销售漏斗管理表
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销售漏斗管理务实一、销售漏斗:也叫做销售管道(Sale Pipeline),它是一个形象的概念,是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围:大客户销售;销售周期比较长的工业产品;高附加值或者技术性比较强的行业;三、销售漏斗的模型图:模型图的说明:1、从销售漏斗看来,达成销售目标的充分必要条件只有两个:A、漏斗中要有足够是销售机会(潜在客户也称销售预计),销售预计=销售机会1X赢率1+销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动(销售进展)。
也就是说漏斗关键在于其:动态,其包含客户销售几率向下变化的动态,也包括销售人员销售措施和行动的动态;销售进展=(本周销售预计+本周已完成任务)-(上周销售预计+上周已完成任务)(注:关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会,因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化,当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考)2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联,销售管理人员只有了然于心,才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性;①候选目标客户这个阶段是市场拓展期,需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能;②25%潜在客户阶段,销售人员主要是通过登门拜访、技术交流,或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求,在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能;③50%的阶段,销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75%重点客户的阶段,销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段,此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注:1、销售人员根据自己销售行为的进展,根据经验可以给每个阶段一个“赢率”,即胜算的机会值,如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
1.1销售漏斗的管理三部曲⏹漏斗分析⏹机会盘问⏹业绩辅导2.1销售漏斗的分析方法⏹产量分析⏹平衡分析⏹时间分配(速率分析)2.2.1产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额×0%+潜在客户阶段预测金额×10%+意向客户阶段预测金额×20%+立项客户阶段预测金额×30%+方案阶段预测金额×50%+商务谈判阶段预测金额×70%+本期已经实现收入×100%2.2.2平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2.2.3时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2.2小项目漏斗分析2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户20%(2)解决方案35%(3)商务谈判70%(4)销售实现100%2小项目平均成功率为20%,即10个意向阶段的项目;6个方案阶段的项目;3个谈判阶段的项目;2个成交项目。
实际上,有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段,甚至谈判阶段,所以平均成功率更高。
2.2.2 小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万,其中软件直销定额是1035万,服务定额是205万,组织分销定额是160万,则二季度的软件含税定额应该是:1035*1.17*75%*26.5%=240万 (其中75%是小项目定额,26.5%是季度比例)按小项目平均每个2万,应该成交120个小项目。
设销售周期为3周,每阶段1周,则每周应该成交10个项目。
该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下,每周必须保证有50个新项目加入漏斗,每人每周新开拓5家客户,则小项目销售人员应该有10人:阶段名称 项目数量 成功概率(5) 意向客户20% (6) 解决方案 35% (7) 商务谈判 70% (8) 销售实现 100% 102.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据前提假设说明:(1)单产可以按各分公司实际单产来计算,也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定,本案例为2万元/单;(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款,但以前成交的项目也会有回款,二项相抵大致持平,所以按100%计算,即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变;(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%(25%作为大项目实现);(4)小项目成功率为20%。
惠普的"销售漏斗"在惠普的销售体系里,有一个非常重要的工具,就是“销售漏斗”,每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到这个销售漏斗上面去,即把客户单位的名称,联系人的姓名,联系电话,未来几个月可能购买什么产品,预计订单的金额,潜在客户目前所处的状态(了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段)等信息写到销售漏斗里。
这个销售漏斗有四个作用:一个是衡量市场部的工作业绩;二是销售人员做销售预测的工具;三是销售经理检查工作的依据;最后一个作用就是销售人员离职时交接班的依据。
销售漏斗的模型见表8-1。
图示之所以叫销售漏斗,是因为它的工作原理有点像漏斗,处于最上方的潜在客户越多,从漏斗下面漏出来的才可能越多。
当一个潜在客户进入了漏斗并处于最上方时,我们认为成功率为25%;当潜在客户到达漏斗的中部,就表示会在两个品牌之间做选择,所以成功率为50%;当潜在客户到达漏斗的底部时,就表示客户基本上已经有了明确的购买决策,但是还没有下订单,这时候成功率为75%。
下面我们就分别看一下销售漏斗的四个作用。
表8-1销售漏斗示意图客户单位〖〗联系人姓名〖〗预计购买金额〖〗预计购买时间〖〗成功率〖〗首先,销售漏斗可以衡量市场部工作的好坏,如果市场部的市场开发活动做得比较好,激发出了市场需求,销售人员的漏斗上面就会显示有很多潜在客户,所以漏斗总是满的。
如果市场部的各项工作没有做到位,就不可能激发出客户的需求,所以销售人员的漏斗上面就是空的。
其次,销售人员可以根据漏斗里潜在客户所处的位置,进行加权分析,统计出一个数字,这就是销售预测,可以是今后一年,也可以是今后半年。
第三,销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况,请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况,包括本周做了哪些工作,有什么进展,存在哪些问题等,这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解,对客户的情况做到心中有数。
