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从三力模型角度浅析燕京啤酒市场营销策略一、三力模型简介在竞争性的市场中，一个企业所具有的能够比其他企业更有效地向市场提供产品和服务，并获得赢利和自身发展的综合素质称之为企业竞争力。
企业竞争力不是一个单一的能力，它是产品力、品牌力和营销力等能力的组合。
产品力是基础，品牌力是核心，销售力是保障。
（一）产品力产品力是指产品符合市场要求的程度，体现在消费者对产品各种竞争力要素的考虑和要求上。
产品是否具有竞争力表现在：一是与市场上同类产品比较，相同的产品在同样的市场上，谁的市场占有率高，谁的竞争力就强;二是同本企业的其他产品比较，销量大、带来利润多的产品对企业来说才有竞争力。
（二）品牌力品牌力是某一品牌产品超越其他同类产品的竞争能力，是其他同类产品不易甚至是无法模仿的能力，是开拓市场、占领市场并获取更大市场份额的能力。
品牌竞争力使企业能以比同类产品更高的价格出售，以同样的价格占据更大的市场空间，甚至在市场很不景气和低价竞争的环境下为企业赢得高利润，在激烈的市场竞争中求得生存与发展。
（三）销售力销售力是指企业根据市场营销环境和自身资源条件，通过系统化的营销在市场竞争中获得比较优势，创造顾客价值，达成互利交换，实现企业及相关利益方目标的能力。
具体到啤酒销售上来说，就是通过市场走访和调研，通过数据统计和分析，制定出与各个区域市场相匹配的产品和市场营销策略，组织区域渠道成员和销售团队将策略落实到每个销售啤酒的终端，做好终端的产品配送、宣传、陈列以及终端的客情和服务，为消费者提供便利并促成购买行为。
二、从三力模型角度浅析燕京啤酒经营现状和问题燕京啤酒成立于1980年，有人把目前燕京啤酒的状态比作陷入了一种“中年危机”。
而这种“危机”，在燕京啤酒的经营业绩上体现得尤为明显，燕京啤酒的业绩顶峰出现在202X年，当年营业收入达到历史最高的137亿元，净利润也处在较高水平的5.22亿元。
之后几年，燕京啤酒营业收入便呈现缓慢下降趋势，到202X年净利润已经不足高峰时期的三分之一。
销售人员能力模型销售人员能力模型是一种描述和评估销售人员在不同方面表现的框架。
这个模型通常涵盖了多个维度，反映了销售工作的多样性和要求。
以下是一个典型的销售人员能力模型的一般性概述：1. 沟通技能：口头表达：能够清晰、自信地表达产品或服务的价值，回答客户疑虑。
听力技能：有效倾听客户需求，理解客户的期望和问题。
2. 客户关系管理：建立关系：能够与客户建立积极、信任的关系，促进客户满意度和忠诚度。
问题解决：能够处理客户提出的问题和抱怨，寻找满意的解决方案。
3. 销售技能：谈判能力：熟练运用谈判技巧，达成双方共赢的协议。
Closing能力：有效地引导客户做出购买决策，完成销售。
4. 产品知识：产品理解：对公司的产品或服务有深刻的理解，能够准确传达其特点和优势。
行业知识：对所在行业的趋势和竞争情况有充分了解。
5. 团队合作：内部协作：能够与其他部门合作，协同解决客户问题，确保顺畅的销售流程。
分享信息：分享客户反馈和市场信息，促进组织内部的知识共享。
6. 目标导向：成果导向：对销售目标有明确的认识，并采取积极主动的方式追求目标。
时间管理：有效管理时间，将重点放在关键任务和高价值客户上。
7. 技术应用：销售工具：熟练使用销售工具和技术，例如CRM系统，以提高工作效率。
数字素养：具备使用数字技术和在线平台的能力，以支持销售过程。
8. 自我管理：抗压能力：在面对市场压力和竞争时保持冷静，并能够有效管理工作压力。
学习与发展：持续学习和发展自己的销售技能，适应市场变化。
9. 伦理与诚信：合规行为：遵守公司的伦理准则和行业规定，以诚信和透明的方式开展业务。
客户利益优先：将客户利益置于首位，建立长期信任关系。
10. 创新意识：问题解决：具备创新思维，能够寻找独特的解决方案，满足客户需求。
市场洞察：关注市场变化，提出新的销售策略和战略。
11. 适应性：变革管理：能够适应市场和行业的变化，灵活调整销售策略。
多元化技能：具备应对不同客户和市场需求的能力。
