有效科室会演讲技巧培训教材PPT(30张)
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如何开好科室会之科会PPT演讲技巧课件
技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
一、回答问题的四个步骤
谢谢提问
确认问题
回答问题
确认问题 被接受
技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
二、回答问题的五个方法
一、直接回答 二、将问题交给有专长的人去回答 三、将问题在会议上发布，邀请大家献计献策 四、将问题还给提问者
五、推迟回答（记录问题，会后反馈回答）
1.Spears et al. TRENDS in Molecular Medicine Vol. 7 No. 5 May 2001
1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
提问法常见句型：
为什么-----这点非常重要？ 既然----这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？ 除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？
技巧四：运用肢体语言
适当走动，动作应平缓，上半身始终面 对客户，可拉近与客户距离，且有集中 注意的效果。 不要挡住投影仪。
移动
目光交流，目光分布全场，切记扫描。 坚定自信的微笑，在观众中寻找友善 的面孔并予以回应。
目光表情
站姿站位
站于屏幕一侧，面对听众。双肩自然 下垂，双膝放松，双脚分开，约与肩 同宽，避免前后左右晃动身体。
如何开好科室会之科会PPT演讲技巧
策略： • 现有客户增加处方 • 开发潜在客户 方法： • 科会+案例分享+客情 • 及时售后
感谢聆听！
知识回顾 Knowledge Review
设备小型化——
占地小、易操作
可检测100多个基因位点—— 指导临床常用药物200余种
技巧二：讲述柱状图和折线图技巧
药物平均有效率40～60% 1
哮喘 心律失常
偏头痛 风湿性关节炎
骨质酥松 丙型肝炎 粪尿失禁 阿尔兹海默症
肿瘤
药物有效率 60% 60%
51% 50% 48% 47% 40% 30% 25%
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
技巧六：语言技巧
1. 语音： 音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
3. 语调： 抑扬顿挫
注意：避免口头禅
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
提问法常见句型：
为什么-----这点非常重要？ 既然----这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？ 除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？
如何开好科室会
利用传播专业学术知识的方式
宣传并推荐产品
目录
会前 准备
听众调研？ 如何制作PPT？ 准备哪些物料？
会中 演讲
感谢聆听！
知识回顾 Knowledge Review
设备小型化——
占地小、易操作
可检测100多个基因位点—— 指导临床常用药物200余种
技巧二：讲述柱状图和折线图技巧
药物平均有效率40～60% 1
哮喘 心律失常
偏头痛 风湿性关节炎
骨质酥松 丙型肝炎 粪尿失禁 阿尔兹海默症
肿瘤
药物有效率 60% 60%
51% 50% 48% 47% 40% 30% 25%
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
技巧六：语言技巧
1. 语音： 音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
3. 语调： 抑扬顿挫
注意：避免口头禅
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
提问法常见句型：
为什么-----这点非常重要？ 既然----这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？ 除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？
如何开好科室会
利用传播专业学术知识的方式
宣传并推荐产品
目录
会前 准备
听众调研？ 如何制作PPT？ 准备哪些物料？
会中 演讲
如何开好科室会之科会演讲技巧 ppt课件
10
ppt课件
技巧一：介绍特点的技巧“特征利益转化（FAB）”
-----意味着---------将带来---------就是说---------会让您----------所以------
属于广音项目的 FAB有哪些？
11
ppt课件
举例
改良荧光原位杂交技术—— 特异性高，结果准确
2小时快速出结果—— 为临床及时提供个体化用药参考
2、分析是否达到预定 目标
策略： • 现有客户增加处方 • 开发潜在客户 方法： • 科会+案例分享+客情 • 及时售后
25
ppt课件
感谢聆听！
26
ppt课件
13
1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
ppt课件
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
14
ppt课件
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
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ppt课件