销售漏斗的管理三部曲⏹漏斗分析⏹机会盘问⏹业绩辅导销售漏斗的分析方法⏹产量分析⏹平衡分析⏹时间分配(速率分析)产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%+潜在客户阶段预测金额× 10%+意向客户阶段预测金额×20%+立项客户阶段预测金额× 30%+方案阶段预测金额×50%+商务谈判阶段预测金额×70%+本期已经实现收入×100%平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异小项目漏斗分析小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户 10 20%(2)解决方案 6 35%(3)商务谈判 3 70%(4)销售实现2小项目平均成功率为20%,即10个意向阶段的项目;6个方案阶段的项目;3个谈判阶段的项目;2个成交项目。
实际上,有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段,甚至谈判阶段,所以平均成功率更高。
小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万,其中软件直销定额是1035万,服务定额是205万,组织分销定额是160万,则二季度的软件含税定额应该是:1035**75%*%=240万(其中75%是小项目定额,%是季度比例)按小项目平均每个2万,应该成交120个小项目。
设销售周期为3周,每阶段1周,则每周应该成交10个项目。
该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下,每周必须保证有50个新项目加入漏斗,每人每周新开拓5家客户,则小项目销售人员应该有10人:阶段名称项目数量成功概率(5)意向客户 50 20%(6)解决方案 30 35%(7)商务谈判 15 70%(8)销售实现 100%10小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据前提假设说明:(1)单产可以按各分公司实际单产来计算,也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定,本案例为2万元/单;(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款,但以前成交的项目也会有回款,二项相抵大致持平,所以按100%计算,即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变;(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%(25%作为大项目实现);(4)小项目成功率为20%。
销售漏斗管理销售漏斗管理“销售漏斗”对于以直销为主的产品销售管理和销售人员管理是一个较好的工具,我所指导的企业是生产与基本建设有关的工程材料产品,使用了该方法效果很好,其它产品销售也可借鉴,这里我想作一个推荐,供参考。
所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时,工程项目跟踪时间长、决策层次高时普遍采用的一个销售工具。
如下图所示:为了有效地管理自己的销售人员或代理商,就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%,处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%,处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。
这样做有几个方面的好处:1、可以很方便地计算销售人员的定额因为公司大多潜在用户不会马上下订单,从有购买需求和意向到产品设计确定,实际购买少则2个月,多则1年时间。
通过加权分析,在年初可以很科学地分配定额比。
如某潜在用户下一年有意向购买100万平米的产品,目前处在漏斗的上部,计算定额时就是100×25%=25万平米,其他潜在用户依此类推。
将某个区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了该区域总的年度定额。
当然有些销售人员或区域经理为了降低定额,有可能不把潜在用户列在漏斗清单上,也可能改变潜在用户在漏斗中的位置,这都是普遍问题,需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子,但是这个用户从未在漏斗上出现过,作为销售经理应当如何做呢?一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务;另一方面,这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做,销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少,因为这是年初时公司的承诺;另一方面,销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员,这样做会丧失个人的信誉,永远也不会得到重用或提升,因为一个人的职位越高权力就越大,如果只有能力而没有人品,是不配担任管理工作的。
2、可以有效地管理和督促直销人员销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。
一.每月
TOP 二.个人
1月所有客户销售漏斗分析图1月
所有客户销售阶段成功率分析图TOP
1月
可切换时间段分析:1
11潜在客户机会客户意向客户签约客户
1月所有客户销售漏斗分析图
销售行为横向分析
:20.0%
40.0%60.0%80.0%100.0%I II III
1月所有客户销售阶段成功率分析图
销售行为纵向分析:
全年所有客户销售漏斗分析图TOP
潜在…机会…意向…签约…
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10月11月12月
全年所有客户销售漏斗分析图
潜在客户机会客户意向客户
签约客户
1月所有客户签约客户资料来源
(百
图1月所有客户签约客户资料来源(百分
比)
互联网
公司领导资源
展会及研讨会
广告
朋友介绍
客户介绍
陌生拜访
主动来电
DM直投。
销售漏斗管理模板销售漏斗是指将潜在客户转化为实际销售的过程。
对于企业而言,销售漏斗管理是非常重要的一环。
通过合理的销售漏斗管理,可以提高销售效率、优化销售流程,并实现更好的业绩。
以下是一个销售漏斗管理模板,可供参考。
一、目标设定阶段在销售漏斗管理的开始阶段,需要明确销售目标和销售策略。
以下是目标设定阶段需要考虑的几个方面:1.1 销售目标设定:明确销售目标的具体数值,包括销售额、销售数量等。
同时,将目标分解到个人销售员、销售团队等不同层面。
1.2 目标时间设定:确定实现销售目标的时间范围,可以根据季度、月份等进行设定。
1.3 销售策略:明确实现销售目标所采取的策略和措施,例如市场推广、客户拓展、产品创新等方面。
二、线索收集阶段在线索收集阶段,需要建立销售线索收集渠道,将潜在客户转化为销售线索。
以下是线索收集阶段需要考虑的几个方面:2.1 渠道建立:建立多样化的线索收集渠道,如网站注册、活动参与、社交媒体互动等。
确保线索来源广泛,以增加潜在客户的数量。
2.2 线索分类:针对不同的线索,进行分类和优先级划分。
例如分为高优先级、中优先级和低优先级。
2.3 线索跟进:建立跟进机制,及时回应潜在客户的需求,进行有效的沟通和交流。
确保线索不会因为一次失误而流失。
三、销售机会推进阶段在销售机会推进阶段,需要将销售线索转化为具体的销售机会,通过有效的沟通和推进,促成销售成交。
以下是销售机会推进阶段需要考虑的几个方面:3.1 销售机会评估:对于每个销售机会,进行全面的评估和分析,包括客户需求、资源投入、竞争情况等。
3.2 销售计划制定:为每个销售机会制定详细的销售计划,包括销售策略、销售目标、时间计划等。
3.3 销售跟进:建立良好的销售跟进机制,确保与客户的持续沟通和信息交流,及时解决问题和提供支持。
四、成交管理阶段在成交管理阶段,需要跟进销售机会的成交情况,确保销售目标的实现。
以下是成交管理阶段需要考虑的几个方面:4.1 合同签署:与客户达成共识后,及时进行合同签署和订单确认。