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什么是市场定位：市场定位是市场营销战略的重要组成部分，是指在市场细分并选择目标市场的基础上决定向何种市场提供何种服务或商品的过程。
银行的市场定位反映的是一种金融服务或一家银行同相类似的金融服务或银行之间的竞争关系。
定位不同，竞争态势也有明显区别。
从理论上来说，有以下几种定位方式：一是先驱者定位，即占据同业服务或商品开发、促销先锋地位的一种定位方式，其核心是服务或商品创新。
二是避强定位，即避开强有力的竞争对手或对手强有力的目标市场的一种定位方式。
采取这种定位方式能够避实就虚，发挥特长，迅速在客户心目中树立起一种形象，迅速在市场上站稳脚跟，挖掘并扩大市场份额。
三是迎头定位，即与市场上占据支配地位的竞争对手“对着干”的一种定位方式。
采取这种方式具有一定的风险，但能向社会公众展示进取精神，一旦成功，便会取得巨大的市场优势。
四是重新定位，即对服务不对路、市场反应差、市场份额趋小的服务或商品进行二次定位，即调整原有布局。
根据自身实际状况和在金融同业竞争中所处的位置，工商银行应采取以下市场定位。
工商银行的战略：工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。
国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。
其特点则构成实施大企业、大系统战略的基础和条件。
战略的关键：工商银行实施大企业大系统战备必须坚持以市场为导向。
它包括两个方面的涵义：其一，工商银行实施大系统大企业战略是有内在动力的，其本身是一种市场行为。
其二，对大企业大系统的服务内容必须以市场为标准。
这是工商银行选择目标市场所必须坚持的。
如何实现市场定位：以完善主办银行制度为契机，为基础产业发展和大中型企业发展提供全方位的金融服务，是工商银行市场定位的首要选择。
基础产业的建设和发展，关系国计民生。
成为基础产业发展的强大支柱，是工商银行的应尽职责。
基于STP理论的中国工商银行信用卡营销策略分析罗健(江苏师范大学，江苏徐州221116)摘要:信用卡的申请模式和申请条件变得更加的多元化，用途也千差万别，目前市面上的信用卡种类繁多且同类产品竞争激烈，如何寻求新的消费群客成为首先必须要解决的问题。
基于营销学“STP”理论的三个主要层面，主要从人口细分层面分析了青年群客、女性群客的选择偏好,为信用卡的营销提供借鉴。
关键词：市场细分;信用卡；STP中图分类号:F832.2文献标识码:A文章编号：1008-4428(2021)01-0098-03Analysis of credit card marketing strategy of Industrial and Commercial Bankof(「China based on STP theoryLuo Jian(Jiangsu Normal University,Xuzhou,Jiangsu,221116)Abstract:The application mode and application conditions of credit cards have become more diversified,and their uses are also very different.At present,there are many types of credit cards on the market and competition of similar products is fierce.How to find new consumer groups has become the first problem to be solved.Based on the three main levels of the marketing“STP”theory,it mainly analyzes the selection preferences of young group customers and female group customers from the demographic segmentation level to provide reference for credit card marketing.Key words:market segmentation；credit card；STP一、弓言STP理论是由著名的美国市场学家、营销学家温德尔•史密斯（Wendell Smith）在“市场细分理论”的理论扩充，经由“现代营销学之父”菲利普•科特勒（Philip Kotler）进行补充发展而来的。
中国三大银行的市场定位和目标人群中国的金融市场一直以来都是备受关注和争议的话题，而中国三大银行——中国工商银行、中国农业银行和中国建设银行作为其中的关键参与者，发挥着重要的作用。