学习力、影响力、人脉力，“三力”搞定销售销售，成为许多企业和营销人员的“瓶颈”，优秀的销售人员能够让企业的产品再赢得眼球与市场的同时赢得美誉与口碑，对于优秀的销售员，一般都是“三力”搞定销售，一是有很强的影响力，如良好的演讲能力与产品演示技能、善于倾听客户的想法，与潜在客户、客户等进行有效地沟通，通过说服、劝勉等对客户施加影响，来拿到白纸黑字的定单，从而实现自己的目标与理想；二是人脉力，人脉即财脉，优秀的销售人员能够通过培育人脉、经营人脉来促进产品的销售；三是学习力，学习力是一种个人的竞争能力，通过不断的学习、不同形式的学习来增强对产品和消费者的了解，从而更好地进行产品的销售。
一、学习力：销售的基础销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。
二、影响力：销售的原动力所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。
影响力分为权力影响力和非权力影响力。
其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量；非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。
对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。
因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。
销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。
渠道选择三力模型是什么是结婚，还是约会?这是摆在恋爱之中男女面前很难回避的问题。
“不以婚姻为目的的恋爱都是耍流氓。
”结婚是情感经营的长期契约，而约会是生理主导的短期冲动，这种选择不仅存在于爱情中，在一切互动的关系中同样适用。
几年前，当这句话出现在我们的招商海报上时，很多人眼前一亮。
约会还是结婚，生动地诠释了经销商和我们太阳雨的合作关系。
在渠道选择上，太阳雨一直坚持“永久经销商”的理念，也就是要和经销商“结婚”，而不是一时的“约会”。
与经销商合作的达成不是一锤子买卖，而是要建设长久耕耘的互利共赢关系，在这样稳定的前提下，双方才能摸索出渐入佳境的合作模式。
渠道好比一个人的血液，需要适时更新，但常态不是频繁换血，而是要透过内在养分的传递和吸收，让渠道生生不息。
这三个“力”就是我们选择经销商时考量的标准，即渠道选择三力模型：首先是精力。
彭端叔在《为学》篇中说：天下事有难易乎?为之，则难者亦易矣;不为，则易者亦难矣。
精力是做好一件事情的前提，没有精力去做，再多的能力和实力都发挥不出应有的价值。
一个好的企业最缺乏的是操盘手，一个店面也是，如果不是老板在整体操盘，只是找到人手，保持店里有人的状态，而不花费精力考虑如何做好业务，这样的店只是形同摆设。
其次是能力。
经销商的能力是维持双方良好合作关系的核心。
经营的能力包括很多方面。
比如，在店面形象上，是否能够按照统一的标准建设，店内是否整洁，产品和物料的摆放、张贴是否到位，这些是树立终端形象、赢得顾客好感的重要前提。
在人员方面，要对导购员进行专业的培训和管理，让他们将产品的卖点充分地展示给顾客。
在活动开展上，要能够和企业的脉搏保持一致，不论是“一年一大事”的营销策略还是“五一”、“十一”等重要节日，能够有效地开展对应的终端促销活动。
最终这些能力综合起来，才能达到抢占当地市场份额的目的。
最后是实力。
精力和能力具备了，实力就会起到如虎添翼的作用。
充裕的流动资金，能够对公司的政策快速反应，抢占市场先机;较强的资源整合能力，不仅能够拉动零售业务，同时能够挖掘当地的工程项目。
三力中活力包含健全市场化经营机制三力中活力包含健全市场化经营机制一、什么是三力？三力是指企业的三种核心竞争力，即技术力、管理力和市场营销力。
技术力是指企业在产品研发、生产制造等方面的能力；管理力是指企业在组织架构、流程管理等方面的能力；市场营销力是指企业在市场开拓、品牌推广等方面的能力。
