房地产销售基本流程 房地产基础知识

房地产销售基础知识-基本信息房地产五证两书:一、建筑用地规划许可证建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前,经城市规划行政主管部门确认,该项目位置范围符合城市规划的法律凭证;二、建设工程规划许可证有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证;三、国有土地使用证经土地使用者申请,经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证;该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围;四、建设工程施工许可证建设单位进行工程施工的法律凭证,也是房屋权属登记的主要依据之一,没有开工证的建筑属违章建筑,不受法律保护;五、商品房销售预售许可证市、县人民政府房地产管理部门允许企业,销售商品房的批准性文件;六、“两书”商品房质量保证书、商品房使用说明书;2. 房屋的建筑面积是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积,它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标;建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等;1. 房屋的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分,一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构;砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑,柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构;通俗地讲,砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构;由于抗震的要求,砖混房屋一般在6层以下;砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑,楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋;钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作,墙用砖或其它材料填充;这种结构抗震性能好,整体性强,抗腐蚀耐火能力强,经久耐用,并且房间的开间、进深相对较大,空间分割较自由;目前,多、高层房屋多采用这种结构;其缺点是工艺比较复杂,建筑造价较高;3. 商品房销售面积商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积套内建筑面积与应分摊公用建筑面积之和;即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积;4. 建筑面积的计算规定是建筑物外围面积的展开,是指建筑物各层次外围面积的总和;由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素,造成房屋不太规则;国家根据房屋使用程度的不同,对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定;针对房屋建筑物的主要规定有：1 作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算;单层房屋按一层计算建筑面积,多层房屋按各层建筑面积的总和计算;2 建筑物内所有永久性建筑层高在米以上的,包括房屋内的夹层、插层,技术层即管道层,储藏室等和米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积;层面上的楼梯间,水箱间,电梯机房及斜面结构屋顶高度在米以上的建筑和地下室,半地下室及相应进出口,层高在米以上的按其外围水平投影面积计算;3 穿过房屋的通道,房屋内的门厅,大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊部分,层高在米以上的按其水平投影面积计算;4 楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积;5 与房屋相连的有柱走廊,房屋间属永久性封闭的架空通廊,两房屋间有上盖和柱的走廊,均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算;与房屋相连的有上盖无柱的走廊,连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊,按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通廊天桥不计算建筑面积;6 有柱或有围护结构的门廊,门斗,按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算;7 全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算;未封闭的阳台,挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算;8 有伸缩缝的房屋,若在室内,伸缩缝计算面积;与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积;9 属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算,无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算;10 突出房屋墙面的构件,配件,装饰柱,装饰性的玻璃幕墙,垛,勒脚,台阶,无拄雨蓬等,骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分,及屋面上的花园,游泳池等均不计算建筑面积;11 以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积,它是各面积计算的基础;5. 套内建筑面积的计算房屋为了满足各种需求和结构上的需要,各套面积不一定相等,就必须将各套房的面积分别进行测算;套内建筑面积是由套内房屋的使用面积,套内墙体面积,套内阳台面积三部分组成;1 套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积,按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积,内墙面装饰厚度亦计入使用面积;2 套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体,或其他承重支撑间隔体所占的面积;其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积;套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积;3 套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算,套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算;其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积,未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积;6. 公有建筑面积的计算和分摊一般房屋除了专有别墅以外,都有公共使用面积的部分;最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等,这部分面积应由各户进行分摊;公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊;1 共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积,按水平投影面积计算;共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积;独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积;将这几部分面积和计起来即为共有面积总和;2 共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和,并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积;3 各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊第1步：计算分摊系数分摊系数＝需要分摊的公用面积之和／各套内建筑面积之和＝总建筑面积之和一各套内建筑面积之和／各户套内建筑面积之和;第2步：各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积;7. 使用率房屋套内净面积即使用面积和房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间,板楼在78％至80％之间;怎样计算房屋的使用率房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例,是衡量物业使用效率的重要指标;比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积,这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”;它反映了一个物业的真实使用率,这种计算方法是对客户负责任的方法;11. 居住面积房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和;所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面即结构面积;12. 