这篇文章将探讨这三家银行的市场定位和目标人群，以帮助我们更好地了解它们在中国金融市场中的地位和影响力。
一、中国工商银行中国工商银行是中国最大的商业银行之一，也是全球最大的银行之一。
作为国有银行之一，工商银行的主要市场定位是提供全面的银行服务给个人和企业客户。
其目标人群包括个人客户、中小企业和大型企业。
对于个人客户，工商银行提供包括储蓄账户、信用卡、贷款和理财产品等全方位的金融服务。
工商银行注重个人客户的便捷性和个性化需求，致力于提供优质的客户体验。
对于中小企业和大型企业，工商银行提供包括企业储蓄账户、贷款、国际贸易结算和资金管理等一系列金融解决方案。
工商银行在企业金融领域拥有丰富的经验和专业的团队，致力于满足企业客户日益多样化的金融需求。
二、中国农业银行中国农业银行作为农村金融服务的主要提供者，其市场定位和目标人群与其他两家银行有所不同。
农业银行的主要市场定位是农村地区的金融服务和农民的金融需求，其目标人群主要是农民、农村居民和农村企业。
对于农民和农村居民，农业银行提供包括农业信贷、农村储蓄、保险和农村金融创新产品等服务。
农业银行积极支持农村经济发展，通过金融手段提供便利和支持，助力农民增加收入和促进农村经济发展。
对于农村企业，农业银行提供包括企业贷款、融资渠道拓展和现代化金融服务等解决方案。
农业银行致力于改善农村企业的融资环境，推动农村经济的转型升级。
三、中国建设银行中国建设银行是中国最早的一家股份制商业银行，也是中国金融市场的重要参与者之一。
建设银行的市场定位是提供全面化的金融服务给个人、企业和政府机构。
其目标人群包括个人客户、企业客户和政府机构。
对于个人客户，建设银行提供包括储蓄、贷款、投资理财和金融保险等一系列金融产品和服务。
商业银行产品营销分析一、引言随着金融市场的不断发展，商业银行之间的竞争也越来越激烈。
在这样的背景下，产品营销成为商业银行获取竞争优势的重要手段之一。
本文将对商业银行产品营销进行深入分析，探讨其特点和策略。
二、商业银行产品营销的特点1. 多样性：商业银行产品种类繁多，包括储蓄存款、贷款、理财产品等。
不同的产品对应不同的客户需求，商业银行需要针对不同客户推出不同的产品。
2. 客户定制化：商业银行需要根据客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务。
例如，向中小企业提供差异化的融资方案，向高净值客户提供个性化理财产品。
3. 高度竞争：商业银行在产品营销过程中需要面对竞争对手的挑战。
快速变化的市场环境和消费者需求使得产品创新成为取胜的关键。
三、商业银行产品营销的策略1. 市场调研和分析：商业银行需要通过市场调研了解客户需求和竞争对手情况，并基于调研结果制定相应的产品策略。
2. 产品定位：商业银行需要明确产品的定位，确定目标客户群体和市场定位。
只有明确的定位才能更好地满足客户需求，并与竞争对手区分开来。
3. 创新和差异化：商业银行需要通过产品创新和差异化来提高竞争力。
例如，推出具有独特特点的投资理财产品，提供更方便、快捷的移动银行服务等。
4. 营销渠道优化：商业银行需要灵活运用多种渠道，包括线上、线下等方式，将产品推广给目标客户。
同时，也要关注客户体验，提供便捷、高效的服务。
5. 建立客户关系：商业银行需要通过建立稳固的客户关系来提高产品销售。
可以通过客户关怀、跟踪服务等方式，增强客户黏性并提升客户满意度。
四、商业银行产品营销案例分析以中国工商银行为例，该行在产品营销方面成功实施了一系列策略。
例如，针对年轻一代客户的消费特点，该行推出了“青年菁英贷”产品，以满足他们在创业和购房等方面的融资需求。
通过差异化的产品和精准的市场定位，该行成功吸引了大量的目标客户，提升了市场份额。
五、结论商业银行产品营销在竞争激烈的金融市场中扮演着重要的角色。
客户生命周期管理——工商银行引言客户生命周期管理（Customer Lifecycle Management，简称CLM）是一种以客户为中心的管理方法，旨在通过全面认知、细致分析和有效管理客户关系的整个过程，以提高客户的忠诚度和持续价值。
工商银行作为中国境内最大的商业银行之一，积极推行客户生命周期管理策略，致力于提供更好的客户体验，增加客户黏性，提升盈利能力。
本文将重点探讨工商银行客户生命周期管理的意义、目标以及实施过程，并通过具体案例解析工商银行在客户生命周期管理方面的成功经验。
客户生命周期管理的意义客户生命周期管理对于银行业务至关重要。
通过将客户划分为不同阶段，银行可以更加有效地了解客户需求，制定相应的营销和服务策略，提供个性化的产品和服务，从而增加客户的满意度和忠诚度。
具体来说，客户生命周期管理可以帮助银行实现以下几个方面的目标：1.提升客户满意度：通过全面洞察客户需求，为客户提供个性化的解决方案，提高客户满意度。
2.增加客户黏性：通过持续的客户关怀和定期的沟通，提升客户对银行的黏性，增加客户转化率。