二、什么是活力？活力是指企业的生命力和竞争动能，包括企业的创新能力、适应能力和执行能力。
活力强的企业具有更强的自我修复和自我更新能力，更容易适应市场变化和行业趋势，从而保持竞争优势。
三、为什么健全市场化经营机制是重要的？健全市场化经营机制可以提高企业的竞争优势和创新能力，促进资源配置效率和效益最大化。
具体来说，健全市场化经营机制可以：1. 激发员工创新意识和积极性：通过激励机制，让员工参与到企业创新中来，提高创新效率。
2. 优化资源配置：通过市场化机制，让资源流向最优秀的企业和项目，提高整个行业的效率和效益。
3. 加强市场竞争：通过市场化机制，鼓励企业间的竞争，提高产品质量和服务水平。
4. 提高企业适应能力：通过市场化机制，让企业更加敏锐地感知市场变化和行业趋势，从而更好地适应市场环境。
四、如何健全市场化经营机制？1. 建立完善的激励机制：通过激励机制，让员工参与到创新中来，提高创新效率。
同时，也要建立科学合理的薪酬体系和晋升机制，激发员工积极性。
2. 加强内部管理：建立科学合理的组织架构、流程管理等内部管理体系，提高管理效率和执行力。
同时也要注重员工培训和人才引进。
3. 加强与外部合作：与供应商、客户、研究机构等外部合作伙伴建立长期稳定的合作关系，在技术研发、产品设计等方面进行深度合作。
这样可以共同推动行业的创新和发展。
4. 建立公平竞争机制：建立公平竞争机制，防止垄断和不正当竞争，保障市场的公平、公正、透明。
五、如何提高企业活力？1. 加强技术创新：持续加大研发投入，推动技术创新和产品升级。
同时也要注重知识产权保护。
销售回款攻略之三力修炼不能少销售回款是每个销售人员都需要面对的重要任务之一。
虽然很多销售人员都非常擅长开拓市场，但在回款环节上却常常遇到各种困难和挑战。
为了解决这个问题，销售人员需要修炼三种力量：信任力、沟通力和回款能力。
首先，信任力是销售回款的基础。
如果客户对销售人员缺乏信任，就很难实施回款计划。
建立信任关系的最好方式是提供优质的产品和服务。
只有客户对产品和服务满意，才会对销售人员产生信任感。
因此，销售人员需要持续改进产品和服务质量，提高客户满意度，从而增加客户对销售人员的信任。
其次，沟通力在销售回款过程中也非常重要。
销售人员需要与客户建立良好的沟通渠道，及时了解客户的需求和意见。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地把握客户心理，提供个性化的回款方案。
同时，沟通也是解决问题和化解矛盾的关键。
当出现回款问题时，销售人员需要及时与客户沟通，寻求解决方案。
通过有效的沟通，销售人员可以建立更牢固的客户关系，提高回款成功的可能性。
最后，回款能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要熟悉财务知识，掌握回款的各种技巧和方法。
他们需要了解客户的回款规定和流程，及时跟进回款进度，并与客户协调解决回款问题。
在回款过程中，销售人员还需要处理好与财务部门的配合关系，确保回款工作的顺利进行。
只有具备扎实的回款能力，销售人员才能有效地提高回款率，实现销售目标。
总之，信任力、沟通力和回款能力是销售人员修炼的重要三种力量。
通过提高这三种力量，销售人员可以更好地应对销售回款的挑战，实现回款目标。
因此，销售人员应该不断修炼这三种力量，不断提升自己的销售回款能力。
只有如此，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。
销售回款是销售人员在销售过程中面临的一项重要任务，它直接关系到企业的资金流动和销售绩效。
然而，很多销售人员却常常在回款环节遇到各种困难和挑战。
为了解决这个问题，销售人员需要修炼三种力量：信任力、沟通力和回款能力。
首先，信任力是销售回款的基础。
销售人员胜任力模型身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。