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
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ppt课件
技巧六：语言技巧
1. 语音：
音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
ppt课件
技巧一：介绍特点的技巧“特征利益转化（FAB）”
-----意味着---------将带来---------就是说---------会让您----------所以------
属于广音项目的 FAB有哪些？
11
ppt课件
举例
改良荧光原位杂交技术—— 特异性高，结果准确
2小时快速出结果—— 为临床及时提供个体化用药参考
2、分析是否达到预定 目标
策略： • 现有客户增加处方 • 开发潜在客户 方法： • 科会+案例分享+客情 • 及时售后
25
ppt课件
感谢聆听！
26
ppt课件
13
1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
ppt课件
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
14
ppt课件
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
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ppt课件
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
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ppt课件
技巧六：语言技巧
1. 语音：
音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
科室会演讲技巧(曾)ppt课件
4
计划
★ 目的 ★目标科室 ★与会者 ★ 邀请方式
★ 人数 ★ 时间 ★ 地点
可编辑课件PPT
5
计划
可编辑课件PPT
6
准 备—直观教具准备
★ 仪器 ★ 材料 ★ 其他
可编辑课件PPT
7
准 备—时间控制
我有多长时间？ 怎样合理安排？ 如果演讲超时或不够怎么办？
可编辑★ 仪表 ★ 站姿 ★ 手势 ★ 开场白
可编辑课件PPT
3
院内会议特点
★ 在会议中同时见到许多医生。
★ 组织院内会议能缩小你与医生之间的距离, 建立良好的关系。
★ 院内会议还为医生间的经验交流提供了一 个机会，你也能从中获得有助于你完成指 标的信息。
★ 院内会议能提高医院、医生对你以及产品 的信赖度，为你提供和开辟新的销售机会。
可编辑课件PPT
可编辑课件PPT
17
可编辑课件PPT
18
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演讲技巧
曾文红
可编辑课件PPT
1
演讲技巧
★ 概论 ★ 计划 ★ 准备 ★ 方式与技巧 ★ 注意事项
可编辑课件PPT
2
概论
随着市场竞争的日趋激烈及公司新产品的 不断上市，合理组织院内会议是在较短时间内 让广大医生了解公司产品，使用公司产品的最 佳途径之一，为了有效地举行院内会议，掌握 良好的演讲技巧是十分必要的，同时，也是体 现公司形象、个人素质的极好机会。
★ 演讲前提前到场 ★ 环境的设置——
A、足够的座位 B、室内温度与光线
可编辑课件PPT
12
开场白
• 故事会 • 开门见山 • 幽默式 • 悬念式 • 闲聊式
如何开好科室会之科会PPT演讲技巧
2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
1.Spears et al. TRENDS in Molecular Medicine Vol. 7 No. 5 May 2001
技巧三：PPT之间的“转承过 渡技巧” 清晰合理的逻辑关系
音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰， 准确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
3. 语调： 抑扬顿挫
注意：避免口头禅
技巧七：应对客户提问的方 法“四五四”
一、回答问题的四个步骤
谢谢提问
确认问题
回答问题
确认问题 被接受
技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
属于广音项目的 FAB有哪些？ Nhomakorabea举例 改良荧光原位杂交技术—— 特异性高，结果准确
2小时快速出结果—— 为临床及时提供个体化用药参考
无需PCR认证—— 普通实验室即可、经济实用
试剂零下18℃存储—— 普通家用冰箱即可满足
ParmGKB数据库支持—— 准确、可靠、持续更新的个体化用药建议
智能报告系统—— 自动显示用药建议，减少工作量
设备小型化——
占地小、易操作
可检测100多个基因位点—— 指导临床常用药物200余种
技巧二：讲述柱状图和折线
图技巧 药物平均有效率40～60% 1
1. 重申图的来源和出处
哮喘 心律失常
偏头痛 风湿性关节炎
骨质酥松 丙型肝炎 粪尿失禁 阿尔兹海默症
肿瘤
药物有效率 60% 60%
51% 50% 48% 47% 40% 30% 25%
科室会幻灯演讲技巧
熟悉知识 熟练技巧 匹配客户 促进销售
谢谢！
错误的认识 使用听起来专业的“连接句型”承上启下：
“之所以 - - - - - -能做到这一点，是因为 - - - - - -” “如果有一产品 - - - - - -” “正是因为- - - - - ” “刚才我们- - - -，接下来 - - - -” 实在反应不过来时用“那么”，但必须少用， 不然满口都是那么
确认主任知道而且会正向回答的
科室会中，如何回答异议提问？
耐心倾听
缓冲 答复
探询 同意不同意见者的立场 回答不同意见