使用面积房屋的使用面积,指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和;计算房屋使用面积,在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用;采用使用面积的计算,可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系；计算房屋使用面积,可以比较直观地反应房屋的使用状况,但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格;计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积;计算房屋租金,都是按使用面积计算;13. 建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积,如果计算多、高层房屋楼的建筑面积,则是各层建筑面积之和;不难看出对于一幢房屋楼来说,房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积,也可表示为：房屋的建筑面积＝使用面积＋结构面积;当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中,是由部分辅助面积和部分结构面积构成;14. 房屋的开间在房屋设计中,房屋的开间即宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离;房屋开间一般为－米,砖混结构房屋开间一般不超过米;规定较小的开间尺度,可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性;15. 房屋的进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度;进深大的房屋可以有效地节约用地,但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件,房屋的进深在设计上有一定的要求,不宜过大;目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右,不能任意扩大;在房屋的高度层高和宽度开间确定的前提下,设计的房屋进深过大,就使住房成狭长型,距离门窗较远的室内自然光线不足;16. 层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离,也就是一层房屋的高度;17. 净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离;净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度,即层高和楼板厚度的差叫“净高’;18. 什么是房屋组团：我们所熟悉的居住区,从布局上看多是外向开放型的,小区与主要街道没有界线,小区内楼宇成排排列,道路畅通无阻;这种布局的缺点是不但形象单一死板,而且给住户带来不安全感;而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构;院落式的布局,用四面楼房围合成封闭的空间,由单一的出入口出入,它能给住户带来领域感和安全感,邻里有交往的氛围和空间,空间尺度宜人,让人轻松愉快,非常符合现代人交流的心理需要;19. 什么是花园式房屋花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼,即花园别墅;一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼,建筑密度很低,内部居住功能完备,装修豪华,并富有变化,房屋水、电、暖供给一应俱全,户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准,一般为高收入者购买;20. 居住组团一般称组团,指一般被小区道路分隔,并与居住人口规模1000～3000人相对应,配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地;21. 跃层和复式、错层有什么区别通常情况,跃层房屋是一套房屋占两个楼层,有内部楼梯联系上下层;一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间,最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等;复式房屋在概念上是一层,但层高较普通的房屋通常是米高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等内容,用楼梯联系上下;其目的是在有限的空间里增加使用面积,提高房屋的空间利用率;这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的;复式房屋实际上并不具备完整的两层空间,夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分;夹层可以做成房间,也可以做成跑马廊形式夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退,在平面的外边缘有栏杆或栏板,上面的人可以看见下面,下面的人也可以看见上面,形成一种不完全的空间,一般称其为“排空”,与底层之间有视线上的交流和空间上的流通;而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔,只通过楼梯联系,和复式房屋的空间是两种不同的类型;跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层,其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和;如果跃层部分的高度不够一个完整的层高,可以参照披屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时,除必要的卫生条件漱洗、便溺、采光、通风外,还应同时具备以下两个条件,方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于米含：使用房间净面积的一半含以上不低于米含;满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积;若房间超过米含部分不足房间总面积的2倍计入使用面积;错层一户内楼面高度不一致,错开之处有楼梯联系;优点是和跃层一样能够动静分区,但因为没有完全分为两层,所以又有复式房屋丰富的空间感;可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间,比如起居室比较高,卧室比较低等;还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋,可以减少挖土的土方量;错层带来空间丰富的感受,如不是身临其境很难想象得到,所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力;但错层式房屋不利于结构抗震,而且显得空间零散,容易使小户型显得局促,更适合于层数少、面积大的高档房屋;22. 现房是指开发商已办妥房地产权证大产证的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同;通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋;23. 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同;期房在港澳地区称做为买“楼花”,这是当前商普遍采用的一种房屋销售方式;购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的;而在成都市通常对期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子;24. 二手房即旧房;新建的商品房进行第一次交易时为“一手”,第二次交易则为“二手”;一些无房的人,可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的,可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户,也能卖掉自己的多余住房换取收益;25. 尾房又称扫尾房;它是房地产业进入散户零售时代的产物,是空置房中的一种;一般情况下,当商品房屋的销售量达到80％以后,一般就进入的清盘销售阶段,此时所销售的房产,一般称为尾房;开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子,这些房子或朝向不好、采光不足,或是楼层不佳、位处两级,其中一层大多不带小花园且遮挡较严重;26. 公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；基础知识2 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙包括山墙墙体水平投影面积的50％;27. 公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和,得到建筑物的公用建筑面积分摊系数;即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和;28. 标准层：是指平面布置相同的房屋楼层;29. 平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部30. 地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者;半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3,且不超过1／2者;31. 玄关：是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段;居室是家庭的“领地”,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余;玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方;平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所;32. 隔断;是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面;。