销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。
成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。
团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。
研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。
主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。
应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。
以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。
一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。
团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。
研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。
主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。
应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。
总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。
销售“三力”模型——根据《成为五“心”销售冠军》整理提起销售，大家往往各有各的想法。
有些人看来，销售人员能够有机会走南闯北，这样的工作无疑会增长阅历；有些人则认为，销售工作往往需要付出辛苦和汗水，需要承受压力，这项工作对一般人来说，实在难以胜任。
销售工作＝体力＋智力＋耐力销售工作要求销售人员必须付出辛劳，跑到销售市场一线，深入客户开展扎实细致的工作。
为了得到客户的信任和认可，销售人员在承受体力和情感煎熬的同时，还需要开动脑筋，找到好的方法，以便将产品推广给客户。
有时，为了赢得一个客户，他们往往要绞尽脑汁，找到一个适当的途径，赢得客户的青睐，达成一笔业务。
用一位资深销售人士的话说：“销售人员为了达成一笔交易，有时确实是跑断了腿，磨破了嘴，费尽了心思，绞尽了脑汁。
每一笔交易背后，都渗透着销售人员的汗水和心血。
”销售工作容不得半点虚假。
人们常说“一分耕耘，一分收获”，但在销售领域，销售人员常说的一句话是：“百分耕耘，百分收获。
”也就是说，销售是一个日积月累的工作，需要我们付出百分百的汗水，才有可能换回百分百的收获。
销售不像其他工作，付出却不一定会赢得市场回报。
毕竟这一领域竞争激烈，客户有一个认识和接受的过程，如果销售过程存在缺憾，没有达到百分百的完美，是难以撬动市场，享受到市场丰厚回报的。
作为连接公司和客户的一座桥梁，销售往往会受到种种因素的影响和制约，有时外界一点儿细小的变化，都会使原本要达到的交易化为泡影。
同时，在销售领域，各项任务指标都是实实在在的，每一笔业务最终都会以“真金白银”的形式表现出来，掺不得一点儿水分。
面对这种严峻的现实，销售人员唯有谨慎对待，努力工作，才有可能取得成功。
这也难怪，很多人在进入销售行业后，面临严酷的销售现状，往往心生倦怠，感到压力重重，不知该如何应对。
据一项心理健康方面的调查显示，在各个职业的心理压力测试中，销售人员面临的心理压力居于前列。
除了体力、智力的付出，销售人员在承担巨大心理压力的情形下，还难以抽出足够的时间陪伴家人。
在他们取得销售成功的背后，他们的家人也付出了很多。
几年前，我参加了一次销售人员的表彰会，公司总裁在发言时说：“感谢你们，感谢你们将自己的青春、汗水和智慧投入到公司的销售事业中！感谢你们的家人，感谢他们对你们的工作给出了无私的支持和帮助，感谢他们为你们的事业成功默默付出、默默承受的一切！”听到这样的话语，很多销售人员百感交集，不由地流下了眼泪。