3.提高盈利能力：通过客户细分和个性化的营销策略，提高客户参与度和交易频率，增加银行的交易量和收入。
4.降低客户流失率：通过及时的客户反馈和关怀，解决客户问题，减少客户的流失。
客户生命周期管理的实施过程阶段一：客户获取客户获取是客户生命周期管理的第一阶段，也是银行吸引潜在客户的关键阶段。
在这个阶段，银行需要通过各种渠道积极宣传自身的产品和服务优势，吸引潜在客户。
1. 制定营销策略银行需要制定明确的营销策略，包括目标客户群体、定位和差异化优势等。
通过市场调研和竞争分析，确定适合自身的渠道和媒体，并通过有效的宣传方式吸引潜在客户。
2. 建立客户数据库银行需要建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、需求和偏好等。
通过数据分析，银行可以更好地了解客户需求，制定个性化的营销策略。
3. 有效的客户接触和跟进通过电话、短信、网上渠道等多种方式进行客户接触，向潜在客户介绍银行的产品和服务，并了解客户具体需求。
一、我国商业银行营销存在的问题(一)营销观念不强,目标市场定位不明确由于金融改革的推进,我国的商业银行也采取了一些营销措施,但只是零散的运用了广告等促销等手段,缺乏对顾客潜在需求的系统分析,基本上还没有市场营销管理理念,无法进行科学的市场细分,因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。
近年来,一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等,但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来,所以缺乏针对性、主动性和创造性。
同时,由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
(二)缺乏对“二八”原则的把握“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务,而另外80%的客户只带来20%的业务。
这样的规律在银行业同样成立。
一般来说,4%的黄金客户提供了50%的储蓄额,16%的富裕客户则提供了另外48%的储蓄额,这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。
而剩下的80%的储蓄客户,只能提供8%的储蓄额。
同时调查发现,管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。
但是,50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。
而50元以下的账户,银行不仅无利可得,甚至会赔本。
我国商业银行大量存在低额帐户。
正因为如此,我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别,银行客户服务缺乏针对性。
这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。
(三)促销方式单一,手段缺乏合理性近年来,我国商业银行在促销活动中广泛运用了广告促销手段,同时开展了微笑服务、限时服务、承诺服务等一系列优质服务活动,提高了服务水平。
但是,促销手段还包括营业推广和公共关系等。
银行通过新闻媒介作有关报道,同时进行一些公益活动等。
但是,商业银行广告的数量、质量和选择广告媒体方面与工商企业相比仍存在一定差距,没有和与其相关的各类公众建立良好的公共关系。
同时,由于缺乏市场调研的针对性和有效性,广告创意水平不高,甚至产生一些负面影响,结果造成银行的公众地位和社会形象下降。
工行产品营销策略方案工行（中国工商银行）作为中国四大国有商业银行之一，在产品营销领域一直保持着较高的竞争力。
为了进一步提升产品营销效果，工行可以采取以下策略方案：1. 客户细分策略：根据不同客户群体的需求和特点进行精准细分，将产品定位更加精准。
根据客户的年龄、收入、职业等因素，设计针对性的产品，提高销售转化率。
例如，对于年轻人群体可以推出便捷的手机银行服务；对于高净值客户可以提供定制化的理财产品。
2. 多渠道营销策略：利用互联网科技和线下渠道相结合的方式，提供多样化的产品推广渠道。
借助工行的手机APP和网站，用户可以随时随地了解和购买银行产品。
此外，工行可以继续加强在社交媒体平台的推广，通过线上线下相结合的方式，扩大产品的曝光度和影响力。
3. 创新产品设计策略：根据市场需求和客户反馈，持续推出创新的金融产品和服务，提升产品竞争力。
例如，可以研发更加便捷和智能的支付工具，满足用户对于快速、安全支付的需求；可以推出与实体经济相结合的金融产品，帮助客户实现理财增值。
4. 个性化定制策略：根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的产品和服务，以增加顾客黏性。
