍铁丝，就形成一个悬念，是菜刀砍断铁丝还是铁丝把菜刀弄出个豁口？
这是个悬念。当客户对你产生兴趣时，拜访也就变得容易了。
第三方接近法
当你拜访完总经理A的时候，你可以去找下属部门经理B，然后打着总经理
的旗号说“你好，总经理让我来找学你习，交流介PP绍T 一下我们的产品。”
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标杆接近法 举行业内有影响力的明星企业或人来吸引客户，这也是有效接近客户的方 法之一。“XX上个月刚和我们签订了合同，我查了下资料发现你们也有类似 的项目，所以我特地和您交流一下，看看有没有潜力能合作。”
当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重 视，也更加小心翼翼。
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举例说明
一瓶矿泉水，在超市卖一元，机场坑内就卖七八元，五星酒店卖二 三十元。所以销售不是缺少将产品复杂化的机会而是缺少将产品复杂 化的思维。一个口罩平时卖三五元，如果打出隔绝雾霾的特效概念， 可能价格就能升至三五十元。
所以做销售一定要转化思想，把你一 个人战斗转化成你和客户一起去做某件么”。
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需求——把你的产品复杂化、重要化
因为重要、所以重要。如果事情足够重要， 客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面 包，不用过多的考虑价格，但假设我们要请 一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中 餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们 需要关注的，这时候我们的采购模式就会变 得小心谨慎。
销售就是要搞定人
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销售高手们是如何把产品卖个高价的
销售的产品同质化严重，客户对价格敏感，贵1分钱可能就与交易失
之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。
销售的过程实际上是一个博弈的过程，竞争对手、我方、客户是实 时动态变化的，我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至 在实现我们目标的过程中，每个节点都能发挥承上启下的作用。
价格是销售链条上重要的一环，因价格谈判而失掉客户，每个销售 都可能遇到这样的事情，向一个乞丐推销宝马，即使是销售大师，穷 其一生也不可能完成任务。所以想卖高价，要记住“MAN法则”，衡量 客户标准只取决于以下三点。
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金钱
MAN法则
权利
需求
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金钱——定位
做任何产品的销售，我们第一件 事就是要给自己找到一个能买得起 产品的客户群，这叫定位。
就顺道来访，电话神交已久，一直期待能见到你的真人，这是我的名片。”
利益接近法（FABE推销法）
使用利益接近法的时候一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，我们给客
户带去的好处要用语言描述出画面感、立体感，这样才能强烈的刺激到客
户，使客户印象深刻。
悬念接近法
我们可以制造悬念来吸引客户的兴趣，比如市面上推销菜刀的拿着刀口去
对商人，要说聪明有眼光、有前瞻性、生财有道。 对官员，要说任劳任怨、心系百姓、德高望重等。 对客户经理要说事业有成、行业造诣深、见解深刻、知识 渊博。 对老人要夸他的小孩，对青年人要说其有格局，很聪慧。 对技术型人员，要夸他又学问。
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路过顺便拜访法
标准模式“XX你好，我正好到你们这个城市做技术交流，所以未经事先约定
所以如何把一个简单的产品复杂化，提升到一个高位，我们可以根 据对消费者购买行为进行分析。
➢ 将产品和高复杂化的问题联系在一起（水泵不单是一个产品，也是建
筑物的必须品，水泵出问题会带来严重的生产生活问题）
➢ 狐假虎威把形象树立起来（水泵只是一个简单的产品，但如果把水泵
和东方明珠联系起来“东方明珠用的就是我们公司的水泵”，借势就
可以把产品形象巧妙的树立起来学习）交流PPT
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➢ 了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案（在武汉江汉路上有个宾 馆，客户最终以两倍的价格购买了水泵。因为这个宾馆的水泵是必须 安装在建筑物内部的，但是水泵的震动会给客房带来噪音，所以我们 提出公司有第三代无噪声水泵，可以保证客房的安静。但实际的解决 方案是，泵还是原来的泵，只不过减震垫放了三层，多花了480元的 成本，却让客户花了两倍的价格购买了产品。）
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现场实物演示法 实物总是比语言描述的东西更有震撼力，所以现场实物推销法也是一个很 有效的接近客户的方法。
兴趣法 接近客户，迅速判断出客户的喜好，然后针对他的喜好和兴趣进行交流， 形成共鸣，比如女性都喜欢减肥、网购，男士喜欢踢足球、健身。
解决方案吸引法 现在对销售理论和技巧的研究，已经从仅仅关注自己的产品本身转向关注 客户，发现和满足客户的需求。用新的技术、创意、说法和点子，系统的 解决方案，帮助客户解除烦恼，是吸引客户兴趣的方法之一。
礼品接近法（送礼） 大多数人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是运用这种心理。这种方法 简单易行，实战中礼品不要买贵的，也不要买烟，可以买几个橘子、一盒 口香糖、一张鼠标垫，也可以给客户送点小盒茶叶，几元到几十元的东西， 他也是承担你的人情，所以他不会抗拒你，而是会帮你。