房屋销售流程房屋销售是一个复杂的过程，涉及到多方面的环节和程序。

在这个过程中，买卖双方需要遵循一定的流程，以确保交易的顺利进行。

下面将对房屋销售的流程进行详细介绍。

首先，房屋销售的第一步是确定房屋的售价。

卖方需要对房屋进行评估，了解当前市场行情，以确定一个合理的售价。

同时，买方也需要对自己的购房预算有一个清晰的认识，以便在后续的谈判中能够做出合理的出价。

第二步是寻找合适的买家或卖家。

卖方可以通过房地产中介或者在线房屋交易平台来寻找潜在的买家，而买方则可以通过同样的渠道来寻找合适的房源。

在这一步中，双方需要进行充分的沟通和了解，以确定彼此的需求和条件。

第三步是进行房屋的实地考察和交流。

在确定好买卖双方之后，需要进行房屋的实地考察，了解房屋的实际情况。

同时，双方也需要进行深入的交流，以确定交易的细节和条件，比如房屋的交付时间、装修情况等。

第四步是签订买卖合同。

在确定好交易条件之后，双方需要签订正式的买卖合同，明确交易的各项条款和条件。

合同需要包括房屋的基本信息、交易价格、交付时间、付款方式等内容，以确保双方的权益得到保障。

第五步是办理过户手续。

在签订合同之后，需要办理房屋过户手续，将房屋的所有权正式转移给买方。

这一步涉及到多个部门和环节，需要双方配合完成各项手续，以确保交易的合法性和有效性。

最后一步是交付房屋和付款。

在办理完过户手续之后，买卖双方可以按照合同约定的时间和方式进行房屋的交付和付款。

在这一步中，双方需要进行最后的确认和验收，以确保交易的顺利完成。

总的来说，房屋销售流程涉及到多个环节和程序，需要买卖双方进行充分的沟通和配合。

只有在双方的共同努力下，才能够顺利完成一笔房屋交易。

希望本文对您有所帮助，谢谢阅读。

住宅销售流程
住宅销售流程一般包括以下几个步骤：
1. 市场调研：销售团队首先进行市场调研，了解目标客户的需求和市场竞争情况，制定销售策略和定价策略。

2. 宣传推广：通过广告、宣传册、网站等渠道进行宣传推广，吸引潜在买家的关注。

同时，也可以利用社交媒体平台和房地产中介公司进行推广。

3. 潜在客户跟进：销售团队与潜在客户进行沟通，提供有关住宅的详细信息，并安排看房时间。

根据客户的需求和意向，推荐合适的住宅。

4. 签订购房合同：当客户确定购买意向后，双方签订购房合同，明确房屋的购买价格、付款方式、交房时间等相关条款。

5. 办理贷款：如果客户需要贷款购房，销售团队可以协助客户办理贷款申请，提供相关的文件和证明材料。

6. 进行验房：在交房前，买家可以要求对房屋进行验房，确保房屋的质量和设施是否符合约定。

7. 交付房屋：在支付全部购房款项后，开发商将房屋交付给买家，并办理房屋产权过户手续，确保买家合法拥有房屋产权。

8. 售后服务：销售团队在交房后提供相关的售后服务，解答客户的疑问，处理售后问题，确保客户的满意度。

房地产销售基础知识培训资料一1，什么是房地产市场狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所.广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动.2，房地产市场包括哪些种类（1）房地产一级市场：是土地交易市场,是土地所有者与使用者间的纵向交流市场,由政府直接控制和垄断经营.（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场,指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场.（3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场,是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场,是消费者间的横向交易,属于消费市场的重新配置.3，房地产市场有什么特点（1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权,而房屋和土地都是不动产,具有不能作空间位移的物理属性.（2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法,城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等,城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等.（3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性,在房地产交易中,任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易.（4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的.由于其性质和其所处的城市区域不同,其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差.（5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场,一方面是人口的不断增加,需要也相应的增长,另一方面是土地作为不可再生资源,基于需求其数量基本上是恒定的.（6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通,为保证市场的有效供给.国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场,因此,房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制,具有不完全开放性.（7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远,因而房地产市场只是一个不充分市场.（8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性,房地产商品供给的有限性和需求的无限性,由于对房地产的不断投资,城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性.4、什么是居住面积居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和.5、什么是使用面积使用面积是指住宅中分户内全部可供使用的净面积的总和,包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室内走道,室内楼梯等.6、什么是建筑面积对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是建筑物勒脚以上外墙的水平截面积.对一单套单元讲,每套建筑面积包括室内的建筑面积与分摊的公用建筑面积.7、什么是套内面积套内面积包括套内使用面积,套内墙内面积和阳台建筑面积.8、什么是公摊面积公摊面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间面积.9、什么是内阳台内阳台就是封闭的阳台,按其外围水平投影面积计算建筑面积.10、什么外阳台外阳台就是不封闭的阳台,按其水平投影面积的一半计算建筑面积.11、房屋由哪几部分组成房屋由地基与基础墙或柱,楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成.12、房屋面积分为哪几类（1）实用面积净面积：它是建筑面积扣除公摊面积及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积,俗称地砖面积.（2）建筑面积套内面积、轴线面积：包括房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积,楼梯走道面积,其他公摊面积等.（3）公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其他一些配套设施的公摊面积.13、什么是建筑密度建筑密度=建筑基地面积÷用地面积14、什么是容积率容积率=总建筑面积÷用地面积15、什么是绿化率绿化率=绿地面积÷用地面积又称不动产,具有整体性,不可分割性,是房产和地产的总称.17、房地产的产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋的使用权.18、土地使用权是指土地使用者对土地使用的权限,拍卖招标的方式出让给土地使用者,包括开发权、收益权、处置权.19、什么是七通一平上下水通、排污通、排水通、路通、电通、煤气通、通讯通及场地的平整.20、什么是楼面地价楼面地价又称单位建筑面积地价,是平均到每单位建筑面积上的土地价格.楼面地价与土地总价的关系为：楼面地价=土地总价格÷建筑总面积由此公司可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者的关系,即：楼面地价=土地单价÷容积率21、什么是租赁价格租赁价格常称租金,在土地场合称地租,在房地混合场合俗称房租.中国目前的房租有市场租金或称协议租金、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金.商品房是指发展商以市场低价取得土地使用权进行开发建设,并经国土局批准在市场上流通,它是可领独立房产证并可转让、赠予、继承、出租、抵押.应具备以下条件：1向开发商购买的自己签订购房合同,经房地产主管部门登记备案；2已交清购房款持有额定购房发票；3房产未设定抵押,未被司法部门限制权利如查封、冻结.23、什么是开间、进深开间：框架柱与柱的距离,进深:墙与墙的轴线为准,俗称长.24、什么是层高下层楼板面到上层楼板面顶面之间的高度.25、什么是净高层高-楼板的厚度=净高26、公摊系数=公摊面积÷居住面积之和27、建筑高度：1低层：3层以下,2多层：3层——6层3小高层：11层以下4高层：12层——30层5超高层：30层以上28、什么是五证五证：1国有土地使用证,2建设用地规划许可证,3建设工程规划许可证,4建设工程施工许可证,5商品房预售许可证.29、什么是契税土地、房屋权属转移过程中国家按照当事人双方签订合同契约以及价格的一定比例向取得土地使用权、房屋所有权的单位和个人一次性征收的一种行为税.30、房屋所有权：所有人以法占有、使用、收益、处分的权力.31、房屋占有权：对房屋实际控制的权利.32、使用权：根据房屋的性能有使用的权利.33、房地产开发：以法取得国有土地使用权,在土地上进行基础建设和房屋建设的行为.34、土地使用权：国家土地所有权是属于国家和集体的,取得土地的方式有两种：出让和划拨即使用权.35、出让：将国有土地在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者给国家缴纳土地使用金的行为.出让有以下方式：采取拍卖、招标或者双方协议的方式.36、土地使用权的年限：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年.37、划拨：指县级以上人民政府以法批准土地使用者缴纳了补偿、安置等费用后将该土地交付其使用或者土地使用权无偿的交给土地使用者使用的行为,土地使用者取得使用权无需交纳土地使用费,及地地价.。