聆听 聚焦回来
总结
老师您看，我刚才表达清楚了吗？
跟进工作
科室会会后跟进工作 会后跟进的目的是使会议效果最大化
会后尽快拜访参加科室会的老师 有问题需要，回复问题；无问题，增加印象 尽快反馈承诺解答的问题
更好的准备 编好开头结尾及中间 对演讲内容充分了解 反复练习
克服紧张的小技巧
追求内容熟练，追求把事情说清楚 用提高声音，加快语速，化解紧张 不用的手放在背后（而不是兜里） 拿激光笔的手发抖，就用两只手拿 以后再追求提高 让声音与语速逐步回归合适 追求抑扬顿挫的状态，声情并茂 追求互动 追求肢体语言
主体内容陈述 引导听众进入互动
药代动力学 临床试验，用法用量
注意事项
讨论什么问题 达成了什么一致 期望听众做什么 我将做什么，怎么做
讲述了什么 提出有方向的问题
引导讨论 让听众彼此影响
开展科室会
听众从哪些方面观察演讲者的表现 演讲技巧的体现 演讲的禁忌（声音/肢体语言） 突发事件如何避免和处理 科室会演讲中的语言要求（专业/严谨） 科室会演讲结束的技巧 科室会问答环节的技巧
演讲技巧培训(共35张)PPT课件
CHENLI
7
Visual(视觉的）--肢体语言
表情
眼神 手势
站姿
移动
CHENLI
8
站姿
要点
抬头挺胸，上身挺直，但不僵硬 站立时两脚间的距离与肩同宽 不要挡住听众的视线 不要频繁晃动，也勿站着不动 永远记住要面对听众，避免出现死亡角度
CHENLI
9
表情
—与说话的内容相配合，勿表情呆滞 —令人愉悦的面部表情--真心微笑 （皮笑+肉笑+眼笑，不是假笑） —演讲前，可做个脸部体操
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
医院科室会议组织与演讲(PPT32页)
象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
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有效科室会演讲技巧
什么是有效的科室会演讲？
▪ 一项有说服力的，令人信服的专题展现 ▪ 一对多的信息及思想的沟通 ▪ 展现你自己的能力以及公司形象
有效演讲的三大原则
▪ 吸引注意： ▪ 1在开场就要快速吸引大家的注意力。 ▪ 2从需求来讲，成人感觉有现实或迫切需要，会更愿意去学。例：再普乐快速起效，安全。 ▪ 3从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更乐意地学习 例：百优解激活内在动力。 ▪ 4应用技巧吸引注意
▪ 利益： ▪ 人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之后
有
▪ 什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给
他的利益。
▪ 利益的转化应该贯穿整个内容 ▪ 自信： ▪ 你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗
自我准备
▪ 心 态: 自信 ▪ 服 装：
Lescol 80mg
不同L-C基线水平
3.4 (130)
LDL-C 基线值<3.4
Lescol 40mg
37%
2.6 (100)
23%
27%
LDL-C目标
38%
1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192
冠心病患者-降脂达标，减少事件
来适可® 有效降低LDL-C达标
mmol/L(mg/dl)
4.1 (160)
LDL-C 基线值<4.1
Lescol 80mg
不同LDL-C基线水平
3.4 (130)
LDL-C 基线值<3.4
Lescol 40mg
37%
2.6 (100)
23%
27%
LDL-C目标
38%
“我该不该相信这个人呢？”
布什被身体语言出卖 遭责神经兮兮小动作不断 新华社 2005年10月14日09
如何使用你的形体语言？
▪演讲=演+讲
• 讲：作用于听众的听
• 演：作用于听众的视
• 以讲为主，以演为辅
有效科室会演讲技巧培训教材PPT(30 张)培训 课件培 训讲义 培训教 材工作 汇报课 件PPT
语言文字
▪ 吐字清晰
▪ 避免口头语 ▪ KISS原则
KISS原则
▪ Keep it simple and short,or you are stupid! ▪ 一次科室会最多传达三，四条论点，太多重点不
突出，不容易理解记忆
语音语调
■语音 ▪ 自信而有力度 ▪ 最后一排的听众能听见
■语调
▪ 持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 ▪ 强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 ▪ 最慢的速度高于使听众厌烦的程度 ▪ 最快的速度低于使听众听不清楚的程度
开场白的忌讳
× 道歉，对不起，负面的开头 × 说的太多太长 × 做暖身 × 寻求赞赏，“大家知道我是谁吗？” × 自我中心的表现 × 为发言而自辩 × 传统式开头
2.演讲过程的要求
▪ 关注客户需求，双向交流 ▪ 注重语言过渡和前后呼应 ▪ 讲解熟练/清晰/简洁 ▪ 强调产品利益 ▪ 第三方角度 ▪ 用词变化、避免过专词汇 ▪ 守时
演讲的核心
▪ 主要思想
▪ 产品效益（FBB）
▪ 鼓励行动
如何吸引听众
❖ 运用多媒体 ❖ 适当幽默 ❖ 人性化故事 ❖ 形象比喻 ❖ 科学证据 ❖ 互动游戏
案例：冠心病患者-降脂达标，减少事件 来适可® 有效降低LDL-C达标
mmol/L(mg/dl)
4.1 (160)
LDL-C 基线值<4.1
避免：
▪ 重复做同一手势或一个手势时间过长 ▪ 想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做 ▪ 过多或太夸张
根据当时的场景比你的听众正式一个级别
▪ 一定要试讲