所以说，销售人员要想达成业务，除了体力和智力的付出外，还必须能够承受压力，能够在压力下保持旺盛的斗志，能够有一种不达目的不罢休的持久耐力。
一家啤酒厂的销售人员，为了在偏远却人口相对集中的乡镇设立经销商，几次遭到拒绝仍锲而不舍地多次拜访，一遍遍向对方介绍公司经销政策，分析市场机会。
一天，在与对方通话时，这位销售员意识到对方对经销合作表露出一点儿意向，他马上信心十足地准备好资料前往拜访。
不巧的是，前往该镇的唯一一班客车已经开走。
这位销售员马上借了一辆摩托车动身前往。
当他顶着骄阳，冒着近40℃的高温出现在经销商面前时，对方终于被他的执著精神打动，当即与其达成了经销协议。
当这位销售人员在年终评比中以突出业绩当选销售标兵时，他总结道，人人都可以成为一名合格的销售员。
道理很简单，只要你付出了辛劳，就可以保证一点：在销售排名中你不会掉队。
毕竟，对初入职的销售新人来说，付出了体力，肯定能够做出最基本的业绩；付出了耐力，就会换来持续不断的业绩提高。
销售收益＝阅历＋能力＋财力的确，为了赢得销售的成功，销售人员付出了百般努力。
他们付出的这些努力，自然会为他们带来丰厚回报。
有位销售人士这样评价销售这一职业：在销售领域，可以让你一年干十年的活儿，一年赚十年的钱，一年长十年的见识。
这话虽有点儿夸张，却不能说全无道理。
销售人员常年工作在一线，出差、拜访是家常便饭，根据客户需要随时调整自己的工作计划和安排，全力为了销售目标的实现而拼搏和努力，往往需要牺牲很多休息时间，甚至连节假日都难有一刻清闲，时间的投入比其他一些职业确实要大得多。
而这期间，销售人员不光要付出时间和精力，还要克服种种不利局面，要使出浑身解数，“斗智斗勇”，进行各类商业谈判，期间的煎熬可想而知！而市场一旦打开，客户一旦认同企业的产品和服务，如果加之后续工作到位，随之而来的就可能是信任和忠诚，市场往往会表现出加速度发展的态势，销售人员的回报也就顺理成章地滚滚而来。
阅历在很多人眼中，销售人员走南闯北，见多识广，似乎是无所不知、无所不晓的全才。
这种看法虽说有一定的片面性，却从一个侧面反映出，一名优秀的销售人员往往具有广博的知识和丰富的阅历。
销售是一种需要与人交往的职业。
“三人行，必有吾师焉”，在与人交往的过程中，销售人员只要保持虚心好学、以诚待人的良好态度，就能够从他人身上学到很多有用的东西。
“事事留心皆学问，人情练达即文章”，通过与人交往能为我们带来意想不到的财富。
我们常说，社会是一座大学堂，置身这座大学堂的销售人员，与其他人相比，无疑有更多的机会，可以近距离地观察世间百态，不断增长自身阅历，丰富人生体验。
几年前，与一位制药企业的销售朋友交流，他谈起了自己对销售工作的认识和看法。
他大学毕业后，与数位同班同学一起分配到一家大型国有制药企业工作。
一开始他们几个都被分配到车间，从事生产一线的工作。
按照企业对他们的职业生涯设计，他们会从生产一线做起，一步步做到生产管理上来。
这位朋友生性爱动，好交游，工作了一段时间，就主动提出要到市场一线锻炼。
开始时，他的同学对销售工作并不看好，认为脱离自己学习的专业，实在不是明智的选择。
这位朋友却不这样认为，在他看来，销售工作适合他的个性，外面的天地无疑会为自身能力的提高和自我职业生涯的发展提供更广阔的舞台。
这位朋友的想法得到了领导的支持和肯定。
因为在当时，制药行业竞争渐趋明显，药厂也确实需要增强销售团队的力量，为销售队伍补充一些精兵强将。
于是，这位朋友顺理成章地加入到企业的销售团队，开始从事销售工作。
几年下来，这位朋友已经成为企业的一名优秀的销售团队领导。
回顾过去，这位朋友发出这样的感慨：天南海北地跑来跑去，与社会各类人员交往，确实从中学到很多，领悟到很多，这是在学校、工厂等环境中很难体会到的。
如今，原先的同学、同事也夸奖他从事销售这几年，不仅视野开阔了，阅历丰富了，而且看问题也深刻了。
由此可见，从事销售可以让人“一年长十年见识”，这也是有一定道理的。
理想的销售业绩是建立在对行业市场和客户需求的深刻理解之上，为此销售人员往往需要全面、深入地了解所在行业的发展动态和相关的市场信息，需要亲临市场一线，体验、感悟市场的风云变幻，这些既有助于他们阅历的增长，又有利于他们的发展和成长。