房地产专业基础知识1.房地产房地产又称不动产,是房产和地产的总称;房产总是和地产联结为一体的,具有整体性和不可分割性;房产：是指房屋经济形态,在法律上有明确的权属关系,在不同的所有者与使用者之间可以进行出租、出售或作其它用途的房屋;地产：是指土地财产,在法律上有明确的权属关系,地产包括含地面及其上下空间,地产和土地的根本区别在也就是有无权属关系;2.房地产业是以土地和建筑物为经营对象,从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业;3.房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动;4.地产开发是将“生地”开发成可供使用的土地“熟地”;·生地：生地指的是已完成土地使用权批准手续指征收,没进行或部分进行基础设施配套开发和土地平整而未形成建设用地条件的土地；·熟地：熟地指的是已完成土地开发等基础设施建设具备“几通一平”,形成建设用地条件可以直接用于建设的土地；·毛地：毛地指的是已完成宗地内基础设施开发,但尚未完成宗地内房屋拆迁补偿安置的土地；·净地：净地指的是已完成宗地内基础设施开发和场地内拆迁、平整,土地权利单一的土地;一般而言,“生地”、“熟地”重点着眼于建设；而“毛地”、“净地”更多着眼于出让;至于区别可以比较基本概念体会;5.房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权;具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利;6.土地类型及使用年限——居住用地70年；——工业用地50年；——教育、科技、文化卫生、体育用地50年；——商业、旅游、娱乐用地40年；——综合或其它用地50年；——另外,加油站、加气站用地为20年；土地使用年限届满后,该怎么办房屋一经购买并取得产权后,即作为业主个人所有的财产,并无居住年限的限制,担对该房屋所占用范围内的土地来说,因为土地除属于集体所有的外,均属于国家所有;业主所取得的为该土地的一定年限的使用权;一般住宅用地的土地使用时间为70年,自开发商取得该土地使用证书之日起计算;在该土地使用年限届满后,土地将由国家收回;业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下,继续使用该土地;7. 土地所有制现行全部土地实行的是社会主义土地公有制,分为全民所有制即国家所有和劳动群众集体制即集体所有两种形式;其中,城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外,属于集体所有；宅基地和自留地、自留山,属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源,属于国家所有,由法律规定属于集体所有,森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外;但地上建筑物既可以为国家所有,也可以为集体、单位和个人所有;因此,同一宗房地产,其土地与地上建筑物的所有权往往是不一致的;只有国有土地才能进行市场交易和开发;8. 三通一平是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通,场地平整;七通一平是指上下水通、电通、路通、排污通、通讯通、煤气通、热力通,场地平整;9.土地使用权出让的形式·协议出让·招标出让·拍卖出让·行政划拨使用权有权出让的土地,必须是国有土地；集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后,才能转让;有偿出让的地块可以是生地也可以是熟地,还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地;10.房地产市场一级市场、二级市场、三级市场;一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场;二级市场是指土地使用权出让后,由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易;三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易;11.商品房是指具有经营资格的房地产开发公司包括外商投资企业通过出让方式取得后经营的住宅,均按市场价出售;其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、、材料差价等组成;它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产;福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价,按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工,带有福利性质的房屋;微利商品房与福利房不同在于不免地价,并有略高于房地产成本的微利,这类房屋由市政府主管单位筹资建设,用来解决企业职工住宅困难户,价格由政府确定,实行优惠价格政策;经济适用房是面向中低收入家庭的普通住宅;自建房集资房是指各单位自筹资金或合资兴建房屋;产权由投资单位所有,一般自用为主,不得在市场上流通按规定已补交地价的除外;12. 期房是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房,即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止,所出售商品房称为期房;消费者在购买期房时应签商品房预售合同;楼花：一词最早源自香港是指未完工的物业即在建物业,另一说法即指未正式交付之前的商品房;13. 现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房,即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房,与消费者签订商品详尽买卖合同后,立即可以办理入住并取得产权证;14. 毛坯房房地产商交付屋内只有门框没有门,墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房;15. 成品房是指对墙面、天花、门套、地板实行基本装修,交房之后可以直接入住的房子;16. 房地产产权证是房屋土地权属凭证合二为一,是房地产权属的法律凭证;17.“五证”房地产开发商在房地产市场上销售商品房,必须具备一定的条件,并且按照有关的规定在房地产管理部门办理商品房销售的各种手续;其中“五证”、“两书”是最为重要的条件;国有土地使用证：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金,获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证;建设用地规划许可证：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前,经城市规划行政主管部门确认建设项目的位置和范围符合城市规划的法定凭证;通过“招、拍、挂”在出让前已经通过城市规划的标准;建设工程规划许可证：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证;建设工程施工许可证建设工程开工证：是有关建设工程符合项目开工的条件,可以进入施工阶段的凭证;商品房销售预售许可证：是商品房进入市场的凭证;18.“两书”“一表”·住宅质量保证书·住宅使用说明书·竣工验收备案表19.商品房预售制度商品房预售制度是指开发商在建设中的房地产项目进行市场销售,由国土局制定的一项提前销售制度;只有取得了预售许可证才能销售;20. 商品房买卖合同是由省建设厅、省工商管理局统一监制,用以明确买卖双方权利和义务的协议,所有的商品房销售都须签订此合同;商品房买卖合同的主要内容包括当事人双方基本信息、商品房基本状况、价款及支付方式、商品房交付使用方式及条件、公共配套设施设备条款、面积差异的处理、产权登记的约定、违约责任等以及双方约定其他事项;21. 房地产抵押合同是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系由银行、业主、发展商三方签定的合同;22. 银行按揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主先付一部分楼款,余款由银行代购房者支付,购房者的楼房所有权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行的贷款及利息,这种方式称为银行按揭;23. 房地产转让是指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为;按现时有关规定,预售及现售的房地产均可转让,但必须到国土局办理转让手续,房地产公司不得给预购房者更改姓名;24.契税契税是指房屋所有权发生变更时,就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收;它是对房地产权变动征收的一种专门税种;交易手续费经济适用房减半契税的最新规定对个人购买家庭唯一住房家庭成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女,下同,面积为90平方米及以下的,按1%的税率征收契税;面积为90平方米以上的,减按%的税率征收契税;对个人购买家庭第二套改善性住房,面积为90平方米及以下的,减按1%的税率征收契税;面积为90平方米以上的,减按2%的税率征收契税;购买非普通住房、二套以上住房,以及商业投资性房产商铺、办公写字楼、商务公寓等,均按照4%的税率征税;25.