工行可以通过数据分析和客户调研，了解客户的消费习惯和偏好，并根据这些信息为客户定制专属的服务方案。
5. 品牌营销策略：通过品牌宣传和形象塑造提升产品认知度和美誉度。
工行可以利用品牌的影响力，开展合作活动和赛事赞助，增加品牌曝光度。
同时，加强品牌形象建设，传递工行专业、可靠、创新的价值观，让客户对工行的产品和服务有更高的信任感。
综上所述，工行可以通过客户细分、多渠道营销、创新产品设计、个性化定制和品牌营销等策略方案，提升产品营销效果，增加市场份额和客户忠诚度。
工商银行的客户市场定位和营销策略工商银行（ICBC）客户市场定位和营销策略工商银行是中国最大的商业银行之一，拥有广泛的客户群体和强大的市场影响力。
为了更好地满足客户需求和保持竞争优势，工商银行采用了一系列市场定位和营销策略。
首先，工商银行的客户市场定位是多元化的。
工商银行的客户群体包括个人客户、中小企业客户和大型企业客户等各个层面。
针对不同客户群体，工商银行提供了相应的产品和服务，例如零售银行、企业金融和资本市场等。
这种多元化的市场定位使得工商银行能够满足不同客户的需求，提供个性化的金融解决方案。
其次，工商银行注重品牌形象的建设和维护。
作为一家具有强大品牌影响力的银行，工商银行通过持续的品牌宣传和广告推广来提高品牌知名度和美誉度。
工商银行的品牌以稳健、可靠和创新为核心理念，力求为客户提供优质的金融服务。
通过品牌形象的建设，工商银行能够增强客户对其的信任感和忠诚度。
第三，工商银行注重科技创新和数字化转型。
随着科技的发展和数字化时代的到来，工商银行积极推动科技创新，在移动银行、互联网金融和人工智能等领域不断探索和应用。
通过数字化转型，工商银行能够提供更加便捷和高效的金融服务，并满足客户对个性化、智能化的需求。
最后，工商银行通过持续改进和优化客户体验来提升市场竞争力。
工商银行重视客户反馈和需求，不断改进服务质量和产品创新。
通过提供便捷的线上服务、完善的客户服务渠道和个性化的金融解决方案，工商银行能够更好地吸引客户，并提升客户满意度和忠诚度。
综上所述，工商银行采用多元化的市场定位和营销策略，致力于满足不同客户群体的需求，并提供优质的金融服务。
通过品牌形象建设、科技创新和持续改进客户体验等方式，工商银行在市场竞争中获得了竞争优势，并持续提高市场份额和盈利能力。
（续）除了上述提到的客户市场定位和营销策略，工商银行还采取了一系列其他策略来进一步巩固其竞争优势。
首先，工商银行注重与合作伙伴的合作。
与其他金融机构、保险公司以及各类企业建立合作关系，可以共享资源，拓展客户渠道，提供更全面的金融服务。
2024年中国工商银行市场环境分析1. 引言中国工商银行（以下简称工行）作为中国最大的商业银行之一，其市场环境分析对于了解中国银行业的整体发展趋势至关重要。
本文旨在对中国工商银行的市场环境进行分析，探讨其面临的机遇和挑战。
2. 宏观经济环境宏观经济环境对工行影响深远。
中国的经济增长、通货膨胀水平、货币政策以及政府的宏观调控政策都会对工行的市场表现产生直接影响。
近年来，中国经济保持稳定增长，金融市场逐渐开放，这为工行的发展提供了良好的机遇。
3. 市场竞争环境工行在中国商业银行中面临激烈的竞争。
其他国有银行、股份制银行、城商行和农村信用合作社等各类银行机构都在争夺相同的市场份额。
此外，互联网金融和支付机构的快速崛起也给传统银行带来了竞争压力。
4. 技术创新与数字化转型随着技术的飞速发展和数字化转型的推进，银行业面临着巨大的挑战和机遇。
工行积极推动技术创新，在支付、风险控制、客户服务等方面不断引入新的技术手段，以提升自身竞争力。
5. 政策环境中国政府的政策对工行也有着重要影响。
政府的金融监管政策、经济转型政策以及对外开放政策等都会对工行的业务发展产生直接的影响。
6. 战略分析工行在市场环境中采取的战略对其发展至关重要。
工行通过不断扩大各类金融产品和服务，加强创新能力，不断提升客户体验，以及加强与其他国内外金融机构的合作，来实现可持续发展。
7. 未来发展展望在面对市场环境中的机遇和挑战时，工行应积极应对数字化转型、提升技术创新能力和推动开放合作，以适应快速变化的市场需求。
同时，工行还应加强风险管理和监管合规能力，以保持稳健经营。
8. 结论中国工商银行在复杂多变的市场环境下保持了稳健的发展态势。
未来，随着中国经济的进一步发展和金融领域的开放，工行将面临更多机遇和挑战，只有不断创新和提升竞争力，才能保持领先地位。
以上是对中国工商银行市场环境的分析，通过对宏观经济环境、市场竞争环境、技术创新与数字化转型、政策环境、战略分析以及未来发展展望的论述，可以更好地了解工行在市场中的定位和发展策略。
工商银行的客户定位与市场营销策略工商银行是中国最大的商业银行之一，拥有庞大的客户基础。
然而，随着金融市场的竞争日益激烈，工商银行需要定位和市场营销策略来吸引并保留客户。
首先，工商银行的客户定位是多元化的。
由于它的规模和庞大的客户基础，工商银行的客户可以包括个人客户、企业客户、政府机构等。