科室会中的过程
开场白 演讲表现、克服恐惧 处理提问与反馈 结束语
1.开场白：简洁、引导、兴趣
▪ 热情，自信 ▪ 避免过长 ▪ 事先考虑好与主题的连接 ▪ 在最短的时间里引起观众的兴趣
开场白的典型模式
▪ 展示题目重要性 ▪ 故事 ▪ 惊人的消息 ▪ 假设 ▪ 问题、提问 ▪ 争论性的言论 ▪ 专家的话
1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192
身体语言的组成
表情 站姿
有效科室会演讲技巧培训教材PPT(30 张)培训 课件培 训讲义 培训教 材工作 汇报课 件PPT
眼神 手势 移动
有效科室会演讲技巧培训教材PPT(30 张)培训 课件培 训讲义 培训教 材工作 汇报课 件PPT
手势
要点：
▪ 手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如 ▪ 强调想法时，手的动作要尽量放大 ▪ 手势动作的范围要在腰部以上
什么是有效的科室会演讲？
▪ 一项有说服力的，令人信服的专题展现 ▪ 一对多的信息及思想的沟通 ▪ 展现你自己的能力以及公司形象
有效演讲的三大原则
▪ 吸引注意： ▪ 1在开场就要快速吸引大家的注意力。 ▪ 2从需求来讲，成人感觉有现实或迫切需要，会更愿意去学。例：再普乐快速起效，安全。 ▪ 3从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更乐意地学习 例：百优解激活内在动力。 ▪ 4应用技巧吸引注意
▪ 利益： ▪ 人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之后
有
▪ 什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给
他的利益。
▪ 利益的转化应该贯穿整个内容 ▪ 自信： ▪ 你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗
自我准备
▪ 心 态: 自信 ▪ 服 装：
Lescol 80mg
不同L-C基线水平
3.4 (130)
LDL-C 基线值<3.4
Lescol 40mg
37%
2.6 (100)
23%
27%
LDL-C目标
38%
1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192
冠心病患者-降脂达标，减少事件
来适可® 有效降低LDL-C达标
mmol/L(mg/dl)
4.1 (160)
LDL-C 基线值<4.1
Lescol 80mg
不同LDL-C基线水平
3.4 (130)
LDL-C 基线值<3.4
Lescol 40mg
37%
2.6 (100)
23%
27%
LDL-C目标
38%
“我该不该相信这个人呢？”
布什被身体语言出卖 遭责神经兮兮小动作不断 新华社 2005年10月14日09
如何使用你的形体语言？
▪演讲=演+讲
• 讲：作用于听众的听
• 演：作用于听众的视
• 以讲为主，以演为辅
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语言文字
▪ 吐字清晰
▪ 避免口头语 ▪ KISS原则
KISS原则
▪ Keep it simple and short,or you are stupid! ▪ 一次科室会最多传达三，四条论点，太多重点不
突出，不容易理解记忆
语音语调
■语音 ▪ 自信而有力度 ▪ 最后一排的听众能听见
■语调
▪ 持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 ▪ 强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 ▪ 最慢的速度高于使听众厌烦的程度 ▪ 最快的速度低于使听众听不清楚的程度
开场白的忌讳
× 道歉，对不起，负面的开头 × 说的太多太长 × 做暖身 × 寻求赞赏，“大家知道我是谁吗？” × 自我中心的表现 × 为发言而自辩 × 传统式开头
2.演讲过程的要求
▪ 关注客户需求，双向交流 ▪ 注重语言过渡和前后呼应 ▪ 讲解熟练/清晰/简洁 ▪ 强调产品利益 ▪ 第三方角度 ▪ 用词变化、避免过专词汇 ▪ 守时
演讲的核心
▪ 主要思想
▪ 产品效益（FBB）
▪ 鼓励行动
如何吸引听众
❖ 运用多媒体 ❖ 适当幽默 ❖ 人性化故事 ❖ 形象比喻 ❖ 科学证据 ❖ 互动游戏
案例：冠心病患者-降脂达标，减少事件 来适可® 有效降低LDL-C达标
mmol/L(mg/dl)
4.1 (160)
LDL-C 基线值<4.1
避免：
▪ 重复做同一手势或一个手势时间过长 ▪ 想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做 ▪ 过多或太夸张
根据当时的场景比你的听众正式一个级别
▪ 一定要试讲
科室会中的过程
开场白 演讲表现、克服恐惧 处理提问与反馈 结束语
1.开场白：简洁、引导、兴趣
▪ 热情，自信 ▪ 避免过长 ▪ 事先考虑好与主题的连接 ▪ 在最短的时间里引起观众的兴趣
开场白的典型模式
▪ 展示题目重要性 ▪ 故事 ▪ 惊人的消息 ▪ 假设 ▪ 问题、提问 ▪ 争论性的言论 ▪ 专家的话
1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192
身体语言的组成
表情 站姿
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眼神 手势 移动
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手势
要点：
▪ 手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如 ▪ 强调想法时，手的动作要尽量放大 ▪ 手势动作的范围要在腰部以上