公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金;商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳;开封公共维修基金的征收标准：26.订金订金并非一个规范的法律概念,实际上它具有预付款的性质,是当事人的一种支付手段,并不具备担保性质;商品房交易中,如买家不履行合同义务,并不表示他丧失了请求返还订金的权利；反之,若发展商不履行义务亦不须双倍返还订金,但这并不意味着合同违约方无须承担违约责任;27.定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的,作为债权担保的一定数额的货币,它属于一种法律上的担保方式,目的在于促使债务人履行债务,保障债权人的债权得以实现;根据我国有关法律法规的规定,定金应当以书面形式约定,当事人在定金合同中应约定交付定金的期限;定金合同从实际交付定金之日起生效,定金的数额由当事人约定,但不得超出合同标的额的20％;如果购房者交了定金之后改变注意决定不买,开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人,应当向购房者双倍返还定金;28.违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定,应该付给对方的一定数量的货币;违约金是对违约方的一种经济制裁,具有惩罚性和补偿性,但主要体现惩罚性;只有当事人有违约行为且在主观上有过错,无论是否给对方造成损失,都要支付违约金;29. 房屋结构房屋建筑结构是指根据房屋的梁、柱、墙等主要承重构件的建筑材料划分类别;建筑结构有六种类别：1钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构;如钢铁厂房、大型体育场等鸟巢;2钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝土建造;如一幢房屋一部分采用钢制构架,一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造桥梁;3钢筋混凝土结构框架剪力墙结构/框架结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土建造,包括薄壳结构,大模板现浇结构及使用滑升模板等先进施工方法施工的钢筋混凝土建造的;4砖混结构：以砖墙为5砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的,如一幢房屋是木屋架、砖墙、木柱建造;6其他结构：凡不属于上述结构的房屋建筑结构均归入此类;30. 复式住宅复式住宅在概念上是一层,但层高较普通的住宅高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等内容,用楼梯联系上下;复式住宅实际上并不具备完整的两层空间,夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分;31.跃层住宅通常情况,跃层住宅是一套住宅占两个楼层,有内部楼梯联系上下层：一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间,最好有一间卧室,二层安排卧室、书房、卫生间等;复式在两层之间有视线上的交流和空间上的流通;而跃层住宅的上、下两层之间完全由楼板分隔,只通过楼梯联系,和复式住宅的空间是两种不同的类型;32. 错层住宅错层是指一户内楼面高度不一致,错开之处有楼梯联系;优点是和跃层一样能够动静分区,但因为没有完全分为两层,所以又有复式住宅丰富的空间感;可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间;33. 阁楼暗楼一般是房屋建成后,因各种需要,利用房间内部空间上部搭建的楼层;34.开间、进深住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离;因为是就一自然间的宽度而言,故又称开间;在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度;习惯上,我们把一个楼或房间的主要采光面称为开间或面宽,垂直的称为进深;35. 标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层;36. 层高层高是指住宅高度以“层”为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高;它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离;37.净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值;38.用地面积指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积;39.基底面积是指建筑物首层的建筑面积;和建筑密度有关40.建筑面积建筑面积是指建筑物各层水平平面面积的总和.也就是建筑物外墙勒脚以上各层水平投影面积的总和.建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用部位面积总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、商业、人防地下室等面积的总和;41.公摊公摊,学术语;即公用分摊建筑面积,指每套单元依法应当分摊的公用建筑面积;在日常使用中,一般也简称或公摊;公用分摊建筑面积是指每套单元商品房依法应当分摊的公用建筑面积;公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有,购房人按照法律、法规的规定对其享有权利,承担责任;公摊范围1各产权户的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、配电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室,以及为整幢建筑服务的共有房屋和管理房屋;2套单元与公共建筑空间之的分隔墙,以及外墙包括山墙墙体水平投影面积的一半;42. 套内建筑面积也称实用面积,对应着使用率;套内建筑面积= 套内使用面积+ 套内墙体面积+阳台面积43. 套内使用面积在商品房销售中简称为使用面积;是指建筑物各层平面布置中可直接为生产或生活使用的净面积总和,不包括墙体、柱子等;44. 套内墙体面积商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体,有共用墙及非共用墙两种;共用墙包括各套之间的分隔墙,套与公用建筑空间投影面积的分隔以及外墙包括山墙;共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积,非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积;45. 商品房销售面积商品房销售面积也称住宅面积或住宅建筑面积,是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积套内建筑面积与应分摊公用建筑面积之和;商品房销售面积＝建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积＝套内使用面积包含阳台面积＋套内墙体面积＋分摊公用建筑面积46. 实用率/得房率实用率也称得房率,是套内建筑面积与住宅面积建筑面积之比,大于使用率;即：实用率＝套内建筑面积/套内使用面积＋套内墙体面积＋分摊的共有公用建筑面积;47. 使用率使用率是住宅套内使用面积和住宅面积建筑面积的比;即使用率＝套内使用面积/套内使用面积＋套内墙体面积＋分摊的共有公用建筑面积;58.容积率容积率是建筑总面积和建筑用地的比;49建筑密度覆盖率建筑密度等于建筑物底层占地面积与用地面积的比;50.绿化率绿化率等于绿化面积与用地面积之比;51. 销售率：指某一段时间内售出的房屋数百分比;52. 均价基价起价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的均价;基价也称为基础价,是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格;商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出;起价也叫起步价,是指某物业各楼层销售价格中的最低价格,即起价;53. 平面价差：平面方位不同,价格的差异;垂直价差楼层价差：不同楼层价格差异;议价空间：讨价还价的价格差异;54. 格局：单元内分割情况;55.开放式设计：无隔断设计、利于空间较广,如餐厅、厨房或客厅;56.玄关：玄关是入户门里一米至两米的过渡空间;它的主要功能是让人在进门之后稍做停留,有个换鞋、放雨伞的地方,同时也可以借助玄关对客厅的情况略做遮挡;57.阳台：指有雨遮有脚踏之面,没有挡风墙的突出建筑体外部分;58.外飘窗：突出于墙体的窗户,飘出去的尺寸在40—60CM左右;59.露台：指没有雨遮的,有脚踏的部分;60. 砖墙：用砖砌成的墙;61.外墙：指建筑物体表面;62.内墙：指建筑物内竖面;63.剪力墙：承受房屋重力的墙,不可以任意敲打;64. 动线：行走习惯路线;65. 厨具五大件：指洗涤池、料理台、吊柜、炉台、抽油烟机;66.卫浴三大件：指洗脸盆、浴盆、坐式马桶;67. 诉求客源：主要针对的客户层;68. SP：销售时促使客户购买的夸张语言动作或假语言动作;。