工商银行需要根据不同客户群体的需求和特点来制定相应的市场营销策略。
对于个人客户来说，工商银行可以通过提供全方位的金融产品和服务来满足他们的需求。
例如，工商银行可以推出各类贷款产品，包括购房贷款、汽车贷款等，以满足个人购买大件消费品的需求。
此外，工商银行还可以开展个人理财业务，为客户提供投资咨询和理财规划等服务，以提升客户的财富增值能力。
对于企业客户来说，工商银行可以提供多种金融服务，包括企业贷款、融资咨询、国际贸易融资等。
工商银行可以通过与企业客户建立长期合作关系，为他们提供更加个性化和全面的金融解决方案，以满足企业在资金管理、融资需求等方面的需求。
在市场营销策略方面，工商银行可以借助数字化技术来提高客户体验和服务。
例如，通过建立在线银行和移动银行平台，工商银行可以为客户提供便利的银行服务，包括账户查询、转账汇款、理财投资等。
此外，工商银行还可以通过社交媒体和其他数字营销渠道，与客户进行互动与沟通，加强品牌形象和客户粘性。
另外，工商银行还可以通过提供优惠活动和增值服务来吸引和留住客户。
例如，工商银行可以推出信用卡积分兑换活动、特定消费类别的优惠活动等，激励客户使用工商银行的金融产品和服务。
同时，工商银行还可以开展金融知识培训、投资讲座等活动，提升客户的金融知识和投资能力。
总之，工商银行的客户定位是多元化的，需要根据不同客户群体的需求和特点来制定市场营销策略。
通过提供全方位的金融产品和服务、借助数字化技术和提供优惠活动和增值服务，工商银行可以吸引和留住更多的客户。
工商银行的客户定位与市场营销策略是一个不断演变和优化的过程。
工商银行的客户定位和市场营销策略市场营销是市场经济条件下企业经营治理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营治应当中。
这一观念在商业银行日趋猛烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和进展带来了生机和活力。
本文在回忆总结国内外银行市场营销进展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。
研究说明，为了适应进展需要，咱们必需引入现代治理理念，实行战略治理，对组织结构进行再造，真正成立科学、高效的现代商业银行经营治理机制。
一、国内外银行市场营销的演变进程与现状银行市场营销是银行从客户需求动身，综合运用各类科学的市场经营策略，把金融产品和效劳引导到通过选择的客户中去，尽可能知足他们的需求，并最终实现银行自身生存和进展目标的一种市场经营活动。
银行属于效劳行业，银行市场营销具有效劳企业市场营销的一样特点。
另外，与非金融企业相较，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。
银行营销所带来的效益大多可不能马上显现，如通过营销取得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在犬牙交错的期限约定，只有如期收回才有效益可言。
二是营销结果的高风险性。
银行的信誉特点使银行营销面临着比一样企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效操纵的很多外部风险，如信誉风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。
因此，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。
三是营销对象的严格选择性。
由于存在上述两个特点，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，专门是贷款对象的确信，必需成立在严格的风险分析基础之上。
一个企业即便预期效益比较高，但假设其预期风险也很高的话，一样来讲也不可能成为银行的贷款营销对象。
四是营销环境的制约性。
工商银行的客户定位和市场营销策略中国工商银行省市分行课题组市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。
这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。
本文在回顾总结国外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。
研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。
一、国外银行市场营销的演变过程与现状银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。
银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。