销售人员就像商业大使，他们熟悉所在市场区域的风土人情，了解所在行业的过去未来，懂得客户的内在需求。
即使涉及其中的细枝末节，他们也能为你娓娓道来，其博学多识和深刻思想，不由得不让人折服。
与销售人员交谈，你会了解许多不为人知的典故、趣事，认识到商品背后隐藏的深刻道理。
难怪有人说，如果能够有幸与一位侃侃而谈的销售人员相对而坐，无论多长的旅途，都会让人忘掉乏味，油生一种生趣盎然、意犹未尽的感觉。
能力每一笔销售业务，销售人员都会处在一种全新的销售环境，面对与以往全然不同的挑战，销售人员不得不寻找一种新的途径，以便能够克服种种不可预见的成交障碍，与客户达成一致，赢得业务。
这无疑就对销售人员的自身能力提出了要求。
深处销售压力之下的销售人员，需要在这一过程中，提升自我能力与素质，不断学习，长此以往就在不知不觉中培养出了相对全面的能力。
究其根源，主要可归于两个方面的原因：一是销售工作的现实需要，迫使销售人员自觉或不自觉地提升自身能力；二是销售工作本身的性质，迫使销售人员每天不得不面对种种难题，不得不千方百计寻找解决问题的方法。
结果经过一段时间的历练，销售人员会自觉或不自觉地具备应对挑战、解决问题的能力和素质。
具体地说，销售人员往往会在以下几个方面表现出色：1．市场能力销售人员要想销售成功，就需要深入市场，了解市场需求，把握市场发展变化的趋势，从而根据市场状况，制定相应对策，采取有效措施，顺应市场变化，最终赢得客户，取得成功。
对市场的理解和把握，就像冲浪运动一样，需要销售人员熟悉海浪运动的规律，预测到海浪下一步的变化，从而巧妙地借助海浪的力量，驾驭冲浪板，轻盈自如地在浪尖上穿梭。
如果销售人员无法了解市场变化趋势，就很难有宏观和长远的销售规划，很难将销售变成一项可以依赖一生的事业，自然也就难以将自己对市场整体的理解和认识，应用到实际工作中，销售工作必将陷于萎缩和停滞的状态。
2．沟通能力由于工作关系，销售人员一方面需要与公司其他部门的人员进行合作，整合企业资源，更好地满足客户需求；另一方面，销售人员需要与客户充分沟通，引导客户接受产品和服务，从而实现销售，达成销售目标。
沟通能力对销售人员来讲，是一项核心的基础能力。
销售人员需要具备极强的沟通能力。
一方面做好内部沟通，赢得尽可能多的内部支持，协调好企业内部各个部门的力量，以便为客户提供最完美的解决方案；另一方面做好外部沟通，让客户充分了解企业，了解企业的产品和服务，实现客户需求和解决方案的完美匹配。
销售人员需要倾听客户心声，挖掘出客户内心的真实需求，同时又需要通过适当的表达方式，将企业产品和服务信息传递给客户，引导并说服客户认同并接受企业的产品和服务。
在为客户提供产品和服务的过程中，销售人员必须任劳任怨，做好内外信息的沟通，在客户和企业之间铺路搭桥，架起双方的沟通桥梁，避免不必要的误解，针对客户需求提供最完美的解决方案。
从这个意义上讲，与客户沟通，确实是赢得客户、实现销售的必经之路。
3．与产品和服务相关的专业技术能力除了具备市场、沟通能力外，销售人员还需要具备与企业的产品和服务相关的专业知识。
其中，与产品和服务相关的技术知识，就是销售人员努力学习、掌握的一个极其重要的内容。
现在，技术已经渗透到方方面面，销售人员要想与客户进行充分沟通，就需要将企业产品和服务的相关知识介绍给客户。
在这种情况下，销售人员就需要成为对产品和服务有着深刻了解的专业人士，需要掌握这一领域的专业技能。
俗话说，卖什么，要知道什么；吆喝什么，要了解什么。
如果销售人员对自己销售的产品知识一无所知或是知之甚少的话，销售结果就可想而知了。
当然，销售人员并不需要像技术开发人员那样精通专业，只要具备基本的技术知识，能够对可能面临的基本技术问题做出满意的回答就可以了。
一个对自己销售的产品和服务，知之甚少、缺少基本技术知识和技术技能的销售人员，很难为客户提供满意的服务，很难赢得客户信赖，自然也就难以取得出色的销售业绩。
很难想象，一个对销售的产品和服务缺乏根本技术理解的销售人员，是不会成为一名出色的销售人士。