房地产销售的十大流程1. 客户需求分析在房地产销售的流程中，首先需要进行客户需求分析。

销售人员应该与客户进行沟通，了解客户的购房需求和预算，并进一步分析客户的喜好和特殊要求。

这一步骤非常重要，能够帮助销售人员准确了解客户的需求，为客户找到最合适的房产。

2. 市场调研在客户需求分析之后，销售人员需要进行市场调研，了解当前房地产市场的状况和最新的销售动态。

通过市场调研，销售人员能够更好地了解房地产市场的供求情况、价格水平以及竞争对手的销售策略，为销售工作提供有力的支持。

3. 定位与策划在客户需求和市场调研的基础上，销售人员需要对目标客户进行定位，并制定相应的销售策略和计划。

销售人员需要明确自己的目标客户群体，并设计相应的宣传和推广方案，以吸引目标客户的关注并引导他们购买。

4. 销售推广在定位与策划完成后，销售人员开始进行销售推广。

这包括通过各种渠道进行房地产信息的发布和推广，如网络平台、社交媒体、房地产展览会等。

同时，销售人员还需要积极与潜在购房者进行沟通和洽谈，以获得购房者的兴趣和信任。

5. 摸底调查在销售推广的过程中，销售人员还需要与潜在购房者进行深入的交流和沟通，了解他们的购房需求、购买能力和购买意向。

这一步骤被称为“摸底调查”，它帮助销售人员更好地了解潜在客户的情况，为后续的销售工作提供依据。

6. 实地看房在摸底调查之后，销售人员需要带领潜在购房者进行实地看房。

通过实地看房，购房者能够亲眼看到房产的实际情况，感受房产的环境和设施，并对自己的购房决策做出更准确的判断。

7. 签订合同当购房者确定购买某一房产后，双方需要签订购房合同。

购房合同是一种法律约束力的文件，规定了买卖双方的权利和义务，保护双方的合法权益。

销售人员需要与购房者进行详细的合同解读，以确保购房者充分理解合同内容并做出明智的决策。

8. 办理过户手续在购房合同签订之后，购房者需要办理房屋过户手续。

销售人员应协助购房者准备相关材料并与相关部门进行沟通和协调，以确保过户手续的顺利办理。

房地产中介销售员基础知识一、房地产基本概念1.房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。

具体指土地上的建筑物、附着物，从用途上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。

房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

2.土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。

土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。

3.土地“三通一平”：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。

4.土地“七通一平”：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。

5.房地产产权：指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。

具体内容包括产权人在法律规定的范围内，对其拥有的房地产占有、使用、收益和处分的权利。

6.《房地产证》：记载房地产权属的法律凭证。

深圳市的房屋产权与土地权属凭证是二合为一的，内地一些城市土地权属和房屋权属证分开颁发的。

7.土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地、微利房用地，及自由集资房用地。

8.商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

9.福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。

10.微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。

11.自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。

产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通(按规定已补交地价的除外）。

12.楼花：是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成之际，按设计图纸进行出售的房产。

房地产销售基础知识一、常用名词基本解释（一）名词解释1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。