此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。
银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。
二是营销结果的高风险性。
银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。
因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。
三是营销对象的严格选择性。
由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。
一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。
四是营销环境的制约性。
一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性。
20世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态，银行极少了解和关心市场营销。
到了20世纪50年代中后期，战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济得到了迅猛发展，也促进了服务业的快速发展，银行业也由此进入自由竞争时期，银行同业竞争日益激烈，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽。
从萌芽到今天，银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶段。
经过近半个世纪的不懈探索和尝试，西方银行营销已逐渐走向成熟，成为主宰银行经营成败的决定性因素。
近年来，在新经济和高科技的有力推动下，西方银行营销的理念和战略又获得了新的发展。
一是树立“CS”营销理念。
20世纪80年代中期，一种全新的营销理念——“CS”开始问世，并迅速在经济发达国家传播开来，并得到了广泛的应用。
它的核心容就是要站在客户的立场上考虑和解决问题，把客户的需要和满意放到一切问题之首，即体现“使客户满意”的营销理念，为客户提供人性化和个性化的产品和服务，提高客户对银行的忠诚度。
二是推行客户经理制。
客户经理制是西方国家商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务、增加盈利的业务体制。
以美国为例，客户经理主要负有密切保持与客户的关系、为客户提供一站式服务、参与对客户的信用风险管理、向客户推销银行产品、开发新的优质客户、引导客户的业务需求和对联结各个环节，确保对外服务高效、满意的7大职能，也是对“CS”营销理念的具体贯彻和细化。
三是开展网络营销。
随着计算机和现代通讯技术的发展和应用，网上银行如雨后春笋般蓬勃发展起来。
目前，美国网络银行业务量已占传统银行总业务量的15％以上，有21％的家庭享受到网上银行提供的各种服务，并且这一比例正在迅速递增。
可以预见，网上银行正在成为银行的一种主流模式，蕴涵着巨大的商机。
鉴于这一全球化的发展趋势，各国的商业银行竞相展开网上营销活动，其中较具代表性的当属美国大通银行。
大通银行以“正确的关系就是一切”为的座右铭，以“建立关系”为宗旨，以信息技术进行外双修，并不断跨越传统银行作息时间、营业空间与服务领域，在网上开创出许多独特的服务项目，如网上银行交易、网上购车贷款、网上购物、网上艺术展览中心、儿童博物馆等，把握住新经济特征，将深度服务与全方位营销融为一体，并高度重视对未来客户忠诚度的培养，带来了巨大的成功。
回顾我国银行市场营销的发展历史，一般来讲，可以将我国每一次重大金融体制改革作为银行营销发展各阶段的分水岭。
当前，随着金融市场的进一步开放和同业竞争的持续升级，我国银行市场营销也快速向前发展，并出现了一些新的趋势：一是品牌营销战略开始向个性化发展。
继1998年建行在推出住房贷款品牌“乐得家”以后的短短两年中，各家商业银行纷纷聘请国外营销专家对具有本行特色的金融产品进行包装、设计，相继推出个性化的品牌产品，如工行的“信贷置家”和以员工为品牌的“个人理财工作室”、中行的“一本通”、银行的“好当家”、农行的“金钥匙”、交行的“外汇宝”和“圆梦宝”等，国金融市场竞争差异化的序幕开始在拉开。
二是传统文化融人营销活动容。
根据人们对传统文化的特殊情结，各行先后以多种方式将传统文化融入营销活动之中，以此来吸引客户。
例如，农行在2000年前夕，推出三种生肖系列彩色存单，存单背面采用汉代龙、凤、虎石刻图案，设计有福、禧、寿三种款式，集实用价值、收藏价值和欣赏价值于一体；建行在年前推出“龙博士”生肖储蓄卡，以便于家长将储蓄卡作为“压岁钱”的载体，既安全卫生，又蕴涵了家长对孩子的殷殷期望；工行组织高校学生参观该行的银行博物馆，使参观者在了解该行的同时，也对100多年来雄厚的金融文化底蕴有了直观、深刻的认识，开创了国银行营销的新形式。
