医药代表科室会及演讲技巧.pptx

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医药代表必备能力科室会课件

深与临床的感情，及其对公司认识的深度。
• 第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医
生影响的初步效果。
• 第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两
次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
医药代表必备能力科室会
20
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？
• 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不
认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情
况一定要及时会后交流和跟踪处理。
• 2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
21
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息,
• 6、资料和讲课准备 • （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）
合理配合。
• （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
• （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
医药代表必备能力科室会
有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋
毁同类竞争产品。

如何开好科室会医药代表必读ppt课件

5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识：（换位思考）
愿意应用于工作中应用、主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生
37
谢谢各位！

医院科室会议组织与演讲(PPT32页)

象。学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料；第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步：预演排练；第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。 2020年 9月15 日星期二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020

医药代表科室会及演讲技巧参考PPT

对意见并准备好幻灯片
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地提前一天到场熟悉工具用法
提前一至半小时到场安排停当与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景产品要点结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3

医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件

PPT课件
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景产品要点结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
PPT课件
17
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清

注视提问的人
走向他必要时请教医生的身份及姓名
必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
PPT课件
8
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
PPT课件
9
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 10
PPT课件
11
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
特征利益转化16ppt课件处理听众提问17ppt课件回答问题的步骤和技巧?聆听并澄清?注视提问的人?走向他?必要时请教医生的身份及姓名?必要时回顾其他人并重复问题?答复?备用幻灯片或必要时重放幻灯片?确认?感谢提出问题18ppt课件结束语?总结要点特性及利益突出重点?缔结?告知跟进计划?介绍并发放资料?表示感谢19ppt课件签到开场主体qa结束语开会程序20ppt课件课程主要内容召开产品介绍会跟进工作准备工作演讲技巧21ppt课件演讲技巧22ppt课件视觉上dos?衣着整洁?目光交流?表情丰富?双手动作?站立姿势?热诚而有信心23ppt课件视觉上donts?精神紧张来回踱步?摇晃身体手臂动作过多?身体倾斜?衣冠不整24ppt课件听觉上dos?声音宏亮?语速适中?有语调变化重音顿挫?措辞的格调?热情幽默有感染力25ppt课件听觉上donts?声音颤抖?重复习惯性辞句?讲话速度过快?缺乏抑扬顿挫?声音柔弱26ppt课件演讲三要素?口语化?双向交流?视听辅助手段27ppt课件双向交流?会前寻找兴趣点?会前了解医生需求?目光接触?请医生做归纳总结?对医生的反应给予肯定及赞扬?联系发言人?请教他人提问?有奖问答28ppt课件有效使用avaids?讲课者不要遮挡听众的视线?重要的内容贴在墙上?避免产生宽窄不一的投射画面?事先将录像带卷动到播放的位置?正确使用激光笔29ppt课件制作powerpoint的技巧?每张幻灯片只讨论一个重点?少些文字多些图片?每张幻灯片的文字不要超过6行?避免用太复杂的图表?字足够大让观众都可看到标题字体要加大?不要使用二种以上的字体30ppt课件突发事件的处理31ppt课件控制时间?内容安排不要过满?演练计时?预先想到可能出现的反对意见并准备好幻灯片32ppt课件克服紧张?在各种害怕中害怕在公众面前讲演排第11位?害怕死亡排第77位33ppt课件控制紧张?更好的组织?反复的练习?深呼吸?放松肌肉34ppt课件鼓励自己35ppt课件课程内容召开产品介绍会跟进工作准备工作演讲技巧36ppt课件产品介绍会后的跟进?促成会议目标的达成?尽快履行会中承诺?征求科主任及到会医生的意见37ppt课件召开产品介绍会跟进工作准备工作讲演技巧课程回顾38ppt课件39ppt课件

医药代表必备能力科室会

医药代表必备能力科室会
第一页，课件共有24页
科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。
第二页，课件共有24页
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解
• 增加客户对你的信任感
• 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
• 2、提高产品在该科室的影响力
• 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。第五页，课件共有24页
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：
• （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间
内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查
房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。
第十三页，课件共有24页
会前准备
第六页，课件共有24页
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、
用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
第七页，课件共有24页
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主
任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。

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2020/12/2
鼓励自己
2020/12/2
2020/12/2
课程内容
准备工作
召开产品介绍会跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
2020/12/2
2020/12/2
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会跟进工作
讲演技巧
2020/12/2
2020/12/2
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将录像带卷动到播放的位置 • 正确使用激光笔
2020/12/2
制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点 • 少些文字，多些图片 • 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
2020/12/2
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/12/2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
2020/12/2
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求）主题及要点的组织（你希望听众如何参与）
2020/12/2
主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
2020/12/2
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2• 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/2
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/2
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会跟进工作
演讲技巧
准备工作
制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
环境准备自我演练
2020/12/2
准备工作—制定计划
公司产品销售分析
医院/科室状况
背景分析
竞争产品销售分析
2020/12/2
听众分析
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:55:4514:55:4514:5512/2/2020 2:55:45 PM
2020/12/2
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
2020/12/2
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会跟进工作
演讲技巧
2020/12/2
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
2020/12/2
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认 • 感谢提出问题
结束语
总结要点（特性及利益、突出重点）缔结告知跟进计划介绍并发放资料表示感谢
2020/12/2
2020/12/2
开会程序
签到开场主体 Q&A 结束语
2020/12/2
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会跟进工作
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地提前一天到场熟悉工具用法
提前一至半小时到场安排停当与提前到场的人攀谈
2020/12/2
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/2
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景产品要点结论
2020/12/2
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
2020/12/2
2020/12/2
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人走向他必要时请教医生的身份及姓名必要时回顾其他人并重复问题
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.214:55:4514:55Dec-202-Dec-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:55:4514:55:4514:55Wednesday, December 02, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.214:55:4514:55:45December 2, 2020
2020/12/2
突发事件的处理
2020/12/2
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/2
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
2020/12/2
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
演讲技巧
演讲技巧
2020/12/2
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/2
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/2
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力