2、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。

其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。

这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。

3、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。

5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。

具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。

《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。

净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。

6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。

7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。

8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

9、开间：即住宅的宽度。

指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。

10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

11、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

12、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。

开发商卖房的具体流程1.策划和调研阶段：在这个阶段，开发商会进行市场调研和项目策划。

他们会分析当地的市场需求和供应情况，确定合适的房地产项目类型和规模。

同时，他们还会进行土地选址、规划和设计，确定项目的基本架构和特色。

2.前期准备阶段：在这个阶段，开发商需要办理相关的手续和准备工作。

他们会与地方政府签订土地使用权证书，获得拆迁许可证等必要的权力凭证。

此外，他们还会与城市规划部门进行沟通，确保项目符合相关规定并获得审批。

3.施工和推广阶段：在这个阶段，开发商会对项目进行建设和装修。

他们会雇佣施工队伍和专业团队，进行土地平整、基础设施建设、楼层建设等工作。

同时，开发商还会进行项目的宣传和推广，通过媒体广告、展览会、销售中心等途径吸引潜在购房者。

4.销售和成交阶段：在这个阶段，开发商会组织开放日或馆展销售活动，向潜在购房者介绍项目的特点和优势。

购房者有兴趣后，可以与销售人员进行洽谈，了解具体的房产信息和购买条件。

如果双方达成一致，购房者可以签订预售合同并缴纳定金。

5.签约和交付阶段：在这个阶段，购房者需要与开发商签订正式的购房合同，并支付全部或部分购房款项。

开发商会办理相关的产权手续和金融贷款手续，并将房屋权属过户给购房者。

同时，开发商还会负责房屋的合理交付，包括交付房屋的质量、配套设施等。

6.售后服务阶段：总体来说，开发商卖房的具体流程包括策划和调研、前期准备、施工和推广、销售和成交、签约和交付以及售后服务等多个阶段。

每个阶段都需要开发商投入大量的时间和精力，与政府、购房者、供应商等多个相关方进行合作和沟通。

通过以上流程，开发商最终能够将房产成功出售给购房者，实现房地产项目的盈利和发展。

第一章：房地产基础知识作为一个优秀的房地产销售人员，有必要对房地产相关的基础知识有个全面的了解。

一、名词解释◎房地产：房产和地产的总称。

是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

●房地产的特性：位置固定性、地域的差别性、高值耐久性、保值增值性。

◎地块性质：我国是实行地地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权。

楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。

●出让：出让是国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用有权出让金的行为。

通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。

●土地使用权的最高年限：1、居住用地70年；2、工业用地50年；3、教育、科技、文化卫生、体育用地50年；4、商业、旅游、娱乐用地40年；5、综合或其它用地50年。

它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。

●“划拨”划拨即县级以上人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使有权无偿交给土地使用者使用的行为。

●五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售预售许可证》。

●二书：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。

◎三通一平：水通、电通、煤气通、场地平整。

●七通一平：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。

●定金：我国法律对“定金”有明确规定。

《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。

●订金：我国法律对“订金”没有做出规定。

在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较短，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。

房地产基础知识培训(全)目录•房地产概述与基础知识•房地产开发流程与关键环节•房地产交易与权属登记•房地产金融与投资理财•房地产估价与税收制度•物业管理与服务提升01房地产概述与基础知识Part房地产定义及分类房地产定义房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。

房地产分类根据不同的标准，房地产可分为不同类型，如按用途可分为居住房地产、商业房地产、工业房地产等；按开发程度可分为生地、毛地、熟地、在建工程和现房；按是否产生收益可分为收益性房地产和非收益性房地产。

房地产市场构成与特点房地产市场构成房地产市场由市场主体、客体和中介组成。

市场主体包括房地产开发商、购房者、租赁者等；市场客体即房地产商品，包括土地、房屋及其相关权益；市场中介包括房地产评估机构、经纪机构、金融机构等。

房地产市场特点房地产市场具有区域性、不完全竞争性、供给滞后性、高风险性和政府干预性等特点。

房地产相关法律法规土地管理法规包括《土地管理法》、《城市房地产管理法》等，规定了土地的所有权、使用权、转让、抵押等方面的法律制度。

合同法规包括《合同法》、《商品房销售管理办法》等，规定了房地产交易合同的签订、履行、变更和解除等方面的法律制度。

房屋管理法规包括《城市房屋拆迁管理条例》、《物业管理条例》等，规定了房屋拆迁、物业管理等方面的法律制度。

税收法规包括土地增值税、契税、房产税等相关税收法规，对房地产交易中的税收问题进行了规定。

02房地产开发流程与关键环节Part土地获取及前期规划土地获取方式了解土地出让、转让、划拨等获取方式及其特点。

土地规划条件熟悉土地用途、容积率、建筑密度等规划条件。

市场调研与定位进行项目市场调研，明确目标客户群体和项目定位。

项目立项与报批报建项目建议书与可行性研究编制项目建议书，进行项目可行性分析。

报批报建流程熟悉项目立项、规划许可、施工许可等报批报建流程。

相关费用与税费了解土地出让金、城市基础设施配套费等费用及税费标准。

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

房地产销售培训一、房地产基础知识二、销售人员基本素质三、基本动作及礼仪四、心理素质的搭建五、客户研判六、讲解策略七、销售策略八、销售抗性原因与解答一、房地产基础知识房地产的概念与分类房地产主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动，因而又称为不动产.房产是房屋及其权利的总称。