三是网上营销开始全面展开。
1997年，招商银行率先在推出网上银行，开辟了我国网上营销的先河，并不断健全完善，打出“一网通”的网上金融品牌，开辟“招银”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目，实现了真正的在线金融服务，成为国“网上第一行”。
继招行之后，中行推出与1000万“长城卡”相结合、以“支付网上行”为品牌的系列网上银行服务；工行、建行等商业银行也相继开始积极探索网上营销新概念，网上营销已在全国围拉开。
尽管经过多年的努力和探索，我国银行营销取得了很大的进步，但由于时间过短，而且计划经济的痕迹还在一定围存在，我国的银行营销仍然存在着很多不足：一是营销机制不够完善。
现在我国商业银行基本上没有设置专门的营销部门，尤其是基层行，往往是部门之间各自为政，营销职能不够明确，没有形成一个职责分明、功能完备、协调运行的市场营销操作体系，缺乏营销的系统性，降低了银行营销的效果。
二是市场定位需要进一步明确、细化。
定位准确是营销成功的前提和基础，但我国的商业银行特别是国有商业银行在市场定位上过于笼统，没有按照区域经济特点和自身优势进行细化和明确，如沿海经济发达地区同中西部经济相对落后地区在市场定位上基本上没有区别，实行同一政策；对客户也没有进行有效选择和分类，只要有市场和增长点，就不计成本，共同挤进，从而影响了营销的效果和银行的经营效益。
三是没有建立一个记录客户详细信息的数据库。
我国目前缺乏一个完整的客户信用信息库，银行无法对客户进行准确的资信审查，使一些客户得以有机可乘，逃废银行债务，使银行信贷风险难以有效防和化解，很大程度上制约了银行市场营销的拓展。
尽管自2000年5月起，市在国率先开始探索建立个人信用信息库和信用评估制度，但这仅仅是一个开始，接下来仍有大量的工作需要去做。
四是复合型营销人才十分缺乏。
以往国商业银行市场开拓人员具有很明显的专业性，如对公存款员只负责企事业单位的揽存工作，管户信贷员只负责所管企业的信贷方面的业务，职责围仅仅局限于某单个专业领域，缺乏对银行业务的全面了解和掌握，无法适应客户日益多元化、深层次的业务需求。
二、工商银行的客户市场细分和市场定位(一)从公司客户市场看，“大而优”的市场定位应予以延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行的明智选择如果我们假设企业的市场竞争环境主要由5种力量组成，即买者、供应商、同业竞争者、新进入者和替代品生产者，那么相对于银行这一特殊企业来说，这里的买者和供应商就是银行的贷款客户和存款客户。
由此看来，客户市场对银行的吸引力(即哪些细分市场对银行更具吸引力或在哪些细分市场中银行更有发展前途)和银行对各细分市场的相对的同业竞争实力是构成银行经营能力的两大主体。
(见图1)在图1中，1、2、4区域为银行明星市场，3、5、7区域为银行可盈利市场，6、8、9区域为银行应退出的市场。
按照以上划分框架，工商银行的明星市场分析如下：1．“大而优”是工商银行当然的重点目标客户。
工商银行一直将“大而优”作为客户市场定位。
这类客户不仅拥有相关产品的较大市场份额，而且在价格升降、新产品导入及促销强度方面都占据同行业的主导地位，市场增长率高，资金流量大，效益好，对银行的需求旺，是银行效益增长的主要来源。
目前，这些客户主要包括规模大、信誉佳、效益显著的国有和非国有企业集团，电力、邮电、通讯、交通、城建、社保、土管和教育等各大系统，以及部分机关事业单位和部门。
这些“大而优”的客户既是工商银行的重点目标客户，市场同样也是其他各家商业银行争夺的焦点，工商银行应该努力创建一流服务水平，成为这些客户的首选银行。
2．“小而优”也应该是工商银行重要的竞争客户。
党的十五大对非公有制经济的充分肯定，为非公有制经济发展较早、比重较大的东部地区(如等沿海省份)的非公有制经济的进一步发展提供了契机。
非公有制企业也存在着一个从萌芽到成熟，从小到大的发展过程，由于我国非公有制企业起步较晚，除小部分现已发展成较大规模或走上企业集团化道路外，大部分非公有制企业的规模还较小。
但这些小规模的非公有制企业的作用却不小，经营效益也并不差，他们通过各种分散的生产要素来形成现实的社会生产力，为各种大企业集团提供半成品、零部件，或成为他们的分销商，成为国民经济中不可轻视的经济力量，尤其在非公有制经济发达的沿海地区，非公有制小企业已经占据了地方经济的半壁江山。
如省市，1999年销售收入在500万元以下的非国有工业总产值占该市全部工业总产值的74.7％，国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业中型企业工业总产值仅占全部工业总产值的8.5％。
小规模非公有制企业有着生产周期短、产品更新换代敏捷等特点，具有较强的市场适应能力；同时经过市场大潮的残酷筛选，能生存保留下来的大多数是具有较强发展活力和较好发展前景的企业。