地产是突击及其权利的总称.房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体.房地产业的性质房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业。

因为建筑业物质生产部门属于第二产业，而房地产业集开发,经营，管理，服务多种性质,属第三产业. 房地产的特性1。

位置的固定性土地是自然生成物,它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。

房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响.2.地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。

甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同.3。

高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。

房地产产品作为消费品价值比较昂贵.4.保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下,其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质.房地产的这种性质主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。

由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。

出让交易双方是国家的用地单位或个人。

前者是出让者，后者是受让者。

出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。

并通过开发利用土地获得土地收益.使用权有偿出让的土地,必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。

第一讲基础了解1、什么是房地产2、三级市场第一项销售人员从业要求1-1、置业顾问的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。

永不言败，不服输，不认输。

一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀置业顾问我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算本事，让大家赚钱才算本事！抱团打天下。

1、四本主义——创业准备秘决（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：资本+健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有决心做事；（3）有诚心对人；（4）有爱心待人；（5）有细心处事。

3、本业的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。

这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。

因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。

1-4、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质1．“诚实是推销之本”。

以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。

人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。

以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。

如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。

做房地产销售基础知识想要从事房地产销售行业，就必须掌握一些做房地产销售的基础知识，下面让店铺带你们一起了解一下做房地产销售基础知识吧。

房地产销售基础知识(最新)房地产是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。

(如住宅、大厦、学校)房地产市场是由房地产一级市场(俗称土地市场)、房地产二级市场(俗称楼盘开发)、房地产三级市场(俗称二手房交易)组成的。

以上三个级别的市场称为房地产市场。

房地产市场细分“一级市场”：即土地市场，是由国土部门掌握，指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。

“二级市场”：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。

“三级市场”：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。

单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：“写字楼” 1、标准写字楼 2、商住写字楼“住宅” 1、高层住宅(小高层) 2、多层住宅“商铺” 1、临街地铺 2、裙楼商铺什么是房地产产权?是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。

具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。

什么是土地使用权?土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。

政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。

土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用房地产权登记有何法律效力?依法登记的房地产权利受法律保护。

房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。

房地产销售流程房地产销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，它涉及到多方面的工作和技巧。

在这个行业中，销售人员需要具备一定的专业知识和技能，才能够成功地完成销售任务。

下面，我们将介绍一下房地产销售流程，希望能够对正在从事或者将要从事这个行业的人员有所帮助。

首先，了解客户需求是非常重要的。

在房地产销售过程中，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的需求和期望。

只有了解了客户的需求，才能够有针对性地为他们推荐合适的房产。

因此，销售人员需要具备良好的沟通能力和倾听能力，以便更好地理解客户的需求。

其次，寻找合适的房源也是至关重要的。

在房地产销售过程中，销售人员需要通过各种渠道寻找到符合客户需求的房源。

这包括与开发商、房产中介以及个人房东的合作，以确保能够为客户提供多样化的选择。

因此，销售人员需要具备一定的市场调研能力和资源整合能力，以便能够及时找到合适的房源。

接下来，进行房源的实地考察和筛选也是必不可少的。

在销售过程中，销售人员需要陪同客户进行房源的实地考察，帮助客户了解房产的实际情况。

在这个过程中，销售人员需要对房源进行全面的了解和筛选，确保客户能够看到符合他们需求的房源。

因此，销售人员需要具备对房产的专业知识和判断能力，以便能够为客户提供准确的信息和建议。

最后，进行价格谈判和成交也是销售流程中的关键步骤。

在房地产销售过程中，销售人员需要与客户进行价格谈判，帮助他们获取最优惠的价格。

在这个过程中，销售人员需要具备一定的谈判技巧和销售技能，以便能够为客户争取到最大的利益。

同时，一旦达成交易，销售人员还需要协助客户完成相关的手续和流程，确保交易顺利完成。

总的来说，房地产销售流程涉及到多个环节和技能要求，销售人员需要具备一定的专业知识和技能才能够成功完成销售任务。

希望以上内容能够对正在从事或者将要从事房地产销售工作的人员有所帮助。

房地产销售基础知识
房地产销售是一个庞大的产业，要想成为一名优秀的房地产销售人员，必须具备一定的基础知识。

以下是关于房地产销售基础知识的介绍。

首先，了解房地产市场的基本情况是非常重要的。

包括了解房地产市场的变化趋势，房价走势的规律等等。

只有掌握了市场变化的趋势，才能够更好地帮助客户进行房产投资。

其次，了解房地产销售的主要业务流程和相关手续也非常重要。

其中包括了解不同类型房屋的买卖手续、房屋抵押贷款的相关手续等等。

在了解这些流程的基础上，才能够更好地为客户提供一站式的服务。

此外，房地产销售人员还要了解有关房产税费的政策和标准。

房产的政策和标准是不断变化的，了解最新的政策和标准对于客户的房产投资非常重要。

最后，要成为一名优秀的房地产销售人员，必须要有一定的专业素质。

包括沟通技巧、销售技巧和客户服务技巧等等，只有掌握了这些专业素质，才能够赢得客户的信任和认可。

总之，了解房地产的基础知识对于房地产销售人员非常重要，只有了解了这些基础知识，才能够更好地为客户提供优质的服务。